杨放如营销心理学系列讲座课件.ppt

1、第一讲第一讲 成功销售员的心理素质与专业成功销售员的心理素质与专业技能培训技能培训第二讲第二讲 消费者心理与市场购买行为的消费者心理与市场购买行为的分析分析第三讲第三讲 市场营销策划与客户管理市场营销策划与客户管理营销就是人生，营销无处不在 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯营销就是人生，营销无处不在 商人推销其商品商人推销其商品政治家推销其政治主张政治家推销其政治主张教育家推销其知识教育家推销其知识宗教信徒推销其信仰宗教信徒推销其信仰艺术家推销其艺术艺术家推销其艺术医生推销其医术医生推销其医术婴儿通过哭声推销自己的存在婴儿通过哭声推销自己的存在课前测试课前测试

2、1.1.销售员赢得客户的一个很重要前提是：销售员赢得客户的一个很重要前提是：A A 了解销售的产品了解销售的产品 B B 了解竞争对手的产品了解竞争对手的产品 C C 自信自信 2.2.销售员应把客户看作：销售员应把客户看作：A A 事业双赢的伙伴事业双赢的伙伴 B B 上帝上帝 C C 对手对手 3.3.对于销售员来说对于销售员来说,下列哪种指标最重要：下列哪种指标最重要：A EQ A EQ B IQ B IQ C AQ C AQ 4.4.电话行销的目的是：电话行销的目的是：A A 约见客户约见客户 B B 马上成交马上成交 C C 推销产品推销产品 5.5.对待客户的拒绝对待客户的拒绝,表

3、述不正确的是：表述不正确的是：A A 销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心销售人员应该对客户的拒绝表示出耐心 B B 每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯每一次拒绝都是迈向成功销售的阶梯 C C 客户拒绝次数的增加意味着销售的失败客户拒绝次数的增加意味着销售的失败 6.6.假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心假如希望别人对你热心，首先你要对别人热心,适用于哪适用于哪个销售心理法则：个销售心理法则：A A 因果法则因果法则 B B 收获法则收获法则 C C 反映法则反映法则2121世纪营销人员面临前所未有的挑战世纪营销人员面临前所未有的挑战 1 1）客户是专家。对产品知识及行业知识十分了解，很多）

4、客户是专家。对产品知识及行业知识十分了解，很多客户同样也是专家，很难被轻易打动及影响。客户同样也是专家，很难被轻易打动及影响。2 2）销售者）销售者黔黔驴技尽。驴技尽。销售技巧与方法大同小异，想要销售技巧与方法大同小异，想要“脱颖而出脱颖而出”变得越来越困难。变得越来越困难。3 3）很多客户也在耳濡目染下成为销售内行，对销售者所）很多客户也在耳濡目染下成为销售内行，对销售者所用的技巧及策略了如指掌。用的技巧及策略了如指掌。4 4）销售者在客户面前变得日益透明，而客户却变得越来）销售者在客户面前变得日益透明，而客户却变得越来越难以捉摸。越难以捉摸。5 5）销售情境千变万化。在不同客户那里，在同一

5、客户的）销售情境千变万化。在不同客户那里，在同一客户的不同时期，想法不同，不同时期，想法不同，“一招鲜一招鲜”的方法处处碰壁。的方法处处碰壁。“在新的营销环境下，销售人员必须进行角色的转变与能在新的营销环境下，销售人员必须进行角色的转变与能力的更新。从一个力的更新。从一个“动嘴动嘴”专家升级为专家升级为“用脑用脑”专家、专家、“心理专家心理专家”，需洞悉客户心态，须知己知彼，提示综合，需洞悉客户心态，须知己知彼，提示综合素质。素质。第一讲第一讲 成功销售员的心理素质与专成功销售员的心理素质与专业技能培训业技能培训一、成功营销人员的专业心理素质一、成功营销人员的专业心理素质 1 1成功营销人员的

