药品招商入门课件.pptx

1、LOGO药品招商入门药品招商入门唐中贤唐中贤 20092009年年1212月月1818日日幻灯内容幻灯内容v 1 1、药品生产企业药品生产企业v 2 2、药品经营企业药品经营企业v 3 3、首营资料、首营资料v 4 4、过票（挂靠）公司、过票（挂靠）公司v 5 5、招标、招标v 6 6、医保、医保v 7 7、医药代表、医药代表v 8 8、窜货、窜货v 9 9、终端、终端v 1010、临床、临床v 1111、OTCOTC1-11-1、药品招商的基本概念药品招商的基本概念-常用名词常用名词1-21-2、药品招商的基本概念、药品招商的基本概念v2 2、代理商、代理商:代理商，先从字面代理商，先从字面

2、上理解，代是代替的意思；理是上理解，代是代替的意思；理是打理或管理的意思；商就是贸易。打理或管理的意思；商就是贸易。代替药品生产企业在指定的区域代替药品生产企业在指定的区域销售产品的公司或个人。销售产品的公司或个人。v1 1、药品招商、药品招商:由生产企业委由生产企业委托国内外具有经营许可资格的托国内外具有经营许可资格的医药公司或个人挂公司销售其医药公司或个人挂公司销售其生产的药品或完成其他经营行生产的药品或完成其他经营行为所形成的关系为所形成的关系。药品招商药品招商基本概念基本概念v3 3、招商专员、招商专员:从字面上理解，招是招揽、寻找的意思；商是指代理商；专从字面上理解，招是招揽、寻找的

3、意思；商是指代理商；专员就是专业人员，含专业（知识、技巧等）、管理意思。代表药品提供方寻员就是专业人员，含专业（知识、技巧等）、管理意思。代表药品提供方寻找、管理代理商的专业人员。找、管理代理商的专业人员。1-31-3、药品招商的基本概念、药品招商的基本概念-优势优势1-41-4、药品招商的基本概念、药品招商的基本概念-产生原因产生原因生产企业进口商药厂之营销公司医药公司医药市场连锁药店 医院药房乡镇卫生院社区医院药店医药代表药品流通的主要通路药品流通的主要通路患患者者医药代表商务代表商务代表1-51-5、药品招商的基本概念、药品招商的基本概念-手法手法二、药品招商的基本流程二、药品招商的基本

4、流程4 4、选 择 评、选 择 评估估5 5、确认缔、确认缔约约2 2、制订招、制订招商方案商方案6 6、服务支、服务支持、调整、持、调整、控制、再寻控制、再寻找找3 3、发布招、发布招商信息商信息招商流程招商流程1 1、招商队、招商队伍建设伍建设三、招商人员一天的工作流程三、招商人员一天的工作流程学习知学习知识技能识技能服务老服务老代理商代理商处理市处理市场问题场问题寻找新寻找新代理商代理商思考市思考市场布局场布局四、招商人员日常管理四、招商人员日常管理被动管理：被动管理：遵守规章制度；遵守规章制度；制作上报报表；制作上报报表；日常管理日常管理主动管理：主动管理：自我管理；自我管理；客户管理

5、；客户管理；五、招商人员的工作内容之基础篇五、招商人员的工作内容之基础篇新技巧新渠道新方法公司政策营销策略主管安排法律法规公司制度部门规定公司文化产品知识销售技巧创新创新执行执行遵守遵守学习学习1 1、基础篇之学习、基础篇之学习应用应用领会领会提高提高产品知识产品知识基本知识同类产品竞争产品行业知识国家政策销售技巧销售技巧电话技巧拜访技巧沟通技巧服务技巧学习学习创新创新2 2、基础篇之遵守、基础篇之遵守遵守遵守规范、引导规范、引导法律法规公司制度部门规定法律法律药品管理法等药品管理法等员工行为规范员工行为规范窜货管理制度等窜货管理制度等卫生管理规定卫生管理规定周未值班规定等周未值班规定等3 3

