时尚眼镜营销策略课件.ppt

1、制作成员：杨海洪制作成员：杨海洪 段林惠段林惠 龚正龚正 姚佳佳姚佳佳 一、行业前景介绍一、行业前景介绍 二、眼镜产品策略二、眼镜产品策略 三、眼镜定价策略三、眼镜定价策略 五、眼镜促销策略五、眼镜促销策略 四、眼镜渠道策略四、眼镜渠道策略总结总结 由于高新技术的不断投入和人民生活水平的逐步提高，眼镜行业已成为21世纪的朝阳行业，据调查，我国戴眼镜人口约占全国总人口的30%，约3.6亿人，按 3人每年更近一副计算，每年市场需求量就达1.2亿副，近300亿元的产业总值，其中，青少年近视人群正在迅速扩大，已引起全国各社会的广泛观注与众视。在这种行业前景下，我们时尚眼镜店成立了。时尚眼镜于2015年

2、由杨某、段某、姚某、龚某四人共同创立。目前，时尚眼镜正在筹划集店面眼配，仓储物流，品牌代理，行业培训于一体的眼镜企业连锁加盟方案，现以“跨区域连锁，跨地区经营”为目标，实现发展成为了具有一流先进设备，一流优质服务水平，一流产品质量，一流规范化管理，一流专业员工队伍的规模化、专业化的连锁眼镜公司。我们时尚眼镜的服务宗旨是：我们时尚眼镜的服务宗旨是：“绝不卖假货，绝不卖高价绝不卖假货，绝不卖高价”我们的口号是：我们的口号是：“眼睛是心灵的窗户，让时尚眼镜为您装点心灵眼睛是心灵的窗户，让时尚眼镜为您装点心灵”通过市场调研，我们时尚眼镜作出了一些思考：1、眼镜是不是只有矫正视力的功能。眼镜除了矫正视力

3、，还可以改变形象。那面对这样的情况，我们是是否可以进行一些销售的突破。2、现在人们面对的工作和生活环境是越来越丰富，一副眼镜是不是可以解决他们所有的需要，他们是否需要更多的眼镜。3、现在的学生近视越来越厉害，是否可以通过一些综合的方式对这些人的视力进行有效的控制。4、现代人退休年龄越来越晚，他们是否需要更好的眼镜来帮助他们轻松工作。我们时尚眼镜是否可以开始从这些细节上增加我们的营业额。我觉得当然可以，而且做好的话一定可以获得一个营业额的显著提升。通过公司全体成员的共同参与，以及各项调研工作，我们时尚眼镜制定出了一套相对完善的营销策略。下面我们来做详细介绍：产品组合：产品组合：我们根据不同年龄层

4、次来进行组合：1、青少年：青少年由于长时间的处在调节的状态里面，而且眼睛看远和看近的时间分配非常不均衡，导致大量的视疲劳的产生，那一副眼镜是无法满足这些学生看东西的要求的。我们推出的组合：远用眼镜+近用眼镜。2.、年轻人：年轻人喜欢时尚和个性，但是在很多的场合他们无法将自己打扮的非常时尚，比如学生和刚工作的这些人，但是离开这些场合他们需要张扬自己的个性。我们推出的组合：传统款眼镜+时尚款眼镜。3.、成年人：一些公司的办公室工作人员和白领，那这部分人在工作的时候绝大部分是离不开电脑的，但是也不是一直面对电脑的，有时也要面向远方，对此我们推出的组合是：远用眼镜+近用眼镜。4、老年人：对于老年人来说

5、，自然出现老花现象是非常正常的，所以我们推出老花镜。我们还根据眼镜的产品多样性来进行组合，如单焦点镜片，多焦点镜片，双光片，染色片，变色片，偏光片，PC片；全框架，半框架，无框架，金属架，板材架，混合架；太阳镜，老花成镜，游泳镜，放大镜等等。包装包装：框架近视眼镜的包装：眼镜盒框架近视眼镜的包装：眼镜盒+眼镜布眼镜布+眼镜护理方法眼镜护理方法+护理产品护理产品 装饰眼镜的包装：眼镜袋装饰眼镜的包装：眼镜袋隐形眼镜包装：眼镜盒隐形眼镜包装：眼镜盒+取镜镊子取镜镊子+小瓶护理液小瓶护理液+镜片清洗器镜片清洗器 品牌品牌：品牌风格：时尚品牌风格：时尚品牌目标：打造中国眼镜时尚第一品牌品牌目标：打造中

