国亨湖南分公司晋升考核201208.ppt

1、刘淑艳刘淑艳态度决定一切 一切从喜欢开始（爱上自己、爱上公司、爱上产品）心静、心境信念和欲望 游戏 互动明确的目标和计划 长期计划（五年计划）中期、短期计划（每月每周每天）目标量化、细化、行程化电话销售的五个重点 有效的时间管理，情绪管理 沟通从心开始，一切从赞美开始 激情带动客户（要成功先发疯）夸张销售（把石头卖出玉石的价钱）优秀的销售员具备的特征 随时随地，深入生活 发现问题-总结问题（思考）-学习-提高 坚持不懈，直到成功。闯 我开始想的是“冲”字，但是我感觉到冲字缺少点灵气。闯就要义无返顾、勇往直前的开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相信

2、天下会掉馅饼的事情会发生在；克 有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，这才能保证闯的顺利进行。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的心灵；恭 有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人恭维他，这是打开客户话夹子的最好方式，也是能够让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是“嘟、嘟”电话挂短的声音；听 当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有拐杖的盲人，无处着手，与客户沟通时不知道从什么地方切入；培 与客户的关系不是一天两天就能造就为非常深入的

3、关系，所以与客户的交往必须要有培养的心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样要经常施肥、浇水；灵 这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集客户信息。关键会用脑。零 应对“克”字来讲的，这是做销售人员必备的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志，如同猪圈里等待宰割的肥猪；诚 应对“恭”字来说的，恭维客户，不能让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通，否则你的恭维会让客户“恶心 真 应对“听”

4、来说的，听话要听音，所以必须要听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话，就会非常容易失去交易的机会；情 是应对“培”字来说，培养最终的目的是要培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感情来，更何况客户是有七情六欲的人。促成技巧促成技巧1不确定成交法不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。“每年的三、四、五月豆是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊是不是已经被预定完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”在促成之前，先讲个故事，在故

5、事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军“后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的成绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：“有一个爸爸，有一次驾车到海边度假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：“我什么时候会死。”原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去

6、，自己就会死掉，他在作出决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。“您看，做儿子的可以为了我们父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗?”促成技巧促成技巧3对比成交法对比成交法把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时例举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”促成技巧促成技巧4直接促成法直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。就是直接要求对方下订单、签协议。话术如

7、下：话术如下：“马经理，为了使您尽快能拿马经理，为了使您尽快能拿到货，我今天就帮您下订单可以吗？到货，我今天就帮您下订单可以吗？”促成技巧促成技巧5假设成交法假设成交法 这种促成技巧用得比较多，就是事先假设对方已经同意合作，然后直接询问合作后的相关细节问题。“吴先生，您希望我们的工程师什么时候给您上门安装？”“您觉得什么样的价格合理呢？您出个价。促成技巧促成技巧6二选一成交法二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户选择，但无论哪种选择结果都是同意合作。“何先生，关于预交话费的事，您是想先预交半年还是预交一年呢？”促成技巧促成技巧7危机成交法危机成交法 通过讲述一个与顾客密切相关的事情，并阐明

8、事情的发生对客户及周围的人造成的不良影响，从而让客户产生危机感，并最终下定决心签单。“张经理，据最近报道显示，该小区上个月内一共发生了3起盗窃案！为了避免给您的生活带来不必要的麻烦，建议您立即安装防盗门。”促成技巧促成技巧8以退为进成交法以退为进成交法 在与客户谈判时，已方先作一小步退让，同时将合作的其他条件作意相应的调整，并立即进行促成。“如果我们将新产品按原来的价格卖给您，您是不是打算订20万元而不是10万元？”促成技巧促成技巧9替客户拿主意成交法替客户拿主意成交法 针对某犹豫不决的客户，电话营销员应该立即找出客户对产品最关注的地方，然后自作主张为客户推荐一种能够满足其需求的产品。“李先生

