国寿讲师在行动大赛课件成功增员.pptx

1、I.增员的意义增员的意义II.增员的目的增员的目的III.增员的好处增员的好处IV.增员的误区增员的误区V.增员要把握的原则增员要把握的原则VI.增员要把握的理念增员要把握的理念VII.准增员对象的条件准增员对象的条件VIII.增员的方法增员的方法IX.增员流程增员流程X.成功增员的要素成功增员的要素我为什么要增员 我想拥有自己的事业 我想获得持久稳定的高收入 我想和我的同事共享成功的喜悦 我想突破自我,更高更快的发展 .增员让我拥有了一切 .没有人会主动购买人寿保险.人寿保险必须由人进行销售结论：结论：销售管理者的首要工作就是招聘销售管理者的首要工作就是招聘优秀的业务员优秀的业务员LGY增增

2、-2结论：结论：脱落是必然的。脱落是必然的。若你因某种理由不进行增员，若你因某种理由不进行增员，那必然失败。那必然失败。无论培训多成功，员工可能会死亡或伤残；某些业务员会放弃乃至失败；某些会加入其他保险公司；而某些会晋升到管理阶层等造成组织随时光流逝而削弱战斗力。就算业绩有新增长，营业部的整体表现也会开始走下坡路。选选择择k大于努力观念改变行为行动改变习惯习惯改变性格性格改变命运-观念大于技巧观念大于技巧布鲁诺布鲁诺 村长将运水的工作交给了这两个年轻人。柏波罗和布鲁诺只要把远处河里的水运到村里广场的蓄水池，就可以按每桶一分钱付给他们。我简直不敢相信我们的好运气，我们的梦想终于实现了！我有一个计

3、划，修一条管道。来回辛苦的提水总不是办法！如果有一天，你失去了提桶的如果有一天，你失去了提桶的机会，或者你失去了提桶的能力，机会，或者你失去了提桶的能力，你将失去命脉。你将失去命脉。唯一的不同，仅仅是桶大还是桶小。斯多伯里：斯多伯里：美国著名棒球运动美国著名棒球运动员，年薪数百万美员，年薪数百万美元，四十岁以前就元，四十岁以前就赚了近赚了近1 1亿美元亿美元昂贵的房子、昂贵的汽车、昂贵的律师费用、昂贵的离婚、毒品和酗酒康复费！他全花光了！聘用雇员聘用雇员是人们以时间为杠杆的是人们以时间为杠杆的典型例子。典型例子。金钱杠杆的典型例子是投金钱杠杆的典型例子是投资在股票市场。资在股票市场。一、成功要

4、靠环境一、成功要靠环境二、成功靠人脉二、成功靠人脉三、成功要有强烈的企图心三、成功要有强烈的企图心四、成功要有好的态度四、成功要有好的态度五、成功靠做事要认真五、成功靠做事要认真六、成功要靠潜意识的力量六、成功要靠潜意识的力量七、成功要不断地补充知识七、成功要不断地补充知识八、成功要有完善自我的意识八、成功要有完善自我的意识九、成功要有正确的思维九、成功要有正确的思维十、成功要有积极地行动方式十、成功要有积极地行动方式知识与人脉哪个更重要？知识与人脉哪个更重要？世界上权利人？世界上最富有的人？我们目前的最大困扰是我们目前的最大困扰是什么？什么？业绩业绩=人力人力*人均保费人均保费 人均保费的提

5、升是一个渐进过程，人均保费的提升是一个渐进过程，且受当地各种因素的制约，如：人口且受当地各种因素的制约，如：人口素质、收入水平、素质、收入水平、GDPGDP等等，短期内等等，短期内很难提升很难提升;人力增长是缓解我们目前压力是人力增长是缓解我们目前压力是最好最好也是也是最有效最有效的方法的方法.业绩从哪里来？人力资源对个人寿险重要性远超人力资源对个人寿险重要性远超其他行业的！其他行业的！保险是人脉行业，什么是人脉行业？人脉行业的特点：相信才买。陌生卖出的保险也是相信后才卖的，如果不是这样，他要么是精神病，要么想骗保。人一辈子会有多少人相信你呢？一定是有限的。一题简单的算术题 一蓄水池里有8吨水

