商务谈判教案(DOC 242页).doc
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1、。导入案例1 第一章 商务谈判概论一、商务谈判概念及特征(一)商务谈判概念谈判:谈判有广义和狭义之分。广义的谈判包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量等等;狭义的谈判是在正式场合进行的谈判。一般意义上的谈判是指参与各方为了改变和建立新的社会关系,并使各方达到某种利益目标所采取的某种协调行为过程。商务谈判:是指经济交往各方为了寻求和达到自身的经济利益目标,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系并设法达成一致意见的行为过程。(二)商务谈判特征1商务谈判是以追求经济利益为目的;买方利益:以最小的代价获得最优质的产品或服务;卖方利益:以最合理的价格卖出自己的产品或服务。2商务谈判是一个互动过程;谈
2、判双方在谈判过程中有来有往,就是争论妥协争论妥协的过程。案例13商务谈判是互惠的,是不均等的公平;互惠互利是谈判的基础,不均等的公平是谈判的结果,与谈判双方所拥有的实力与技巧的差异,导致了这种不平等的结果。4商务谈判是合作与冲突的对立统一;谈判双方的冲突源于双方利益的不同,没有冲突的谈判意味着另一方利益丧失殆尽;合作是谈判的手段。5商务谈判涉及面广。凡是有商务活动的地方都存在谈判。二、商务谈判类型(一)按谈判参与方的数量分类谈判按谈判参与方的数量分类,分为双方谈判和多方谈判。1双方谈判,是指只有两个谈判主体参与的谈判。针对国家而言的双方谈判可以称为双边谈判。2多方谈判,是指由三个或三个以上的当
3、事方参与的谈判。(二)按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类谈判按谈判各方参加谈判的人员数量,分为大型谈判(各方在12人以上)、中型谈判(412人)、小型谈判(4人以下),或者分为小组谈判与单人谈判。(三)按商务谈判所在地分类1主场谈判,也称主座谈判,是指在自己一方所在地、由自己一方做主人所组织的谈判。2客场谈判,也称客座谈判,是指在谈判对方所在地进行的谈判。3中立地谈判或主客轮流谈判。 (四)按商务谈判的结果分类1双赢或多赢型谈判,指通过谈判活动能最大限度地创造出最佳的解决方案,满足各方的利益要求。有两个前提:一是大家必须是合作的,即博弈论中的“合作博弈”,一方不合作,都很难寻找大家都能接受的
4、方案;二是创造价值,寻求出一个最大化的非零和的谈判结果的整合式谈判方案。2双输或多输型谈判,指双方或多方均没有在谈判中获得利益,实现谈判目标的谈判。3输赢型谈判,指在谈判中一方所得为一方所失,一输一赢地谈判。(五)按商务谈判时谈判双方的态度进行分类1竞争型谈判,是指谈判双方以一种竞争的态度而进行的谈判。2合作型谈判,是指谈判双方以一种合作的态度而进行的谈判。3竞合型谈判,是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则,通过适当的竞争与合作,寻求最佳解决方案。(六)按商务谈判的沟通方式分类1口头谈判是指谈判人员面对面直接用口头语言来交流信息和磋商交易条件,或者在异地通过电话进行商谈。2书面谈判是指谈
5、判人员利用文字或者图表等书面语言来进行交流和协商。3网络虚拟谈判是基于互联网等信息化工具,使谈判者能进行适时交流互动沟通而进行的谈判。(七)按商务谈判的观念分类1硬式谈判,也称立场型谈判,是谈判者以意志力的较量为手段,很少顾及或根本不顾及对方的利益,以取得己方胜利为目的的立场坚定、主张强硬的谈判方法。硬式谈判有明显的局限性,一般应用于以下两种情况:一是一次性交往,这种谈判必然是“一锤子买卖”,也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注;二是实力相差悬殊。在这种情况下,己方处于绝对优势。2软式谈判,也称关系型谈判,一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。有着以下几方面的特点:(1
