6.2“一带一路”背景下A公司电力装备海外市场营销策略研究.docx

1、 I “一带一路一带一路”背景下背景下 A 公司电力装备海外市场营销策略研究公司电力装备海外市场营销策略研究 摘要摘要 依据全球和区域电力及经济发展预判， 伴随“一带一路”倡议实施及孟加拉 国电力市场快速发展，GDP 增长特点及电力投资时效性等决定了电力市场窗口 期在最近 3-5 年。加强国内企业孟加拉市场的拓展具有重要意义，本文在收集整 理大量相关文献资料的前提下，以国际市场营销理论为基础，系统研究 A 公司 在孟加拉国电力装备市场开拓策略及保障措施。主要研究三方面问题：一带一 路背景下孟加拉电力装备市场的宏观环境分析； 国内电力装备企业如何抓住一 带一路政策机遇，积极拓展孟加拉市场；结合

2、A 企业特点制定组合营销策略及 保障措施。 采用文献研究法、实践研究法和案例分析法，首先，结合一带一路倡议背 景，基于 PEST 分析法分析孟加拉电力装备市场环境；其次，分析 A 公司自身产 品特点及项目案例，明确其自身的优势和不足；再次，制定 A 公司面向孟加拉 市场的营销策略；最后，结合所制定的市场营销策略提出相应的保障措施。通过 对 A 公司自身特点和孟加拉市场环境的分析，研究认为，优化 A 公司市场营销 组合策略，有助于提升其在孟加拉市场的竞争力，获得更好的经济效益，提升中 国企业在孟加拉市场的国际影响力。 关键词：关键词： “一带一路” ；电力装备；市场营销；孟加拉国 II Abst

3、ract According to the global and regional power and economic development predictions, along with the implementation of the Belt and Road initiative and the rapid development of the Bangladesh power market, the characteristics of GDP growth and the timeliness of power investment have determined the p

4、ower market window period in the last 3-5 years. It is of great significance to strengthen the expansion of the Bangladesh market of domestic enterprises. This article systematically studies the strategy and guarantee measures of Company As development in Bangladeshs power equipment market based on

5、the premise of collecting a large number of relevant documents and materials, and based on international marketing theory. Mainly study three aspects: macro environment analysis of Bangladeshs power equipment market in the context of “Belt and Road“; how domestic power equipment companies can seize

6、the “Belt and Road“ policy opportunities and actively expand the Bangladesh market; formulate combined marketing strategies and guarantees based on the characteristics of A companies Measures. Adopt the literature research method, practical research method and case analysis method. First, combine th

7、e Belt and Road initiative background, analyze the Bangladesh power equipment market environment based on the PEST analysis method; Advantages and deficiencies; again, formulate the marketing strategy of Company A for the Bangladesh market; finally, put forward corresponding safeguards in combinatio

8、n with the marketing strategy formulated. Based on the analysis of Company As own characteristics and the Bangladesh market environment, the study believes that optimizing Company As marketing mix strategy will help to enhance its competitiveness in the Bangladesh market, obtain better economic bene

9、fits, and enhance the Chinese enterprises Bangladesh market international influence. Keywords: “Belt and Road“; power equipment; marketing; Bangladesh III 目录 摘要 . I Abstract II 1 绪论 1 1.1 研究缘起 . 1 1.2 研究意义 . 1 1.3 国内外研究动态 . 2 1.3.1 国外研究动态 2 1.3.2 国内研究动态 3 1.4 研究问题、方法与技术路线 . 5 1.4.1 研究问题 5 1.4.2 研究方法

10、 6 1.4.3 技术路线 6 2 理论基础. 9 2.1 国际市场营销理论 . 9 2.1.1 国际市场营销的概念 9 2.1.2 国际市场营销与国内市场营销的区别 9 2.2 组合营销策略理论 . 10 2.3 市场细分理论 . 11 2.4 PEST 分析与 SWOT 分析 . 12 2.4.1 PEST 分析 . 12 2.4.2 SWOT 分析 . 13 3 一带一路背景下孟加拉电力装备市场环境分析 14 3.1“一带一路”倡议及其对孟加拉的影响 14 3.1.1 政策内容 14 3.1.2 政策影响 15 3.2 孟加拉电力装备行业面临的市场环境 . 16 3.2.1 政治环境分析

