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1、*公司培训体系公司培训体系2本报告包括以下主要议题本报告包括以下主要议题培训体系设计思路培训体系设计思路培训体系内容培训体系内容培训相关工作表培训相关工作表3培训体系是中央平台人力资源管理体系的重要组成部分，通过培训体系是中央平台人力资源管理体系的重要组成部分，通过有效培训可以不断提升员工能力素质，改善经营业绩有效培训可以不断提升员工能力素质，改善经营业绩培训发展人员配备业绩考核职位设计激励奖惩人力资源规划根据培训需求制定符合企业要求的培训计划和实施方案，可以提高员工能力素质，改善公司的业绩，从而推动战略目标的实现中央平台人力资源体系中央平台人力资源体系培训体系在中央平台中的作用培训体系在中央

2、平台中的作用公公 司司角角度度个个人人角角度度 通过培训加强内部沟通，增加信息透明度，降低管理成本 提高员工能力素质，改善绩效，从而提高公司核心竞争力 加速员工个人对企业业务、管理方式以及文化等方面的了解，使员工可以尽快融入职位角色 在明确职业发展方向的基础上提升个人能力素质差距4构建中央平台培训体系遵循系统性、针对性和实效性原则构建中央平台培训体系遵循系统性、针对性和实效性原则系统性原则系统性原则针对性原则针对性原则实效性原则实效性原则 全员性全员性 培训对象包括高管、中基层管理者和普通员工在内的所有员工培训对象包括高管、中基层管理者和普通员工在内的所有员工 全程性全程性 针对员工在职业生涯

3、不同发展阶段提供不同的培训内容针对员工在职业生涯不同发展阶段提供不同的培训内容 全方位全方位 包括公司发展目标、企业文化、个人发展需求等在内的各类培训包括公司发展目标、企业文化、个人发展需求等在内的各类培训 行业特点行业特点 结合中央平台作为旅游电子商务平台的特点结合中央平台作为旅游电子商务平台的特点 企业阶段企业阶段 结合中央平台初创期特点结合中央平台初创期特点 培训对象培训对象 针对中央平台内不同的培训对象提供相对应的培训针对中央平台内不同的培训对象提供相对应的培训 导向性导向性 培训应能为企业的业绩提升和目标实现提供实际支持培训应能为企业的业绩提升和目标实现提供实际支持 实践性实践性 提

4、高培训的可操作、可执行性，满足实际工作的需要提高培训的可操作、可执行性，满足实际工作的需要 参与性参与性 强调员工的参与，使员工在培训中体会理论的内涵和实质强调员工的参与，使员工在培训中体会理论的内涵和实质5中央平台培训体系将通过规范的培训流程提升员工能力素质，中央平台培训体系将通过规范的培训流程提升员工能力素质，改善绩效，促进实现企业战略目标改善绩效，促进实现企业战略目标需求分析需求分析培训计划培训计划培训实施培训实施培训评估培训评估 从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求 根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划

5、培训前准备 根据培训计划实施培训反馈反馈反馈 培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾中央平台人力资源培训体系流程中央平台人力资源培训体系流程6本报告包括以下主要议题本报告包括以下主要议题培训体系设计思路培训体系设计思路培训体系内容培训体系内容培训相关工作表培训相关工作表7需求分析需求分析需求分析需求分析制定计划制定计划准备实施准备实施评估总结评估总结 从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求 根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划 培训前准备 根据培训计划实施培训反馈反馈反馈 培训效果实时评估和反馈

6、 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾中央平台人力资源培训体系流程中央平台人力资源培训体系流程8从企业、业务和个人三个角度分析培训需求从企业、业务和个人三个角度分析培训需求企业分析企业分析个人分析个人分析业务分析业务分析 分析既定战略目标和经营计划对中央平台企业能力素质的需求 分析组织内部资源能力和外部资源环境 将需求与可能的供给进行比较，确定可以通过培训满足的能力素质需求 根据现有职位任职要求和业绩评价标准，分析完成职位工作所必备的能力素质条件和业务知识 分析评价现任员工知识、技能、态度及工作过程、结果 将职位要求与现实任职者比较，确定可以通过培训提升的能力素质和业务知识内容 分析继任计划中需

