成功销售的关键时刻课件.ppt
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- 关 键 词:
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1、 关键销售与自我认关键销售与自我认知知曹同军营销教练北京航空航天大学北京航空航天大学 MBA中国市场总监资格认证中国市场总监资格认证 特邀培训师特邀培训师国际专业教练协会国际专业教练协会 注册企业教练注册企业教练CTJ营销教练机构营销教练机构 首席培训师首席培训师曾服务主要企业:曾服务主要企业:诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、诺基亚、克莱斯勒、阿洛卡、新奥燃气、海航集团、中国石化、中国人寿、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、长庆油田、金海浆纸业、新大洲本田、海南在线、海南钢铁、罗牛山企业、海口市政、大海水产、风云国际广告、国盛石
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3、购买模式 人员推销的过程人员推销的过程 自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点 成功销售的动力来源成功销售的动力来源 销售人员的不良习惯销售人员的不良习惯 销售代表的角色销售代表的角色 六种需要完善的心态六种需要完善的心态 销售致胜的关键销售致胜的关键 测试自己在哪个环节还需要改进?测试自己在哪个环节还需要改进?服务与产品之异同服务与产品之异同如何提升我们的业绩?如何提升我们的业绩?如何卖得更好、更快而又更轻松?如何卖得更好、更快而又更轻松?如何能拜访更多的客户?如何能拜访更多的客户?如何顺利地约见潜在的顾客?如何顺利地约见潜在的顾客?如何能顺利地将产品介绍给客户?如何能顺利地将产品介绍给客户?
4、如何能快速地识别顾客的真正需要?如何能快速地识别顾客的真正需要?如何处理顾客的异议并快速地取得定单?如何处理顾客的异议并快速地取得定单?如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表如何快速地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃?现得出类拔萃?销售定义的探讨 请问各位:作为一位销售人员,您认为公司要求你们做什么?向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释?理想的销售人员应具备的专业知识 请大家写出来需要哪些专业知识?请大家写出来需要哪些专业知识?消费心理学,互联网知识,行业知识,沟通技
5、巧,谈判技巧,客户关系管理,营销学,销售技巧,广告学,国际贸易,会计知识,公共关系,时间管理,品牌知识,商业法律等讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识?其中最重要的是什么知识?理解客户,理解产品,理解自己理解客户,理解产品,理解自己5銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。剒需求需求目前狀況目前狀況理想狀況理想狀況整套解決方法整套解決方法 砩滿滿 意意什么是销售脑脑营销与营销与销售理念销售理念右手右手背景知识背景知识左手左手自我定位自我定位躯体躯体推销的推销的5个过程个过程右脚右脚自我管理自我管理左脚左脚关系管理关系管理人员推销的知识体系 西装革履西装革履 大耳朵大耳
6、朵 大嘴巴大嘴巴 长腿长腿 大脚大脚 苗条苗条 鼠目寸光鼠目寸光秃顶秃顶成功的销售代表自画像?顾客知道顾客知道 顾客不知道顾客不知道我知道我知道 我不知道我不知道行业动态行业动态竞争趋势竞争趋势产品与服务产品与服务最低价格最低价格经营情况与采购环境经营情况与采购环境采购流程采购流程购买影响力购买影响力竞争者提案竞争者提案顾客评估标准顾客评估标准顾客的真正需要顾客的真正需要销售人员的销售目标销售人员的销售目标建立长期合作关系建立长期合作关系了解顾客的购买模式充分了解与掌握产品知识 产品知识的掌握 是正式进入销售的第一步问:你销售的是什么?问:你销售的是什么?人员推销的过程人员推销的过程前奏前奏成
7、功寻找成功寻找潜在顾客潜在顾客接触接触初次会晤初次会晤探测探测识别购买识别购买影响力影响力成交成交销售关系销售关系的开始的开始顾客关系顾客关系管理管理了解重要性了解重要性处理异议处理异议灵活使用灵活使用提案提案销售谈判销售谈判策略与技巧策略与技巧加深理解加深理解 掌握方法掌握方法 确立信心确立信心 提高能力提高能力 初次会晤初次会晤电话沟通电话沟通感同身受感同身受建立关系建立关系购买模式购买模式寻找内应寻找内应定点超越定点超越展示自我展示自我弄清原则弄清原则掌握策略掌握策略了解技巧了解技巧自我介绍考虑的要点客户的兴趣在哪里?客户的兴趣在哪里?产品,公司,你自己?产品,公司,你自己?成功的八秒钟
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