6、个性心理特征成功营销人员的个性心理特征 2 2成功营销员四阶段历练成功营销员四阶段历练 3 3营销精英的性格类型营销精英的性格类型 4 4营销精英必备的四种态度营销精英必备的四种态度 5 5认识销售心理认识销售心理7 7个基本法则个基本法则 6 6怎么培养积极的心态怎么培养积极的心态一、一、成功营销人员成功营销人员专业心理素质培养专业心理素质培养 专业化营销的概论专业化营销的概论 专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支专业是指能够以最好的方法、最快的速度、最小的支出将某件工作高质量地做好（多快好省）。出将某件工作高质量地做好（多快好省）。“是否专业是否专业”是一个人、一个组织能否在社会

7、中立足、发是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素。展的根本要素。专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是有岗位对人员的要求都是“专业专业”，学历高低、知识多少，学历高低、知识多少是次要指标，这在实际工作中可以通过学习而不断提升。是次要指标，这在实际工作中可以通过学习而不断提升。专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推专业销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定

8、目的销售过程销过程分解量化，进而达到一定目的销售过程。专业化专业化销售销售是专业是专业销售销售的化身，是专业不断支配行动，进的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业而养成的专业销售销售习惯。习惯。1 1成功销售员的个性心理特征成功销售员的个性心理特征（四（四 强强 十十 高高 ）强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心强事业心：酷爱营销事业，有梦想、激情、热心 强学习能力，与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机强学习能力，与时俱进，掌握市场瞬息万变的商机 强应急应变能力与公关能力强应急应变能力与公关能力 强销售技巧，专业化沟通能力强销售技巧，专业化沟通能力 高成就感：强烈的成就动机，达成销售的强

9、烈愿望高成就感：强烈的成就动机，达成销售的强烈愿望 高高逆商：逆商：敢于接受挑战敢于接受挑战,迎战逆境的能力迎战逆境的能力与坚韧的个性与坚韧的个性 高情商：有非凡的自信心和情绪控制能力高情商：有非凡的自信心和情绪控制能力 高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争高创造智商：创新能力，敢为人先，善于竞争 高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考高社交能力：共情、设身处境，角色转换与顾客换位思考 高自我效能感：高度自信，自我激励能力高自我效能感：高度自信，自我激励能力 高团队合作精神，诚实、敏锐、灵活、易于合作高团队合作精神，诚实、敏锐、灵活、易于合作 高执行力，信守承诺、果断肯干、吃苦

10、耐劳高执行力，信守承诺、果断肯干、吃苦耐劳 高度的洞察能力，卓有远见，目标明确高度的洞察能力，卓有远见，目标明确 高效的时间管理能力，分秒必争高效的时间管理能力，分秒必争3销售精英的性格类型销售精英的性格类型（1 1）激情型：）激情型：总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他总是激情四射、热情洋溢，从来看不到他抱怨和抑郁。抱怨和抑郁。（2 2）勤奋型：）勤奋型：不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标不怕吃苦，勇于挑战，有明确的个人目标和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。和理想。销量不断增长，此类人易于得到领导的赞赏。（3 3）强势型：）强势型：做事果断，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事果断

11、，雷厉风行，业务熟练而凶狠，做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。做事霸道而自信，往往这种人是团队里的销量冠军。（4 4）诚信型：诚信型：为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近为人热情，做事谨慎，言出必行，平易近人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。人，与客户的客情关系极好，很容易被客户所接受。（5 5）思考型：）思考型：做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于做事从来都是思路清晰，有条不紊，乐于思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公思考，善于计划，从来见不到他慌张和恐惧。能处理好公司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然。司内外的各种关系，做事从容不迫、处之泰然。一个人

12、不求面面俱到，但求学会扬长避短！一个人不求面面俱到，但求学会扬长避短！4 4营销精英必备的四种态度营销精英必备的四种态度1）成为顶尖营销人员的动力源泉）成为顶尖营销人员的动力源泉 营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业；营销，营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业；营销，同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加同时也是挑战与机遇并存的事业，在这个竞争加剧、信息爆炸的年代，我们只有具备了成功营销剧、信息爆炸的年代，我们只有具备了成功营销员的心理素质，我们才能跨越千山万水，才能翻员的心理素质，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座过一座又一座“高山高山”，勇登营销事业的巅峰。，勇登营销事业的巅峰。营销

