经销商的经营方式课件.pptx

1、 通路精耕的目的通路精耕的目的 通路型态定义通路型态定义 经销商定位与责任经销商定位与责任 城区城区/片区分级管理办法片区分级管理办法 城区部分城区部分 片区部分片区部分 城区城区/片区价格片区价格 费用术语定义费用术语定义摘摘 要要通 路 精 耕 的 目 的 扩大产品销售面，提升铺货率。稳定价盘 掌控末端（商流）有利于新品快速、有效推广 降低康师傅品牌经营风险 减少投资金额 增加投资获利 提升市场商誉通通 路路 型型 态态 定定 义义二二 坐批坐批：以铺面批发为主，极少量配送批 发，其表现型态为摊床、信箱。一一 批发批发&零售零售：主要销售对象是零售商，称为“批发”；主要销售对象是消费者，称

2、为“零售”四四 批市批市：以批发行为做买卖，且具组织管 理特点，规模化的集散市场（可依据摊床数及营业额，订定为大、中、小批市）。三三 行批行批：以配送批发、无铺面为主，其表 现型态为物流W/S及邮差W/S。五五 摊床摊床：（：（坐批坐批）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售）批市内的铺面称之；另依据经营对象之销售 占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型占比可分为两种类型：大摊床、小摊床。而其两类型 分布于大、中分布于大、中（小）（小）批市内，为便于区域管理规模化，批市内，为便于区域管理规模化，将大中批市内（大将大中批市内（大/小摊床）规划为物流配送；将小小摊床）规划为物流配送；将小

3、批市内批市内大大、小、小摊床摊床规划为邮差配送。（备注：各地区规划为邮差配送。（备注：各地区 可依据现况作适当调整）可依据现况作适当调整）六六 信箱信箱：（：（坐批坐批）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之）批市外的批发铺面称之，依其经营对象之 销售占比可分为两类型：销售占比可分为两类型：批批 零零=大信箱大信箱 零零 批批=小信箱小信箱 其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将其两类型均分布于批市外，为便于区域管理规划，将 大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差大信箱规划予物流配送；小信箱规划给邮差W/SW/S配送配送 （备注：各地区可依据现况作适当调整）。（备注：各地区可依据现况作适

4、当调整）。七七 二阶：二阶：大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之，大中批市内的摊床、批市外的大信箱称之，其价格应给予二阶价，由物流其价格应给予二阶价，由物流W/SW/S配送。配送。八八 一阶：一阶：小批市内的摊床，批市外的小信箱，小批市内的摊床，批市外的小信箱，A/B/CA/B/C 级士多店称之，其价格应给予一阶价级士多店称之，其价格应给予一阶价（小（小 批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶批市内摊床、小信箱可依市场情况给予二阶 或一阶价），或一阶价），由邮差由邮差W/SW/S配送。配送。九九 士多店：士多店：在批市外，只有零售店而无批发性质的店在批市外，只有零售店而无批发性质的店 铺之称谓

5、，由邮差铺之称谓，由邮差W/SW/S配送。配送。经销商的定位与责任经销商的定位与责任 专属专属 批市无铺面批市无铺面 配送及时配送及时 童叟无欺童叟无欺 官不与民争利官不与民争利经销商的经营方式经销商的经营方式 以行批为必要以行批为必要 精耕城区全面直营一精耕城区全面直营一/二阶二阶 外埠片区外埠片区/城郊全面掌控二阶城郊全面掌控二阶 及城区、主要乡镇的及城区、主要乡镇的CACA店店/学学 学校学校/车站车站/码头码头/国道加油站国道加油站城区城区/片区分级管理试行办法片区分级管理试行办法（城区部分）（城区部分）精耕城区精耕城区W/SW/S规划为物流规划为物流W/SW/S、邮差、邮差W/SW/

6、S、2.52.5 阶阶W/SW/S三种类型三种类型 （2.52.5阶不与物流阶不与物流W/SW/S及邮差及邮差W/SW/S并存）。并存）。目的说明目的说明 精耕城区定义为：有助理业代服务到零售精耕城区定义为：有助理业代服务到零售 点的城市点的城市（即直营到一阶）。（即直营到一阶）。通路精耕的精神为掌控一阶。通路精耕的精神为掌控一阶。物流、邮差、物流、邮差、2.52.5阶阶W/SW/S必须做到专属（即在方必须做到专属（即在方 便面市场只卖便面市场只卖“康师傅康师傅”而不卖竞品）。而不卖竞品）。（备注：专属定义可分为产品专属和通路专属）（备注：专属定义可分为产品专属和通路专属）各等级规模城市采取不