11、 16 3.2.2 经济环境分析 17 IV 3.2.3 社会环境分析 20 3.2.4 技术环境分析 20 4 A 公司电力装备孟加拉市场开发现状 22 4.1A 公司概况 22 4.2 A 公司产品特点及项目介绍 . 23 4.3 A 公司面向孟加拉市场的营销现状 . 23 4.3.1 经营数据分析 23 4.3.2 SWOT 分析 . 26 5 A 公司电力装备孟加拉市场营销策略选择 31 5.1 孟加拉市场定位思路 . 31 5.1.1 市场细分 31 5.1.2 市场选择 32 5.1.3 市场定位 33 5.2 市场营销策略制定 . 33 5.2.1 产品策略 33 5.2.2 价

12、格策略 34 5.2.3 渠道策略 35 5.2.4 促销策略 35 6 A 公司现行营销策略的评价与建议 37 6.1A 公司现行营销策略的分析评价 37 6.2 现行营销策略的改进建议 . 37 6.2.1 加强内部管理 37 6.2.2 加强顶层设计 38 6.2.3 优化企业价值链 38 6.2.4 加强市场数据整合 39 7 总结与展望 . 41 参考文献. 42 1 1 绪论绪论 1.1 研究缘起 （1）“一带一路”倡议为中孟合作创造了有利契机 “一带一路”倡议的提出，把中国与沿线各国命运联系在一起，将打造出沿 线各国经济繁荣新气象，造就经济与安全新局面。孟加拉国作为重要的沿线国家

13、 之一，受“一带一路”倡议的影响，中国与孟加拉国的合作也不断深入。在推动 两国关系发展、扩大对外投资的同时，也为各类企业积极拓展国外市场创造了有 利条件。随着中国与孟加拉国合作的不断加强与加深，中国对孟加拉国投资的领 域已经发生了巨大的变化，从最初的劳动密集型行业如服装加工类产业、养殖类 产业，现在已经开始扩展到矿产、燃煤电站等资源型产业、医疗、电子等高科技 产业，并且建立了多个工业园区，合作方式也越发广泛与深入。这也为国内的电 力装备企业发展孟加拉市场奠定了基础。 （2）面向孟加拉国的电力装备市场前景广阔 随着中孟合作伙伴关系的升级，涉及基础设施、产能合作、能源电力、交通 运输、信息通信、农

14、业等多个领域。一带一路倡议带动海外投资机会，无论是 从国内产能状况、技术成熟度，还是从合作国的经济效益出发，推动电力行业走 出去应当是一带一路能源合作的重要一环。 因此， 在一带一路政策的引领下， 电力装备企业要从项目前期工作开始，做到合理规划、科学设计、精细管理、有 效控制，惟其如此，才能打造一个可持续发展的精品项目。 （3）A 公司亟需制定有效的孟加拉市场营销策略 A 公司是中国电力装备行业的大型骨干企业，产品覆盖发电，输电，配电， 用电等电力系统各个环节，横跨一二次、高中压、交直流装备领域，是国内综合 配套能力最强、最具竞争力的电力装备制造商及系统解决方案提供商。A 公司响 应国家一带一

15、路倡议号召，积极开拓孟加拉电力装备市场，本文以国家一带 一路倡议为背景，孟加拉基本国情、电力装备市场基本情况为背景，结合 A 公 司自身产品特点以及个别项目案例，分析孟加拉电力装备行业的基本特点，制定 孟加拉市场的营销策略，为 A 公司的整体国际化发展提供部分依据。 1.2 研究意义 （1）理论意义 2 一带一路倡议提出仅有几年，许多学者围绕一带一路建设开展了大量的 研究， 但目前关于电力装备企业海外市场营销策略的研究成果还比较少。营销策 略是市场营销中常用的工具，也是帮助企业战胜对手的强有力武器，随着国内产 能过剩的加剧，国际市场低价竞争的恶化，寻找正确的营销策略以提高市场竞争 力， 越来越

16、受到电力装备行业的重视， 对于电力装备出口企业来说更是迫在眉睫。 因此，基于一带一路倡议，以孟加拉市场为重点，探讨电力装备企业海外市场 营销策略，不仅有助于丰富一带一路相关理论成果，也有助于为同类企业海外 营销策略的制定提供有益的理论指导。 （2）实践意义 本文针对 A 公司在孟加拉国电力装备市场开发的现状分析，通过对孟加拉 国电力装备市场进行调研，分析孟加拉市场环境，将市场营销理论、一带一路 倡议等与孟加拉市场特点、A 公司自身特色结合，最终制定符合 A 公司实际的 市场营销策略，因而具有一定的针对性和现实指导价值。 1.3 国内外研究动态 1.3.1 国外研究动态 （1）市场营销理论及国际