6、，入水口每分钟流进25公斤水，出水口每分钟流出40公斤水.请问8小时后，蓄水池里剩多少吨水？演算增员之蓄水池理论1-允许一部分脱落；2-最积极的办法是加大入水流量；3-要使水池的水又满又活，是一项系统的工程（增员、选择、训练、辅导、淘汰）寿险公司永续经营的要求寿险公司永续经营的要求寿险公司经营核心是客户市场占寿险公司经营核心是客户市场占有率有率寿险营销规律的要求寿险营销规律的要求员工职涯规划的要求员工职涯规划的要求人力资源有限性的要求人力资源有限性的要求寿险市场资源不重合性的要求寿险市场资源不重合性的要求增员成本增员成本改变险种结构，增加员工和公司的改变险种结构，增加员工和公司的收入收入完成任

7、务的需要（全保会精神的需完成任务的需要（全保会精神的需要）要）队伍现状决定（二次业绩大冲刺）队伍现状决定（二次业绩大冲刺）如果说寿险市场是块大蛋糕，如果说寿险市场是块大蛋糕，增员市场同样是一块大蛋糕。增员市场同样是一块大蛋糕。在特定的区域内，在特定的时在特定的区域内，在特定的时期内，我们所能挖掘的增员市场是期内，我们所能挖掘的增员市场是有限的；有限的；我们不增员，我们不增员，同业同样会增员同业同样会增员。现在我们面临的问题现在我们面临的问题不仅仅是要不要增员，而不仅仅是要不要增员，而是以何种是以何种速度速度增员！增员！重要性 中兴在乎得人 不在乎得地 人才决定一切 干部决定一切！春秋战国精彩的

8、不是战争，而是人才的竞争，人才的得失直接导致王朝的兴衰。个人目的：个人目的：增加自己收入增加自己收入延展事业生命延展事业生命发展个人事业发展个人事业培养领导能力培养领导能力拓展人际关系拓展人际关系加速自我成长加速自我成长团队的目的：团队的目的：提高团队业绩提高团队业绩培养更多人才培养更多人才建立团队优势建立团队优势扩大经营层面扩大经营层面提高人员士气提高人员士气搭建成长舞台搭建成长舞台形成互赖精神形成互赖精神增圆：职场和谐增圆：职场和谐增远：永续经营增远：永续经营增源：业绩稳健增源：业绩稳健增缘：人际关系增缘：人际关系增援：团队阵容增援：团队阵容增元：增加收入增元：增加收入组织满堂，才能业绩辉

9、煌组织满堂，才能业绩辉煌增员，主管工作的本质性增员，主管工作的本质性增员，补充缺额的战斗性增员，补充缺额的战斗性增员，个人与公司的成长性增员，个人与公司的成长性增员，事业成长的升华性增员，事业成长的升华性增员，自我实现的满足性增员，自我实现的满足性增员，收入增加的愉悦性增员，收入增加的愉悦性拜访对象拜访对象增员增员（养老金）准增员名单准增员名单（医疗、门诊费）保费收入保费收入（现金）准客户名单准客户名单（定期存折）（现有团队就可以了，不必要增太多人。）代理人制度存在决定增员的必要性。（由于没有保障性、收入不稳定，所以脱落高）寿险是人脉的行业，是人力密集型事业。（资源有限性，且有局限性。不同层面

10、的人开发不同层面的市场）代理人资源有限性决定的增员对于营销人员是利益最大化，价值最大化。（增员并非是要让增员永久留下去，但是要让增进来的人挣到合适的收入）买保险的客户有多少？每人有几件？人均保费是多少？认为人海战术不正确，而要走精兵战术泰康人寿曾经走精兵战术，结果发现随着人员的减少，业绩一落千里，士气低下。后来又重拾人海战术。事实证明：人海战术是初级保险市场的首选。高学历高素质？世上千里马常有，而伯乐不常有。谁能确定这个人适不适合做保险？一个人的发展一定是波浪式前进，螺旋式上升。谁也不能保证人一直能保持优秀或高产能。没有常胜将军。选择的余地 大增员搂进蓝子里的都是菜，回来再挑拣。通过赛马的方法

