银行网点经营课件.ppt

1、上兵伐谋释义上兵伐谋释义 拼音与释义拼音与释义【名称名称】上兵伐谋上兵伐谋 【拼音拼音】shang bng fshang bng f m mu u【解释解释】上兵，即兵之上者，就是指上乘的上兵，即兵之上者，就是指上乘的用兵之法。伐，即进攻，攻打。谋就是谋略。伐用兵之法。伐，即进攻，攻打。谋就是谋略。伐谋就是指以谋略攻敌取得胜利。整句翻译为：用谋就是指以谋略攻敌取得胜利。整句翻译为：用兵的最高境界是使用谋略胜敌。上兵伐谋是兵的最高境界是使用谋略胜敌。上兵伐谋是孙孙子兵法子兵法中的一个重要的思想，其进一步在下文中的一个重要的思想，其进一步在下文中体现为中体现为“不战而屈人之兵不战而屈人之兵”是古代

2、军事理论的是古代军事理论的重要思想，对后世的战争有很大的影响。重要思想，对后世的战争有很大的影响。网点经营战略网点经营战略 天、地、人天、地、人“三才三才”之和谐调配。之和谐调配。即在一定作业时间，一定网点资源内如何即在一定作业时间，一定网点资源内如何调配和管理理财经理，使之经营好银行网调配和管理理财经理，使之经营好银行网点人员、网点客户点人员、网点客户。网点经营战术网点经营战术具体的经营模式和方法，活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模具体的经营模式和方法，活学活用毛泽东军事思想，灵活运用两种模式两种战法：式两种战法：模式模式1 1：阵地战：阵地战-驻点经营驻点经营具体战法：具体战法：对客户

3、而言：正面作战（理财经理直销产品）对客户而言：正面作战（理财经理直销产品）侧翼作战（与银行人员配合促成）侧翼作战（与银行人员配合促成）后方作战（对银行人员转介大户请入贵宾室专业理财）后方作战（对银行人员转介大户请入贵宾室专业理财）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题）对同业而言：阻击战（通过支行层面解决准入网点问题）肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题）肉搏战（通过网点直销解决长期驻点问题）心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）心理战（通过心理攻势解决品牌选择问题）网点经营战术网点经营战术 模式模式2 2：运作站：运作站-非驻点经营非驻点经营 具体战法：具体战法：1 1、游击战：逐

4、个开发各个击破。成熟一个维护一个、游击战：逐个开发各个击破。成熟一个维护一个 2 2、地雷战：通过主任转介、地雷战：通过主任转介VIPVIP。一对一定点。一对一定点“爆破爆破”3 3、地道战：与银行人员深入社区、地道战：与银行人员深入社区“挖地道挖地道”做宣传做宣传 4 4、口袋战：客服节、产说会、联谊会咨询，现场签单、口袋战：客服节、产说会、联谊会咨询，现场签单 5 5、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销、电子战：电话营销、手机短信、人工坐席呼出营销 6 6、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品推广销售、网络战：利用网上银行和自助终端进行产品推广销售 非驻点实战攻略纲要非驻点实战

5、攻略纲要 实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战（宏观层面）车轮战（宏观层面）（1 1）“车论车论”银保二十好：用于银行，拜访行长科长银保二十好：用于银行，拜访行长科长所长时启动意愿所长时启动意愿 （2 2）“鱼论鱼论”理财多绝招：用于大户，为银行推荐的理财多绝招：用于大户，为银行推荐的高端客户做规划高端客户做规划 （3 3）“袋论袋论”人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家人生儒佛道：用于队伍，体悟理财专家应为人生规划大家应为人生规划大家 提要：提要：攻心三论攻心三论车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要车轮战实为银保理念灌输篇，因为需要工作中循环往复工作中循环往复“车轮车轮”般地对银行、对

6、大户、对队伍进般地对银行、对大户、对队伍进行熏陶，故称行熏陶，故称“车轮战车轮战”非驻点实战攻略纲要非驻点实战攻略纲要 实战攻略实战攻略2 2：点石八部点石八部连环掌（中观层面）连环掌（中观层面）八大市场：认清金融经济圈八大市场：认清金融经济圈“八市八市”内在关联话保险内在关联话保险 理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙理财八率：全方位掌握理财规划八大模块的金钥匙 八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位八区网点：经营网点先要学会网点分类和功能区定位 网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民网点八民：每一网点客户群细分成大八民和小八民 八种心理：妙用八种心理：妙用管理心理学管