6、)把对方当朋友。(2)目标追求某种虚假的名誉地位或维持某种单相思的良好关系。(3)只提出自己的最低要求,深怕刺痛对方和伤害与对方的和气感情;(4)不敢固守自己的正当利益,常以自己的单方面损失使谈判告终;(5)屈服于对方的压力;(6)达成协议的手段是向对方让利让步,对方得寸进尺他也不阻挡,无原则地满足对方的贪婪欲望。3原则式谈判,也称价值型谈判,主要有以下特征:(1)是把谈判者双方都看作问题的解决者,既不把对方当朋友,也不当作敌人,而是就事论事,就问题解决问题,双方都有责任和义务妥善解决问题。(2) 把人与问题分开,谈判者以公正态度参加谈判,不带私人感情。(3) 谈判原则使用社会公认的客观标准、
7、科学原则、国内和国际法律、风俗、习惯、传统的道德规范、宗教规则等解决分歧,双方不能主观自设原则或自立标准。(4)对人和事采取不同态度,对人采取软的态度,对事采取硬的态度,对事件按原则处理,对双方的谈判者仍以礼相待。三、商务谈判者的素质和能力(一)商务谈判者的素质1思想道德素质(1)强烈的事业心事业心,就是要成就一项伟大事业的雄心。(2)忠于职守、遵纪守法(3)百折不挠,意志坚定(4)谦虚谨慎,团结协作(5)诚实无欺,讲求信誉2业务素质(1)企业方面的知识。(2)产品方面的知识。(3)营销与商务谈判方面的知识。(4)客户方面的知识。(5)竞争方面的知识。3心理素质锻炼心志是提高心理素质的核心。首
8、先要热爱商务谈判工作,把它看作一项富有挑战的事业去做。再次要以平常心对待挫折,要以不幸为师。最后,商务谈判人员要努力凝视自我的心灵,并且多去理解他人心中的感受,凡事站在对方的角度去思考问题。4身体素质还包括良好的气质、广泛的兴趣、端庄的仪表、完美的个性、真诚和丰富的情感等。(二)商务谈判者的能力1出色的语言表达能力2不断学习的能力3较强的社交能力4快捷的应变能力5敏锐的洞察能力6高超的处理异议的能力小结:重点:商务谈判的概念和特征作业:课后相应习题复习提问:商务谈判概念和特征导入案例2一、商务谈判心理(一)马斯洛的需求层次论1马斯洛将顾客需求按由低级到高级的顺序分成五个层次或五种基本类型(1)
9、生理需求,即维持个体生存和人类繁衍而产生的衣、食、住、行方面的需求。(2)安全需求,即在生理及心理方面免受伤害,获得保护、照顾安全感的需求。(3)社交的需求,也称为归属和爱的需求,即希望给予或接受他人的友谊、关怀和爱护,得到某些群体的承认、接纳和重视。(4)自尊的需求,即希望获得荣誉,受到尊重和尊敬,博得好评,得到一定的社会地位的需求。(5)自我实现的需求,即希望充分发挥自己的潜能、实现自己的理想和抱负的需求。2马斯洛需求层次的特点(1)当低级需求得到相对满足后,高级需求就越发突出,成为行为的激励因素。 (2)需求越到上层,越难满足,有的人甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。(3)同一时
10、间,可以存在多种需求,从而有多种激励因素,但一般会有一种需求为主导。(4)需求是动态变化的。需求一旦被满足,一般就不能成为一种激励力量,因此要更好地激励,要善于把握需求的变化。案例23需求层次理论在商务谈判中的应用(1)不同的商务谈判者代表着不同层次的需求。(2)商务谈判者本身有着不同层次的需求,在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求。(3)在商务谈判中注重关系的建立与维护。(二)奥尔德弗“ERG”理论。1奥尔德弗“ERG”理论内容奥尔德弗认为,人有三种需求,即生存的需求(Existence),包括心理与安全的需求;相互关系和谐的需求(Relatedness),包括有意义的社会人际关系;
11、成长的需求(Growth),包括人类潜能的发展、自尊和自我实现。ERG理论不仅体现满足上升的理论,而且也提到挫折倒退这一方面。挫折倒退说明,较高的需求得不到满足时,人们就会把欲望放在较低的需求上。ERG理论认为需求次序并不一定如此严格,而是可以越级的,有时还可以有一个以上的需求。他同时还提出了三个概念:“需求满足”。在同一层次的需求中,当某个需求只得到少量的满足时,一般会产生更强烈的需求,希望得到更多的满足。“需求加强”。较低层次的需求满足得越充分,对高层次的需求越强烈。“需求受挫”。较高层次的需求满足得越少,越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突出起来。2奥尔德弗ERG理论在商务谈判中的应用(1
