KYC在保险销售当中的运用课件.pptx

1、KYC在保险销售当中的运用什么是KYC？Know your customer目的？通过了解你的客户，分析他的风险点，挖掘他的需求，随后配置产品。信任：仪表、专业、态度技巧：提问的技巧工具：九宫格如何获取客户的KYCKYC九宫格保险意识/有没有配置过保险产品性格：婚姻家庭状况：喜好理财产品与风险承受能力客户：工作与收入状况：最头疼的问题：最关注的事：兴趣爱好：保险意识/有没有配置过保险产品性格：婚姻家庭状况：喜好理财产品与风险承受能力客户：工作与收入状况：最头疼的问题：最关注的事：兴趣爱好：KYC九宫格一.客户年龄：性别：族群：？u 高管u 全职太太u 企业主u 公务员u 退休1、沉默型客户东张

2、西望 寡言 防备心重解决：诚恳 找话题提问题 赞美2、和气型客户优柔寡断 耳根软 解决：耐心询问 明确建议 帮下决定3、刁钻型客户疑心重 追求完美 解决：不反驳 先认同再建议 抬高身价4、豪爽型客户追求效率 切忌拖拉 性子急解决：准备充分 快原则 处理完心情再讲事情5、杀价型客户找缺点 砍价 探低价解决：不贸然降价 强调物超所值 善转话题二.性格三.婚姻家庭状况n 未婚n 已婚有子女/没子女您先生或太太从事什么行业呢？您看起来很年轻，您有孩子吗？有子女的聊子女，没有子女聊配偶。男性客户：看您事业那么忙，应该很少有时间陪家人吧？那您有难得的时间陪家人的时候，一般会去哪里玩啊？女性客户：看您平时生

3、活的非常潇洒，保养的又好，满脸都洋溢着幸福，您先生一定对您照顾有加吧，真让人羡慕。n 离婚/离婚重组n 丁克四.工作与收入情况1、这两年经济状况不太好，感觉您的收入依然红红火火，您是从事什么行业的呢？2、您今年企业整体的情况，比起前两年来怎么样？利润情况还好吗？像您目前这块行业的利润越来越透明了，好像报道纯利润只有10%。3、您看起来非常低调，相信您每月的支出相当于您的收入来讲，应该只是小菜一碟吧。像您平时那么低调，您家庭支出的大头应该是孩子吧？4、看您平时的理财经验也很丰富，想请问您投资的期限一般是多久？会按您几年后用的钱进行短、中、长期进行规划吗购买力资产配比行业周期风险五.兴趣爱好l像您

4、平时那么忙，一定没时间运动吧？l您平时都那么忙，一般会带家人去哪里玩啊？l您平时都那么忙，难得休息，您一般去哪里放松啊？养老品质生活六.最关注的事1、看您孩子非常可爱，您对他未来的教育有什么规划吗？2、您的孩子培养的那么优秀，您应该不用操什么心了吧。3、您上次提到和父母去旅游，您和父母的关系肯定非常不错吧？4、您的企业做了那么久了，现在利润越来越低，您有考虑过好点的对策吗？子女教育父母赡养投资收益身体健康七.最头疼的问题痛点1、经济支柱 人身风险2、资产传承您企业做的那么成功，资产也已经非常庞大，说直白点，钱您这辈子肯定是用不完，考虑过怎么样把您的资产累积尽可能的多的传承给下一代。3、资产隔离

5、4、婚姻资产保全5、移民税务等八.喜好理财产品与风险承受能力1、客户风险承受能力低，从长期配置和避险谈保险。2、客户风险承受能力高，从资产配置和风险防御谈保险。3、客户理财能力低，从资产检视谈保险。4、客户理财能力高，从资产配置谈保险。九.保险意识/有没有配置过保险产品1、之前有配置过什么保险产品吗？2、您是对保障类的产品感兴趣，还是对分红类（理财类）的保险更感兴趣？3、帮您做一份保单整理，让您更清楚的了解您配置的产品，也可以查漏补缺。了解客户对保险的接受程度了解客户保险产品的配置情况保险意识/有没有配置过保险产品找到保险的切入点性格：决定沟通风格1、沉默型2、和气型3、刁钻型4、豪爽型5、杀

6、价型婚姻家庭状况：1、未婚2、已婚有子女/没子女3、离婚/离婚重组4、丁克喜好理财产品与风险承受能力资产分配情况如何？喜欢将收入与存款通过哪些投资手段进行规划？资产风险高吗？客户：年龄：性别：族群：（高管、全职太太、企业主、公务员、退休）工作与收入状况：购买力和资产配比、行业周期和风险最头疼的问题：痛点最关注的事：子女教育，父母赡养、投资收益、身体健康兴趣爱好：养老话题、生活品质九个格子 格格有用每个格子都能切入保险客户KYC对成交有用信息自己与配偶职业与收入痛点最关注的事：教育、养老、婚姻、传承与风险隔离保费保险架构需求理财配置信任时间性格、兴趣与爱好找到开口话题，给予帮助，获得信任，帮助成

7、交。家庭情况年龄需求资产配置：了解风险承受力，方便切入保险方便下次确定面谈及成交的时间深入挖掘有效客户信息目标：2万/年王阿姨，52岁，退休后省吃俭用，每月靠三千左右退休工资开销基本生活，在银行存了50万养老钱：丈夫王先生55岁，也已退休，抽烟，喜欢打麻将，退休工资只够自己吃用，王先生有一些高血压：王阿姨儿子，小王刚参加工作，开销较大，经常问母亲借钱，王阿姨刚有一笔2万理财到期，就被儿子借走了。王阿姨有一套房出租，租住金4000元，都会存起来。王阿姨的姐姐，去年有一笔20万的P2P，在拿了5个月的利息后，P2P跑路了，当时王阿姨的钱正好买了理财，否则差点跟姐姐一起买P2P。1案例K出你所熟知的客户信息窥见无处不在的销售契机收获口到钱来的资产配置Thanks for listening