7、理心理学抓住八种心理来抓客户抓住八种心理来抓客户 理财八法：望闻问切疗法下以准确定位为导向的实用理财技巧理财八法：望闻问切疗法下以准确定位为导向的实用理财技巧 八子管理：经营网点实即经营人八子管理：经营网点实即经营人/将银行人员当自己队伍来管理将银行人员当自己队伍来管理 八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引八化品管：抓品质管理要抓网点实战中误引“八化八化”的牛鼻子的牛鼻子提要：提要：点石八部点石八部连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、连环掌集中用于理财经理日常网点培训、网点深度经营、客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称客户市场细分和营销实战，连环使用，掌行如风，即称

8、“连环掌连环掌”非驻点实战攻略纲要非驻点实战攻略纲要 实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上（微观层面）为上（微观层面）上篇：观敌瞭阵上篇：观敌瞭阵-观银行观同业观自我观银行观同业观自我 下篇：用计破阵下篇：用计破阵网点维护网点维护3636计计 提要：提要：三十六计三十六计走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核走为上是非驻点经营具体的网点维护法，核 心是个心是个“走走”字。字。“走为上走为上”并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、并非监管或银行政策不许驻点就放弃阵地、一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来经营网一走了之，而是积极创造战机，主动寻求通过经营网点人员来

9、经营网 点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战点客户，变驻点营销阵地战为非驻点营销运动战银行晨会、午银行晨会、午 间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣间、班后及大户预约、售后服务该来则来，组织客户联谊、社区宣 传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点传、遇有检查、同业搅局该走则走。总之：在公司、客户和银行三点 一线间一线间“奔走奔走”，在运动中消灭，在运动中消灭“敌人敌人”，是曰，是曰“走为上走为上”实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 “车论车论”银保二十好银保二十好金融体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期）金融

10、体系三架车：保险（长期）银行（中期）证券（短期）银行（坐商）银行（坐商）保险（行商）保险（行商）存款存款 -公交车公交车 -团险团险 贷款贷款 -出租车出租车 -个险个险 代理代理 -私家车私家车 -银代银代 就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要就银保而言：产品是前轮，队伍是后轮，车行要靠后轮驱动靠后轮驱动实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 “车论车论”银保二十好银保二十好-一一 好：有利于银行业务创新永续经营好：有利于银行业务创新永续经营 二二 好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益好：有利于加强资产负债比例管理，提高资金使用效益 三三 好：有利于优

11、化存款结构提高活期占比好：有利于优化存款结构提高活期占比 四四 好：开办保单质押贷款，有效化解信贷风险好：开办保单质押贷款，有效化解信贷风险 五五 好：直接增加中间业务收入，改善收入单一结构好：直接增加中间业务收入，改善收入单一结构 六六 好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾好：稳定资金平衡头寸，缓解资金流动性过剩矛盾 七七 好：压缩库存合理减少备付金好：压缩库存合理减少备付金 八八 好：增强竞争实力，与国际金融接轨好：增强竞争实力，与国际金融接轨 九九 好：增加同业存款节约资金成本好：增加同业存款节约资金成本 十十 好：相互学习股改经验，促进企业文化交融好：相互学习股改经验，促进企业

12、文化交融实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解-“车论车论”银保二十好银保二十好-十一好：丰富银行业务品种扩大客户群十一好：丰富银行业务品种扩大客户群 十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍十二好：提高队伍营销意识和技能，期交业务利于稳定营销队伍 十三好：深化银保合作为组建银保联姻打基础十三好：深化银保合作为组建银保联姻打基础 十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新十四好：有利于银行卡扩大发行及卡种创新 十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险十六好：实行存款保险制度，抵御金融风险 十七好：调整经营结构尽早向零售银行转型十七好：调整经营结构尽早向零售银行转

13、型 十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制十八好：提高中间业务收入占比，履行行长所长目标考核责任制 十九好：增加个人收入，提高生活质量十九好：增加个人收入，提高生活质量 二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道二十好：化解个人烦恼，拓宽职涯通道实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 银保互动：为行长、所长、科长算一算银保互动：为行长、所长、科长算一算 一笔业务八笔账一笔业务八笔账假设建行某支行一私营矿主假设建行某支行一私营矿主10001000万富余资金欲存万富余资金欲存1 1年定期，经主任推介转买银保理财产品：年定期，经主任推介转买银保理财产品：1 1、银行少

