销售人员的工作职责与必备素质课件.ppt

1、北京宇时公司销售培训2006.82北京宇时北京宇时企企 业业 文文 化化和谐和谐 坦诚坦诚 换位思考换位思考积极积极 专业专业 有竞争力有竞争力核心价值观核心价值观Better Than Promise 比承诺更好比承诺更好Sales is service,Service is love 销售是服务销售是服务 服务是爱服务是爱3基础篇实战篇管理篇基本概念基本概念基本认知基本认知自我管理自我管理 目标管理目标管理时间管理时间管理 个人成长个人成长销售全过程销售全过程4课前总自检（一）课前总自检（一）为你的销售素质打分（每项最高10分，最低0分），并举例说明你所给分数的理由：积极的心理、态度分 举

2、例：人际关系及受同仁欢迎的程度分 举例：身体状况以及给人的外表观感分 举例：对产品的认识与了解分 举例：开发顾客的能力分 举例：接触客户的技巧分 举例：销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇5课前总自检（二）课前总自检（二）为你的销售素质打分（每项最高10分，最低0分），并举例说明你所给分数的理由：介绍产品的技巧分 举例：处理异议的技巧分 举例：结束销售的技巧分 举例：客户服务及管理能力分 举例：收款能力分 举例：自我时间与目标管理的能力分 举例：销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇6综合得分：综合得分：_如果你的得分在如果你的得分在9090分以上，恭喜你！分以上，恭喜你！如果在如果在7

3、0709090之间，要继续努力呀！之间，要继续努力呀！如果低于如果低于7070分，真的应该好好反省一下了。分，真的应该好好反省一下了。不管你的得分是多少，都希望能够通过培训交流获得收益。不管你的得分是多少，都希望能够通过培训交流获得收益。销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇重要的不是学会了多少，而是我们自己能改变多少！重要的不是学会了多少，而是我们自己能改变多少！7课程提纲：课程提纲：一、销售是什么一、销售是什么二、销售人员的工作职责二、销售人员的工作职责三、销售人员必备的素质三、销售人员必备的素质四、销售四、销售/管理理论管理理论销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇8传统观念传统观念

4、现代观念现代观念简单理解简单理解销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇一、销售是什么一、销售是什么9销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇 销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种需要体力与脑力完美结合才能完成的、富有挑战性的工作。销售是一种需要体力与脑力完美结合才能完成的、富有挑战性的工作。销售是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。销售是助人为乐、能使自己在精神上得到满足、不断完善自我的工作。销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，是可以靠智慧和坚毅的销售是能让你充分发挥自主性和表现性的职业，

5、是可以靠智慧和坚毅的精神而取得成功，并赢得自由的职业。精神而取得成功，并赢得自由的职业。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看、怎么想、怎么做的。怎么想、怎么做的。10 销售不是一古脑的解说商品的功能销售不是一古脑的解说商品的功能 销售不是与客户辩

6、论、说赢客户销售不是与客户辩论、说赢客户 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜销售不是我的东西最便宜，不买就可惜 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话 销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇销售更不是欺骗和欺诈，但是销售更不是欺骗和欺诈，但是 “善意的谎言善意的谎言”有时是必要的。有时是必要的。11奉公守法奉公守法1、发现客户、发现客户2、挖掘需求、挖掘需求3、提供产品、提供产品4、达成交易、达成交易6、销售总结、销售总结5、收款服务、收

7、款服务销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇二、销售人员的工作职责？二、销售人员的工作职责？12积极的心理态度积极的心理态度良好的行为习惯良好的行为习惯持续发展的能力持续发展的能力销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇三、销售人员必备的素质？三、销售人员必备的素质？131、态度与性向 快乐、积极、友善、轻松，完全地掌握自己的生活 销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 思考的品质决定生活的品质2、首先改变内在 “我们这一代最大的革命就是发现每个人都可以凭借调整内部心态来改变外在的生活环境。”美国经济学家威廉.詹姆士 “个人试图改变社会之前首先要学会改变自己。”大趋势作家约翰.奈斯彼特

8、销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇（一）积极的心理态度（一）积极的心理态度14销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇PlanDoCheckActionP-D-C-AP-D-C-A管理循环管理循环（二）良好的行为习惯（二）良好的行为习惯15时空力时空力人际关系人际关系见识力见识力说服力说服力倾听力倾听力表达力表达力静默语静默语（形象）（形象）个人能力个人能力（三）持续发展的能力（三）持续发展的能力销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇16 O Operation （操作实施的能力）W Watch （观察的能力）SALESMANSHIPAction （行动快速的能力）Smile&Spee