6、、基础篇之执行、基础篇之执行产品销售策略营销中心销售政策工资方案营销中心发货及开票流程等产品调研信息收集反馈其他与工作相关事务公司政策营销策略主管安排4 4、基础篇之、基础篇之创新创新创新创新新技巧新渠道新方法六、招商人员的工作内容之实战篇六、招商人员的工作内容之实战篇实战篇之一：如何寻找代理商之二：如何与代理商沟通（一）、（一）、实战篇之实战篇之如何寻找代理商如何寻找代理商4 4、招商信息招商信息筛选筛选5 5 确认缔约确认缔约及服务支持及服务支持2 2、招商信息、招商信息发布发布1 1、熟悉营销、熟悉营销策略策略3 3、招商信、招商信息收集息收集寻找代理寻找代理商的基本商的基本流程流程1

7、1、熟悉营销策略熟悉营销策略价格策略价格策略渠道策略渠道策略促销策略促销策略产品策略产品策略营销策略营销策略192 2、如何发布招商信息、如何发布招商信息*资料来源：招商信息发布的流程控制点常用媒介（1 1）、发布招商信息流程）、发布招商信息流程（2 2）、招商信息发布的控制点）、招商信息发布的控制点充分调研充分调研及时评估及时评估及时修正及时修正（3）、招商信息发布的常用媒介专业报刊营销报刊 区域报纸 药品招商网 当地的医药卫生类网站 当地的招投标信息中心网站大型商业公司的网站 邮件群发 短信群发 展会 区域招商会议 老代理商口碑推荐 医生口碑推荐患者口碑传播 报刊类报刊类网络类网络类通迅类

8、通迅类会议类会议类口碑类口碑类123453 3、如何收集招商信息、如何收集招商信息（1 1）、途径；）、途径；（2 2）、内容）、内容收集信息（1 1）、收集招商信息途径）、收集招商信息途径（2）、收集信息的内容代理商信息档案表代理商信息档案表序号姓名区域地址联系方式个人/公司临床/OTC/批发纯销/分销销售队伍人数主推产品政策希望代理哪类产品1代理商A2代理商B3代理商C4代理商D5代理商E6代理商F4 4、如何筛选招商信息、如何筛选招商信息（1）、筛选招商信息的流程；（2）、筛选招商信息的方法；（1 1）、筛选招商信息的流程）、筛选招商信息的流程（2 2）、筛选招商信息的方法）、筛选招商信

9、息的方法缔约缔约v5 5、确认缔约、确认缔约v 确认缔约是让人十确认缔约是让人十分愉快的事情，我分愉快的事情，我们前面所做的所有们前面所做的所有工作都是为了用最工作都是为了用最快的方式和最低的快的方式和最低的代价达这个目标。代价达这个目标。v 同时，在协议的履行过程中，我同时，在协议的履行过程中，我们和代理商之间一定要定时地针们和代理商之间一定要定时地针对协议内容充分交流，以期协议对协议内容充分交流，以期协议能够按照约定的步骤得到实施。能够按照约定的步骤得到实施。v确认缔约时的注意事项是要确认缔约时的注意事项是要签定一个双方认可的协议，签定一个双方认可的协议，协议的内容参照代理协议。协议的内容

10、参照代理协议。签定协议的目的是为了使双签定协议的目的是为了使双方经营行为做到规范化和量方经营行为做到规范化和量化，所以，在协议中一定要化，所以，在协议中一定要对相关的重点事项做一个非对相关的重点事项做一个非常明确的约定，以期达到良常明确的约定，以期达到良好的效果。好的效果。6 6、服务支持、服务支持完整资料的准备和及时提供完整资料的准备和及时提供及时的催发货和库存管理及时的催发货和库存管理学术支持学术支持市场开发支持市场开发支持信息支持信息支持服务支持的目的服务支持的目的是为了提高产品是为了提高产品带给代理商的附带给代理商的附加价值，从而形加价值，从而形成一个稳定、长成一个稳定、长久、持续的合

11、作久、持续的合作共赢关系。共赢关系。（二）、实战篇之如何与代理商沟通（二）、实战篇之如何与代理商沟通电话沟通电话沟通面对面沟通面对面沟通1、电话沟通、电话沟通电话沟通流程电话沟通流程注意事项注意事项常见问题应答常见问题应答123（1 1）、电话沟通流程）、电话沟通流程给自己给自己规定工规定工作量作量准备准备 名单名单准备记准备记录工具录工具预计有预计有可能出可能出现的问现的问题题准备说准备说词词寻找最寻找最佳的电佳的电话沟通话沟通时间时间拔打电拔打电话话记录预记录预约总结约总结（2 2）、常见问题应答）、常见问题应答（3 3）、打电话时的注意事项）、打电话时的注意事项36六准备六准备五必谈五必