7、同的经营方式，如各等级规模城市采取不同的经营方式，如A A、B B、C C、D D四种方式四种方式 对精耕城市（包含直辖市、省会城市、计划单对精耕城市（包含直辖市、省会城市、计划单 列市、发达的县级市、县城、乡镇）按规模分列市、发达的县级市、县城、乡镇）按规模分 为甲乙丙为甲乙丙 城区城区/片区分级管理办法片区分级管理办法(城区部分城区部分)二、精耕城区之规模分级说明二、精耕城区之规模分级说明城市规模城市规模要项要项城市类型城市类型精耕城市，如：直辖市、省会、部分地级市、部分计划单列市精耕城市，如：直辖市、省会、部分地级市、部分计划单列市人口数人口数100万以上100万以上零售点数零售点数15

8、00点以上1500点以上如：宁波如：宁波人均包数人均包数15包以上15包以上参考条件参考条件甲级城市甲级城市城市类型城市类型精耕城市，如：如部分地级市、经济发达的县级市、县城精耕城市，如：如部分地级市、经济发达的县级市、县城人口数人口数50万以上50万以上零售点数零售点数800点以上800点以上如：保定如：保定人均包数人均包数12包以上12包以上乙级城市乙级城市城市类型城市类型非精耕城市，原则上暂不做精耕，划为片区经营。但在经济发非精耕城市，原则上暂不做精耕，划为片区经营。但在经济发达地区，可视市场状况将该城市列为精耕。达地区，可视市场状况将该城市列为精耕。人口数人口数50万以下50万以下零售

9、点数零售点数800点以下800点以下如：汕尾如：汕尾人均包数人均包数12包以下12包以下丙级城市丙级城市精耕城市之经营方式分级说明精耕城市之经营方式分级说明 A A级级:精耕城市，零售店精耕城市，零售店20002000点，架邮差点，架邮差W/SW/S 及物流及物流W/SW/S；配置业代及助代；配置业代及助代 C C级级:精耕城市精耕城市,架架2.52.5阶邮差阶邮差,配置业代配置业代(兼助代兼助代)B B级级:精耕城市，零售点精耕城市，零售点10001000点以上、架点以上、架2.52.5阶邮阶邮 差差,配业务及助代配业务及助代 D D级级:暂做片区经营暂做片区经营物物 流流 经经 销销 商商

10、 物流物流W/SW/S必须做到必须做到专属专属。物流物流W/SW/S要求要求纯物流（即只具备配送能力而没有纯物流（即只具备配送能力而没有 经营能力）。经营能力）。物流物流W/SW/S负责配送大中批市及大信箱（另可负责负责配送大中批市及大信箱（另可负责 小批市大摊床）。小批市大摊床）。物流物流W/SW/S在批市内外在批市内外不能有铺面。不能有铺面。物流物流W/SW/S区域不以行政区域规划，而以营业额、区域不以行政区域规划，而以营业额、客户数及商圈地理位置来规划。客户数及商圈地理位置来规划。物流物流W/SW/S的配送费用为的配送费用为0.3-0.50.3-0.5元元/箱。箱。邮邮 差差 经经 销销

11、 商商 邮差邮差W/SW/S也必须做到也必须做到专属专属。邮差邮差W/SW/S原则上以零售点原则上以零售点900-1500900-1500点划分区域，点划分区域，配备配备2-32-3名助理业代名助理业代保证其规模化、及其利润。保证其规模化、及其利润。邮差邮差W/SW/S负责配送区域内小信箱、负责配送区域内小信箱、ABCABC级零售点，有可级零售点，有可 能兼顾到小批市能兼顾到小批市小摊床小摊床。邮差邮差W/SW/S不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买不能有铺面在批市内，批市外可有铺面（专买 康师傅方便面）康师傅方便面）。邮差邮差W/SW/S区域以行政区域来规划。区域以行政区域来规划。邮差邮