12、)在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需求等级状况,谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。(2)应抓住并设法满足商务谈判者的主导需求。(3)注意发展商务谈判者高等级的需求。二、商务谈判程序(一)准备阶段商务谈判前的准备阶段,主要应当包括以下几项工作:1选择对象就是选择合适的谈判对象。2背景调查3组建谈判班子抓好三个环节:一是人员个体素质优化。二是班子规模结构适当,三是实现队伍有效管理。 4制定计划谈判计划,是谈判前预先对谈判目标、谈判方略和相关事项所做的设想及其书面安排,它既是谈判前各项主要准备的提纲挈领,又是正式谈判阶段的行动指南。5模拟谈判模拟谈判,是正式谈判前的“彩排”。
13、它是将谈判班子的全体成员分为两部分,一部分人员扮演对方角色,模拟对方的立场、观点和风格,与另一部分己方人员对阵,预演谈判过程。(二)开局阶段在开局阶段,谈判者的工作重点主要有两个:首先,是建立良好的谈判气氛其次,谈判者应在开局阶段注意察言观色。(三)明示与报价阶段明示是实质性谈判开始,谈判各方通过各种信息传递方式,明确地表示各自的立场、观点,提出明确的交易条件,以便于启动后面的谈判。 (四)交锋阶段运用策略来最大限度地遏制对方企图后,达到自己的目标。(五)让步阶段(六)签约阶段小结:重点:商务谈判心理作业:课后相应习题复习提问:商务谈判心理的应用导入案例1第二章 商务谈判的原则商务谈判的原则,
14、是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则,是商务谈判活动内在、必然的行为规范,是商务谈判的实践总结和制胜规律。一、平等自愿原则(一)平等原则平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小,其地位都是平等的。商务谈判中为什么要遵循平等原则呢?1在市场经济条件下,无论交易双方的经济实力如何,都是具有独立法人资格的商品生产者和经营者,在法律上属于平等地位。2市场经济在本质上要求等价交换,自愿交易不存在谁支配谁的问题。3在商务谈判的过程中,双方在观点、利益或行为方式等方面的分歧是客观存在的,这些分歧只能通过平等协商来解决。(二)自愿原则自愿原则,是指有独立行为能力的交易各方能够按
15、照自己的意愿来进行谈判并做出决定。案例1二、 重利益、轻立场原则(一)重利益、轻立场的必要性1立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则,它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验:达成明智的协议;应实用有效;增进双方的关系。2立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛,使谈判成为一场意志的较量。案例:23立场上的讨价还价,还会导致产生不明智的协议。采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场,很少考虑协议是否符合对方的利益。4立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。案例35坚持立场去讨还价,还需要做出大量的个人决定。增加达成协议的时间与代价,增加了谈判破裂的可
16、能性。(二)协调立场、利益的方法1站在对方的立场上考虑问题把自己置身于对方的立场上考虑问题,探讨他们提出的每一个要求的后面有什么可能的利益,理解对方的需要、希望、担心或要求。2要考虑双方的多重利益每一方都有多种利益,而不是仅有一种利益。谈判者应该同时追求本身的利益和共同的利益,激发出满足这些利益的新想法。案例123要特别注意别人的基本要求在公开立场的背后寻找基本利益时,要特别注意那些驱动行为的基本需要。案例44提出双方得益的方案真正富于创造性的谈判高手应该尽量构思各种双方得益的方案,即选择其中能最大限度满足双方需求的方案达成协议。案例5小结:重点:两个原则作业:课后相应习题复习提问:1平等自愿
17、原则 2重利益、轻立场原则导入案例2一、人事分开原则(一)人事分开的必要性区分人与问题是指在谈判中把对人,即谈判对手的态度和所讨论问题的态度区分开来。谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论,并把这些作为对人的看法和态度。另外,如果谈判中对方把彼此当作对手,也会造成人与事的混淆。(二)人事分开的方法1尽量从对方的立场来考虑问题 在谈判中,当提出方案和建议时,也要从对方的立场出发考虑提议的可能性,理解或谅解对方的观点、看法。2尽量阐述客观情况,避免责备对方谈判中经常出现的情况是双方互相指责、抱怨,而不是互相谅解、合作。对方在你的攻击下,会采取防卫措施来反对你所说的一切,他们