9、，根据您刚才提到的情况，我建议您先作一起培训，看看效果，如果您对这一次比较满意的话，再安排另外的培训不迟，您说呢？”促成技巧促成技巧10最后期限成交法最后期限成交法 明确告诉客户某项活动的优惠期限还有多久，在优惠期内客户能够享受的利益是什么；同时提醒客户，优惠期结束后，客户如果购买同类产品的话将会受到怎样的损失。“张先生，如果你们在15号之前报名的话可以享受八折优惠，今天是十四号，过了今明两天，就不再享有任何折扣了，您看，我先就帮您报名，可以吗？”促成技巧促成技巧11手续简单成交法手续简单成交法 直接告诉客户办理某业务的程序非常简单，然后让客户尽快做决定。“汪先生，办理这个来电显示业务非常简单

10、，我们只需要在电话中确认一些资料，马上就帮您开通服务，你不必亲自到营业厅去办理，请问您的身份证号码是多少？”促成技巧促成技巧12展望未来成交法展望未来成交法 先假设客户已经签订相关的协议，接着展望客户得到产品后的好处。“白云女士，如果这套房子现在就定下来，马上交定金的话，两周以后，就可以享受这里的美好风光了，您还犹豫什么呢？”促成技巧促成技巧13少量试用成交法少量试用成交法 任何一个人在第一次接触一样新鲜的东西时，都会有很多的担心，此时可以建议对方先少量试用，使用后如果觉得效果不错的话，在进行第二次合作。“方经理，我们是第一次接触彼此不是很了解，我有一个建议。您第一次可以少买点，如果 您在使用

11、后觉得效果不错，再多买点，您看如何呢？”（规格、价位低但发行量大）促成技巧促成技巧14坦诚成交法坦诚成交法 从客户的切身利益出发，以一种特别坦诚的态度看待自己的产品，如果真的适合客户需求，就推荐给他；如果产品并产能满足客户需求，就放弃促成。“关于价格方面，我们的产品的确比同类产品贵了一点，但我希望您能再花点时间多做一些比较，比较一下同类产品的质量和服务，我希望大家做生意是一种长期的稳定关系。如果我这次卖给您的价格高了，您就不可能再次照顾我的生意，我也不是傻瓜，有生意不做，对不对？我刚才给您报的价格的确是上次能给到您的最优惠的价格，您就别再犹豫啦。”促成技巧促成技巧15 3F成交法成交法 （我非

12、常理解您的心情，以前我的客户一开始也是持怀疑态度，但合作一次后，在我这一个月就买了50万的收藏品）3F成交法，即感受（Fell）、觉得（Felt）、发觉（Found）。先表示理解客户的感觉。然后再例举一些事例，说明其他人刚开始也是觉得如此，但在他们使用产品之后发觉非常的值得。“桃姐，我能理解您的感觉，刚开始目标公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套产品的确非常的有效，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”促成技巧促成技巧16“最后一个问题最后一个问题”成交法成交法 认真倾听客户在购买产品前的所有疑问，最后用一个问题结尾，并直接进行促成。“英女士，交货期是不是您关心的最后一个

13、问题，如果我们能够保证在约定的时间内完成订单，我们现在是不是就可以签订合同？”促成技巧促成技巧17强化信心成交法强化信心成交法 通过向对方列举相关证明，进而强化对方对产品的购买信心。相关证明可以是公司的实力、信誉；也可以是其他已经购买产品的消费者见证；还可以是某项产品已经获得的相关资质证书等。“王经理，您真是一个很有眼光的人，您看中的这款产品，其技术含量目前在国内处于绝对领先地位，这款产品共有12项国家专利，并在2005年一共获得了8项荣誉证书。到日前为止，我们公司这款产品的销售基本上处于供不应求的状况。您打算订多少货呢？我们这边好根据您的订单安排生产。”捉成技巧捉成技巧18绝地反击成交法绝地反击成交法 电话营销人员在电话中已经想尽各种办法，对方还是一口回绝，此时不妨使用这一招。在最后放弃之前，要求对方提供帮助，获得机会后，在待机而动。“罗总，今天非常感谢您的宝贵时间，从您这里我学习到了不少的东西。最后我有一个小小的忙想请您帮一下可以吗？最近我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们：如果同客户合作不成功，就说明我们的产品或技术或我本人一定是存在不好的地方。所以拜托您能不能指点一下，我在什么地方做得不够好？以便给个机会让我可以改进。”