13、是一项系统工程，要想超越别人，首先得成营销是一项系统工程，要想超越别人，首先得成就自己，须有一颗敬业的心态就自己，须有一颗敬业的心态。练习题：你为什么要成为销售人员？你认为成为练习题：你为什么要成为销售人员？你认为成为有优秀营销售人员的动力有哪些？有优秀营销售人员的动力有哪些？2 2）成为顶尖营销人员的自我肯定）成为顶尖营销人员的自我肯定你喜欢你自己吗？你喜欢你自己吗？从一个小故事说起：从一个小故事说起：一个小男孩的父亲在招呼伙计进屋问询一些帐务疑问一个小男孩的父亲在招呼伙计进屋问询一些帐务疑问时，也许因为伙计害怕一向不苟言笑的老板，因此，把燃时，也许因为伙计害怕一向不苟言笑的老板，因此，把燃

14、着的烟放进了口袋，很快，伙计的裤子开始冒烟了。但这着的烟放进了口袋，很快，伙计的裤子开始冒烟了。但这个小男孩的父亲什么也没说，而是冷冷地看着伙计，直到个小男孩的父亲什么也没说，而是冷冷地看着伙计，直到伙计狼狈地离开。伙计狼狈地离开。这个小男孩见此情景，非常生气，他愤怒地对父亲大这个小男孩见此情景，非常生气，他愤怒地对父亲大喊：喊：“你怎么能这样对待别人！你怎么能这样对待别人！”但等儿子埋怨完后，父但等儿子埋怨完后，父亲心平气和地说：亲心平气和地说：“我并没有让他把烟头放进裤子口袋，我并没有让他把烟头放进裤子口袋，桌子上有烟灰缸，他也可以到门外把烟头扔出去，他甚至桌子上有烟灰缸，他也可以到门外把

15、烟头扔出去，他甚至还可以继续抽。但他自己选择了放进裤子口袋里。还可以继续抽。但他自己选择了放进裤子口袋里。”“每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而每个人都应有自己的尊严，不要因为别人的脸色而自卑。记住，永远不要低三下四，你不比别人卑微，哪怕自卑。记住，永远不要低三下四，你不比别人卑微，哪怕一点点。一点点。”作为营销人，我们并不低人一等作为营销人，我们并不低人一等是拯救还是乞求是拯救还是乞求？多年以后，小孩长大。虽然他来自贫穷的非洲，通过努力，多年以后，小孩长大。虽然他来自贫穷的非洲，通过努力，他却成为联合国第七任秘书长，执掌联合国达十年之久。他却成为联合国第七任秘书长，执掌联合国达十年

16、之久。这个人就是联合国前秘书长科菲这个人就是联合国前秘书长科菲.安南。安南。联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是来自小国的秘书联合国秘书长这个位置并不好坐，尤其是来自小国的秘书长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面前，安南长，很多人都可以对他指手画脚。在那些大国面前，安南的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照的策略是，不管谁提意见，他都认真聆听，但是他只按照正确的、符合大多国家利益的思路做事。在他的领导下，正确的、符合大多国家利益的思路做事。在他的领导下，联合国每天都有变化，连那些看不起他的人，在评价安南联合国每天都有变化，连那些看不起他的人，在评价安南的人品的时候也赞不绝口。

17、安南知道，不低三下四，让他的人品的时候也赞不绝口。安南知道，不低三下四，让他在做事的时候没有心理负担，让他能够坚持自己的想法。在做事的时候没有心理负担，让他能够坚持自己的想法。很多营销人，往往把做营销看成是求别人的事，好像是别很多营销人，往往把做营销看成是求别人的事，好像是别人帮了自己很大的忙，感激感恩。人帮了自己很大的忙，感激感恩。其实，这就是一种乞求其实，这就是一种乞求的心理，作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求的心理，作为营销人，完全可以换一种思维模式，变乞求为拯救，我们是在为别人进行一种高尚的服务。为拯救，我们是在为别人进行一种高尚的服务。3）成为顶尖营销人员的成功渴望）成为顶尖