7、要继任者在近期具备的知识和能力素质要求 分析评价现任员工知识、技能、态度及工作过程、结果 结合员工能力评估，分析员工实现未来职业目标所需努力，确定培训需求9将中央平台的战略发展目标与人力资源规划相结合分析企业培将中央平台的战略发展目标与人力资源规划相结合分析企业培训需求训需求明确中央平台战略发展目标和经营计划所需企业能力分析内部资源能力和实现战略目标之间的差距 明确中央平台人力资源策略和规划 分析内外部人力资源供给，分析余缺企业战略发展目标人力资源发展规划对核心能力的需求对核心能力的需求能力获取方式能力获取方式内部获取外部获取 收购、兼并 外部招聘 内部培养 培训需求分析需求分析行业领先水平A

8、 B C D E核心能力A B D F GB F H I J阶段性关键能力需求：业务拓展能力计划预算能力资本运作能力品牌策划能力产品研发能力10根据员工现任职位任职要求和业绩指标评价员工个人能力素质根据员工现任职位任职要求和业绩指标评价员工个人能力素质和业务水平，从而明确职位和业务层面的培训需求和业务水平，从而明确职位和业务层面的培训需求评估任职者知识专业技能通用技能员工目前具备的能力素质现任职位要求应具备的能力素质职位能力素质差异分析模型职位能力素质差异分析模型直接上级对所属员工依照“能力素质模型”中确定的技能进行评估明确员工在各个能力素质方面存在的差距和可能的提升方式将可以通过培训提升的能

9、力素质列入培训需求中将所有员工的技能差距分析结果汇总分析，明确公司员工培训的总体需求分析能力素质差异制定个人培训需求培训需求汇总分析11结合继任计划和员工个人发展规划，分析员工成长的动态培训结合继任计划和员工个人发展规划，分析员工成长的动态培训需求需求职位名称任职者候选者1候选者2合格后备人选候选者1候选者2候选者312年后可能人选现任现现状状未未来来职职位位任职者现状 现职位要求 未来职位要求知识教育背景 4 3 4行业知识 4 3 3通用技能计算机 3 2 3网络 2 2 2英语 2 2 4方言 3 2 2专业技能专业技能1 3 3 4专业技能2 4 3 3专业技能3 3 3 5专业技能4

10、 4 2 3专业技能5 2 3 4专业技能6 3 3 4与继任计划和员工个人发展相关与继任计划和员工个人发展相关的重点培训需求的重点培训需求个人发展计划个人发展计划继任计划继任计划12人力资源部将根据汇总的部门培训需求以及公司整体战略发展人力资源部将根据汇总的部门培训需求以及公司整体战略发展规划来制度公司的培训年度计划和预算规划来制度公司的培训年度计划和预算明确个人能力素质目标评估个人能力素质现状提出培训需求汇总各部门培训需求员工个人员工个人 中央平台各部门中央平台各部门统筹需求制定培训计划预算年度个人发展计划年度部门培训需求汇总表人力资源部人力资源部汇总部门培训需求明确公司目标要求能力分析能

11、力供给情况根据差异决定培训需求13培训计划培训计划需求分析需求分析制定计划制定计划准备实施准备实施评估总结评估总结 从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求 根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划 培训前准备 根据培训计划实施培训反馈反馈反馈 培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾中央平台人力资源培训体系流程中央平台人力资源培训体系流程14在培训需求分析的基础上，人力资源部将制定企业年度培训工在培训需求分析的基础上，人力资源部将制定企业年度培训工作计划作计划 规划培训预算 预算总额 管理层级预算分布

12、 内外部培训预算分布 人均培训时间 确定年度培训计划 培训目标 培训形式 培训对象 预计人数 预计周期 费用预算 培养培训师 培训方案开发 建立外部培训采购机制 培训流程优化年度培训计划培训体系建设年度培训工作计划年度培训工作计划15年度培训计划预算通常占销售收入的一定比例，个人培训预算年度培训计划预算通常占销售收入的一定比例，个人培训预算主要与职位层级衔接主要与职位层级衔接在培训费的投入上，75的外企每年的培训费占销售收入的比例在15，而高科技相关企业在人均培训费和时间支出处于所有行业第一位。建议在中央平台设立初期采用预计销售收入的1作为培训预算，随着业务拓展和经营业绩逐步提升，可逐年依据培