11、来进行淘汰。重在教育。注意坚持双人标准：人品与人脉。看数量还是看比例？增员多的自然脱落高。管理动作如果跟上，可以降低脱落率。关键是如何在有限的时间内创造价值！（1）一个业务员是有生命时限的：高效期、低效期、失效期（2）被接受签小单、被相信签大单、被喜欢转介绍LIMRA统计数据统计数据-脱落是营销的铁率脱落是营销的铁率 服务年资服务年资 美国美国 英国英国 1 70 50 2 35 40 3 24 33 4 20 29 5 17 26 进入个人寿险业的业务人员，随进入个人寿险业的业务人员，随着时间的推移，注定要有越来越多的着时间的推移，注定要有越来越多的人离开公司，这是不争的事实，也是人离开公司

12、，这是不争的事实，也是个人寿险营销的基本规律。个人寿险营销的基本规律。启示启示 就如一条客船，作为船东，要想获取最大就如一条客船，作为船东，要想获取最大利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船利润，就必须有足够多的乘客，与此同时，船的容积，服务，基础设施等又必须到位，但是，的容积，服务，基础设施等又必须到位，但是，即使有足够好的服务，也会有人不满意甚至退即使有足够好的服务，也会有人不满意甚至退票，还会说船东不好或坐船不好。票，还会说船东不好或坐船不好。但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，但仅有好的服务，基础设施和足够大的船，忽略了乘客的招揽，也难获理想的利润。忽略了乘客的招揽，也难获理想的利

13、润。我们始终处于抉择的境地我们始终处于抉择的境地保险已有几百年历史，美国、英国、日本这样的保险大国脱落的人不计其数。但并没有听说哪家公司会因此而倒闭。脱落并不是破坏市场的原罪。教育是根本。没有教育好，对保险没有正确认识，所以会说保险公司坏话。非价值影响力。有些人本身人品就不行，本来做得不好，没多大影响力，所以说出来的话也不一定有很大影响力。第一层：以留人为目的。我们要的是保费，我们不是以留人为目的的。第二层：以保费为目的第三层：以永续经营为目的。需要新鲜血液补充并清除冗员，流水不腐，不断更替。增一个员带来一片天，一个机会和无数可能，不断增员才能不断收获。有没有象做单一样去增员？保单是即得利益，

14、而增员是长远利益。展业收入和增员收入的区别放眼未来。是一个人的产能高还是一个团队产能高？我们不是要打造精英，而是要打造精英团队-抓精英就是塑造主管。做不好会怪我的，带人也累营销造就了许多成功者相信别人比自己强和增比自已强的人一样重要。你做不好并不意味着别人做不好。水平不高不代表不能增比自己强的人。给人机会就是希望工程。长久的精英少长久的主管多能力比短期收入重要价值比暂时利益重要大回报来自大团队能量守恒 凡付出一定会有回报 舍的舍的，小舍小得，大舍大得，不舍不得。市场没有问题，行业没有问题，产品没有问题，问题出在哪里？沉没成本：有些东西失去了就补不回来了，就把它当作沉没成本。要学会放下。（丢了两

15、百元钱就丢了，拣到的人用起来必定会比我用起来更开心。）必要成本：若是不放弃沉没成本，它会变成必要成本，失败是成功的积累，是成功必须经历的。增员流失可以换来主管的经验。公司有做大做强做好的愿景你有没有借风使力的智慧希望工程：把人增进来-给人希望有钱可挣信仰工程：让新人有正确的保险信仰美好工程：财富积累、生活美好造就工程：将平凡人变成人材温暖工程：成为相亲相爱一家人麥當勞在全世界有2萬多家一模一樣的分店每個分店大約有一小時的利潤是屬於總店一天對於我們只有24小時,但麥當勞總店確有2萬多個小時 目的:轉移經營風險 方法:複製時間;複製成功的方法给别人一个机会给自己一个奇迹成已达人，成人达已激发意愿激

16、活团队重塑精神打造良好而有力的团队-生命力最长久 1、寻找会在推销行业发展成功的人、寻找会在推销行业发展成功的人选选2、剔除那些不符合你最低标准的人、剔除那些不符合你最低标准的人选选3、挑选最适合自己团队的人选、挑选最适合自己团队的人选4、让被增员者深信寿险营销是一个、让被增员者深信寿险营销是一个适合他的行业适合他的行业5、让被增员者在辞退现有工作前完、让被增员者在辞退现有工作前完全了解寿险营销的工作性质全了解寿险营销的工作性质1、奏响增员的四步曲：重视、奏响增员的四步曲：重视计计划划行动行动习惯习惯2、要充实并发挥个人魅力和团队的品、要充实并发挥个人魅力和团队的品牌牌3、激发全员增员的意识、