12、谈三留意三留意四原则四原则2 2、面对面沟通、面对面沟通*资料来源：37计划拜访目的计划拜访目的预约时预约时间地点间地点名片名片资料资料样品样品客户客户档案档案（1 1）、六准备）、六准备*资料来源：（2）、五必谈当地医院网络及当地医院网络及商业、连锁情况；商业、连锁情况；商业、医院扣率；商业、医院扣率；当地促销费用当地促销费用情况；情况；市场动态和竞争市场动态和竞争对手；对手；客户对目标产品客户对目标产品的操作思路；的操作思路；客户对目标产品客户对目标产品的销售准备工作进的销售准备工作进展和发展预期；展和发展预期；（3 3）四原则）四原则良好沟通原则，良好沟通原则，尽可能多的了解客尽可能多的

13、了解客户的资金、信誉、户的资金、信誉、市场能力等情况；市场能力等情况；不急于求成的原不急于求成的原则；初次见面一般则；初次见面一般不要急于签订合同；不要急于签订合同；多侧面了解的原多侧面了解的原则；自信、诚恳、则；自信、诚恳、专业的原则；初次专业的原则；初次拜访，销售代表要拜访，销售代表要保持自信，态度要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；话要有一定专业性；（4 4）三留意）三留意留意客户谈到的公司或自己留意客户谈到的公司或自己的发展历程和现状；的发展历程和现状；留意客户下属留意客户下属人员的素质；人员的素质；留意客户对区留意客户对区域内其它客户的域内其它客户的评

14、价；通过其了评价；通过其了解其它客户的公解其它客户的公司或个人情况；司或个人情况；七、招商人员的修练七、招商人员的修练谢 谢！v用你的责任和细心，谱写安全的永恒旋律。用你的责任和细心，谱写安全的永恒旋律。23.9.2423.9.24Sunday,September 24,2023v品质改善品质改善,我们需要全员参与。我们需要全员参与。20:33:3420:33:3420:339/24/2023 8:33:34 PMv爱惜物料，重视品质，合理规划，标识清晰。爱惜物料，重视品质，合理规划，标识清晰。23.9.2420:33:3420:33Sep-2324-Sep-23v落实拜访，本周破零，活动管理

15、，行销真谛。落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。20:33:3420:33:3420:33Sunday,September 24,2023v车轮一转想责任，油门紧连行人命。车轮一转想责任，油门紧连行人命。23.9.2423.9.2420:33:3420:33:34September 24,2023v勤俭节约、爱护公物；以厂为家，共同发展。勤俭节约、爱护公物；以厂为家，共同发展。2023年年9月月24日日下午下午8时时33分分23.9.2423.9.24v安全就是节约，安全就是生命。安全就是节约，安全就是生命。2023年年9月月24日星期日日星期日下午下午8时时33分分34秒秒20:33:3

16、423.9.24v品质管制人人做，优良品质要提高。品质管制人人做，优良品质要提高。2023年年9月月下午下午8时时33分分23.9.2420:33September 24,2023v检验记录确实填，制程稳定展笑颜。检验记录确实填，制程稳定展笑颜。2023年年9月月24日星期日日星期日20时时33分分34秒秒20:33:3424 September 2023v镜子不擦试不明事故不分析不清。镜子不擦试不明事故不分析不清。下午下午8时时33分分34秒秒下午下午8时时33分分20:33:3423.9.24v品质最重要，每个环节要做到。品质最重要，每个环节要做到。23.9.2423.9.2420:3320:33:3420:33:34Sep-23v以严格管理为荣，以姑息迁就为耻。以严格管理为荣，以姑息迁就为耻。2023年年9月月24日星期日日星期日20时时33分分34秒秒Sunday,September 24,2023v加强安全教育，确保安全生产。加强安全教育，确保安全生产。23.9.242023年年9月月24日星期日日星期日20时时33分分34秒秒23.9.24谢谢大家！谢谢大家！