18、营销人员的成功渴望 什么是成功？成功就是实现目标。要想成什么是成功？成功就是实现目标。要想成为一名顶尖的销售人员，你需要思考是否为一名顶尖的销售人员，你需要思考是否有成功的渴望。有成功的渴望。这种渴望是一种内在的推这种渴望是一种内在的推动，促使你制定一个目标，并下定决心去动，促使你制定一个目标，并下定决心去实现它。实现它。从这一角度而言，很多人没有成功，从这一角度而言，很多人没有成功，他们他们让太多的干扰所限制，太多的负面思想告让太多的干扰所限制，太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间，把自诉自己不可能、办不到、没有时间，把自己变成了心灵的囚徒，己变成了心灵的囚徒，甚至不敢谈自己的甚至

19、不敢谈自己的理想与目标。理想与目标。4）成为顶尖营销售人员的坚持不懈）成为顶尖营销售人员的坚持不懈你有永不放弃的精神吗？你有永不放弃的精神吗？在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成在追求成功的道路上，除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。功的渴望、充满自信，还要有坚持不懈的精神。对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重对于销售人员来说，没有什么比坚持不懈更为重要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成要。英国首相丘吉尔在演讲的时候，告诉大家成功的秘诀，他只用了三句话：功的秘诀，他只用了三句话：第一句是第一句是“绝不放绝不放弃弃”，第二句是，第二句是“绝不绝不放弃

20、绝不绝不放弃”，第三句是，第三句是“绝不绝不绝不放弃绝不绝不绝不放弃”。他告诉我们一个概念：。他告诉我们一个概念：在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！在追求成功的道路上，绝不能轻易放弃！人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，人生的路上难免会有磕磕碰碰，但是不要放弃，摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么摔倒了再爬起来，同时思考为什么会摔倒，怎么爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的爬起来，以后如何避免摔倒，从而领悟到人生的真谛。真谛。5 5认识销售心理认识销售心理7 7个基本法则个基本法则1）因果法则）因果法则 因果法则是指每个事物有果必有因。如果你想了解生活中因果法则是指每个事物

21、有果必有因。如果你想了解生活中发生的任何事情，你就可以追究出原因，发生的任何事情，你就可以追究出原因，“种瓜得瓜，种种瓜得瓜，种豆得豆豆得豆”。从事销售的人很多，但多数人都不太了解这项简单的法则。从事销售的人很多，但多数人都不太了解这项简单的法则。他们认为自己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，他们认为自己可以晚点上班，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班，花大部分时间去交际应酬，看报消磨时间，然后早早下班，这样也能够赚很多钱享受生活，这违背因果法则。这样也能够赚很多钱享受生活，这违背因果法则。这个世界总是很公平，你付出多少就得到多少。如果你这个世界总是

22、很公平，你付出多少就得到多少。如果你想增加你所获回报的数量和质量，你就必须提高你为他人想增加你所获回报的数量和质量，你就必须提高你为他人服务的数量和质量。服务的数量和质量。成功者就是那些在别人通过交际、看电视或者玩无聊的成功者就是那些在别人通过交际、看电视或者玩无聊的游戏等来消磨时间的时候还在努力工作的人。游戏等来消磨时间的时候还在努力工作的人。积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因积极的心态对于销售成果很重要，而你的态度也会受到因果法则的影响。果法则的影响。如果你的做法像其他快乐积极的人一样，如果你的做法像其他快乐积极的人一样，你就会积极的结果。你就会积极的结果。2）收获法则（一

23、）收获法则（一）因果法则必然会导出收获法则。不管你在生活和事业中因果法则必然会导出收获法则。不管你在生活和事业中“种植种植”了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如了什么，你会或多或少地得到应有的收成。假如你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得你辛勤工作、严以律己、坚定心志、不屈不挠，你就会得到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成到相应的尊重、地位、肯定、销售上的成功、经济上的成就。就。收获法则的另外一种说法就是：你今天的生活是过去耕耘收获法则的另外一种说法就是：你今天的生活是过去耕耘的结果。的结果。当你环顾生活中的各方面当你环顾生活中的各方面你的健康、你的人你的健康

