某顾问公司业务人员营销培训资料课件.pptx

1、客户买太阳镜需求是什么？销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是口若悬河销售不是只销售产品 天底下最难的两件事是什么？天底下最难的两件事是什么？头脑里的想法灌输到别人的脑袋头脑里的想法灌输到别人的脑袋把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。对业务员来说沟通可以对业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求发现客户真正的潜在需求什么是沟通？一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程，它不仅包括说也包括听 传送者 编码 通道 解码 接

2、收者 销售沟通模型 信息信息 信息信息 信息信息 信息信息 反馈 分析型分析型控制性较弱敏感性较弱驾驭型驾驭型控制性较强敏感性较弱平易型平易型控制性较弱敏感性较强表现型表现型控制性较强敏感性较强+控制性敏感性四种类型沟通风格的特征驾驭型驾驭型注重实效，具有非常明确的目标与个人愿注重实效，具有非常明确的目标与个人愿望，并且不达目标誓不罢休。望，并且不达目标誓不罢休。表现型表现型显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，显得外向，热情，生气勃勃，魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角。喜好在销售过程中扮演主角。平易型平易型具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作具有协作精神，支持他人，喜欢与人合作并常常助人为乐

3、。并常常助人为乐。分析型分析型擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，擅长推理，一丝不苟，具有完美主义倾向，严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严严于律己，对人挑剔，做事按部就班，严谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别谨且循序渐进，对数据与情报的要求特别高。高。控制性较强控制性较强 控制性较弱控制性较弱 敏感性较强敏感性较强敏感性较弱敏感性较弱 精力旺盛走路较快手势较有力较多地应用眼神身体前倾说话较快声音较响滔滔不绝处理问题迅速决策时坚定果断善冒风险喜好与人正面交锋表达时直截了当急于行动爱发脾气 精力不太旺盛走路较慢手势不大有力较少应用眼神身体后倾说话缓慢声音较轻沉默寡言处理问题优柔寡断决策时举棋

4、不定回避风险宁愿退避三舍表达时语气委婉行动缓慢不易发火 真情流露显得友善表情丰富手势随便说话时抑扬顿挫喜好聊天善谈奇闻逸事注重人的因素喜好与人共事衣着随便利用时间缺乏规律 情感深藏不露拘谨缄默表情较少较少手势说话时平铺直叙对琐事不感兴趣注重事实关心具体工作喜好独立大队衣着讲究时间安排循序渐进 当销售人员遇到顾客 业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型表现型平易型分析型讨论当不同的业务人员遇到不同的客户时的应对与其注意事项（时间15分种）。当销售人员遇到顾客 业务客户驾驭型表现型平易型分析型驾驭型确定沟通目标 提供心理空间 勿过于情绪化显示出专业化导入商业意识制定严格计划 创意简报展示让客户做决

5、策 表现型需要导入情感放宽时间限制 导入规范程序沟通是为绩效 提出独特见解公开赞赏成就 忌讳过于冷漠认同交友需要 平易型加强个人关注适度放慢速度 适度放慢节奏专注专心关怀 需要坚定坚持适时软硬兼施 利用数理分析协助实现目标 分析型详细书面数据研拟决策期限 注重事实细节善用权威力量 需要适度冷静讲究数据事实 设立最后期限勿太追求完美 语体语体55%55%声音声音38%38%语言语言7%7%非语言沟通非语言沟通副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提副语言、表情、目光、体姿、服饰与发型、肢体语言提供的信息供的信息感知 选择 组织 理解 顾客发出的信息传至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的

6、信息。销售人员接受自己感兴趣的信息，是人们的习惯，也有可能回断章取义。销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆的过程。销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理并得到理解。肢体语言3种沟通模式面部表情身体角度动作姿势传递与表明的态度信息（非语言）反对（红灯）徘徊（黄灯）可行（绿灯）积极 中间状态 消极正面注视，面带微笑，表示出态度友好，注意力集中正面注视表明注意力集中松驰的四肢表明缺乏紧张感面向前方，采取大方的姿态显示出十足的信心双手叉腰表明进行控制的决心和能力躲闪的目光意在回避拉耳动作表明心存疑虑身体侧转意味着拒绝接受他人所说的话肩部低垂表明缺乏信心面部表情表现出生气

7、与紧张或者忐忑不安的样子，锁紧双眉，不再与你有目光接触，伴随着低沉与消极的语调。身体角度突然起身，整个身体背向你或者缩紧双肩，身体向后倾斜，显示出“拒人以千里之外”或者“心不在焉”的态度。一些顾客利用清嗓子，擦手或用力地一捏耳朵，环顾左右等方式传达明显的抵制情绪。动作姿势双臂交叉并紧紧抱在胸前，握手乏力或做出拒绝的手势，双腿交叉并远离你。面部表情迷茫或者困惑，躲避的目光，伴随着疑问或者中性的语调。身体角度朝远离你的方向倾斜。动作姿势双臂交叉，略显紧张，双手摆动或手上拿着笔等物品不停地摆弄着，握手乏力。面部表情轻松、微笑，直接且柔和的目光接触，积极与富有情感的语调。身体角度身体前倾，双手摊开，握