12、差W/SW/S的配送费用为的配送费用为0.3-1.00.3-1.0元元/箱。箱。2.5 2.5 阶阶 经经 销销 商商 2.5 2.5阶阶W/SW/S必须必须专属专属。2.5 2.5阶阶W/SW/S负责区域内大、中、小批市、信箱及负责区域内大、中、小批市、信箱及CACBCACB店店 2.5 2.5阶阶W/SW/S也也不能在批市内不能在批市内，批市外可有铺面，批市外可有铺面 （专卖康师傅方便面）。（专卖康师傅方便面）。2.52.5阶阶W/SW/S利润空间为二阶利润空间为二阶0.1-0.50.1-0.5元元/箱。一阶箱。一阶0.6-10.6-1 元箱元箱 2.52.5阶阶W/SW/S的架设，是因为

13、在该区域营业额较低，若的架设，是因为在该区域营业额较低，若 分为物流分为物流W/SW/S和邮差和邮差W/SW/S，把区域缩小成几块，势必会，把区域缩小成几块，势必会 减少其利润，因此减少其利润，因此2.52.5阶扮演角色是物流阶扮演角色是物流W/SW/S，亦是邮，亦是邮 差差W/SW/S。城区业代及助代功能城区业代及助代功能 业代负责大中批市的大摊床、大信业代负责大中批市的大摊床、大信 箱、箱、K/AK/A及封闭通路及封闭通路 （有设立直营单位的除外）。（有设立直营单位的除外）。助代负责士多店、小信箱、小摊床助代负责士多店、小信箱、小摊床零售点及二阶拜访频率零售点及二阶拜访频率 一阶拜访频率：

14、一阶拜访频率：A A 级零售点级零售点/小信箱小信箱/小摊床，一周两访小摊床，一周两访 B B 级零售点，一周一访级零售点，一周一访 C C 级零售点，视状况一月二访或一月一访级零售点，视状况一月二访或一月一访 二阶拜访频率：二阶拜访频率：摊床：一周三访、一日一访摊床：一周三访、一日一访 信箱：一周二访、一周三访信箱：一周二访、一周三访 一阶一阶/二阶客户必须建立二阶客户必须建立CRCCRC卡，资卡，资 料应随时更新。料应随时更新。片片 区区 分分 级级 管管 理理 目目 的的 使通路精耕锦上添花使通路精耕锦上添花 从县城从县城乡镇，精耕力度更深入、细致乡镇，精耕力度更深入、细致 通路精耕目标

15、更明确（通路精耕目标更明确（针对不同背景的地 区实行不同操作方式之管理）有针对性地执行公司政策，以达成预期有针对性地执行公司政策，以达成预期 目标，而非为执行政策而执行政策目标，而非为执行政策而执行政策 有适合该地区的产品有适合该地区的产品片片 区区 精精 耕耕 条条 件件 经销商有配合意愿经销商有配合意愿 经销商有一定的乡镇配送能力经销商有一定的乡镇配送能力 有好的业代做管理有好的业代做管理 市场规模（市场消化量）市场规模（市场消化量）片片 区区 等等 级级 划划 分分 标标 准准 人口数量人口数量 康师傅方便面在该区域销量康师傅方便面在该区域销量 乡镇公路网络畅通情况乡镇公路网络畅通情况

16、有经营价值的乡镇市场占比有经营价值的乡镇市场占比 城区/片区分级管理办法（片区部分）（片区部分）片区等级甲等片区甲等片区A：县人口数在6 5 万以上B：现康面销量在6 0 0 0 箱以上C：月市场规模在2.5 万箱以上D:乡镇公路网畅通E:70%以上乡镇有经营价值乙等片区乙等片区A：县人口数在4 0 万以上B：现康面在3 0 0 0 箱以 上C：月市场规模在1 万箱以上D：每县为一片区如：地级城市的邻近片区 经济尚可的县 乡镇公路交通柏油路以上丙等片区丙等片区A：县人口数2 5 万以上B：康面的销量8 0 0 箱以上C：市场规模在4 0 0 0 箱以上D：8 0%以 上为低价面市场丁等片区丁等

17、片区A：县人口数在2 5 万以下B：康面的销量5 0 0 箱以上C：市场规模在4 0 0 0 箱以下D：9 0%以 上为低价面经营方式及范围经销商要有配送车辆（最好自有，租车亦可），且能配送7 0%以 上 乡 镇，即A级经营方式。经销商要有配送车辆（最好自有，租车亦可），且能配送50%以上乡镇，即A级经营方式。经销商最好自有车辆（租车亦可），且有服务经营的意愿，即A 或B 级经营 方式。只服务县城的二阶月访1-2次 或 电话订单或暂列为空白片区，自然物流人力配置不配置人力驻区业代或片区助代片区助代或驻区业代驻区业代兼或片区助代经营的通路*县城二阶*县城A 级零 售点*乡镇二阶*区内封闭通路*县

