月度营销推广计划的编制与执行培训课件.ppt

1、季度、月度营销推广计划的编制与执行 四、执行提示三、季度、月度营销推广计划目录一、万达营销推广管理的几个基本要求二、营销推广管理中普遍存在的几个问题1、“任务第一任务第一”销售任务指标是一切营销工作的核心2、“看住每周指标，才能保住每月指标看住每周指标，才能保住每月指标”指标要周分解、月考核3、“营销部每个人都要考核营销部每个人都要考核”全员目标考核制4、“现金为王，快打快销，快而不乱现金为王，快打快销，快而不乱”节点是基础，节奏是关键，推盘与推广相匹配5、“万达营销交响乐万达营销交响乐”多产品交叉推售，线上与线下推广相结合6、“打好每一张牌打好每一张牌”适时、充分凸显万达城市综合体丰富的、独

2、特的价值点7、“人气即财气人气即财气”高度重视渠道拓展、活动营销8、“没有销售意义的推广就是浪费没有销售意义的推广就是浪费”推广动作与销售动作相结合9、“钱多更不能乱花钱多更不能乱花”严格执行营销费用计划管理四、执行提示三、季度、月度营销推广计划目录一、万达营销推广管理的几个基本要求二、营销推广管理中普遍存在的几个问题1、“过一个月算一个月过一个月算一个月”“”“前松后紧、月末突击前松后紧、月末突击”对销售任务缺乏整体筹划2、“指标压力没有有效分解到一线指标压力没有有效分解到一线”对置业顾问的任务设定不准确3、“策划、客服人员靠印象分策划、客服人员靠印象分”对策划、客服人员缺乏量化考核指标4、

3、“踩不上点，卖啥不吆喝啥踩不上点，卖啥不吆喝啥”推盘节点不清晰，推广动作与推售产品不相关 5、“东西多了不会卖，打乱仗东西多了不会卖，打乱仗”媒体及渠道组合策略不清晰6、“过于急躁，不留后手牌过于急躁，不留后手牌”推广的主题性与节奏感不清晰7、“只会守株待兔、死缠烂打只会守株待兔、死缠烂打”渠道拓展不得法，客户邀约少变化8、“为推广而推广，为活动而活动为推广而推广，为活动而活动”推广动作没有与销售动作紧密结合9、“突击花钱，寅吃卯粮突击花钱，寅吃卯粮”突破营销费用计划四、执行提示三、季度、月度营销推广计划目录一、万达营销推广管理的几个基本要求二、营销推广管理中普遍存在的几个问题XXXX项目项目

4、开盘前工作计划开盘前工作计划类别工作项 工作日期责任人3-213-233-25活动类活动类万达中国行于秋芳、张迅屹方案落定华夏时报区域投资论坛小王洋小型客户答谢会王洋、孟慧丽销售中心开放活动小王洋房展会王洋产品推荐会王洋银行、商会客户推介于秋芳、张迅屹渠道看房团王洋开盘活动小王洋一般的工作计划一般的工作计划，只是体现每个人每个阶段的工作内容及完成时间，提醒大家每天该做哪些事情。不够系统化，每个人只是按照表里的内容执行，而不知道为什么要在这个时候做这件事，也不清楚这件事对结果有什么影响。一般的工作计划，所体现仅是个体的执行，对员工的个人成长及管理者的整盘操控的提高有作用、但不足够。一个完整的营销

5、推广工作计划应按季度编制、按月度深化调整主要内容包括：目标（任务）策略（思考）计划（执行）费用（资源）目标（任务）制定策划及销售的季度考核目标，并分解到月，依此考核当期策划及销售工作的结果。此部分由三方面构成：1.月度来电目标；2.月度来访目标；3.月度认购目标。策划策划及及销售销售考核考核目标目标月度来电目标月度来电目标（组）（组）12009006002700月度来访目标月度来访目标（组）（组）新登记客户新登记客户400300100800老客户老客户再次再次来访来访9007006002200合计合计2500190013005700月度认购目标月度认购目标(套数套数/金额金额（万元）（万元）住