9、ch （微笑与表达的能力）Listen （聆听的能力）Education （自我教育与精进的能力）Service （服务客户的能力）Money （判断购买的能力）Authority （判断购买决定的能力）Needs （判断客户购买需要的能力）Smart （聪明的，精干的）Humor （幽默的）Imagination&Invention&Intelligence （想象、创造、情报等三方面的能力）Passion （热忱）销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇17销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇问诊问诊观察、挖掘观察、挖掘了解对方兴趣了解对方兴趣理清脉络理清脉络了解真实需求了解真实需求望

10、望闻闻切切问问18销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇处处方方北京宇时科能机电设备有限公司19 80/2080/20法则法则销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇四、销售四、销售/管理理论管理理论 短板效应短板效应20又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则。80的社会财富为20的人所占有80的利润是由20的客户带来的80的交通事故是由20的汽车狂人引起的个人 80%的竞争力是由 20%的关键知识贡献的80的医疗资源是由20的人口与20的疾病消耗的销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇（一）（一）80/2080/20法则法则21销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇（二）

11、短板效应（二）短板效应“一只沿口不齐的木桶，盛水的多少，不在于木桶上最长的那块木板，而在于最短的那块木板。要想提高水桶的整体容量，不是去加长最长的那块木板，而是要下功夫依次补齐最短的木板；此外，一只木桶能够装多少水，不仅取决于每一块木板的长度，还取决于木板间的结合是否紧密。如果木板间存在缝隙，或者缝隙很大，同样无法装满水，甚至一滴水都没有。”22积极的心理态度人际关系及受欢迎程度身体状况及外表观感对产品的认识与了解开发顾客的能力接触客户的技巧介绍产品的技巧处理异议的技巧结束销售的技巧客户服务及管理能力收款能力自我时间与目标管理的能力销售培训销售培训之销售基础篇之销售基础篇23销售培训销售培训之

12、销售基础篇之销售基础篇35、功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身功与失每个人都有一不的理想，这种理想决定着他的努力判断的方向。就在这个意义上，我从来不把安逸和享乐看做是生活目的的本身-这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。这种基础，我叫它猪栏的理想。照亮我的道路，并且不断地给我新的勇气去愉快地正视生活的理想，是善、美、真。-爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰心丧气。爱因斯坦（美国）无论何时，不管怎样，我也绝不允许自己有一点灰

13、心丧气。-爱迪生（美国）爱迪生（美国）对我来说，信念意味着不担心。对我来说，信念意味着不担心。-杜威（美国）杜威（美国）希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。希望贯穿一切，临死也不会抛弃我们。-波普（美国）波普（美国）希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。希望永远在人的胸膛汹涌。人要经常感觉不是现在幸福，而是就要幸福了。-波普（美国）波普（美国）毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。毫无理想而又优柔寡断是一种可悲的心理。-培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达培根（英国败的岭，可以用这五个字来表达-我没有时间。我没有时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）马云语：今天很

14、残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。马云语：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。想要有空余时间，就不要浪费时间。想要有空余时间，就不要浪费时间。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。忽视当前一刹那的人，等于虚掷了他所有的一切。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）时间不可空过，惟用之于有益的工作；一切无益的行动，应该完全制止。时间不可空过，惟用之于有益的工作；

15、一切无益的行动，应该完全制止。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍如果说时间是最宝贵的东西，那么浪费时间就是最大的挥霍你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往你热爱生命吗？那么别浪费时间，也别和不值得交往的人来往.陈帅佛语陈帅佛语懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。懒鬼起来吧！别再浪费时间，将来在坟墓内有足够的时间让你睡的。-富兰克林（美国）富兰克林（美国）人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？人生太短暂了，事情是这样的多，能不兼程而进吗？-爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量