6、国眼镜时尚第一品牌品牌核心：挑战超越，勇敢创新，张扬自我品牌核心：挑战超越，勇敢创新，张扬自我品牌广告语：时尚时尚最时尚品牌广告语：时尚时尚最时尚任何商品和服务都需要确定价格，眼镜也不例外。1、心理定价法、心理定价法 眼镜店根据消费者表现出的不同消费心理，可以采用相应的定价方法。眼镜店的顾客经过多次购买之后，对某些产品的原有价格有了比较固定的认识，形成了心理承受上的习惯性。这种价格习惯性心理一旦形成后就很难改变，如果对某眼镜产品作出一些价格调整，往往会引起消费者的反感和议论，特别是明显的降价会让老顾客感觉以前吃亏了。2、贪图便宜的心理定价、贪图便宜的心理定价 通常，大多数眼镜产品的消费者都有贪

7、图便宜的心理，对价格非常在意。为了提升眼镜店的人气和营业额，可以引进物美价廉的新产品，以低价进入市场，博得消费者好感。这就好比大型百货超市，在消费者熟知的某些商品上卖超低价，起到广告作用，而在别的产品上则赚取相对较高的利润。3、价格感受的错觉定价、价格感受的错觉定价 利用消费者对价格感受的错觉来定价，旨在使消费者产生“便宜感”，或给消费者以荣耀感，使求廉、求荣的消费者产生购买欲。因此，错觉定价方法也是竞争的一种手段。如“原价xx元，现价xx元”。4、求新、求美心理定价、求新、求美心理定价 消费者具有求新、求美心理者不在少数。利用消费者这些消费心理，眼镜店可以引进一些造型独特、结构新颖、外形美观

8、、符合流行时尚的产品。5、弹性定价法、弹性定价法 由于眼镜零售市场具有快速多变的特征，所以眼镜店经营者必须了解价格、消费者购买行以及消费者的感受之间的关系，并对某些眼镜产品的价格作出灵活的变动。比如某些流行时尚的产品在刚上市时价格可能偏高，但随着流行热度的减退，价格会迅速下降，如果眼镜店没有及时调整，很容易因此导致滞销，进而使本来可以售出的产品变为库存垃圾。通常，根据市场需求而作出价格的弹性变动。一、渠道设计与选择 渠道设计主要指结构设计，包括渠道的长度、宽度和广度。渠道长度是指渠道的层级，层级太少不好，层级太多则没有利润支撑，也不行；从公司代理商眼镜店最合适。渠道选择包括具体销售渠道选择和渠

9、道成员选择。渠道选择方面，如太阳镜和光学镜就可以选择不同的销售渠道，光学镜以医院、眼镜店为主，太阳镜除了眼镜店，还可以是商场专柜，饰品店、汽车4S店等。渠道成员选择主要是指代理商的选择，要选择懂眼镜的人，有地缘人脉的人，当然资金最好宽裕，各地区小型眼镜连锁公司是不错的选择；如果可能的话，找行商不找坐商。二、渠道支持 渠道支持包括产品开发支持出新品、宣传物料支持、培训支持、退换货服务、广告支持。适时的推出新品是对代理商的一大支持；宣传物料要根据眼镜店的具体需要，如带公司LOGO的视力表；培训非常重要，针对对眼镜店老板培训眼镜知识、店铺管理和成本管理知识，针对营业员培训销售技巧等。三、渠道促销 针

