传统非车险精耕细作开疆拓土加快推进传统非车险高质量转型发展年务虚会专题培训课件.ppt
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1、5.5.传统非车险传统非车险-精精耕细作开疆拓土加耕细作开疆拓土加快推进传统非车险快推进传统非车险高质量转型发展高质量转型发展-20192019年务虚会年务虚会一近年发展回顾二明年发展思路目 录Table of Contents三具体落地举措 一、经营情况回顾 近年来,传统非车险市场份额稳居第一且逐年提升,从2013年的35.09%提升至2017年的38.69%,大部分险种市场份额不同程度上升。同时自2015年起,传统非车险市场份额始终超过第2-5位保险主体的份额之和。2018年1-9月,传统非车险市场份额38.83%,同比上升0.4PP险 种2013年市场份额2017年市场份额企财险31.9
2、1%34.51%家财险42.11%51.18%工程险25.60%34.27%船舶险48.43%59.38%货运险35.01%36.67%特 险81.81%63.08%1、市场份额稳中有升,但发展缓慢近年来经营评价 一、经营情况回顾 近年来,传统非车险基本保持盈利态势,但受重大自然灾害和意外事故的影响,盈利情况出现较大幅度的波动,其中2016年经营亏损,但总体仍呈向好趋势,且占全系统利润比重高于保费占比。2013年至2018年9月,全省共计盈利4.73亿元,高于系统盈利。2018年1-9月,传统非车险盈利8988万元,综合成本率93.85%分险种看,企财险、工程险盈利波动性较大,家财险、货运险、
3、船舶险保持较好盈利 占系统利润比重9.00%21.57%系统整体亏损13.25%系统整体亏损2、风控工作取得成效,但经营波动性较大近年来经营评价 一、经营情况回顾 近年来,传统非车险应收保费率基本控制在合理范围内(2017年由于六条地铁工程险项目,应收率略有上升)。2018年1-9月,传统非车险应收率23.21%,同比下降1.58PP 逾期应收有逐年上升趋势,由2013年的2835万元上升至2017年的7251万元。2018年1-9月,逾期应收额达1.28亿元3、应收保费控制有效,但逾期金额逐年增长近年来经营评价 一、经营情况回顾经验总结在省分公司总经理室的指导下,团险委员会总结形成:1、构建
4、“两专一法一制“的商非发展经营模式以专业引领经营发展:“专业”主要体现在核保支持、风险控制、费用配置及技能培训等四个方面以专注融入过程管理:日监控、周通报、月点评、季考核,建立日常工作微信群(分管群、经理群、重点险种群、大项目群、县域发展群)等以基本法为建设框架:形成了组织体系、销售体系、风控体系三位一体的经营管理体系以机制保障取得成效:务实的工作机制,一是精准的销售策划机制。围绕目标、路径、资源、过程、考核的经营逻辑,做好各个险种、各个层级的销售策划方案,精准定位、科学谋划。二是闭环的项目落地机制。把发展目标分解为项目,建立市场地图、项目清单、专项团队、考核奖惩等全流程机制,落实责任、闭环管
5、理2、确立系列切合实际的发展经营理念和方式“就布局,论发展”、大项目“一个不能丢,力争当首席”、分散性业务“小险种要有大作为”、家财险“百花齐放、百家争鸣”等理念,经纪渠道”一对一对接“、银保渠道“专管分营”、大工程大项目“项目制管理”等方式3、形成一套较为完整的监控和考核指标体系渠道份额、险类超越率、法人客户增长率、分散性业务增长率、重大项目达成率、苏商千强成长率、重点产品发展、重点工作评价等 一、经营情况回顾(1)地市、县域发展不平衡:截至2018年9月,10家市场份额超40%,其中连云港、扬州、宿迁、淮安、盐城5家超50%,苏州、镇江、南京三家不足40%,盐城、扬州等6家份额同比下降;9
6、家存在份额失去第一的险种;10家县域支公司市场份额暂失第一,其中,江浦、灌云、扬中、灌南、吴江等5家低于30%份额暂失第一的险种连云港 家财(33.32%)扬 州宿 迁 船舶(6.04%)淮 安 船舶(12.01%)盐 城无 锡 工程(29.81%)、船舶(39.64%)常 州 特险(9.65%)、货运(29.60%)泰 州 特险(0.09%)南 通 工程(30.02%)徐 州南 京镇 江 货运(33.36%)苏 州 特险(32.84%)、货运(22.45%)存在问题1、业务发展不平衡、不充分份额暂失第一的县域市分公司县支公司市场份额盐 城射阳37.61%常 州金坛37.13%淮 安盱眙34.
7、53%苏 州常熟33.78%扬 州仪征33.04%苏 州吴江28.40%连云港灌南26.09%镇 江扬中23.46%连云港灌云19.77%南 京江浦13.19%一、经营情况回顾(2)城市业务和新渠道业务发展不充分:2017年,全省家财险户均保费7.89元(剔除互联网业务),其中城市市场户均保费5.97元,7家地市户均保费不足5元,宿迁、连云港、镇江、南通、泰州等5家不足2元。互联网等新渠道业务发展滞后,目前仅占全渠道业务的2.3%存在问题1、业务发展不平衡、不充分地 市户均保费城市户均保费南 京4.974.82 徐 州2.523.14 泰 州6.011.95 南 通6.111.93 镇 江3.
