动力管理顾问公司业务人员培训39课件.pptx
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- 动力 管理 顾问公司 业务人员 培训 39 课件
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1、客户买太阳镜需求是什么?销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是我的东西最便宜,不买就可惜销售不是口若悬河销售不是只销售产品 天底下最难的两件事是什么?天底下最难的两件事是什么?头脑里的想法灌输到别人的脑袋把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。对业务员来说沟通可以对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求 什么是沟通?一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程,它不仅包括说也包括听 传送者 编码 通道 解码 接收者 销售沟通模型 信息信息 信息信息 信息信息 信息信息 反馈 分析型分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型驾驭型控制性较强敏感性
2、较弱平易型平易型控制性较弱敏感性较强表现型表现型控制性较强敏感性较强+控制性敏感性四种类型沟通风格的特征驾驭型驾驭型 注重实效,具有非常明确的目标与个人愿望,并且不达目标誓不罢休。表现型表现型 显得外向,热情,生气勃勃,魅力四射,喜好在销售过程中扮演主角。平易型平易型 具有协作精神,支持他人,喜欢与人合作并常常助人为乐。分析型分析型 擅长推理,一丝不苟,具有完美主义倾向,严于律己,对人挑剔,做事按部就班,严谨且循序渐进,对数据与情报的要求特别高。控制性较强控制性较强 控制性较弱控制性较弱 敏感性较强敏感性较强敏感性较弱敏感性较弱 精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响
3、滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气 精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火 真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律 情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进 当销售人员遇到顾客 业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型表现型平易型分析型讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的
4、应对与其注意事项(时间15分种)。当销售人员遇到顾客 业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型确定沟通目标 提供心理空间 勿过于情绪化显示出专业化导入商业意识制定严格计划 创意简报展示让客户做决策 表现型需要导入情感放宽时间限制 导入规范程序沟通是为绩效 提出独特见解公开赞赏成就 忌讳过于冷漠认同交友需要 平易型加强个人关注适度放慢速度 适度放慢节奏专注专心关怀 需要坚定坚持适时软硬兼施 利用数理分析协助实现目标 分析型详细书面数据研拟决策期限 注重事实细节善用权威力量 需要适度冷静讲究数据事实 设立最后期限勿太追求完美 语体语体55%55%声音声音38%38%语言语言7%7%非语言沟通非语言沟
5、通n副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提供的信息提供的信息 感知 选择 组织 理解 顾客发出的信息传至销售人员的耳膜,产生刺激,成为自己的信息。销售人员接受自己感兴趣的信息,是人们的习惯,也有可能回断章取义。销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆的过程。销售人员搜寻信息,调动储存的知识与经验,判断与推理并得到理解。肢体语言3种沟通模式 面部表情 身体角度 动作姿势传递与表明的态度信息(非语言)反对(红灯)徘徊(黄灯)可行(绿灯)积极 中间状态 消极正面注视,面带微笑,表示出态度友好,注意力集中正面注视表明注意力集中松驰
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