13、训需求增加培训预算,三年后达到3左右。培训时间可以参照外企水平确定。外企平均人均培训费用和培训时间中央平台培训费用内外分布建议中央平台培训费用层级分布建议16培训方案的制定包括方案设计、发布、员工申请、申请汇总和培训方案的制定包括方案设计、发布、员工申请、申请汇总和最终确定培训地点和培训师等几个环节最终确定培训地点和培训师等几个环节 根据战略、业务、和个人的需求开发出培训方案的菜单 培训内容根据培训对象不同而有差异 培训形式根据培训内容不同而有差异申请汇总与确定培训地点与培训师申请参与方案发布方案设计 培训方案安排汇总发布 按月滚动调整 员工根据发布的培训方案提前选择申请 申请分类汇总 根据方

14、案申请人数确定培训地点 需求达到一定规模时，聘请内部培训师，或者请外部培训师做内训 需求没达到规模时，组织外部培训，回企业后培训重演 根据方案内容和内部培训能力选择培训师17制定培训计划时需要统筹考虑不同管理层级、不同职能领域和制定培训计划时需要统筹考虑不同管理层级、不同职能领域和不同在职时间的员工培训需求不同在职时间的员工培训需求考虑不同管理层级的差异高层管理者中层管理人员基层员工管理层级管理层级职能领域职能领域在职时间在职时间考虑员工在职时间的差异新员工在职员工考虑不同职能领域的差异运营部门营销部门财务部门研发部门18对不同管理层级的员工的培训内容有较大差异，越到高层越注对不同管理层级的员

15、工的培训内容有较大差异，越到高层越注重组织管理和策划能力的培训重组织管理和策划能力的培训最高管理层最高管理层高级管理层高级管理层中层管理中层管理基层管理基层管理一般员工一般员工技术培训技术培训管理培训管理培训概概括括分分析析与与策策划划能能力力组组织织管管理理能能力力业业务务技技巧巧技能百分比技能百分比管理技能的差异性管理技能的差异性19以高级和中级管理人员的领导能力素质培训课程为例，可以看以高级和中级管理人员的领导能力素质培训课程为例，可以看出不同管理层级培训课程的设置差异出不同管理层级培训课程的设置差异领导能力素质战略分析能力决策能力外部协调能力谈判能力危机处理能力领导能力素质战略执行能力

16、计划预算能力中级谈判技巧团队建设能力人员管理能力领导能力素质宏观经济形势分析行业发展状况战略规划高级谈判技巧高级公关技巧所需知识和能力所需知识和能力培训课程培训课程高层中层领导能力素质战略管理体系计划预算管理中级谈判技巧建立高绩效团队如何激励员工20不同职能部门的人员培训内容也应有所不同不同职能部门的人员培训内容也应有所不同财务人员培训 财务课程：财务规划、财务分析、财务预测、财务预算财务课程：财务规划、财务分析、财务预测、财务预算、投资项目评估、风险分析和管理、资本成本和资本结、投资项目评估、风险分析和管理、资本成本和资本结构管理、兼并和控制的财务处理构管理、兼并和控制的财务处理 会计课程：

17、成本核算、成本控制、成本核算、企业财务会计课程：成本核算、成本控制、成本核算、企业财务通则、财务报告编制、合并财务报表编制通则、财务报告编制、合并财务报表编制 会计法律和制度：企业财务制度、企业会计准则、税法会计法律和制度：企业财务制度、企业会计准则、税法和经济法、国际会计准则、职业道德及操守和经济法、国际会计准则、职业道德及操守人力资源部人员营销人员培训 营销管理：营销计划的的制定和实施，目标市场定位，营销管理：营销计划的的制定和实施，目标市场定位，销售队伍的建设和管理，直复营销，服务营销，客户关销售队伍的建设和管理，直复营销，服务营销，客户关系管理知识系管理知识 销售管理：有效的沟通和推销