17、激发全员增员的意识4、注重准增员的素质与魅力、注重准增员的素质与魅力5、不断建立优质增员来源中心、不断建立优质增员来源中心6、高品质的培训才可吸引高素质的人、高品质的培训才可吸引高素质的人才才1 1、理想的人选、理想的人选2 2、有倾向或可、有倾向或可能有倾向从事此能有倾向从事此行业的人行业的人3 3、在有利的情、在有利的情况下，可以取得况下，可以取得面谈的人面谈的人1 1、对自己充满信心、对自己充满信心2 2、具备丰富的知识、具备丰富的知识3 3、具较强的亲和力、具较强的亲和力4 4、有一定的影响力、有一定的影响力5 5、良好的人际沟通、良好的人际沟通6 6、有承受挫折能力、有承受挫折能力不

18、是来自寿险界不是来自寿险界年龄介于年龄介于28-40岁之间岁之间已婚，最好有子女已婚，最好有子女有能力开拓自己的市场有能力开拓自己的市场居住较近，能工作两年以上居住较近，能工作两年以上诚实、健康诚实、健康过去的工作经历有良好的记录过去的工作经历有良好的记录有赚钱的欲望有赚钱的欲望能与其他同事和睦相处能与其他同事和睦相处 1、对自己要充满、对自己要充满信心信心（自信教人信）（自信教人信）2、具备丰富的、具备丰富的常识常识（行销生活化）（行销生活化）3、高度的、高度的亲和力亲和力（随缘（随缘-广结善缘）广结善缘）4、影响力影响力是打动客户的原动力是打动客户的原动力 5、卓越的、卓越的沟通能力沟通能

19、力 6、幽默感幽默感是谈话的润滑剂是谈话的润滑剂 7、承受、承受挫折的能力挫折的能力到哪找你？到哪找你？增员的正确观念我的增员观我的增员观增员很容易时时可进行增员是销售增员是销售成功机会成功机会增员和销售要同时进行增员好与坏名单积累是关键增员和销售一样我要用销售的我要用销售的方法去增员方法去增员增员市场增员市场我的增员市场在哪客户准客户亲戚朋友他人介绍随机拜访咨询人才市场 *建立个人社交上的亲密伙伴 *建立本公司内的朋友 *社会上的重要人物（行长、律师、会计师等）*有影响的客户 *单位人事主管 *群众工作者增员来源提示增员来源提示 1 1、成交或未成交之客户、成交或未成交之客户 如：对寿险，国

20、寿有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客如：对寿险，国寿有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等户；及他们推荐的人员等 2 2、亲戚朋友、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3 3、通过孩子认识的人、通过孩子认识的人如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲友等父母亲友等4 4、通过配偶认识的人、通过配偶认识的人如：他如：他/她的亲友，同学，单位同事等她的亲友，同学，单位同事等5 5、同学，校友，战友、

21、同学，校友，战友如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等6 6、由个人爱好，运动而认识的人、由个人爱好，运动而认识的人如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等球、保龄球、游泳、健身、摄影等7 7、过去及现在的邻居、过去及现在的邻居如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人

22、等的人等 8 8、从前一起工作过的同事、从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 运用个人接触的增员方法运用个人接触的增员方法增员来源提示录增员来源提示录9 9、日常生活认识的人、日常生活认识的人如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等一切付费的地方的人等1010、其他行业的推销员、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行

23、销售人员，商场营业员等营业员等1111、每天乘车认识的人、每天乘车认识的人如：固定线路的乘客，司机等如：固定线路的乘客，司机等1212、人才交流中心认识的人、人才交流中心认识的人如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等1313、单位人事处收集的人员名单、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等1414、影响力中心推介的人、影响力中心推介的人如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的

24、家属及他们推荐的人等 1515、参加各类社团认识的人、参加各类社团认识的人如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等基督教、天主教的教友会等1616、其他、其他如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员员 方法方法运用个人接触的增员方法运用个人接触的增员方法增员标准的建立增员标准的建立我要的增员是我要的增员是:(请填写)性别性别年龄年龄学历学历职业职业婚姻状况婚姻状况个性性格个性性格工作经验工作经验其他其他有自