17、市场营销 菲利普科特勒（2009）在营销管理中对市场营销相关问题进行了论述， 市场营销就是能够对人类和社会需求进行精准识别并采取措施满足的过程。 之后 有学者提出市场营销应该是企业创造、沟通、传播和交换产品的过程，在这些过 程中企业为整个社会创造了价值。营销学认为，之所以存在营销其价值不仅是能 够为自己实现获利，也能够满足他们的需求。传统营销理论是市场营销理论不断 向前发展的基础，随着学者研究的不断深入，出现了现代营销理论，当前关于营 销理论已经出现了“百家争鸣”的局面。现代营销理论起源于 1929 年经济危机 之后，由于当时生产过剩，加之经济崩溃，产品供过于求的问题始终没有得到有 效解决，原

18、来的卖方市场逐渐向买方市场过渡，各类企业不得不寻求各种营销方 法来解决产品销售问题，越来越多的学者开始研究市场营销方法，并形成了现代 营销理论。 1950 年美国学者尼尔鲍顿提出了市场营销组合概念，他认为市场营销是一 个复杂的过程，由 12 个要素组成，在具体营销过程中应该选择不同的要素组合 3 提升营销效果。1956 年美国的温德尔史密斯（WendellR. Smith）在前人的研究 基础之上， 提出了市场细分理论， 认为在同一个市场上顾客的需求也是有差异的， 因此企业要想提升营销效果，就应该结合不同的消费者需求，对整个市场进行分 类， 并以自身产品优势率先抢占目标细分市场，只有企业在激烈的

19、市场中找到合 适的位置，竞争优势才能够体现出来。 1959 年美国经济学家克莱默提出了国际市场营销理论，之后这一理论对很 多学者都产生了深刻影响。 1966 年 1966 年美国菲利普凯特奥拉在 国际市场营 销学 一书中对国际市场营销理论相关内容进行了详细研究和探讨，并提出了市 场营销理论的概念以及营销组合理论， 这本书的出现为学者之后研究国际市场营 销相关问题，搭建了理论框架。 （2） “一带一路”与国际产业合作的相关研究 国外只有部分学者对“一带一路”国际合作路径的相关问题进行了研究，而 且研究的角度多次从科技和成本两个从家出发。Prebisch（1959）指出世界是一 个完整的系统，在系

20、统内部也存在不平等性和差异性，中国作为世界系统的重要 组成部分， 通过 “一带一路” 战略实施， 加强了与 “一带一路” 沿线国家的合作， 而在与“一带一路”沿线国家进行产业合作过程中也是有主次之分的，并且根据 国际形势的变化和发展政策也是在不断调整的。Jarillo（1988）从降低成本的角 度， 对各国进行的产业合作相关问题进行了分析，并指出企业之间应通过有效的 合作方式来减少不必要的交易成本，正是由于企业交易费用的下降，使各国产业 合作能真正的得以实现。还有部分学者指出，在国际产业合作过程中要政府加强 宏观调控， 出台相关政策支持企业 “走出去” ， 要处理好政府与市场之间的关系， 进一

21、步提升政策落实效果。 国外有关市场营销理论的研究成果比较丰富，能够为本研究提供理论指导， 同时，近年来有关孟加拉市场营销的研究中，关于市场营销手段，如电子商务等 方面的研究逐渐增多。可见，国际市场营销也逐渐向多样化的方向发展，对于企 业而言，则需要不断创新市场营销策略，调整市场营销方案。 1.3.2 国内研究动态 （1）国际市场营销的相关研究 国际市场研究与国内市场研究存在一定的差别， 国内市场研究的范围相对较 4 小， 而国际市场研究的营销活动范围更大，虽然国际市场研究与国内市场研究在 原则、 概念方面具有普遍性，但由于国际市场营销研究是以一个以上国家作为研 究对象，因此研究的环境更为复杂，

22、国际市场研究组合策略也变得更为多样化。 相关研究成果有： 周德贵 （2003） 指出， 应该对市场营销策略进行有效整合， 提升市场营销策略的灵活性。张卿（2006）以我国中小企业国际市场营销策略制 定作为研究对象，指出在策略制定上应该采取渠道策略、价格策略、产品策略、 人才策略、公关营销策略、品牌策略和营销联盟策略等等。陈华萍（2009）对我 国企业国际营销策略进行了系统分析，指出应该采取国际定价策略、国际分销渠 道策略、国际产品策略和国际促销策略。焦利勤（2012）以我国中小企业国际市 场营销策略作为研究对象， 提出应该结合当前我国中小企业具体情况采取虚拟营 销策略、国际市场营销组合策略和集