14、付、银行少付1 1年定期利息，节支多少年定期利息，节支多少?2 2、代理手续费入大帐，增收多少、代理手续费入大帐，增收多少?3 3、主任个人算小帐，收入多少？、主任个人算小帐，收入多少？4 4、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？、经协商此保费转为银行同业存放，又赚多少？5 5、客户、客户1 1年时急用资金办理保单质押贷款年时急用资金办理保单质押贷款500500万半年偿还，此行又赚多少？万半年偿还，此行又赚多少？6 6、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？、如果客户当初认购了国债，此行增收多少？7 7、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？、如果客户当初购买的是基金，此行增收多少？8

15、8、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷、如果客户当初存了一年定期，扣除存款准备金等因素，放贷1 1年吃利差，此行毛利多少？年吃利差，此行毛利多少？“车论车论”小结小结 罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现；罗丹：生活中并不缺少美，而是缺少发现；同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！同样：工作中并不缺少钱，缺少转变观念！海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前；海涅说：思想总是走在行动前面，就像闪电永远走在雷鸣之前；实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！实战者说：格局决定抱负，思路决定出路！实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 “鱼论鱼论”

16、理财十二招理财十二招 引引 言言 渠道主要是银行渠道主要是银行 网点就好比鱼塘网点就好比鱼塘 产品好比是鱼饵产品好比是鱼饵 理财就是撒渔网理财就是撒渔网 理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！理财经理就是养鱼捕鱼的渔公渔婆，统称渔民！“鱼鱼”分八种分八种 储民（浅水鱼）储民（浅水鱼）债民（深水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）基民（大鲤鱼）房民房民 （蜗牛）（蜗牛）工民工民 （泥鳅）（泥鳅）企民企民 （鲍鱼）（鲍鱼）保民保民 （甲鱼）（甲鱼）实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 举案出招：举案出招：案例案例1 1：侯哥哥林妹妹等等名人：侯哥

17、哥林妹妹等等名人（风险无处不在，寿险实现大爱风险无处不在，寿险实现大爱）实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解（风险无处不在，寿险实现大爱风险无处不在，寿险实现大爱）实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解“鱼论鱼论”小结小结-全部营销的秘诀就在于发现客户的需全部营销的秘诀就在于发现客户的需求并满足他！从这个角度讲：求并满足他！从这个角度讲：绝招在于：授之以渔不如刺之以欲绝招在于：授之以渔不如刺之以欲实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 “袋论袋论”人生儒佛道人生儒佛道我和我们祖国母亲的故事（有一位母亲比母亲更母亲我和我们祖国母

18、亲的故事（有一位母亲比母亲更母亲-它的名字叫中国）它的名字叫中国）三袋、三家及三教三袋、三家及三教 三三 袋袋 三三 家家 三三 教教 饭袋（体力）饭袋（体力）小家（家庭）小家（家庭）儒教（治世）儒教（治世）脑袋（智力）脑袋（智力）大家（单位）大家（单位）道教（养身）道教（养身）钱袋（财力）钱袋（财力）国家（祖国）国家（祖国）佛教（修心）佛教（修心）人生一世：处理人与自然、人与社会、人与自我三个关系人生一世：处理人与自然、人与社会、人与自我三个关系 生命取向要高（苟富贵勿相忘：个人收入最高生命取向要高（苟富贵勿相忘：个人收入最高=5=5位高朋平均数）位高朋平均数）生命体验要深（经历就是财富：亚

19、里士多德生命体验要深（经历就是财富：亚里士多德-生命的最终价值）生命的最终价值）生命能量要强（最伟大的演讲：邱吉尔生命能量要强（最伟大的演讲：邱吉尔-永不放弃永不放弃 ）人生四问：人生在世，什么二字？人生四问：人生在世，什么二字？吃穿二字（凡人）名利二字（士人）得失二字（智人）生死二字（圣人）吃穿二字（凡人）名利二字（士人）得失二字（智人）生死二字（圣人）实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解 人生四境：冯友兰先生孔颜乐处的人生境界说人生四境：冯友兰先生孔颜乐处的人生境界说-自然境界中的人，其行为是顺习的自然境界中的人，其行为是顺习的 功利境界中的人，其行为是唯利的功利境