16、事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事爱迪生（美国）真正的敏捷是一件很有价值的事。因为时间是衡量事业的标准，一如金钱是衡量货物的标准；所在在做事我有两个忠实的助手，企业在市场竞争中输赢的关键在于其核心竞争力的强弱，而实现核心竞争力更新的惟一途径就是创新。一项权威的调查显示：与缺乏创新的企业相比，成功创新的企业能获得20甚至更高的成长率；如果企业80的收入来自新产品开发并坚持下去，五年內市值就能增加一倍；全球83的高级经理人深信，自己企业今后的发展将更依赖创新。23、不创新，就灭亡福特公司创始人亨利?福特24、可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力著名管理顾问詹姆斯?莫尔斯2

17、5、创新是做大公司的惟一之路管理大师杰弗里26、顾客是重要的创新来源管理学家汤姆?彼得斯27、创新是惟一的出路，淘汰自己，否则竞争将淘汰我们英特尔公司总裁安迪?格罗夫28、创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造哈佛大学教授西奥多?莱维特29、创新就是创造一种资源管理大师彼得?杜拉克第五章管理就是沟通、沟通再沟通P69松下幸之助关于管理有句名言：“企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。”管理离不开沟通，沟通已渗透于管理的各个方面。正如人体内的血液循环一样，如果没有沟通的话，企业就会趋于死亡。30、管理就是沟通、沟通再沟通通用电器公司总裁杰克?韦尔奇31、沟通是管理的浓缩沃尔玛公司总裁萨

18、姆?沃尔顿32、管理者的最基本能力：有效沟通英国管理学家L?威尔德33、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽美国女企业家玛丽?凯34、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通日本经营之神松下幸之助第六章管理就是决策P81美国著名管理学家赫伯特?西蒙指出：“决策是管理的心脏，管理是由一系列决策组成的，管理就是决策。”35、管理就是决策美国著名管理学家赫伯特?西蒙36、世界上每100家破产倒闭的大企业中，85%是因为企业管理者的决策不慎造成的世界著名的咨询公司美国兰德公司37、正确的决策来自众人的智慧美国社会学家T?戴伊38、一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉美国企业家S?M

19、?沃尔森39、犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会美籍华裔企业家王安博士40、在没出现不同意见之前，不做出任何决策美国通用汽车公司总裁艾尔弗雷德?斯隆41、不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里美国经济学家托宾42、一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏瑞士军事理论家菲米尼43、抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键美斯坦大学教授艾森哈特44、决不能在没有选择的情况下，作出重大决策美国克莱斯勒汽车公司总裁李?艾柯卡45、如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。联想集团总裁柳传志第七章爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业P109法国

20、企业界有一句名言：“爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业。”这一管理学的新观念，已经越来越深入人心，而且被越来越多的企业管理者所接受。实践使他们懂得，没有什么比关心员工、热爱员工更能调动他们的积极性、提高工作效率了。46、爱你的员工吧，他会百倍地爱你的企业法国企业界名言47、管理是一种严肃的爱美国国际农机商用公司董事长西洛斯?梅考克48、以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多美国西南航空公司总裁赫伯?凯莱赫49、感情投资是在所有投资中，花费最少，回报率最高的投资一个是我的耐心，另一个就是我的双手。法蒙田36、无论什么时候，不管遇到什么情况，我绝不允许自己有一点点灰心丧气。爱迪生37、下苦

21、功，三个字，一个叫下，一个叫苦，一个叫功，一定要振作精神，下苦功。毛泽东38、向着某一天终于要达到的那个终极目标迈步还不够，还要把每一步骤看成目标，使它作为步骤而起作用。歌德39、学而时习之，不亦说乎？孔子论语学而40、要从容地着手去做一件事，但一旦开始，就要坚持到底。比阿斯41、要在这个世界上获得成功，就必须坚持到底：至死都不能放手。伏尔泰42、一个人只要强烈地坚持不懈地追求，他就能达到目的。司汤达43、一个人做事，在动手之前，当然要详慎考虑；但是计划或方针已定之后，就要认定目标前进，不可再有迟疑不决的态度，这就是坚毅的态度。邹韬奋44、一日一钱，十日十钱。绳锯木断，水滴石穿。班固45、有罪是符合人性的，但长期坚持不改就是魔鬼乔叟46、欲速而不达。孔丘论语47、只要持之以恒，知识丰富了，终能发现其奥秘。杨振宁48、只要功夫深，铁杵磨成针。中国谚语49、只有毅力才会使我们成功，而毅力的来源又在于毫不动摇，坚决采取为达到成功所需要的手段。俄车尔尼雪夫斯基