18、能力，新客户拓展能力，销售管理：有效的沟通和推销能力，新客户拓展能力，对市场有效的分析和把握能力，对自身和竞争者产品和对市场有效的分析和把握能力，对自身和竞争者产品和服务了解服务了解 市场策划：市场调研计划制定和实施，市场策划和组织市场策划：市场调研计划制定和实施，市场策划和组织，企业品牌建设和宣传、公司广告战略，企业品牌建设和宣传、公司广告战略 知识培训：人力资源管理概论、人力资源规划、绩效评知识培训：人力资源管理概论、人力资源规划、绩效评估制度设计与管理、企业福利方案估制度设计与管理、企业福利方案 技能培训：招聘、甄选和面谈技巧，应聘者能力素质测技能培训：招聘、甄选和面谈技巧，应聘者能力素

19、质测评技巧，企业培训计划及方法、员工咨询辅导与协助评技巧，企业培训计划及方法、员工咨询辅导与协助 人力资源制度：企业人事制度、员工福利制度、培训制人力资源制度：企业人事制度、员工福利制度、培训制度、人力资源相关法规度、人力资源相关法规营运部门人员 知识培训：中央平台产品和服务知识、酒店、机票、旅知识培训：中央平台产品和服务知识、酒店、机票、旅行社行业相关知识、客服中心服务规范，客户服务流程行社行业相关知识、客服中心服务规范，客户服务流程 业务能力培训：供应商管理，产品的设计、制作，产品业务能力培训：供应商管理，产品的设计、制作，产品预订操作流程、电话接听礼仪、配送服务流程、投诉处预订操作流程、

20、电话接听礼仪、配送服务流程、投诉处理方法、客户关系管理，网页内容设计与管理理方法、客户关系管理，网页内容设计与管理21对于新入职员工，除专业技能培训外，还应加强企业文化和公对于新入职员工，除专业技能培训外，还应加强企业文化和公司制度的培训，使其能够尽快融入公司司制度的培训，使其能够尽快融入公司企业文化培训企业文化培训制度培训制度培训新员工新员工入职培训入职培训 中央平台的公司历史 中央平台的企业目标 中央平台的价值观 中央平台的组织架构 中央平台的公司政策、制度业务培训业务培训 所在部门业务内容 职位业务工作流程介绍 部门人员介绍培训实施者：培训实施者：人事行政总监人事行政总监人力资源经理人力

21、资源经理培训实施者：培训实施者：人事行政总监人事行政总监人力资源经理人力资源经理企业文化专员企业文化专员培训实施者：培训实施者：部门总监部门总监部门经理部门经理22培训计划制定后，需要根据培训内容的要求采取多种培训方式培训计划制定后，需要根据培训内容的要求采取多种培训方式设计培训课程设计培训课程员工参与度内部外部低高 工作轮换 情景模拟 团队建设游戏 案例分析 各种培训方式员工参与及各种培训方式员工参与及内外结合程度不同内外结合程度不同内外结合度 入职培训 内部培训师讲授 部门业务介绍 拓展运动 小型外部公开课 情景模拟 团队建设游戏 学历教育 专业取证 短期进修 外部研讨会 管理技能类通用技

22、能类业务知识类理论讲解与情景模拟结合情景模拟案例分析课堂教学，案例分析课堂讲授学历教育/外部进修在职学习或集中讲解和演练入职培训团队建设游戏培训内容培训内容适宜采用的培训方适宜采用的培训方式式23培训课程的设计和选择将依照公司的能力素质模型展开培训课程的设计和选择将依照公司的能力素质模型展开核心能力培训课程通用能力培训课程专业能力培训课程24培训课程计划在年初发布，按季度滚动调整培训课程计划在年初发布，按季度滚动调整年度培训计划一季度培训计划二季度培训课程三季度培训计划四季度培训计划年度培训课程计划主要包括：能力素质类型相应的课程名称周期及时间安排培训人数培训预算季度培训课程计划主要包括：相应