18、城一阶*重点乡镇的二阶*区内封闭通路*县城二阶*重点乡镇的二阶*区内封闭通路*县城二阶经营方式说明A级：A级：*专属*有配送能力，能服务到乡镇*积极配合顶益 业务的拉单B级：B级：*专属*只服务到县城，不能配送到乡镇片片 区区 分分 级级 管管 理理 重重 点点 片区精耕方向：片区精耕方向：由近而远、由富而贫由近而远、由富而贫 片区的管辖应以片区市场规模、地区大小、片区的管辖应以片区市场规模、地区大小、工作量来规划人力工作量来规划人力 助理业代到位：助理业代到位：甲级片区必须配置甲级片区必须配置，乙丙，乙丙 级片区视状况作业级片区视状况作业 片区助代须经营业所主管面试合格后方能片区助代须经营业

19、所主管面试合格后方能 到位到位 县城县城/乡镇产品价格订定与精耕城区不同乡镇产品价格订定与精耕城区不同 城城 区区/片片 区区 价价 格格城区城区：全面以型态订定产品价格（进价）：全面以型态订定产品价格（进价）*摊床信箱二阶价摊床信箱二阶价 *士多店士多店A A、B B、C C一阶价一阶价 *直营封通直营封通0.50.5阶价（五包入与正常箱一致）阶价（五包入与正常箱一致）片区片区：批市内以型态订定，不分大小摊床一律以：批市内以型态订定，不分大小摊床一律以 二阶进价为主二阶进价为主 批市外信箱批市外信箱（零（零 批、批批、批 零）零）以进货数量订定以进货数量订定 *单品进货量大于单品进货量大于5

20、 5件（含）以上者二阶进价件（含）以上者二阶进价 *单品进货量小于单品进货量小于5 5件者一阶进价件者一阶进价 *士多店士多店A A、B B、C C一阶进价一阶进价 *直营封通直营封通0.50.5阶价（五包入与正常箱一致）阶价（五包入与正常箱一致）费费 用用 术术 语语 定定 义义 A&PA&P：A-A-广告费广告费 P-P-促销费促销费 P P：分为：分为TPTP和和CPCP TPTP：通路促销费用：通路促销费用 CPCP：消费者促销活动费：消费者促销活动费 TP1:TP1:经销商配送补贴从通路促销费中抽提出来经销商配送补贴从通路促销费中抽提出来 TP1-1:TP1-1:通路促销费用中经销商

21、促销返利；通路促销费用中经销商促销返利；TP1-2:TP1-2:通路促销费用中通路促销人员薪资通路促销费用中通路促销人员薪资 补助款补助款.TP2TP2：平常促销费用：平常促销费用费费 用用 术术 语语 定定 义义 外埠外埠/城郊三阶城郊三阶W/SW/S利润核算：利润核算：折让：折让：0.30.3元元/箱箱 TP1-1 TP1-1：0.10.1元元/箱箱 精耕城区精耕城区2.52.5阶、物流、邮差阶、物流、邮差W/SW/S利润核算：利润核算：折让：折让：0 TP1-10 TP1-1：0.10.1 0.50.5元元/箱箱片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌 职位目标职位目标：协助本地经

22、销商在其经销区域内协助本地经销商在其经销区域内“康康 师傅师傅”方便面的推广及市场情报的搜集方便面的推广及市场情报的搜集 考核指标考核指标：业绩达成、铺货率、客户拜访达成率、业绩达成、铺货率、客户拜访达成率、接单量、广宣张贴接单量、广宣张贴片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌 合理规划城区合理规划城区/片区的拜访路线，并要求经销商片区的拜访路线，并要求经销商 进行物流配合进行物流配合 每日按上班时间先到经销商处报到，按线路规每日按上班时间先到经销商处报到，按线路规 划拜访客户划拜访客户 每日清点经销商库存及经销商门面陈列与广宣每日清点经销商库存及经销商门面陈列与广宣 布置布置 定期拜