25、己的增员标准很重要1.有一定经济基础 （基本能维持3-5个月）2.年龄在25周岁以上（已婚为佳）3.高中至大学本科4.曾经有过成功的事例 （包括高中学习阶段）5.最佳从事行业*教师、律师、会计*曾经在小型公司工作*个体户 *私营企业主*优秀推销人员 *白手起家者6.看问题积极、正面、不喜欢发牢骚1.经济条件差（生存都无着落）2.年龄小于25周岁3.文化低于高中4.家属反对5.不愿参加早会、夕会6.对学习无兴趣7.不愿做工作记录8.语言表达不清9.外形10.肢体表现差11.消极、负面看问题增员选才的六个标准增员选才的六个标准1.值得信赖的人值得信赖的人2.能够驾驭的人能够驾驭的人3.具有挑战性及

26、积极心态的人具有挑战性及积极心态的人4.有充分的时间投入工作的人有充分的时间投入工作的人5.有市场潜力的人有市场潜力的人6.你喜欢的人你喜欢的人1.合适的年龄合适的年龄2.学历及成绩良好学历及成绩良好3.身体健康身体健康4.个人品行良好个人品行良好5.易于接受的外表形象易于接受的外表形象6.目前或以往的良好工作表现目前或以往的良好工作表现7.社交活动能力强社交活动能力强8.经济状况良好经济状况良好 9.有推销经验有推销经验10.行事主动积极行事主动积极11.现成的潜在市场现成的潜在市场12.喜欢接受挑战喜欢接受挑战13.成功欲望强烈，企图心旺盛成功欲望强烈，企图心旺盛14.受人尊敬，渴望成功受

27、人尊敬，渴望成功15.志同道合，能够驾驭志同道合，能够驾驭16.家人支持家人支持一、基本条件一、基本条件 二、合适的性格二、合适的性格 三、家庭背景三、家庭背景 1.学历学历 1.乐观乐观 1.配偶的支持配偶的支持 2.健康状况健康状况 2.为人正直为人正直 2.安定的家庭安定的家庭生活生活 3.年龄年龄 3.愿意学习愿意学习 4.外表形象外表形象 4.积极进取积极进取 5.经济状况经济状况 5.接受管理接受管理 6.工作表现工作表现 6.善于交际善于交际*独资企业主的企业营运不好*单位硬性任命或选派不喜欢的工作*员工在没犯任何过错情况下失去 了他的工作*员工现任职的行业无前途性*公司被并购或

28、改组准主顾准主顾计划与活动计划与活动主顾开拓主顾开拓接触前准备接触前准备接触接触说明说明促成促成售后服务售后服务销售流程销售流程增员对象增员对象增员计划与活动增员计划与活动增员对象开拓增员对象开拓增员接触前准备增员接触前准备增员接触增员接触增员说明、甄选增员说明、甄选增员促成增员促成增员后续追踪增员后续追踪增员流程增员流程九、增员流程九、增员流程CLOSE 动作动作是是否否否否（1）如何了解对方（提一些封闭与开放的）如何了解对方（提一些封闭与开放的问题）问题）（2）寻找需求点（可促使候选人选择寿险）寻找需求点（可促使候选人选择寿险营销的因素）营销的因素）*收入与能力不成正比收入与能力不成正比

29、*工作性质与希望不相符工作性质与希望不相符 *工作无自主权工作无自主权 *不被认可不被认可 *公司政策及管理阶层更换公司政策及管理阶层更换 *难以晋升和发展难以晋升和发展 *朋友的影响朋友的影响 *超越失败的渴望超越失败的渴望（1）场地安排）场地安排（2）了解对方背景）了解对方背景（3）说明工作计划及内容）说明工作计划及内容（4）明确的未来发展）明确的未来发展（5）完善的训练计划）完善的训练计划（6）展现个人魅力）展现个人魅力（7）关心对方关心的问题）关心对方关心的问题（8）确定下次面谈的时间、要点）确定下次面谈的时间、要点接触前准备我准备接触，但该了解他什么呢？了解：了解：他的基本背景他的基