23、中化的国际市场定位策略。吴明革（2012） 指出当前，我国企业在国际市场竞争中还面临着诸多风险，特别是政治因素、经 济因素和我国自身发展因素都会对我国企业国际市场竞争产生影响， 我国企业在 国际市场竞争中一定要制定完善的风险措施，避免受到不利因素影响。 在企业对外投资方面，陈岩（2012）对我国省际数据相关问题进行了系统研 究， 并指出政府政策和资源配置对企业对外投资会产生重要影响，同时企业对外 投资也会受到市场制度和地区差异影响。李逢春（2013）对我国企业对外直接投 资的产业选择相关问题进行了系统研究， 并借助了灰色关联法对企业对外直接投 资的动机进行了详细阐述。刘渝林和梅新想（2013）

24、对我国企业对外投资的相关 问题进行了阐述，并总结了企业对外投资模式，指出当前我国企业对外投资都具 有横向和纵向投资动机。余官胜、林俐（2014）以我国温州民企作为研究对象， 并从微观层面对温州民企的直接对外投资数据进行了研究， 指出当前我国温州民 企对外投资主要驱动力来源于市场开拓转移。 （2）电力市场海外营销的相关研究 随着“一带一路”倡议的不断推进，我国与孟加拉国经济联系更为紧密，相 关学者对于我国与孟加拉国电力市场合作相关问题进行了阐述。 孙啸（2015）对孟加拉国当前的电力市场具体发展现状进行了系统分析，并 对孟加拉国电力市场的投资环境、 企业面临的投资机遇以挑战等相关问题进行系 统分

25、析， 指出结合当前孟加拉国电力市场具体情况应以公司协作模式作为突破口， 5 采取联合体经营策略，实现我国企业进入孟加拉国电力市场。并从经济性角度分 析了我国企业投资孟加拉国煤炭电站项目的可行性。 凌建闽（2016）以浙江金华地区国有企业 SF 公司作为研究对象，指出在开 拓孟加拉国市场时，应该采取合适的市场营销策略，同时对孟加拉国市场环境进 行了系统分析，指出了当前公司在市场营销方面存在的问题和不足，并以此为基 础制定了组合营销策略。 陈伟（2017）与世界银行的相关数据作为理论研究起点，对全球未来电力发 展走势进行了系统分析，指出孟加拉国电力发展未来前景可观，而且孟加拉国电 力市场存在诸多机

26、遇。同时又结合孟加拉国电力市场当前发展的现实情况，对可 投资项目和可投资方向进行了分析。指出我国企业要想进入孟加拉国电力市场， 应该注重营销策略的综合运用，避免重大投资项目失败，更好的维护企业合法利 益。 陈姗姗（2018）以 HNEC 公司作为研究对象，通过对孟加拉国电力市场发 展现状的系统调研，并结合了国际市场营销相关理论分析了 HNEC 公司在孟加 拉国电力市场开拓的优势和劣势， 并以此为基础明确了企业在孟加拉国电力市场 的项目选择和目标定位。HNEC 公司因加大对孟加拉国市场的开发力度，采取投 资拉动总承包策略、整合资源提交竞争性报价策略、属地化营销和属地化运营策 略， 通过这些策略的

27、实施进一步提升企业在电力市场的核心竞争力，同时为了确 保这些策略能够得到有效实施，应该为其提供组织保障、资金保障、技术保障。 冯一铭等 （2018） 对孟加拉国电力市场投资环境进行了系统分析， 采用 SWOT 分析方法对孟加拉国电力发展现状、 电力制度发展规划等相关问题进行了全面阐 述，这些研究成果为我国企业投资孟加拉国电力市场提供了依据。 综上所述，国内外有关市场营销、组合营销策略的研究比较成熟，在研究方 法的选取和理论上能够为本研究提供依据。在国际市场营销方面，专门研究一 带一路背景下孟加拉市场营销的成果较少，关于电力装备企业国际市场拓展方 面还需要进一步研究。总的来看，孟加拉市场对于国内