23、的课程名称能力素质类型时间安排培训人数培训预算25培训计划公布后，员工在申请结束日期前填写培训计划公布后，员工在申请结束日期前填写“培训申请表培训申请表”选择需要参加的培训课程选择需要参加的培训课程/举例/A.A.通用技能通用技能B.B.客户管理客户管理C.C.营销能力营销能力D.D.内部管理内部管理员工在个人培训预算范围内选择所需要的培训课程，填入“培训申请表”A4I1D团队建设团队建设A322D商务沟通商务沟通A431D谈判技巧谈判技巧A241D商务礼仪商务礼仪B1I2D客户关系管理客户关系管理B223D客户开发策略客户开发策略B432D客户忠诚度管理客户忠诚度管理C1I1D市场分析方法市

24、场分析方法C2品牌管理品牌管理D3I1D人员发展人员发展D322D高绩效团队高绩效团队D431D计划预算计划预算42DE.E.E3I1D26人力资源部将培训课程的申请进行分类汇总，结合内部培训能人力资源部将培训课程的申请进行分类汇总，结合内部培训能力和申请人数选择培训地点和培训师力和申请人数选择培训地点和培训师培训课程分类汇总内部具备培训能力吗？人数达到课程规模吗？内部培训师培训并入下季度内部培训人数达到课程规模吗？请培训机构到企业培训选派代表参加外部培训否否否是是是是符合培训政策及预算吗？执行培训课程计划制定培训课程预算否 对于少数培训需求不大的专项培训，人力资源部将为其提供外部公开课信息，

25、部门经理选派人员参加 为确保成本低效及效果高效，每次公开课选派1-2人参加，回来后由受训人员将所学传授给其他员工，实现资源共享 在前期没有合适的内部教师的情况下，公司聘请外部培训公司来讲课，在此过程中逐渐培养自己的内部讲师队伍 企业经理和学员以及讲师共同参与课程设计，使内容,风格和课程设计与课程的目标一致 内部讲师由专职培训师和公司所有部门经理担任27培训实施培训实施需求分析需求分析制定计划制定计划准备实施准备实施评估总结评估总结 从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求 根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划 培训前

26、准备 根据培训计划实施培训反馈反馈反馈 培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾中央平台人力资源培训体系流程中央平台人力资源培训体系流程28培训实施包括培训前准备和培训过程控制两个环节，需要人力培训实施包括培训前准备和培训过程控制两个环节，需要人力资源部、培训对象及其上级的共同参与资源部、培训对象及其上级的共同参与培训前培训过程组织安排并通知培训时间、地点、服装等组织培训前评估编写培训材料，制作幻灯片检查教学场所及教学设施是否完善组织培训师和培训对象准时到场培训现场的协助控制将参加的培训记入员工档案了解培训时间、地点、要求参加培训前评估培训内容主动准备人力资源部人力资源部培训

27、对象培训对象准时参与培训登记签名积极参与培训过程，主动学习对培训对象进行培训前评估协调培训对象培训期间工作安排培训对象上级培训对象上级避免工作成为培训过程干扰因素29培训评估培训评估需求分析需求分析制定计划制定计划准备实施准备实施评估总结评估总结 从组织、业务和个人三个角度分析企业的培训需求 根据培训目标制定出企业年度培训计划，并分解到月度培训安排 结合不同的培训目的和对象提供有针对性的各单项培训计划 培训前准备 根据培训计划实施培训反馈反馈反馈 培训效果实时评估和反馈 培训效果的阶段性跟踪 培训工作回顾中央平台人力资源培训体系流程中央平台人力资源培训体系流程30培训结束后，人力资源部要对培训

28、效果和培训组织进行评估，培训结束后，人力资源部要对培训效果和培训组织进行评估，促进培训工作的改善和提升促进培训工作的改善和提升培训后即时评估培训后即时评估 在每次培训结束后，接受培训的员工填 写“培训课程评估表”，对参加的培训课程和实施培训的讲师进行评估 培训课程评估表由人力资源部负责收集整理，并进行结果统计分析 评估的统计和分析结果将用做进行培训课程调整的依据 接受培训员工的直接经理将定期对被培训员工的工作行为、工作技能和相关知识以及业务绩效进行评估，从而评估培训的效果 人力资源部培训主管应该定期与被培训员工的直接经理进行沟通，了解被培训员工在接受培训后的工作效率、业务绩效等方面的改进情况