30、本背景是否符合我的增员标准是否符合我的增员标准目前工作上不满意的情况目前工作上不满意的情况未来工作上理想的状况未来工作上理想的状况未来理想目前工作现状差距增员点接触面谈接触面谈建立自我成功形象树立自己良好的形象了解其现状及理想，发现差距，找出对现状的不满意点，并据此进行面谈展示证明成功的资料如何提问发现增员点？给你的增员者一个什么样的美好前景？5、询问导入话术：、询问导入话术：你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你过去曾干过哪些工作？你过去曾干过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班以后还做什么事情吗？你下班以后还做什么事情吗？你的爱人在哪儿工作？你的爱人在哪

31、儿工作？兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联兄弟姐妹有吗？在哪儿高就？经常联系吗？系吗？你买过保险吗？为什么？你买过保险吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？作多少时间？如果有一个工作既能发挥你的能力，如果有一个工作既能发挥你的能力，又能实现你的理想的收入，你是否愿又能实现你的理想的收入，你是否愿意试一试？意试一试？黄金要诀黄金要诀询问导入询问导入的目的是的目的是为了找到为了找到被增员者被增员者的需求点的需求点询问导入询问导入可以选择可以选择三四个问三四个问题即可，题即可，不宜过多不宜

32、过多6、动摇话术：、动摇话术：你不觉得目前单位的效益越来越差了吗？你不觉得目前单位的效益越来越差了吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得自己的付出与收入不平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得你不觉得目前的收入太低吗？你不觉得这其实是可以改变的这其实是可以改变的 吗？吗？你就这样一辈子下去吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子、你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子、可爱的孩子的吗？可爱的孩子的吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己的生活压力越来越大吗？你不觉得自己也可以尝试着做老板吗？你不觉得自己也可以尝试着做老板吗？你不觉得自己的梦想还没有实现吗？

33、你不觉得自己的梦想还没有实现吗？你不觉得实行医疗制度改革以后，你所你不觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保解决不了什么问题吗？拥有的劳保解决不了什么问题吗？黄金要诀黄金要诀 紧扣需求点（前紧扣需求点（前途性、快途性、快 乐性、收入乐性、收入 性、成长性）性、成长性）充满自信，带充满自信，带 有激情有激情 表达要铿锵有表达要铿锵有 力，清晰连贯，力，清晰连贯，一气呵成，一气呵成，反问反问至少三句至少三句7、导入说明话术：、导入说明话术：有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？甚至更多，展示你的管理才能？有什么行业可以

34、让你一个月赚有什么行业可以让你一个月赚2000元、元、5000元、元、10000元，甚至更多？元，甚至更多？有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得有什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？税能养活好几个人？有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，有什么行业随时可以为自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？想出国就出国？有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能让你迅速广交朋友路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业能够让你一朝付出，终身受益？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？有什么行业既不需要太高的

35、学历，也不需要良好的有什么行业既不需要太高的学历，也不需要良好的背景，背景，只要自己努力就能实现自己的梦想？只要自己努力就能实现自己的梦想？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就可干多久？多久？有什么行业既有钱又有闲？有什么行业既有钱又有闲？黄金要诀黄金要诀未找到需求未找到需求 点，不进入点，不进入 说明说明内容客观内容客观随机应变，随机应变，掌控局面掌控局面适时而止，适时而止，当机立断，当机立断，随时促成随时促成8、促成话术：、促成话术：XX先生（女士

36、），我现在先生（女士），我现在并不并不 要你马上决定，正好要你马上决定，正好4月月22日我们公司有一个创业日我们公司有一个创业说明会，你到时抽空去听一说明会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解寿险行下，能更详细的了解寿险行业、保险公司的情况，到时业、保险公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，以便公司的几行字填一下，以便公司的会务组安排座位。会务组安排座位。动作要领动作要领：递上笔和纸，递上笔和纸，展示成功有展示成功有约约 感悟人感悟人生生增员增员展示资料展示资料 张先生，我现在并不要你马上决定，正好4月22日我们有个客户联谊会，这是我们公司的邀请函，请你

37、到时参加一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你填一张表格，到时公司有抽奖。请问你如果再多三个月或半年没有工作是否会影响你的生活？（不会）好！给你自己一个机会也许不成也许会成，明天下午我们公司专门为像你这样的客户举办一个“成功有约、感悟人生”客户联谊会，不会占用你很多时间，这是公司给你的请柬，请你明天务必准时参加。公司或职场举办的增公司或职场举办的增员活动，借员活动，借“说明会说明会”引起参会来宾引起参会来宾有意愿有意愿参加寿险工作行列。参加寿险工作行列。“成功有约成功有约 感悟人生感悟人生”大型客户联谊会大型客户联谊会发出请柬发出请柬 份，参加联谊份，参加联谊会客户会客户