18、或是拒绝你的话,或是反唇相讥,这就完全把人与事混淆。3使双方都参与提议与协商让双方都参与方案的起草、协商一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的,如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者,那么达成协议就会变得比较容易。4保全面子,不伤感情为了不伤感情,保全面子,我们认为应该注意以下几点:(1)认识、理解自己和对方的感情(2)学会忍耐、倾听,学会理解对方(3)尽量想办法减少对方的敌意(4)注意交流谈判本身就是一种交流,但出现双方互不信任,指责抱怨是常有的事,原因之一就是误解或交流不够造成的。小结:重点:人事分开原则作业:课后习题复习提问:人事分开原则导入新课:
19、商务谈判的其他原则一、客观标准原则无论是把谈判看成双方的合作,还是看成是双方的较量,都无法否认谈判中双方利益冲突这一严酷现实。消除或调和彼此的分歧有多种方法,一般是通过双方的让步或妥协来实现的,而这种让步或妥协是基于双方的意思,即愿意接受什么,不愿意接受什么。坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病,有利于谈判者达成一个明智而公正的协议。所谓客观标准是指独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。在谈判中坚持客观标准要注意以下三点:1标准的公正性案例62标准的普遍性谈判双方都能接受的标准。3标准的适用性案例11二、 合作的利己主义原则 通过商务谈判,不仅使自己的利益得
20、到满足,而且对方的利益同时也得以实现。这样的谈判才是双赢,才是最佳的模式。案例7坚持合作的利己主义原则,应做到:1打破传统的分配模式,提出新的选择一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据;另一方面,要突破原有的习惯思维模式,鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解,集思广益,并付诸实施。2寻找共同利益,增加合作的可能性3协调分歧利益,达成合作目标如何协调双方的分歧利益。调和利益的较好方法是提出互利性的选择方案。三、灵活机动原则所谓的灵活机动原则,就是在谈判过程中,双方在总体、原则一致的前提下,根据不同的谈判对象、不同的意愿、不同的市场竞争,采取灵活的谈判技巧,促使谈判成功。运用灵活机动原则包含两个
21、要点:一是追求整体利益的一致。二是适时变化谈判策略。案例8在维护自己一方利益的前提下,谈判可以灵活多样,只要有利于双方达成协议,没有什么不能放弃的,也没有什么不可更改的。四、诚信原则首先是以诚信为本。诚信是职业道德,也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感,使人愿意与其洽谈生意。诚信还有利于消除疑虑,促进成交,进而建立较长期的商务关系。案例9其次是信守承诺。案例10最后是掌握技巧。注意:在商务谈判中,坚守诚信并不意味着把自己的谈判底线毫无保留地告诉对方,有些属于商业秘密的数据是不能让对方知道的。五、合法性原则合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中,要遵守国家的法律、法规,符合国家政
22、策的要求,涉外谈判则要求既符合国际法则,又尊重双方国家的有关法律法规。商务谈判的合法原则具体体现在三个方面:一是谈判主体合法,即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。二是谈判议题或标的合法,即谈判的内容、交易项目具有合法性。三是谈判手段合法,即应通过合理的手段达到谈判的目的,而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。在谈判中遵循合法原则,首先要分析不同的法律环境。其次,要在法律允许的范围内进行谈判。最后,由于对方违约给己方造成损害时,要积极寻求法律保护。小结:重点:商务谈判的其他原则作业:课后习题复习提问:商务谈判其他原则导入案例1第三章 商务谈判准备一、谈判背景调查(一) 政治
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