28、电力装备企业来说，充满 机遇和挑战，如何制定科学的市场营销策略是关键。 1.4 研究问题、方法与技术路线 1.4.1 研究问题 6 本文主要探讨 A 公司孟加拉电力装备市场策略，主要研究问题如下： （1）基于 PEST 分析法分析 A 公司电力装备面临的外部环境，基于 SWOT 分析法分析 A 公司电力装备面临的内部环境。 （2）在了解 A 公司电力装备面临的营销环境之后，结合市场需求进行市场 细分，明确市场定位，并制定合理的市场营销组合策略。 （3）为实现 A 公司电力装备市场营销目标，制定相应的保障措施，为 A 公 司积极拓展孟加拉市场，提升其核心竞争力提供支持。 1.4.2 研究方法 （

29、1）文献研究法 文献研究为本文的研究提供理论指导，本人查阅市场营销相关书籍，国内外 相关国际市场营销的期刊以及我国企业海外市场营销策略研究的论文。 学习这些 文献资料，为本文的研究提供理论基础和技术参考。 （2）实践研究法 通过本人在 A 公司工作的实践经验和与 A 公司高层管理者的访谈沟通，以 及多次孟加拉国市场考察和孟加拉国代理商提供的市场信息，获得第一手资料， 结合 A 公司孟加拉国市场的开发现状，和孟加拉国电力装备市场销售的准确信 息以及政府扶持政策。为研究 A 公司孟加拉国市场营销策略提供重要的支持。 （3）案例分析法 本文以 A 公司电力装备产品在孟加拉国市场销售情况为案例基础，结

30、合国 际市场营销理论，利用 PEST 分析法和 SWOT 分析法研究企业国际市场营销实 际现状，最后探索 A 公司孟加拉国市场营销策略。 1.4.3 技术路线 技术路线如下图所示: 7 图 1.1 技术路线图 国内外研究动态 研究问题、方法与技术路线 文献综述 “一带一路”背景下孟加拉电力装备市场环境分析 “一带一路”倡议及其对孟加拉 的影响 A公司电力装备孟加拉市场营销策略选择 孟加拉市场定位思路市场营销策略制定 总结与展望 研究意义 A公司电力装备孟加拉市场开发现状 A公司概况 A公司产品特点及 项目介绍 A公司面向孟加拉市场 的营销现状 研究的创新与不足 国际市场营销理 论 组合营销策略

31、理 论 孟加拉电力装备行业面临的市场 环境 研究缘起 PEST分析与SWOT 分析 A公司现行营销策略的评价与建议 A公司现行营销策略的分析 评价 现行营销策略的改进建议 市 场 细 分 市 场 选 择 市 场 定 位 产 品 策 略 价 格 策 略 渠 道 策 略 促 销 策 略 8 1.5 研究的创新与不足 （1）研究的创新 本文结合“一带一路”倡议，分析其对 A 公司电力装备海外市场营销的影 响， 从宏观环境上分析了公司在孟加拉国电力市场中的优势、 劣势、 机会和威胁， 进而分析公司近年采用的组合营销策略。研究紧密结合当今世界发展形势，具有 一定的针对性和时代性。而且 A 公司是中国电力

32、装备行业的大型骨干企业，是 国内综合配套能力最强、最具竞争力的电力装备制造商及系统解决方案提供商。 选取 A 公司作为主要研究对象具有一定的代表性。 （2）研究的不足 本文虽然对 A 公司电力装备在孟加拉市场的内外部环境和营销策略进行了 分析， 但主要从产品策略、 价格策略、 渠道策略、 促销策略四个方面进行论述的， 在分析的全面性和深入性方面还需要进一步加强。 9 2 理论基础理论基础 2.1 国际市场营销理论 2.1.1 国际市场营销的概念 现代市场营销思想起源于 20 世纪初，1929 年爆发的经济危机，以及社会经 济的不景气造成生产过剩，由卖方市场向买方市场过渡，某些产品出现了供过于

33、求的现象，各类厂商不得不更加重视市场和销售研究，由此推销观念得以发展。 国际市场营销是跨国界的经济行为， 指商品或劳务流入多个其他国家的消费者或 用户手中的过程，企业通过市场计划、定价、促销和引导等行为，将创造的产品 和价值流入到国际市场进行交换， 从而满足不同国家消费者需求并获得利润的活 动（菲利普 R.凯特奥拉，玛丽 C.吉利，约翰 L.格雷厄姆，2012） 。国际市场营 销的概念是由美国经济学家克莱默首先于 1959 年提出的， 并且在此基础上得到 不断完善和发展。20 世纪 60 年代末 70 年代初，1966 年美国菲利普凯特奥 拉在 国际市场营销学一书中对国际市场营销的概念和营销组