38、 人，现场签约人，现场签约 人。人。甲：业务员甲：业务员乙：被增员者（某企业的富余人员）乙：被增员者（某企业的富余人员）两者关系：初中同学两者关系：初中同学甲：阿三头，很长时间没见到你了，你现在怎么样？甲：阿三头，很长时间没见到你了，你现在怎么样？乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。乙：老同学，你好，真的有好几年没见面了。甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们甲：你原来读书时非常优秀，女同学背后都在夸你，我们看了都很眼红；你现在哪里上班？效益好吗？看了都很眼红；你现在哪里上班？效益好吗？乙：不行了，我工作的农机厂，原来在社会上是数一数二乙：不行了，我工作的农机厂，原来在社会上是

39、数一数二的，现在愈来愈差了，很多人已经下岗了，我现在在家里的，现在愈来愈差了，很多人已经下岗了，我现在在家里轮休。轮休。甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很甲：象你这么聪明的人应该对本单位的发展趋势是看的很清楚的，你觉得你的单位的前途如何？清楚的，你觉得你的单位的前途如何？乙：企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。乙：企业的日子总好不了，就是景气的话，时间也长不了。甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你甲：那你还在等它干什么，老同学，现在这种情况下，你不觉得你在单位里这样等下去是大材小用吗？你不觉得你不觉得你在单位里这样等下去是大材小用吗？你不觉得你有很多的

40、梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力愈来有很多的梦想还没有实现吗？你不觉得你的生活压力愈来愈大吗？愈大吗？乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。乙：这有什么办法呢？我们老百姓只能听天由命了。甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到甲：如果有一个行业可以让你一个月赚到2000元、元、5000元、元、10000元，甚至更多，你会怎么样？元，甚至更多，你会怎么样？乙：哪有这样的好事？乙：哪有这样的好事？甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示甲：当然有，我今天就是为老同学提供机会来的，（出示展示资料）资料）乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！乙：你原来是在做保险啊！

41、这一行好是好，但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意思是，假如做保险稳定的，话你一定愿意做的是吗？稳定的，话你一定愿意做的是吗？乙：当然。乙：当然。甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的有机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每钱都赚回

42、来，你说稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工人每月月250元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？元，我想这种稳定你我都不会要的是不是？乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！乙：你讲的蛮有道理，不过我过去没做过销售，不会做保险啊！甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培甲：那没关系，我们公司会对新员工进行完善的培训的，另一方面，你过去的工作经验、生活经历就训的，另一方面，你过去的工作经验、生活经历就是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、是最好的资本，实际上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去经常要能吃苦的人都可以做，你应该知道，我过去经常要

43、被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应被老师留下来受批评，现在不是做得不错吗？你应该比我更成功才对！该比我更成功才对！乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。乙：你说的倒有些道理，让我考虑以下再说吧。甲：阿三头，你还要考虑什么呢？甲：阿三头，你还要考虑什么呢？乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！乙：毕竟不是一件小事，等一段时间再说吧！甲：你的想法我理解，正好我们公司甲：你的想法我理解，正好我们公司4月月22日有一个日有一个说明会，你到时说明会，你到时 抽半天的时间去听一下，可以更抽半天的时间去听一下，可以更详细的了解这个行业，了解我们公司，了解这个工详细的了解这个行业，了解我们公司

44、，了解这个工作，到时候再作决定也不晚，请你把这几行字填一作，到时候再作决定也不晚，请你把这几行字填一下，便于我们安排会务。（递上成功之约下，便于我们安排会务。（递上成功之约 感悟人感悟人生展示工具）生展示工具）认可赞美认可赞美反问反问问题归一问题归一拒绝处理拒绝处理话术结构：话术结构：举例：举例：乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好，但是不稳定！但是不稳定！甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？做的是吗？乙：当然。乙：当然。甲：阿三头，你