20、界中的人，其行为是唯利的 道德境界中的人，其行为是行义的道德境界中的人，其行为是行义的 天地境界中的人，其行为是事天的天地境界中的人，其行为是事天的 人生四我：老子说知人者智，自知者明。射线盲区，认识自我人生四我：老子说知人者智，自知者明。射线盲区，认识自我公开的我公开的我 隐私的我隐私的我 背后的我背后的我 潜在的我（明我潜在的我（明我 暗我暗我 后我后我 潜我）潜我）人生四人：把别人当自己（失）人生四人：把别人当自己（失）把自己当别人（得）把自己当别人（得）把别人当别人（恨）把别人当别人（恨）把自己当自己（爱）把自己当自己（爱）孔子曰：仁者爱人，这就是成功人生规划的全部秘诀！孔子曰：仁者爱

21、人，这就是成功人生规划的全部秘诀！实战攻略实战攻略1 1：攻心三论攻心三论车轮战详解车轮战详解“袋论袋论”小结小结-真正的专家：必然是人生规划的专家真正的专家：必然是人生规划的专家 真正的赢家：必然是关爱大家的大家真正的赢家：必然是关爱大家的大家实战攻略实战攻略2 2：“点石八部点石八部”连环掌详解连环掌详解其：八大市场其：八大市场汇市贷市楼市股市汇市贷市楼市股市 超市油市期市债市超市油市期市债市其：理财八率其：理财八率利率利率 汇率汇率 费率费率 税率税率存款准备金率存款准备金率 资本充足率资本充足率 中间业务比率中间业务比率 市盈（净）率市盈（净）率其：八区网点其：八区网点居民区（固定客户

22、：抓件数，回头客）居民区（固定客户：抓件数，回头客）商业区（流动客户：抓大户，出大单）商业区（流动客户：抓大户，出大单）文教区（优质客户：做期交，教育金文教区（优质客户：做期交，教育金/养老金）养老金）政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）政务区（灰色客户：做趸交，专款专用保单代管）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）农贸区（低端客户：做期交，小礼品，拆迁款）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）军管区（部队客户：军人实在，趸期双开）娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创娱乐区（特殊客户：做大单代保管，婚养教创4 4金）金）混合区（复杂客户：综合上述，因混合区（复杂客户：综合上述

23、，因“鱼鱼”而异）而异）实战攻略实战攻略2 2：“点石八部点石八部”连环掌详解连环掌详解 其：网点八民其：网点八民 大八民大八民 储民（浅水鱼）储民（浅水鱼）债民（深水鱼）债民（深水鱼）股民（小黄鱼）股民（小黄鱼）基民（大鲤鱼）基民（大鲤鱼）房民房民 （蜗牛）（蜗牛）工民工民 （泥鳅）（泥鳅）企民企民 （鲍鱼）（鲍鱼）保民保民 （甲鱼）（甲鱼）小八民小八民 卡民卡民 折民折民 费民费民 闲民闲民 彩民彩民 侨民侨民 烟民烟民 贫民贫民实战攻略实战攻略2 2：“点石八部点石八部”连环掌详解连环掌详解 其：八种心理其：八种心理 戒备心理戒备心理 安全心理安全心理 获利心理获利心理 虚荣心理虚荣心理

24、 变现心理变现心理 从众心理从众心理 逆反心理逆反心理 保密心理保密心理 其：理财八法其：理财八法 画图法（银保证画图法（银保证3 3圈法；理财金字塔）圈法；理财金字塔）算式法（单利复利）算式法（单利复利）三线法（储蓄证券保险线）三线法（储蓄证券保险线）类比法（鸡生蛋蛋生鸡）类比法（鸡生蛋蛋生鸡）故事法（名人炒股记）故事法（名人炒股记）问推法（先问后推）问推法（先问后推）切割法（切割法（1010万元分趸期）万元分趸期）排列法（排除列举的产品）排列法（排除列举的产品）实战攻略实战攻略2 2：“点石八部点石八部”连环掌详解连环掌详解 其：八子管理其：八子管理八子八子管理管理压担子压担子发帖子发帖子

25、甩脸子甩脸子抓辫子抓辫子打板子打板子使银子使银子给位子给位子清桌子清桌子实战攻略实战攻略2 2：“点石八部点石八部”连环掌详解连环掌详解 其：八化品管其：八化品管 保险储蓄化保险储蓄化 长险短期化长险短期化 期缴趸卖化期缴趸卖化 收益夸大化收益夸大化 信息失真化信息失真化 签字一笔化签字一笔化 保单无纸化保单无纸化 回访形式化回访形式化实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解上篇上篇 观敌瞭阵观敌瞭阵 观银行观银行 ：三：三“经经”三三“保保”一主任一主任 大堂经理大堂经理 客户经理客户经理 经办柜员经办柜员 保安保安 保洁保洁 保险保险 网点主任网点主任中银协中银协0