34、合理论作了更深 刻和完整阐述，从而搭建了国际市场营销的系统理论框架。 2.1.2 国际市场营销与国内市场营销的区别 国内市场营销和国际市场营销的唯一差别在于两者的营销活动范围不同， 国 际市场营销活动是在一个以上国家进行的，两者在营销概念、过程和原则方面具 有普遍性，但是国际营销的市场活动却更加复杂和多样。首先，两者实施营销计 划的环境不同，海外市场环境具有更多的不确定性，因此在应对国外市场的各种 不确定性必须采取各种各样的策略，其次，两者的营销任务差异，国际市场营销 者必须处理至少两个层次以上的不确定，而不是一个国内市场，因此营销者任务 更复杂（菲利普 R.凯特奥拉，玛丽 C.吉利，约翰 L

35、.格雷厄姆，2012） 。但是在 营销的基本原理和方法运用上，两者的差异并不大，国内企营销活动所使用的指 导原理和方法，诸如市场调研、目标市场选择、市场营销的环境分析以及营销组 合策略等，在国际市场营销活动中同样受用。由于国内国外双重环境的影响，国 际市场营销组合策略复杂得多，难度也更大，主要体现在： （1）在产品策略方面，国际市场营销中，企业对产品标准化与差异化策略 的选择，由于受各国不同要求和地区偏好、文化差异等，也就变得更加复杂； （2）在定价策略方面，企业在国际市场定价时不仅要考虑成本，还要考虑 10 不同国家市场特征和需求及竞争状况，同时影响成本的因素更复杂，包含国际运 输费、关税、

36、外汇汇率、保险费等。此外各国政府对价格调控也将直接影响价格 是否具有竞争优势； （3）在分销渠道方面，由于各国营销环境差异性更大，企业在各国的分销 系统与分销渠道也不尽相同，如分销机构的形式、规模不同，都将增加企业管理 的难度。 （4） 在促销策略方面， 促销策略的选择直接受各国文化、 政治法律、 语言、 媒体、生产成本等影响，企业在选择促销策略的时候必须全面考虑以上因素，难 度也就增加； 因此企业在进入国际市场时， 首先必须对国际市场营销的概念和营销环境有 清晰的认识；其次准确定位国际目标市场；再次确定最佳的进入途径；最后通过 有效的国际营销组合策略的选择达到国际市场营销目标的完成。 2.2

37、 组合营销策略理论 自从 1950 年诞生了市场营销组合理论后，人类的生产活动，生活方式均出 现了翻天覆地的变化， 市场营销组合理论在社会生产方式的不断变革下也出现了 理念、研究领域以及研究方法方式，研究重点等的新发展。 1950 年，哈佛大学的鲍顿教授首次将营销组合的概念提出日程，随后麦卡 锡学者提出了以产品 （product） 、 价格 （price） 、 促销 （promotion） 以及渠道 （place） 为首的四大基础要素的 4P 营销理论。肯定了市场营销活动给企业产品宣传和产 品定位带来的显著成效， 同时肯定了产品营销活动中涉及的产品以及获利的产品 价格、促销手段和营销渠道能够给

38、企业的产品带来积极的影响。4P 营销理论的 诞生是市场营销组合理论的主枝干，影响着日后市场营销理论的进步和发展。现 代企业管理活动中，4P 营销理论仍然是人们最常用的市场营销理论，但是该理 论的不足日益暴露：4P 理论站在企业角度出发，以企业获取最大化的利润为目 标，忽略了消费者的需求的立场，认为好产品肯定有销售空间的理想主义，导致 企业不遵循市场需求、消费者偏好，而盲目生产产品，再找准消费市场，是一种 落后的产品销售模式，容易导致因产品缺乏消费市场而造成的产品销售夭折，造 成了企业和消费者间的冲突和矛盾，不利于产品的促销成效，而纵然借助各类促 销手段也不一定能实现消费者了解产品，产生愿意购买