8、手有力。动作姿势双臂放松，一般不再交叉，双腿交叉叠起并朝向你。含义手势开放/真诚摊开双手，更靠近，打开大衣钮扣：脱掉大衣，放在椅子边上。评价抬着头，手碰到脸颊，身体前倾，手托下巴。冷淡无精打采，很少的眼睛接触，嘴唇松弛，视而不见，眼神不集中。拒绝两臂两腿交叉，身体后缩，环顾左右，触摸式揉鼻子。挫折紧握双手，揉颈背，在空中挥拳。紧张眯着眼睛，嘴唇曙动，嘴巴微微张开，来回走动，抖动手指，摆弄东西。防御身体僵硬，双臂双腿紧紧交叉，很少或没有眼睛接触，拳头紧握，嘴唇缩拢。自信自豪的、挺直的身姿，持续的眼睛接触，手伸直，双手合起抱着头放在头后，下巴抬起，含蓄地微笑。传送者的障碍目的不明 表达模糊 选择失

9、误 形式不当 接收者的障碍过度加工 知觉偏差 心理障碍 思想差异 沟通技能 选择适合的选择适合的沟通风格和沟通风格和方式方式提高传送者的表提高传送者的表达能力达能力强化接收者的反强化接收者的反馈能力馈能力保持交流通道的保持交流通道的畅通畅通销售沟通中的润滑剂销售沟通中的润滑剂 赞赏赞赏 幽默幽默 委婉委婉 寒暄寒暄 圣人圣人 聖老组宗的艺术老组宗的艺术耳朵听嘴巴问王者 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。23.8.129:559:55:29 人只有为自己同时代人的

10、完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。9:55:299:5523.8.12 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富身体与心灵的财富。人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。对产品质量来说，不是100分就是0分。成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。管理就是决策。9:559:55:2923.8.12 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。再实践。2023年8月12日星期六9时55分29秒 世上并没有用来

11、鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。2023年8月12日9时55分9:55:29 预防是解决危机的最好方法。我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。沟通再沟通。2023年8月12日星期六 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作

12、不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。2023年8月12日 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。沟通是管理的浓缩。23.8.129:55:299:55 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。23.8.1223.8.12 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。管理是一种严肃的爱。23.8.129:5523.8.12 选择?选择这个词对我来说太奢侈

13、了。没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。9:5523.8.129:55:29 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。2023/8/1223.8.1223.8.12 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。时间和结构。9:5523.8.1223.8.12 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天

14、空，空旷得纤尘不染。道家讲清虚，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”9:559:55:2923.8.129:55 你不能衡量它，就不能管理它。拖延将不断滋养恐惧。2023年8月12日星期六9时55分29秒9:559:55:29 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。2023年8月12日星期六9时55分29秒23.8.12谢谢各位！每一次的加油，每一次的努力都是为了下一次更好的自己。23.8.1223.8.12Saturday,August 12,2023天生我材必有用，千金散尽还复来。9:55:299:55:299:558

15、/12/2023 9:55:29 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.8.129:55:299:55Aug-2312-Aug-23得道多助失道寡助，掌控人心方位上。9:55:299:55:299:55Saturday,August 12,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.8.1223.8.129:55:299:55:29August 12,2023加强自身建设，增强个人的休养。2023年8月12日上午9时55分23.8.1223.8.12扩展市场，开发未来，实现现在。2023年8月12日星期六上午9时55分29秒9:55:2923.8.12做专业的企业，做专业的事

16、情，让自己专业起来。2023年8月上午9时55分23.8.129:55August 12,2023时间是人类发展的空间。2023年8月12日星期六9时55分29秒9:55:2912 August 2023科学，你是国力的灵魂；同时又是社会发展的标志。上午9时55分29秒上午9时55分9:55:2923.8.12每天都是美好的一天，新的一天开启。23.8.1223.8.129:559:55:299:55:29Aug-23人生不是自发的自我发展，而是一长串机缘。事件和决定，这些机缘、事件和决定在它们实现的当时是取决于我们的意志的。2023年8月12日星期六9时55分29秒Saturday,August 12,2023感情上的亲密，发展友谊；钱财上的亲密，破坏友谊。23.8.122023年8月12日星期六9时55分29秒23.8.12谢谢大家！谢谢大家！