26、909版版中国银行业柜面服务规范中国银行业柜面服务规范明确行员职责定位：明确行员职责定位：大堂经理：大堂经理：主动迎接客户主动迎接客户 分流引导客户分流引导客户 主动识别客户主动识别客户 维护营业秩序维护营业秩序客户经理：客户经理：遵照监管部门相关规定做好金融产品的销售工作，做到诚信、遵照监管部门相关规定做好金融产品的销售工作，做到诚信、专业、严谨、周到。销售基金、理财产品、保险产品时，要做好客户风险评专业、严谨、周到。销售基金、理财产品、保险产品时，要做好客户风险评估，充分揭示风险，严禁误导客户和夸大产品收益率估，充分揭示风险，严禁误导客户和夸大产品收益率经办柜员：主要负责处理日常交易业务，

27、要做到服务热情、操作熟练、及时经办柜员：主要负责处理日常交易业务，要做到服务热情、操作熟练、及时准确回答客户问题准确回答客户问题网点主任：全面负责。包括召开晨会，检查仪表仪容，适时开展工作提示、网点主任：全面负责。包括召开晨会，检查仪表仪容，适时开展工作提示、文件传达、教育培训、服务讲评、情况交流等，并做好记录等文件传达、教育培训、服务讲评、情况交流等，并做好记录等实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解根据营销态度，对五类银行人员因材施教，培养重点带动全员根据营销态度，对五类银行人员因材施教，培养重点带动全员 一字千金型：少说一字千金型：少说-提供话术提供话术 一泻千

28、里型：多说一泻千里型：多说-简化技巧简化技巧 面无表情型：冷说面无表情型：冷说-培训表情培训表情 热情过火型：误说热情过火型：误说-短信提醒短信提醒 保持沉默型：不说保持沉默型：不说-鼓励开口鼓励开口由此总结：由此总结：一线理财经理非驻点经营要领一线理财经理非驻点经营要领定位网点主任助理定位网点主任助理强力依托大堂经理强力依托大堂经理大户挖潜客户经理大户挖潜客户经理保安保洁情报卧底保安保洁情报卧底分别发展重点柜员分别发展重点柜员掌控全员培训学习掌控全员培训学习实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 观同业观同业 ：“三军三军”争霸争霸“四化四化”为大为大 同业同业“三

29、军三军”a a国军：国寿、人保等国字号国军：国寿、人保等国字号-资源型竞争资源型竞争b b太军：太保、太平、泰康太军：太保、太平、泰康T T字头字头-跟随性竞争跟随性竞争c c伪军：平安、友邦等外资控股者伪军：平安、友邦等外资控股者-资本型竞争资本型竞争红军：合众长红年丰等期缴分红险主打市场红军：合众长红年丰等期缴分红险主打市场-引领型竞争引领型竞争 银代：八路军银代：八路军 个银：新四军个银：新四军实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 治军治军“四化四化”a a标准化建制：标准化建制：标准营业区标准营业区 标准营业部标准营业部 标准理财经理标准理财经理 标准保费标

30、准保费 标准网点标准网点 标准支行标准支行实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 b b专业化经营：专业化经营：BFPBFP五层级五层级初级初级BFPBFP：获得代理人资格证后考取银行业从业人员资格证书（保监：获得代理人资格证后考取银行业从业人员资格证书（保监会、中银协会分别颁发）会、中银协会分别颁发）中级中级BFPBFP：获得寿险理财规划师中级资格证书（中国保险行业协会颁：获得寿险理财规划师中级资格证书（中国保险行业协会颁发）发）高级高级BFPBFP获得寿险理财规划师高级资格证书（中国保险行业协会颁发）获得寿险理财规划师高级资格证书（中国保险行业协会颁发）资深资深B

31、FPBFP：获得金融理财师：获得金融理财师AFPAFP资格证书（中国金融理财标准委员会颁资格证书（中国金融理财标准委员会颁发）发）首席首席BFPBFP：获得国际注册金融理财规划师：获得国际注册金融理财规划师CFPCFP资格证书（国际金融理财资格证书（国际金融理财标准委员会颁发）标准委员会颁发）实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 观自我观自我 ：营业部经理与理财经理的角色转换：营业部经理与理财经理的角色转换三类营业部经理三类营业部经理a a问题回避者问题回避者-后知不决后知不决b b问题解决者问题解决者-后知后决后知后决c c问题预防者问题预防者-先知先决先知先决标