39、产品的欲望。 11 4C 营销理论是在 4P 营销理论的基础上， 进一步的营销因素的深化、 拓展， 4P 理论强调以企业为主导，迎合客户基本要求，实现企业和消费者间的双向互 动和交流。不足在于，过度追求企业为中心，忽略了供需不平衡下，市场竞争更 为激烈，企业营销活动成效低下。 “4C”理论则从企业为中心转变为以消费者为 中心。强调消费者偏好的市场导向，在白热化的市场竞争中，以市场消费者需求 生产和营造出符合消费者要求的产品，利用 4C 的营销组合策略，实现传统营 销策略的质的变革。 2.3 市场细分理论 1956 年，美国经济学家 Wendell Smith 提出一种选择目标市场的策略思想，

40、他认为只要市场上购买产品或劳务的人超过两个该市场就有可能被细分， 通过对 市场的细分，根据企业自身条件适当地选择目标市场。市场细分理论也称作 STP 理论，其中的 S、T、P 分别是指 Segmenting、Targeting、Positioning 三个英文单 词的缩写， 即市场细分、 目标市场和市场定位的意思 （詹姆其 H 麦尔斯， 2005） 。 STP 理论的核心内容在于选择和定位目标消费者或客户，也称作市场定位理论 （Jagpal， Sharan，1999） 。 （1）市场细分。市场细分是指企业可以根据消费者需求的差异，将市场划 分为不同的消费者群。在激烈的市场竞争中，企业通过对市场

41、进行细分化、确定 目标市场、进行市场定位，从而制定相应的营销组合策略，即所谓的 STP 战略， 将决定企业营销的最终成败。科学地进行市场细分，正确地选择目标市场，可以 说是成功的一半。 （2）选定目标市场。目标市场是企业所选择和确定的营销对象，即企业能 够为之提供有效产品和服务的顾客群体。 企业选定的目标市场可以是一个细分市 场，或者几个细分市场，也可以是整体市场。目标市场选择是指企业在对细分市 场进行分析评价的基础上，选择具有竞争优势、最有利可图、最能有效为之服务 的细分市场作为企业目标市场的过程。 目标市场是企业所选择和确定的营销对象。 （3） 市场定位。 定位最早由美国艾 里斯和杰克 特

42、劳特于 1972 年提出的。 他们认为：产品是定位的起点，定位就是企业首先要了解消费者的心理特点，通 过一定的市场行动，确定产品在消费者心中的独特地位。市场定位的关键是，企 业必须对自身的产品和服务乃至企业的形象，进行特殊的设计，从而区别于目标 12 市场上其它同类产品，并且能够在目标顾客心中获得独特地位。因此市场定位的 实质是企业和产品服务的差异化，并且能够让顾客明显感觉和认识到，从而在顾 客心目中赢得特殊的位置。 2.4 PEST 分析与 SWOT 分析 2.4.1 PEST 分析 PEST 分析方法主要作用于企业或行业外部宏观因素分析的一种方法。 且被 常用于归纳分析不同企业的四大外部约

43、束因素包括：经济、政治、文化和科技。 PEST 分析法，可以综合得出企业的外部经营风险和经营优势，为企业的未来战 略制定提供参考意见。 （1）政治法律环境。政治法律环境包括既定地区或国家内的国体、政体、 法律、风俗等内容，作为企业生存发展的大环境，其极度容易受大环境中政治、 经济、文化等条件约束或影响，企业尤其容易受到当地的法制环境的影响，从而 决定了能否安全、可靠的运营下去，严重影响到企业日后的可持续发展状况。 （2）经济环境。经济永远都是各行各业发展过程中的关键性因素，经济环 境对企业的发展有着至关重要的作用。经济环境它所囊括的范围相对比较广泛， 从大的方面来看，它可以上升到央行政策调控、

44、外汇储备以及 GDP 总量等诸多 方、面；从小的方面来看，它也可以从供求关系以及与人们生活密切相关的基尼 系数角度考量，与此同时，区域经济发展以及产业的架构、布局也是众多经济环 境要素中一个重要细胞体。 （3）文化环境。文化乃是一个时代文明的彰显，它虽然没有经济这种决定 性的地位，但是在社会的进步、产业的发展过程中却有着举足轻重的作用。在经 济不断发展的这个大环境下，文化环境的发展变化也是需要与其相适应的，经济 不断发展、社会不断转型、企业发展速度不断加快，这使得人们的消费观念、生 活态度、生活方式等也不断地发生变化，企业在这样的背景下，就要具有一定的 洞察力，跟随文化环境的步伐，谋求更大程度