24、、你的人际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与际关系、你的收入、你的业绩水准、你对事业的满意度与安全感安全感你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因你现在所看到的是过去耕耘，亦即投人生产因素的成果。素的成果。不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完不管基于何种原因，如果你对现在的收获不满意，那么完全要看你自己是否愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想全要看你自己是否愿意立刻开始改变耕耘方式。假如你想改变生活，就要投入不一样的生产因素。改变生活，就要投入不一样的生产因素。就像农人用不同就像农人用不同的种子会长出不同的果实一样，你必须植入不同的思想与的种子会长出不同的果实一样，你

25、必须植入不同的思想与行动，才能获得不同的结果。行动，才能获得不同的结果。2 2）收获法则（二）收获法则（二）收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的收获法则认为，从长期来看，你的报酬绝对不会超过你的付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加付出。你今天的收入就是过去努力的报酬。假如你要增加报酬，就要增加你的贡献价值。报酬，就要增加你的贡献价值。你的心态、快乐与满足感是自我耕耘的结果。你的心态、快乐与满足感是自我耕耘的结果。假如你将许假如你将许多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐观铭记在心，就会多思想、愿景、成功的意念、快乐和乐观铭记在心，就会在日常活动中得到积极肯定的经验。在日

26、常活动中得到积极肯定的经验。收获法则的另外一个必然结果，有时称之为超额报酬法则。收获法则的另外一个必然结果，有时称之为超额报酬法则。这个法则是指，伟大的成就都是发生在这个法则是指，伟大的成就都是发生在那些有多进少出习那些有多进少出习惯的人身惯的人身上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找机上。他们会加倍致力于得到回馈，他们一直找机会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他会去超越预期目标。而且由于他们一直得到超额报酬，他们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非们也会一直受到雇主及客户的加倍赞赏，并且因为销售非常成功而获得相当的财务报酬。常成功而获得相当的财务报酬。回报定律：你

27、在生活中获得的回报总是等同于你的工作，回报定律：你在生活中获得的回报总是等同于你的工作，你的服务为别人创造的价值他人的满意度决定了你的成功。你的服务为别人创造的价值他人的满意度决定了你的成功。3 3）控制法则）控制法则 控制法则是指控制法则是指“你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己你欣赏自己，认为自己可以完全掌控自己的生活。的生活。”这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有办这个法则的相反情况是：你对自己没有信心，所以没有办法完全掌控自己的生活。法完全掌控自己的生活。心理学家把这种情况叫做心理学家把这种情况叫做“控制控制领域领域”(1ocus of control)(1ocus of

28、control)理论。理论。他们认为你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当他们认为你的快乐程度完全取决于你在生活的重要领域当中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命中能够有多少控制力。当你无论做什么事，都有做自己命运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。运主人的感觉时，你就是世界上最快乐、最有自信的人。这种积极心态的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认这种积极心态的重要关键就是一种控制的感觉，一种你认为自己是生活中最主要的创造力量的感觉。它让你觉得你为自己是生活中最主要的创造力量的感觉。它让你觉得你能掌控所有发生在你身上的事情。能掌控所有发生在你身上的事情。发展并维持这

29、种控制感，对你培养积极乐观的个性而言，发展并维持这种控制感，对你培养积极乐观的个性而言，是绝对重要的。是绝对重要的。4 4）信念法则（一）信念法则（一）信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会信念法则是指你不一定会认同你看到的一切，但你一定会认同已决定去相信的事物，即认同已决定去相信的事物，即“你所相信的任何事，只要你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以实现。投入感情，一定可以实现。”你的信仰会左右你的现实生你的信仰会左右你的现实生活。活。一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，一个人表面上说了什么话，有过什么期望，写出什么文字，许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来判

30、断他的信仰。许下什么心愿，表现什么企图，都不能用来判断他的信仰。这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透这不过是他表现在外的行为而已，只有真实的行为才能透露出他真正的信仰是什么。露出他真正的信仰是什么。由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，由于你的行为是内心信仰的表现，你能够控制你的行为，那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。那么你就能够间接地塑造及控制你的信仰。举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，举例来说，如果你确信你的目标就是要在行销业大展鸿图，而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那而且你每天举手投足、言谈举止都完全像是成功人士，那么，你一