32、准营业部经理标准营业部经理“三师三师”定位定位 讲师：上得讲堂讲师：上得讲堂 厨师：下得银行厨师：下得银行 理财师：玩得专长理财师：玩得专长自己属于哪类理财经理自己属于哪类理财经理 恒星型恒星型-有凝聚力感召力，可组营业部有凝聚力感召力，可组营业部 行星型行星型-按正常轨道运行，标准理财师按正常轨道运行，标准理财师 卫星型卫星型-新人，选老人带或制造组合新人，选老人带或制造组合 流星型流星型-边缘人，不去网点也不合群边缘人，不去网点也不合群 彗星型彗星型-同业卧底刺探消息，及时扫地清理同业卧底刺探消息，及时扫地清理实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 标准理财经理标

33、准理财经理“九一九一”配置配置 一个大学生一个大学生 （全日制）（全日制）一个资格证一个资格证 （BFP BFP）一个理财柜一个理财柜 （最多俩）（最多俩）一个代理人一个代理人 （新工号）（新工号）一个笔记本一个笔记本 （配电脑）（配电脑）一个建议书一个建议书 （理财案）（理财案）一个万元户一个万元户 （月上万）（月上万）一个好品牌一个好品牌 （业品好）（业品好）一个合众人一个合众人 （价值高）（价值高）实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解下篇：用计破阵下篇：用计破阵 观银保顶尖人才实战分享心得观银保顶尖人才实战分享心得 业绩：业绩：4 4个网点全年实收保费：个网点

34、全年实收保费：55005500万万 1010年趸：年趸：40704070万万 阅历：金融硕士、曾为工商银行管理干部阅历：金融硕士、曾为工商银行管理干部 非驻点运动战非驻点运动战/驻点阵地战的成功运用驻点阵地战的成功运用实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 上兵伐谋上兵伐谋 感恩公司感恩公司（网点经营，攻心为上）网点经营，攻心为上）思路思路1 1：我一直在思考一个问题什么是银行保险？我一直在思考一个问题什么是银行保险？“我的理解我的理解,就是依托银行营销保险。就是依托银行营销保险。”思路思路2 2：四大策略了然于胸，方向第一方法第二四大策略了然于胸，方向第一方法第二

35、营销什么是产品策略；营销给谁是客户策略；营销什么是产品策略；营销给谁是客户策略；谁来营销是渠道策略；怎么营销是团队策略！谁来营销是渠道策略；怎么营销是团队策略！思路思路3 3：如何做好银代营销？如何做好银代营销？创新策略，上兵伐谋。创新策略，上兵伐谋。实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 思路思路4 4：新人新网点：处女地开发很关键新人新网点：处女地开发很关键 网点资源不好、主任和柜员没有信心解决方法？网点资源不好、主任和柜员没有信心解决方法？因势而变，因势而变，施展施展“攻心术攻心术”，下，下“三步棋三步棋”：（心理战）：（心理战）实战攻略实战攻略3 3：三十六计

36、三十六计“走走”为上详为上详解解第一步建立柜员信心第一步建立柜员信心方法：如利用银行早班前、晚班后的富余时间培训柜员，讲解产品，介方法：如利用银行早班前、晚班后的富余时间培训柜员，讲解产品，介绍公司，营销自我，宣导政策；绍公司，营销自我，宣导政策；（一日之计在于晨，一步先步步先。非（一日之计在于晨，一步先步步先。非驻点人员用心协助主任开好网点晨会即抢先同业一步）驻点人员用心协助主任开好网点晨会即抢先同业一步）第二步帮助柜员恢复信心，第二步帮助柜员恢复信心，方法：如花方法：如花7070块钱从旧货市场买辆旧自行车，每天和银行柜员一起上下块钱从旧货市场买辆旧自行车，每天和银行柜员一起上下班，白天衬衣