10、对渠道的促销也有不少办法如赠品、科普宣传等。四、分销渠道管理 渠道激励有阶段性折让、开拓奖励、年终返利等。眼镜生产企业常常有尾货，可阶段性的对代理商进行折让，既消化库存，又让代理商觉得厂家在让利；开拓奖励，比如代理商开发了新的业务区域，给予一定的费用或赠品支持，鼓励代理商充分开发市场，给眼镜生产企业带来业务增量；年终返利大家都会，但用好这一政策不易，要结合销售目标完成率、回款计划完成率、终端开拓等指标综合考虑，缺一不可，这是为了市场推广的长治久安。渠道冲突包括垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。垂直渠道冲突指同一渠道不同层次渠道客户之间的冲突，如公司直销和代理商的冲突；水平渠道冲突指渠道中

11、同一层次客户之间的冲突，如区域间窜货；多渠道冲突指利用多个渠道销售其产品时所引起的各渠道客户的利益冲突。渠道冲突在眼镜内销目前阶段不严重，也非重点。渠道运营一段时间后，需要进行评估。评估指标包括利润率、费用率（费销比）、目标完成率、回款率、库存周转率。费用率是指投入渠道支持、促销和激励的费用占销售额的比例。费用率和利润率一起用来衡量渠道管理的效益；目标完成率、回款率用以衡量渠道商质量的好坏；库存周转率用以衡量退换货政策的有效性。1、人员推销 以学校为单位，分别以5-10人为一个大组，拿着时尚眼镜的宣传页到学院进行人员推销。介绍大明眼镜的价格、相关优惠活动。如有什么重要问题，可以打电话咨询前台。

12、2、有奖促销 在宣传的基础上，设置有奖促销方式。设置方法为：把镜片和镜框分开，买镜片之后进行现场抽奖，奖励设置可以是现金、镜片、镜框等。假如消费者买了镜框，然后抽到了镜框，这种情况可以调换，在有奖促销方式中药灵活执行。3、团购折价 针对这种方式，最好在新生开学的时候。这个时候是配眼睛的高峰期，许多新生都会在这个时候选择配戴眼镜。团购折价可以这样设置：5个人以下包括三个人给予10的优惠%；10个人以下包括10个人给予15%的优惠；11个人以上18%的优惠。这样下来，一副200多元的眼镜就会优惠好几十块。4、赠送促销 这种促销方式可以针对所有顾客群体。主要以小礼品的方式赠送。设置方式为：对男生赠送

13、饮料、杯子、胶布等实用的东西；而女生赠送小挂件、小饰品等观赏性的东西，这样应该会比较受欢迎！5、营业推广 （1）通过秋季大学生返校和春季促销活动，找出市场空缺，提高销售额。（2）提高品牌的市场占有率，提升大明眼镜的品牌形象。（3）对消费者进行调查，开展相应的活动，指导他们进行正确的爱眼护眼习惯，培养消费者时尚、美学、个性、气质等各方面的生活态度，体现企业对消费者的人文关怀。（4）宣传促销活动的，针对眼镜的厂商中产品不同的分类，做一下特色宣传，突出产品的特种功能和优越性，以及使用方法及售后服务。（5）建立一定的户外广告，公交车内广告，灯箱广告，以扩大广告的持续性，结合一定的翻新促销手段，不断维持

14、顾客的兴趣和吸引潜在客户，如传单，优惠卷、会员卡等。（6）充分利用网络媒体，活动宣传的同时，举行有奖调查，抽取参加现场活动人员，同时可以收集客户真实数据。虽然我们时尚眼镜做出了一套营销策略，但是市场是在不虽然我们时尚眼镜做出了一套营销策略，但是市场是在不断变化的，只有根据市场来不断调整改善我们时尚眼镜的营销断变化的，只有根据市场来不断调整改善我们时尚眼镜的营销策略，才能很好的运营下去。策略，才能很好的运营下去。在今后的运营中，我们时尚眼镜将上下团结一心，不断创在今后的运营中，我们时尚眼镜将上下团结一心，不断创新，本着我们的服务宗旨，将时尚眼镜打造成中国眼镜时尚第新，本着我们的服务宗旨，将时尚眼镜打造成中国眼镜时尚第一品牌，我们将会为顾客带来更贴心的服务。一品牌，我们将会为顾客带来更贴心的服务。请记住我们的商标请记住我们的商标!