29、人力资源部培训主管应该定期与部门总监，经理进行沟通，根据评估结果，就针对该部门的特殊培训课程的设置和效果争求意见和建议培训后定期评估培训后定期评估31可采用的培训评估方法主要有以下几种可采用的培训评估方法主要有以下几种培训评估方法培训评估方法 纵向比较法 把评估对象进行培训前后的比较，衡量培训的作用 横向比较法 将培训对象与未接受培训对象对比，衡量培 训效果 通过分析评估对象的典型事例和行为 重点考察具有一定代表性的个人或典型事例和行为 采取集体评议的方式对评估对象做评价和估量 由评估工作业务人员参加，并邀请相关人员针对评估指标对评估对象逐个进行评定 包括培训师、培训需求的满足、培训教材、培训

30、效果等主要环节 评价结果容易量化 能鼓励受训者真实反映情况比较法比较法个案分析法个案分析法集体法集体法问卷调查法问卷调查法32在企业培训中，不同部门在不同时期的角色和责任不同在企业培训中，不同部门在不同时期的角色和责任不同公司高层人力资源部相关部门员工 共同分析与公司整体战略发展相关的培训需求 决定公司的中长期和年度培训方针，批准培训计划 在工作安排中预留培训空间 指导培训评估，并提出改进建议 组织进行企业整体培训需求分析 协助各部门进行培训需求分析，汇总各部门的培训需求 负责制定公司的中长期培训计划及企业培训预算 负责具体培训课程的设计和规划 负责培训准备和实施的过程监控 各部门专业培训的协

31、调和指导 对培训的结果进行检查、评估并做出报告 了解、掌握本部门员工的培训需求并进行分析整理 将部门培训需求汇总至人力资源部 负责制定本部门的培训计划及培训预算 组织开展本部门的培训活动 对员工培训的结果进行检查、评估并做出报告 分析个人培训需求，填写“员工培训需求表”知晓公司和部门培训计划 参与培训前评估 按照需求分析结果参加相关培训 协助开展培训后评估需求分析需求分析培训计划培训计划培训实施培训实施培训评估培训评估33内内 容容企业培训体系介绍企业培训体系介绍中央平台培训体系流程中央平台培训体系流程培训相关工作表培训相关工作表34表表1 1：个人年度发展计划：个人年度发展计划 姓名 部门

32、职位 我本人今年的工作目标：为达成以上目标，我今年需要具备哪些知识或技能：技能或知识何时开始何时达到所需培训 我个人的未来发展目标：为达成以上目标我今年需要具备哪些知识或技能：技能或知识何时开始何时达到所需培训 本人签字：直接上级审核：日期：35表表2 2：部门培训需求汇总表：部门培训需求汇总表 部门名称培训需求内容序号技能和知识名称内容类型（管理/业务/通用）人次要求时间培训形式123456789101112 合计-制表人：部门总监审核 日期36 XX年培训计划 制表人 制表日期序号培训内容培训课程计划实施时间培训实施者计划参与者/人数 计划培训地点培训预算1234567891011 人力资

33、源部：总裁审批：表表3 3：年度培训计划表：年度培训计划表37发布日期 申请截至日期编号培训课程名称培训目标培训对象培训时间培训地点培训方式培训师培训内容大纲培训组织者培训预算 发布日期：人力资源部经理：表表4 4：课程计划表：课程计划表38表表5 5：培训课程申请表：培训课程申请表 姓名 职位 部门 申请课程名称 编号 日期 申请课程是否与个人发展计划和部门培训需求一致 参加此培训的目的 申请员工：部门总监：人力资源部经理：39表表6 6：培训效果评价表：培训效果评价表个人信息个人信息员工姓名：职位：所属部门：参加培训的课程：参加培训的日期：参加培训的地点：实施培训的单位：实施培训的讲师：课