37、领带穿着整齐在大堂给客户咨询，晚上骑回班，白天衬衣领带穿着整齐在大堂给客户咨询，晚上骑回1010里以外的空里以外的空军指挥学院医院边敷药治病边和柜员电话沟通；军指挥学院医院边敷药治病边和柜员电话沟通；（沟通无时不在无处不（沟通无时不在无处不在）在）第三步坚定柜员信心，第三步坚定柜员信心，方法：如主动找储蓄专柜主任，每月交费方法：如主动找储蓄专柜主任，每月交费8080元在银行食堂入伙，利用跟元在银行食堂入伙，利用跟柜员共进午餐的间隙沟通感情，增进信任。柜员共进午餐的间隙沟通感情，增进信任。（三步棋是三个定心丸。温总理讲：信心比黄金重要）（三步棋是三个定心丸。温总理讲：信心比黄金重要）用心，有恒心

38、用心，有恒心实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 思路思路5 5：刚起步时要不怕跑破脚皮、磨破嘴皮、刺刚起步时要不怕跑破脚皮、磨破嘴皮、刺破脸皮的三皮精神破脸皮的三皮精神 思路思路6 6：如果网点是男性主任：网点匹配漂亮女性如果网点是男性主任：网点匹配漂亮女性客户经理客户经理 如果网点是女性主任：网点匹配帅气男如果网点是女性主任：网点匹配帅气男性客户经理性客户经理 思路思路7 7：适时为柜员买饭、送小礼品，融洽感情适时为柜员买饭、送小礼品，融洽感情实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 思路思路8 8：礼有诀窍，轻重适度（新的监管形势下银行

39、更看重专业）礼有诀窍，轻重适度（新的监管形势下银行更看重专业）乔乔吉拉德说过一句话：世界上最大的财富是热情。然而做一名真正吉拉德说过一句话：世界上最大的财富是热情。然而做一名真正的银代英雄，光凭吃苦、热情还远远不够。知识经济呼唤知识展业，的银代英雄，光凭吃苦、热情还远远不够。知识经济呼唤知识展业，专业经营，需要我们付出汗水，更需要谋略与智慧专业经营，需要我们付出汗水，更需要谋略与智慧。银保合作初期，有些同行采取了请客送礼吃饭甚至物质刺激、金钱引银保合作初期，有些同行采取了请客送礼吃饭甚至物质刺激、金钱引诱等低层次公关手段，只看眼前不讲策略，诱等低层次公关手段，只看眼前不讲策略，“求术求术”不不

40、“求道求道”，初，初一送月饼，十五送月亮，三十送太阳，柜员胃口吊高了，业务主动权一送月饼，十五送月亮，三十送太阳，柜员胃口吊高了，业务主动权失去了。失去了。银保合作有深厚的友谊，更有深刻的利益，所以我常常是银保合作有深厚的友谊，更有深刻的利益，所以我常常是站在银行的站在银行的角度，专业理财的角度，专业化经营增加银行中间业务收入的角度，角度，专业理财的角度，专业化经营增加银行中间业务收入的角度，学习银行业务助推银行业务学习银行业务助推银行业务,以此拉动行长所长和柜员接受并营销我以此拉动行长所长和柜员接受并营销我们的保险业务：们的保险业务：实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上

41、详解解思路思路9 9：驻点非驻点，都要熟悉银行各种业务（如办卡手续、网银等）驻点非驻点，都要熟悉银行各种业务（如办卡手续、网银等）思路思路1010：时刻不忘帮银行拉存款，不贪（部分存定期）时刻不忘帮银行拉存款，不贪（部分存定期）思路思路1111：业务淡季对业务淡季对3 3万元以上老客户电话回访二次挖潜（电子战可保淡万元以上老客户电话回访二次挖潜（电子战可保淡季不淡）季不淡）思路思路1212：制定竞赛方案调动银行人员的积极性（经营网点本质上是经营制定竞赛方案调动银行人员的积极性（经营网点本质上是经营人）人）思路思路1313：化物质刺激为荣誉激励；借此促成网点永续经营（所代理保险化物质刺激为荣誉激

42、励；借此促成网点永续经营（所代理保险的好的经验被分行转发、全行学习）的好的经验被分行转发、全行学习）思路思路1414：不请客送礼可能是万万不能的，但只请客送礼一定不是万能的！不请客送礼可能是万万不能的，但只请客送礼一定不是万能的！靠专业做保险，少花钱多办事，不花钱也办事！靠专业做保险，少花钱多办事，不花钱也办事！思路思路1515：多家作业怎么办？正面战多家作业怎么办？正面战/阻击战阻击战/肉搏战，绝招心理战（自上肉搏战，绝招心理战（自上而下打阻击事半功倍、上层压下层）而下打阻击事半功倍、上层压下层）实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解思路思路1616：多家不良竞争，