8、781.66 连云港1.741.60 宿 迁3.011.11 城市家财险户均保费不足5元地市2、创新能力不足,专业能力不强(1)产品创新与渠道融合需加强(2)团队建设、专业能力提升需加强(3)政企互动、总省市要客维护需加强3、合规意识不牢,执行不到位日常经营中违规操作时有发生:(1)未经报批越权承保异地业务(2)遗漏报告大商险招投标信息 一、经营情况回顾存在问题一近年发展回顾二明年发展思路目 录Table of Contents三具体落地举措 二、明年发展思路 政府职能转变带来保险业务发展机遇(公共安全救助保险、综治保险)科技赋能智慧城市建设扩大保险服务领域 国家乡村振兴战略规划丰富保险业务资
9、源 形势分析2、挑战1、机遇 新兴的跨界竞争不断争夺业务发展空间,激烈的同业竞争持续挤压经营效益空间 首台套补贴政策收紧及行业竞争加剧可能影响市场份额(续保、退保问题)大额保单及平台业务的不确定性会带来业务的波动 以集团公司”3411工程“为指引,按照总公司”强发展、转方式、精管理、升动能“的总体工作思路,深入贯彻落实省分公司“两专一法一制”经营模式,坚守发展超越市场、盈利优于市场、服务领先行业的目标定位,始终坚持“以客户为中心”,深化“保险+服务”的经营理念,发展与效益并重,“精耕细作、深度挖潜、开疆拓土、广寻增量”,加快推进传统非车险业务高质量转型发展。二、明年发展思路 总体思路发展速度超
10、越市场和主要竞争对手,市场份额同比上升0.5个百分点盈利优于市场,综合成本率低于市场2个百分点以上 二、明年发展思路 总体目标客户:对法人客户,由为企业提供一揽子风险解决方案向为企业提供一揽子风险解决方案与投融资相结合的产业保险转变;对个人客户,由提供基本风险保障向提供风险保障及投资理财等一体化解决方案转变市场:全面进军“城市市场、农村市场、国内市场、海外市场”渠道:同步推进传统渠道(直销、经纪、银保、邮政、农网、车商)和新兴渠道(互联网、电商、人保V盟)险种:企财险竞拓、家财险扩面、工程险增量、船舶险维稳、货运险提速、特险获客产品:对应不同市场、渠道和客户进行产品组合与创新(服务型家财险、个
11、人客户一揽子方案)二、明年发展思路 转型方向1、落实精耕细作,在客户、市场、渠道、险种和产品上做深做透,在发展的同时守住底线,牢牢把握盈亏平衡点及坚持合规经营 2、强化开疆拓土,进一步打开国际市场、城市业务、新兴渠道,深入推进产品组合与创新,再生新动能、服务新需求 二、明年发展思路 转型策略1、落实“一体化”发展,探索产、寿、健联合展业路径(1)重点工作:客户资源共享,进行联合销售,扩大获客量;常态化进行团队共建活动,提高相互代理业务产能;研发“财险+寿险+健康险”组合方案,满足客户综合保险金融服务需求(2)达成效果:促进与法人客户的合作,进一步增强客户黏性,促进家财险、组合产品等个人分散性业
12、务的发展;促进产品创新、提升渠道产能2、坚持融合发展,有效提升产能(1)重点工作:整合服务资源,构筑服务平台,实施跨界合作;深化车商、农网、电商等渠道合作,提升传统非车险业务产能;用新兴业务撬动传统业务发展,推进组合(财产+人身+责任)产品销售(2)达成效果:政策性业务与商业性业务融合发展;促进新技术应用与商业模式创新 二、明年发展思路3、配合中心城市建设,巩固传统板块竞争力(1)重点工作:加大中心城市分公司的授权以及费用、培训的倾斜力度;帮助中心城市分公司打造高绩效营销团队,优先发展互联网业务;省分公司与中心城市分公司联合展业,扩张系统性业务与园区业务,合力攻坚重要客户(2)达成效果:南京、
13、苏州、无锡三家中心城市分公司发挥引领作用,带动全省传统业务协同发展4、配合县域建设“九大工程”,筑牢发展根基(1)重点工作:助力县域传统非车险团队建设,适时进行团队裂变,不断提升农网产能,推进政策性险种落地,大力发展分散性业务,不断提升经营效益(2)达成效果:农村保险覆盖面大幅提升,县县市场份额确保首位 转型策略 二、明年发展思路具体措施产品板块风险管理渠道板块企财险:精益管理、提速增效1、重点工作(1)加大业务三率管理(续保率力争75%)、全省企业保源分析、着力竞回拓新、强化激励与考核2、重点目标(1)园区业务、海外业务、苏商千强(总省两级要客等)3、思考与研究:(1)中小微企业的产品创新和
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