45、现在好象变得精明不聪明了，甲：阿三头，你现在好象变得精明不聪明了，请问，现在哪个行业收入既高又很稳请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？这样的行业我也想去，我们这样的人有定？这样的行业我也想去，我们这样的人有 机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，机会吗？我做保险一年赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说 稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工 人每月人每月250元，我想这种稳定你我都不元，我想这种稳定你我都不 会要的是不是？会要的是不是？*我进来以后要做些什么？我进来以后要做些什么？*我如何学推销保险？我如何学推销保险？*我

46、的回报是什么？我的回报是什么？*你如何评价我成功的比率？你如何评价我成功的比率？（1）了解对方心）了解对方心理，把握其欲望理，把握其欲望（2）说话重于具）说话重于具体实例体实例（3）简明解答对）简明解答对方的疑问，语气要方的疑问，语气要肯定肯定 （4）以强烈的信）以强烈的信心强调寿险功能工心强调寿险功能工作价值及公司经营作价值及公司经营理念理念（5）应在良好）应在良好的气氛中面谈的气氛中面谈（6）要使其配）要使其配偶了解寿险工作偶了解寿险工作（7）专心倾听、）专心倾听、随时做笔记随时做笔记（8）善用比较）善用比较表和面谈卡表和面谈卡拒绝处理1、没信心、没信心（只要答案不是你所希望的，就问（只要

47、答案不是你所希望的，就问“为什么为什么”）信心来自哪里？一件事情如果你曾经做过，或者曾经别人做过，你会不会产生信心？信心是不是来自经验，经验是可以传承的。所以针对新人我们规划有完整的培训计划，等你学会了再全身心投入，这样还会没有信心吗？2、家人（亲戚朋友）反对、家人（亲戚朋友）反对 说服他们！难道他们会反对你赚更多的钱吗？很多成功人士在未成功之前都会被泼冷水。等到你成功了，就会说你的选择是对的，有没有听说过一名话叫“成者为王，败者为寇”你成功了，家人自然会感到光荣，没人再会反对保险的，现在之所以反对，是怕你失败而已，你觉得你会失败吗？3、保险不好做、保险不好做 那您觉得什么样的工作好做呢？不好

48、做，不是也有很能多人做得很能好吗？在这个行业里不讳言有一些人失败，但也有很多人成功啊。您如果只看失败的例子。您心里就会留下失败的阴影，相反地，如果你看的是成功人的例子，就会觉得成功其实也很容易。小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢学会了，本来不会骑车，后来也会了，其时，许多事情都是可以学会的，只要您有学习的能力，如果没有，那就另当别论了！4、对中国大陆的保险制度没信心、对中国大陆的保险制度没信心 您所说的保险制度是30年前的，还是现在的，事实上一般大众很少真正了解保险公司的制度，而且也很少投保，如果只听别人说说，其实很难断定保险制度的好坏，就像高考一样，每年都有很多的学生考不上，但并不能因此就说联考

49、的制度完全不好，您说对不对，针对中国大陆的保险制度和现状，我想还是由我说给您听好了。5、收入不稳定、收入不稳定 是的，您是想每月只拿500元的稳定收入呢，还是想您的收入能每年都成倍增长。您不害怕稳定吗？想想这么多年来一成不变的收入带给您的是什么？生存技能慢慢退化，生活水平越来越低，难道您还想沉默下去吗？是的，公司不断地给您培训，提高您的工作水平，使您能赚得更多，原本您只想5000元，结果却赚了10000元，比预想的多了一倍，也的确是不稳定，不过，您是想一个月只拿500元（他原有收入）呢，还是想要1000元（他原收入的两倍以上）。6、放不下面子、放不下面子 面子当然很重要，而且面子往往是自己凭实

50、力赢得的，并不是别人赠与的。试想，一个年收入5000元的人和一个年收入50000元的人，哪个更有面子。再说，我们所做的是通过我们的专业知识帮客户做财务规划，进行家财风险管理，给他造就一个安全稳定的生活环境，只要我们做得正，服务做得好，到哪里都会受人欢迎的，至于面子问题，只不过是庸人自扰而已。您说是吗？7、压力太大、压力太大 自然界中钻石和珍珠都是在极高的压力下生成的，压力让煤炭变成了钻石，让沙子变成了珍珠，不知您是愿意成为钻石和珍珠，还是愿一辈子做任人践踏的沙子？！现代社会，做任何事情都会有压力，如果压力都是一样的但待遇却不同，您是愿意选择待遇较好的还是较差的？增员实战增员实战案例：案例：王先