31、定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，么，你一定会确立销售高手的心态。一旦有了这样的心态，就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。就会开始得到相应的回报。你的信仰就实现了。4）信念法则（二）信念法则（二）很多人都说：很多人都说：“当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会当我开始销售成功、财务宽裕时，我就会开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。开始大量投资去学习，从而让自己做得更好。”这是一种这是一种悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去悲哀的误解。先看到成果才去探究原因，先看到实现才去建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。建立相关的信仰，都是慢一拍的做法。假如一个人坚信自己的销售

32、事业会获得极大的成功，就应假如一个人坚信自己的销售事业会获得极大的成功，就应该不断地在自己身上投资。该不断地在自己身上投资。缺乏信仰会造成负面效果，正缺乏信仰会造成负面效果，正如同积极的信仰会造成正面的效果一样。如同积极的信仰会造成正面的效果一样。自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的自我设限是一种最危险的信念。这种对自己怀疑与惧怕的信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能信念将会阻挠你获得期望的成功快乐。这是一种对自我能力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。力、才智、外表、创意、体力及技巧的否定看法。作为一名销售人员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只作为一名销售人

33、员，你应该去挑战你的自我设限信仰，只有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不允许这些怀有自己的心态才能决定自己的上限。一旦你不允许这些怀疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自疑和惧怕阻挡进步，它们就无法支配你，你就会将这些自我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。我设限抛之脑后，而它们也会从此脱离你的生活。【自我设限自我设限自检自检】步骤一：步骤一：设定一个理想目标。例如：设定一个理想目标。例如：“我要不要成为行业我要不要成为行业中最顶尖的那中最顶尖的那10%10%的销售人员的销售人员?”?”通常答案应该是：通常答案应该是：“我我要要!”!”步骤二：步骤二：问自己为什么不能达成

34、目标。例如你可以问问自己为什么不能达成目标。例如你可以问“为为什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那什么我现在还不能成为行业中最顶尖的那10%10%的销售人的销售人员员?”“?”“是什么因素阻挡了我是什么因素阻挡了我?”“?”“是哪一种恐惧、怀疑以是哪一种恐惧、怀疑以及限制让我裹足不前及限制让我裹足不前?”?”在你陈述一个目标和渴望之后，在你陈述一个目标和渴望之后，你可以立即问以上这些问你可以立即问以上这些问题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。题，通常首先跳入你脑海的答案就是你自我设限的信念。一般人会说：要不是一般人会说：要不是“生意太难做生意太难做”，或，或“我太年轻了我太年轻了

35、”，或或“我太劳累了我太劳累了”，或，或“我书读得太多我书读得太多”，或，或“我书读得我书读得太少太少”，或，或“我的经验不足我的经验不足”，或，或“我的经验太多了我的经验太多了”，否则，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的否则，我也可以成为顶尖销售员。至此，你找到了自己的自我设限。自我设限。请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设请参照以下步骤，寻找你的自我设限，并设法将他们从你的意识中剥离出来。法将他们从你的意识中剥离出来。步骤三：步骤三：记住马克记住马克吐温吐温(Mark twain)(Mark twain)曾经说过的曾经说过的一句话：一句话：“每一次的失败都会有一千种借口，却每一

36、次的失败都会有一千种借口，却没有一个好理由。没有一个好理由。”你可以环顾四周并且自问：你可以环顾四周并且自问：“有没有人和我遇到同样的困难有没有人和我遇到同样的困难?”?”来测试你自己来测试你自己的借口是否站得住脚。的借口是否站得住脚。在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，在你周围，许多人所遇到的困难超过你的想像，却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限却能破除万难把事情做好。假如别人能够排除限制而有所表现，制而有所表现，只要你不相信这些限制可以阻挡只要你不相信这些限制可以阻挡你，你也可以做得到。你，你也可以做得到。5 5）专心法则）专心法则“心中念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。心中

37、念念不忘的事物，会在生活中成长扩大。”假如你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想假如你对某事思考得够多，它到最后一定会主导你的思想并且影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成并且影响你的行为。假如你矢志不忘你的目标及期望的成就，这些思维就会主导你的所做所为。就，这些思维就会主导你的所做所为。假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正假如你真的想要增加销售的绩效，你就会发现自己其实正在做一些能够达成期望的事情。在做一些能够达成期望的事情。你越是专注于你所要实现你越是专注于你所要实现的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多，你的的目标，你就会越执着的去得到它。你思考得越多