45、地发展。 （4）科技环境。我们步入新时代之后，科学技术的张力体现的越来越淋漓 尽致了，它成为经济发展、社会进步一个强有力的支柱，社会发展需要科学技术 的融入，而科学技术的融入又会进一步推动社会的发展，这是一种良性的循环， 同样， 企业的发展也需要有科技作为其重要支撑，通过科技的应用为企业注入源 13 源不断的动力。 2.4.2 SWOT 分析 20 世纪后期，随着企业竞争的日益加剧，越来越多的学者投身于竞争策略 分析方面， 诸多的学术理论也应运而生， 旧金山大学的教授所提出的态势分析法， 简称SWOT分析法就是从管理学的角度所提出的一个被应用的较为广泛的理论， 该理论由四个方面构成， 即优势

46、（Strength） 、 劣势 （Weakness） ， 机会 （Opportunity） 、 威胁（Threat） 。具体来说，就是将与企业发展过程中的优势、劣势、机会和威 胁相关联的诸多要素整合起来，进行统计分析，进而给出带有一定决策性意义的 结论， 为企业的发展提供一定的理论支撑。该理论模型的原理在于将企业的诸多 优势、劣势加以汇总、对企业可能面临的机会和威胁发掘出来，然后对其进行配 对组合，即 SO，ST，WO，WT 策略。 14 3 “一带一路一带一路”背景下孟加拉电力装备市场环境分析背景下孟加拉电力装备市场环境分析 3.1“一带一路”倡议及其对孟加拉的影响 3.1.1 政策内容 随

47、着中国成长为世界第二大经济体，中国倡导以“命运共同体”理念重构全 球治理命题，在谋求本国发展中促进各国共同繁荣发展1。因此，习近平总书记 在 2013 年底创造性地提出共同建设“丝绸之路经济带”和 21 世纪“海上丝绸之 路”的重大倡议（即“一带一路”倡议） ，为推动全球经济体共同发展提供了国 际合作平台。 图 3.1 “一带一路”路线范围 2014 年 3 月 5 日，李克强总理在代表国务院向十二届人大二次会议所作的 政府工作报告中提到，要“抓紧规划建设丝绸之路经济带、21 世纪海上丝绸之 路，推进孟中印缅、中巴经济走廊建设，推出一批重大支撑项目，加快基础设施 互联互通，拓展国际经济基础合作

48、新空间鼓励通信、铁路、电站等大型成套 设备出口，让中国装备享誉全球。 ” 2014 年 9 月，习近平主席访问南亚期间宣布，中国将在未来 5 年为南亚国 家提供 200 亿美元优惠性质贷款。同年 11 月，习近平主席在“加强互联互通伙 伴关系对话会”上进一步提出，中国将出资 400 亿美元成立丝路基金。基金是开 1 刘志彪, 吴福象. “一带一路“倡议下全球价值链的双重嵌入J. 中国社会科学, 2018(8):17-32. 15 放的， 欢迎亚洲域内外的投资者积极参与。孟加拉国总统哈米德受邀出席了此次 会议，并在与习主席的会谈中表示，孟加拉希望借鉴中方成功经验，抓住“一带 一路” 建设的机遇，

49、 促进两国贸易和互联互通。 随着 “孟中印缅经济走廊” 和 “海 上丝绸之路”战略建设步伐的加快，中国企业在孟的投资活动也日趋活跃。 2014 年 6 月孟总理哈西娜访问中国期间，在两国总理见证下，中国和孟加 拉国签署了 5 份文件，以增强双边在贸易投资、电力发电和应对气候变化等领域 的合作，其中就包括在帕图卡里地区投资建设一个 1320 兆瓦的燃煤电站协议， 协议双方为中国华电集团下属香港公司与孟加拉电力发展局。 2014 年 9 月，国家开发投资公司冯士栋总裁会见了孟加拉工业部长穆罕默 德阿米尔侯赛因一行。冯总在会谈中表示，希望国投集团今后能够在孟加拉 政府的支持下，进一步参与当地大型项目的建设，并特别介绍了国投集团在煤电 项目投资、运营方面的业绩。部长先生希望国投集团能够积极参与孟加拉工业化 建设，并表示孟加拉政府将给予大力支持。 2014 年 12 月，中国外交部长王毅访问孟加拉国期间向孟方明确表示，将在 贸易、农业、工业、能源和基础设施等领域为该国的发展提供支持，并特别提到 了合资建设燃煤电站等具体项目。 2018 年 9 月，由中国驻孟加拉国大使馆主办的“孟加拉国电力发展和中孟 电力合作”研讨会在孟首都达卡举行。 这次研讨会为孟方官员和中资