34、程评估课程评估讲师评估讲师评估其它其它课程内容与培训目标一致性课程形式与内容的一致性课程组织培训氛围讲师讲解的清晰程度讲师的培训技巧你是否觉得本次培训有帮助你是否愿意介绍其他员工参加本次培训不会说不准不会说不准会会非常差差一般好非常好15432154321543215432154321543240表表7 7：培训效果追踪评价表：培训效果追踪评价表个人信息个人信息员工姓名：职位：所属部门：参加培训的课程：参加培训的日期：参加培训的地点：实施培训单位：实施培训讲师：个人能力个人能力组织绩效组织绩效总结总结知识掌握能力业务操作能力管理能力组织目标组织效率组织绩效团队合作退步无变化略微提高明显提高大幅

35、提高15432154321543215432154321543215432 员工所在部门：人力资源部：41表表8 8：培训记录表：培训记录表编号：课程名称：时间：地点：讲师姓名：培训内容：参训人 签名 考核成绩 参训人 签名 考核成绩 参训人 签名 考核成绩如何进行房地产市场分析如何进行房地产市场分析43学习内容学习内容 理论部分 案例学习为什么要进行房地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告44市场市场为什么要进行房

36、地产市场分析？为什么要进行房地产市场分析？开发商建筑师消费者1 1。评估项目所处的市场环境。评估项目所处的市场环境2 2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3 3。制定项目的发展方向和市场定位。制定项目的发展方向和市场定位4 4。推荐最具竞争力的产品建议。推荐最具竞争力的产品建议5 5。评估项目目标实现的可能性。评估项目目标实现的可能性。市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提市场分析是对市场调研搜集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。开发商是追逐利润的，建筑

37、师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断具体起到哪些作用呢？45什么是房地产市场分析？什么是房地产市场分析？概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。需求方：物业的购买者或租赁者需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）等）市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！46房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法1 1。思路。思路 三个层次三个层次 区域市场、专业物业市场、项目市区域市

38、场、专业物业市场、项目市场场 两个方面两个方面 供给、需求供给、需求 三个时段三个时段 过去、现在、未来过去、现在、未来区域市场分析专业市场分析项目市场分析广州经济环境和房地产市场广州住宅市场项目所在地市场例如：竞争供给分析客户需求分析竞争供给分析客户需求分析竞争楼盘分析客户需求分析47房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法2 2。步骤。步骤第一步：市场区域界定第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。整的房地产市场特征的范围，一般以行政区

39、划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。发展前景进行预测。第三步：专业市场分析第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析第四步：项目市场分析根

40、据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。目的市场占有率。48房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3 3。方法。方法第二步第二步区域经济环境和市场分析区域经济环境和市场分析区域经济环境分析区域经济环境分析区域房地产市场分析区域房地产市场分析（一）基本内容（一）基本内容+对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。49房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3 3。方法。方法第二步第二步区域经济环境和市场分

41、析区域经济环境和市场分析（二）基本资料的获得（二）基本资料的获得区域经济环境分析区域经济环境分析1 1、总量指标、总量指标 GDP GDP、人口、人均、人口、人均GDPGDP、固定资产投资、新批三资企业、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数人数、接待入境旅游人数2 2、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构、结构指标：产业结构及布局、就业人口结构3 3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平积、住宅消费支出水平4 4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市

42、场分析区域房地产市场分析1 1、投资：开发投资额、投资：开发投资额2 2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3 3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4 4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5 5、房地产景气指数、价格指数、房地产景气指数、价格指数数据来源数据来源各地方统计年鉴、统计各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、政府网站、中房指数、国房指数、地方

43、房地产国房指数、地方房地产年鉴年鉴土地、规划部门的政府土地、规划部门的政府官员访谈官员访谈规划、房地产等专业人规划、房地产等专业人士访谈士访谈50房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3 3。方法。方法第二步第二步区域经济环境和区域经济环境和市场分析市场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标人均人均GDPGDP与房地产发展关系与房地产发展关系GDPGDP增速与房地产发展关系增速与房地产发展关系发展阶段启动阶段快速发展阶段平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800300030004000400080008000以上