38、，你的目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。目标就会更快地在你的世界里出现与扩大。专心法则是因果法则、控制法则以及信念法则之下的自然专心法则是因果法则、控制法则以及信念法则之下的自然从属法则。从属法则。成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，失成功者就是那些不断检讨他们要什么的人，失败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。败者就是那些一直把心思浪费在不想要的事物上面的人。结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的结果，成功者能够得到越来越多想要的东西，而失败者的收获却越来越少。收获却越来越少。你一定要把你的榜样以及期望销售成功的类型放在心中。你一定要把你的榜样以及期望销售成功的

39、类型放在心中。善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要学习哪善用这个法则，一定要随时思考你要做哪些事，要学习哪些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱些人，才会达成目标。一定要毅然决然地痛下决心，摆脱一切与此无关的言行。一切与此无关的言行。6）连锁法则）连锁法则 连锁法则会影响销售活动的每一部分，并且是帮助连锁法则会影响销售活动的每一部分，并且是帮助你决定成功销售及收入的关键。你决定成功销售及收入的关键。它的意义是它的意义是“你是一个活你是一个活生生的生生的磁铁磁铁，你无可避免地会把那些和你想法一致的，你无可避免地会把那些和你想法一致的人与事吸引到你的生活当中。人与事吸引到你的生

40、活当中。”你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。假如你对自你的想法会在身旁创造一种心理能量的磁场。假如你对自己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极己及产品服务有正面而乐观的评价，就会传播出一种积极的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推的心理能量，就会得到业绩领先，成功开发客户，受人推荐及创造销售机会等连锁反应。荐及创造销售机会等连锁反应。你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没你对客户的服务越佳，就越能吸引客户接受你的服务，没有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越有一样东西会比成功更具连锁性。你越成功，就会得到越多。多。你越热衷于这种想法，这种想

41、法就越有力量来影响你的生你越热衷于这种想法，这种想法就越有力量来影响你的生活；你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力活；你对事情越是积极、乐观及热忱，你心理磁场的威力就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人就越大，也越能够更快地吸引那些你要藉以达成目标的人和机会。这是让你随时掌握自己想法的关键。和机会。这是让你随时掌握自己想法的关键。7）反映法则）反映法则 反映法则是指反映法则是指“你的外在世界反映了你的内心世界你的外在世界反映了你的内心世界”，这，这是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的是了解人类行为的基本原则，它几乎可以解释你生活中的每一部分。每一部分。你的外

42、在世界是一面镜子，反映出每一寸真实你的外在世界是一面镜子，反映出每一寸真实的你。的你。你对他人与环境的基本态度会透露出你的个性。他人对待你对他人与环境的基本态度会透露出你的个性。他人对待你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假你的方式，可以说是你对自己和他人态度的一种反射。假如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有如你希望别人对你好，对你积极，那么你一定要对他们有积极的态度。积极的态度。你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心你的人际关系是真实个性的一种反映，它会和你的内在心态相互呼应。态相互呼应。当你变成一个更好的人时，你周边的人也会当你变成一个更好的人时，你周

43、边的人也会变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。变得更好。改变思想的方式，会改变你生活的外在环境。你在行业中成功的水准会反映出你所接受的训练、经验以你在行业中成功的水准会反映出你所接受的训练、经验以及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练及你对身为销售员的看法。假如你能不断充实并且不断练习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青时，这种态习，直到你坚信自己能够把工作做到炉火纯青时，这种态度就会在你所有言行中呈现出来，并且会反映在成果上。度就会在你所有言行中呈现出来，并且会反映在成果上。爱默生说过：爱默生说过：“你一直自认为是怎样的人，你就会变成那你一直自认为是怎样的人，你就

44、会变成那样的人。样的人。”6 6怎么培养积极的心态怎么培养积极的心态1）积极的自我对话）积极的自我对话 自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不自我对话是一种自我催眠，自我暗示。你应该不断地告诉自己：断地告诉自己：“我是一个积极的人我是一个积极的人”，“我要我要成功成功”，“我要成为顶尖的销售人员我要成为顶尖的销售人员”。通过这。通过这样的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放样的自我对话，不断激励自己，告诫自己不要放弃，要不断进取。弃，要不断进取。每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整每天都进行积极的自我对话，把自己的心态调整到最佳状态，使自己每一分每一秒都充满热情与到最佳状态，使自己