43、一个客户多家围（拼刺刀肉搏战往往几败俱多家不良竞争，一个客户多家围（拼刺刀肉搏战往往几败俱伤，一起出局；不到万不得已不轻为）伤，一起出局；不到万不得已不轻为）调整策略，三方出击：调整策略，三方出击：一是撤掉驻点专管员，培养重点柜员，主要拿产品优势说话一是撤掉驻点专管员，培养重点柜员，主要拿产品优势说话 二是对竞争对手的专管员主动攀谈，（抢单不如送单，攻城不如攻心二是对竞争对手的专管员主动攀谈，（抢单不如送单，攻城不如攻心兵法说兵法说“不战而胜为最高不战而胜为最高”。）。）思路思路1717：既要低头走路，更要抬头看路既要低头走路，更要抬头看路思路思路1818：“网点专人负责制网点专人负责制”思路

44、思路1919：阵地战局面的开创从来不会天上掉下来的，要靠我们自己：阵地战局面的开创从来不会天上掉下来的，要靠我们自己：反复给银行个金领导、所主任作驻点营销的利好分析反复给银行个金领导、所主任作驻点营销的利好分析思路思路2020：任何新生事物的发展都不可能一帆风顺尽善尽美，这时候我任何新生事物的发展都不可能一帆风顺尽善尽美，这时候我们应该学学小平同志的们应该学学小平同志的“石头理论石头理论”和和“不争理论不争理论”，少争论先行动，少争论先行动，摸着石头过河，白猫黑猫抓住老鼠的就是好猫摸着石头过河，白猫黑猫抓住老鼠的就是好猫。实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解思路思路

45、2020：驻点作业的四项基本原则：驻点作业的四项基本原则：对所长服从不盲从，对客户帮办不包办，业务上在位不越位，形象上对所长服从不盲从，对客户帮办不包办，业务上在位不越位，形象上补台不拆台补台不拆台思路思路2121：驻点人员选拔的驻点人员选拔的“四化标准四化标准”年轻化、知识化、专业化、女性化年轻化、知识化、专业化、女性化思路思路2222：毛主席说毛主席说“一支没有文化的军队是一支愚蠢的军队一支没有文化的军队是一支愚蠢的军队”，一支，一支愚蠢的军队是不会战之能胜的。愚蠢的军队是不会战之能胜的。对银代队伍必须勤于培训，严于管理对银代队伍必须勤于培训，严于管理.思路思路2323：人世上最远的距离有

46、两种，一种是思想与思想的距离，一种人世上最远的距离有两种，一种是思想与思想的距离，一种是钱袋与钱袋的距离。我们做银行保险的，就是要把这两种距离缩短是钱袋与钱袋的距离。我们做银行保险的，就是要把这两种距离缩短为零。为零。首先要把自己的思想灌输到别人的脑袋里，同时还要把别人口首先要把自己的思想灌输到别人的脑袋里，同时还要把别人口袋里的钱掏出来放到自己的口袋里，思想灌输是装脑袋，多出保单要袋里的钱掏出来放到自己的口袋里，思想灌输是装脑袋，多出保单要掏口袋，丰富了脑袋才能装满口袋。掏口袋，丰富了脑袋才能装满口袋。所以不论是驻点还是非驻点，不所以不论是驻点还是非驻点，不光要懂保险，更要懂金融，懂经济，为

47、保险而做保险是光要懂保险，更要懂金融，懂经济，为保险而做保险是“小保险小保险”，学习学习“充电充电”做专业才算做专业才算“真保险真保险”。银行保险要专业化、大发展，。银行保险要专业化、大发展，做细才能做大，做专才能做强！做细才能做大，做专才能做强！实战攻略实战攻略3 3：三十六计三十六计“走走”为上详为上详解解 思路思路2424：“三从四得五不怕三从四得五不怕”的团队作业精神的团队作业精神 “三从三从”客户意见耐心听从，客户提现小心跟从，客户退保真心服从；客户意见耐心听从，客户提现小心跟从，客户退保真心服从；“四得四得”老客户名字牢记得，新客户事多要等得，老客户名字牢记得，新客户事多要等得，大客户花钱必舍得，小客户吵闹也忍得；大客户花钱必舍得，小客户吵闹也忍得；“五不怕五不怕”不怕风吹，不怕日晒，不怕流汗，不怕流泪，不怕别人反对。不怕风吹，不怕日晒，不怕流汗，不怕流泪，不怕别人反对。