23、访城区二阶、定期拜访城区二阶、K/AK/A、封闭通路及零售店、封闭通路及零售店 并实施五大动作（做陈列、点库存、贴广宣、并实施五大动作（做陈列、点库存、贴广宣、建议销售、市场情报）建议销售、市场情报）片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌 如线路规划未能覆盖或特殊情况，可电话如线路规划未能覆盖或特殊情况，可电话 拜访乡镇二阶客户作建议销售并建立客情；拜访乡镇二阶客户作建议销售并建立客情；根据路线规划，定期配合经销商随送货车根据路线规划，定期配合经销商随送货车 铺货、拉单、布置广宣、建立客情、搜集铺货、拉单、布置广宣、建立客情、搜集 市场信息；市场信息；新产品铺货新产品铺货 认真正确填写

24、认真正确填写CRCCRC卡、转单记录及周报表卡、转单记录及周报表 及时反馈市场信息及时反馈市场信息 通路价格通路价格/促销政策的执行促销政策的执行片片 区区 助助 代代 工工 作作 职职 掌掌使用表单：使用表单：地略图地略图 客户档案录客户档案录 与现片区业代与现片区业代 销售记录卡销售记录卡 使用报表相同使用报表相同 客户订客户订/送货记录表送货记录表 周报表（如附件二）周报表（如附件二）树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.8.123.8.1Tuesday,August 01,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。20:07:3720:07:3720:078/1/2023 8:07:

25、37 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.8.120:07:3720:07Aug-231-Aug-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。20:07:3720:07:3720:07Tuesday,August 01,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.8.123.8.120:07:3720:07:37August 1,2023踏实肯干，努力奋斗。2023年8月1日下午8时7分23.8.123.8.1追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年8月1日星期二下午8时7分37秒20:07:3723.8.1按章操作莫乱改，合理建议提出来。2023年8

26、月下午8时7分23.8.120:07August 1,2023作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年8月1日星期二20时07分37秒20:07:371 August 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时7分37秒下午8时7分20:07:3723.8.1一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。23.8.123.8.120:0720:07:3720:07:37Aug-23牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年8月1日星期二20时07分37秒Tuesday,August 01,2023创新突破稳定品质，落实管理提高效率。23.8.12023年8月1日星期二20

27、时07分37秒23.8.1谢谢大家！谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.8.123.8.1Tuesday,August 01,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。20:07:3820:07:3820:078/1/2023 8:07:38 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.8.120:07:3820:07Aug-231-Aug-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。20:07:3820:07:3820:07Tuesday,August 01,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.8.123.8.120:07:3820:07:38August 1,

28、2023踏实肯干，努力奋斗。2023年8月1日下午8时7分23.8.123.8.1追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年8月1日星期二下午8时7分38秒20:07:3823.8.1按章操作莫乱改，合理建议提出来。2023年8月下午8时7分23.8.120:07August 1,2023作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年8月1日星期二20时07分38秒20:07:381 August 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时7分38秒下午8时7分20:07:3823.8.1一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。23.8.123.8.120:

29、0720:07:3820:07:38Aug-23牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年8月1日星期二20时07分38秒Tuesday,August 01,2023创新突破稳定品质，落实管理提高效率。23.8.12023年8月1日星期二20时07分38秒23.8.1谢谢大家！谢谢大家！树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.8.123.8.1Tuesday,August 01,2023人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。20:07:3820:07:3820:078/1/2023 8:07:38 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.8.120:07:3820:07

30、Aug-231-Aug-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。20:07:3820:07:3820:07Tuesday,August 01,2023安全在于心细，事故出在麻痹。23.8.123.8.120:07:3820:07:38August 1,2023踏实肯干，努力奋斗。2023年8月1日下午8时7分23.8.123.8.1追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年8月1日星期二下午8时7分38秒20:07:3823.8.1按章操作莫乱改，合理建议提出来。2023年8月下午8时7分23.8.120:07August 1,2023作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年8月1日星期二20时07分38秒20:07:381 August 2023好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午8时7分38秒下午8时7分20:07:3823.8.1一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。23.8.123.8.120:0720:07:3820:07:38Aug-23牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年8月1日星期二20时07分38秒Tuesday,August 01,2023创新突破稳定品质，落实管理提高效率。23.8.12023年8月1日星期二20时07分38秒23.8.1谢谢大家！谢谢大家！