45、每一分每一秒都充满热情与自信，你就一定能够成功，自信，你就一定能够成功，因为积极的自我对话，因为积极的自我对话，能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、能够让你产生力量，让一个销售人员在面临恐惧、失败、拒绝的时候，依然能够前行。失败、拒绝的时候，依然能够前行。2）积极的想象）积极的想象 我们需要用积极的想象去推动自己的行动。例如我们需要用积极的想象去推动自己的行动。例如当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去当你达成设定的销售目标之后，公司将奖励你去夏威夷旅游。夏威夷旅游。对于夏威夷旅游，你如何想象呢？对于夏威夷旅游，你如何想象呢？想像夏威夷迷人的海滩，一定会激励你努力工作；想像夏威夷迷

46、人的海滩，一定会激励你努力工作；但是如果你想象在乘飞机的途中飞机有可能会失但是如果你想象在乘飞机的途中飞机有可能会失事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司事，在夏威夷有可能被骗这些消极的方面，公司奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。奖励你的夏威夷旅游对你来说没有任何激励作用。我们要进行积极的自我想象，想象事业成功以后，我们要进行积极的自我想象，想象事业成功以后，拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你拥有怎样辉煌的人生。为了成就辉煌的人生，你就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生就要努力地工作；否则，只能庸庸碌碌地过一生 。3）积极的）积极的“健康食品健康食品”很多人把时间都

47、白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又很多人把时间都白白浪费在一些无聊的事情上，到最后又如何去实现成功？所以每一个人都要让自己不断补充如何去实现成功？所以每一个人都要让自己不断补充“健健康食品康食品”，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费，例如阅读一些销售技能的书，不要把时间浪费在无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。在无聊的事情上，使自己成为一个充实而积极的人。好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。好学、专业是成为一名顶尖销售人员的必备条件。试问你试问你了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个了解你所销售的产品知识吗？了解竞争对手吗？了解这个行业的知识吗？了解客户吗？

48、了解顶尖销售方法和技巧吗？行业的知识吗？了解客户吗？了解顶尖销售方法和技巧吗？你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时你了解得够不够多，够不够深刻？你是否每天花一定的时间学习？间学习？如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时如果没有，从现在开始，你一定要每天挤出一到两个小时真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好真正投入到学习中，因为要迈向顶尖，惟一的前提就是好学。未来的机会是留给那些勤奋、智慧、好学者。学。未来的机会是留给那些勤奋、智慧、好学者。一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学者，时时刻刻一名顶尖的销售人员，一定是一个勤奋好学者，时时刻刻让人感觉他充满智慧

49、，并给客户权威、专业的感觉。如果让人感觉他充满智慧，并给客户权威、专业的感觉。如果你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你你对自己的产品知识了解不够，对行业知识了解不够，你会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。会心存疑虑，就无法与客户互动，就会失去销售的机会。4）积极的人物）积极的人物 每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司每个人都有很多朋友，但是美国著名的兰德公司得出一个可怕的结论：得出一个可怕的结论：90%90%失败的人是因为他的周失败的人是因为他的周围有围有90%90%的人是消极的。的人是消极的。很多人听到这一结论，都不理解为什么。每天和很多人听到这一结论，都不

50、理解为什么。每天和他们交往会很开心，为什么会导致我的失败呢？他们交往会很开心，为什么会导致我的失败呢？因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没因为他们的抱怨、牢骚、消极的思想最后会埋没你的战斗力，让你的人生走向负面。你的战斗力，让你的人生走向负面。如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有如果你每天都与胜利者、成功者在一起，你总有一天会发现，成功原来如此简单。一天会发现，成功原来如此简单。5 5）积极的训练）积极的训练 要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断要想成为一名顶尖的销售人员，需要不断提升自身的职业素质及职业技能。提升自身的职业素质及职业技能。提升职业素质及职业技能的途径之一就是提升职