44、以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主改善需求为主发展特征超速发展单纯数量型快速发展以数量为主，数量与质量并重平稳发展，以质量为主，数量与质量并重缓慢发展综合发展型宏观经济增长房地产业发展状况小于4%萎缩4-5%停滞5-8%稳定发展大于8%高速发展51房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3 3。方法。方法异常异常基本正常基本正常正常运行正常运行基本正常基本正常异常异常房地产开发投资房地产开发投资额增幅额增幅25%适度投资利于拉动经济增长，而增幅过高，将使供给过量，若无需求匹配，将导致供过于求房地产开发投资房地产开发投资/GDP0.2反映房地产投资规模的基

45、础指标，合理指标为0.1-0.15房地产开发投资房地产开发投资/固定资产投资固定资产投资37反映投资结构是否合理的基础性指标，发达国家的比例为20%-25%销售面积销售面积/竣工面积竣工面积1.1反映商品房供求是否平衡的指标商品房销售额商品房销售额/房地产投资额房地产投资额1.1反映房地产投入与产出的效益指标，表明房地产开发的总体效率房地产市场预警预报指标体系房地产市场预警预报指标体系第二步第二步区域经济环境和市区域经济环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标52房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3

46、3。方法。方法第二步第二步区域经济环境和市区域经济环境和市场分析场分析（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标消费类型恩格尔系数住房消费占总消费性支出的比重（%）恩格尔系数住房消费占总消费支出的比重（%）温饱型0.50.599.40.550.597.60.500.5511.2小康型0.40.515.50.450.512.10.40.4518.9富裕型0.20.392030恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准 恩格尔系数食物支出金额/总支出金额与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消

47、费支出的比重仍然偏低 北京上海天津重庆成都武汉西安人均可支配收入 （元）1388214867103138094964185247748较上年增速11.4%12.2%10.5%11.6%7.4%9.0%7.9%恩格尔系数31.7%37.2%37.7%38.1%38.3%40.6%34.8%20082008年我国各主要城市的恩格尔系数年我国各主要城市的恩格尔系数53房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3 3。方法。方法第三步第三步专业市场分析（专业市场分析（住宅）住宅）1 1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2 2、住宅商品

48、房供给总量、供给结构分析（按面积进行、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）划分）3 3、住宅商品房成交结构、产品特点分析、住宅商品房成交结构、产品特点分析4 4、住宅商品房成交价格分析、住宅商品房成交价格分析5 5、专业房地产市场总结、专业房地产市场总结54房地产市场分析的思路、步骤和方法房地产市场分析的思路、步骤和方法3 3。方法。方法第四步第四步项目市场分析项目市场分析（微观层面）（微观层面）对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块地块特征：土地使用权年限、规

49、划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性关联性：通达性、可视性项目自身资源条件分析项目自身资源条件分析(swot(swot分析分析)竞争对手分析竞争对手分析目标客户分析目标客户分析现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应目标客户的数量、客户类型、收入水平、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式找出项目的目标客户找出项目的目标客户目标客户的置业需求目标客户的置业需求和偏好和偏好找出项目面对竞争市找出项目面对竞争市场的机会点场的机会点最终目标最终目标55S ST TO OWW内部因素内

50、部因素外部因素外部因素SWOTSWOT分析分析SWOTSWOT工具（项目工具（项目+环境环境+竞争）竞争）56SWOTSWOT分析的价值要素分析的价值要素S/WS/W（优势（优势/劣势）劣势）的价值要素的价值要素 地段要素地段要素 环境要素环境要素 地块要素地块要素 项目要素项目要素具体地说，针对一个地块的价值要素具体地说，针对一个地块的价值要素包括：包括：地段要素地段要素地段地段/片区认知度片区认知度/周边周边配套（商业配套（商业/教育）教育）/交通等（可总结为交通等（可总结为便利性便利性/成熟度成熟度/知名度）知名度）环境要素环境要素自然环境自然环境/四至景观四至景观/社社会人文环境（噪音