6、宅住宅67套/6293万69套/6481万37套/3475万173套/16249万商铺商铺26套/10417万16套/6625万8套/3219万50套/20260万公寓公寓390套/16891万110套/4764万57套/2469万557套/24124万合计合计483套套/33601万万195套套/17870万万 102套套/9163万万 780套套/60633万万策略（思考）明确季度营销策划整体思路，并分解到月，为营销工作定下基调。此部分由三方面构成：1.月度销售工作重点；2.月度推广可依托的题材/节点；3.月度整体推广策略。月份月份10月月11月月12月月营销策营销策划整体划整体思路思路月

7、度销售工作重点月度销售工作重点（结合销售节点及（结合销售节点及产品情况）产品情况）1、一期公寓于10月22日开盘2、库存住宅持续销售1、公寓持续热销2、持续消化库存住宅1、力争商铺清盘2、二期公寓蓄客月度推广可依托的月度推广可依托的题材题材/节点节点（如（如重要营销重要营销题材题材/重要工程进度节重要工程进度节点点/重大招商事件重大招商事件/周边利好及市场题周边利好及市场题材等）材等）1、公寓样板房开放 2、公寓认筹 3、公寓开盘1、公寓封顶2、周边公交站命名为万达广场站1、年终答谢会2、二期公寓认筹3、主力店签约月度整体推广策略月度整体推广策略（含线上（含线上/线下线下/渠渠道推广等）道推广

8、等）线上：线上：9月29日-10月22日宣告公寓产品即将上市的信息，突出公寓产品性价比优势，对公寓开盘集中推广10月23日后：持续炒热公寓产品，维持市场声音，保障公寓产品持续去化；线下线下：利用公寓上门客户氛围，积极邀约住宅、商铺客户，消化库存产品；渠道：渠道：利用十一及中秋拜访机会，深挖周边医院、学校、铁路局等单位老客户圈层，促进住宅、公寓产品再次购买。线上：线上：11月10日前持续炒作公寓开盘热销信息，10日后结合公交站命名传播项目地标性质及区位交通优势，促进公寓及住宅销售；线下：线下：利用公交车身广告拓展住宅及公寓销售传播范围；渠道：渠道：结合年终答谢邀约，拜访商铺及公寓大客户，推动老带

9、新。线上：线上：12月15日前以公寓封顶并加推为主题，传播二期公寓认筹信息；15日后结合主力店签约组织客户答谢并强势传播；线下：线下：结合主力店签约及大客户答谢活动，推出商铺尾盘优惠，促进清盘；渠道：渠道：针对主力店商家及其VIP客户进行定向促销。计划（执行）+费用（资源）根据营销策划整体思路及策划、销售考核目标，合理划分该季度的推广阶段及各阶段的时间节点，分渠道制定营销推广排期，并作出费用预算，把控当期推广工作。此部分由六方面构成：1.时间节点；2.推广阶段；3.媒体投放计划；4.推广活动计划；5.销售物料及卖场包装计划；6.费用预算。时间节点时间节点10月月22日前日前10月月23日日11

10、月月18日日11月月19日日12月月31日日推广阶段推广阶段精装公寓强销精装公寓强销精装公寓持销精装公寓持销年终答谢、促销年终答谢、促销媒体投放媒体投放计划计划户外主题户外主题33万起万起 万达精装公寓震撼上市万达精装公寓震撼上市。20报广主题报广主题1、33万起万起 入主万达广场最具潜力投资区域入主万达广场最具潜力投资区域；2、33万起万起 厚享万达广场广阔租赁市场；厚享万达广场广阔租赁市场；3、错过错过XX万达万达公寓，别再公寓，别再错过错过XX万达万达公寓；公寓；4、首期万达精装公寓、首期万达精装公寓 全城热烈追捧全城热烈追捧 10月月22日盛日盛大开盘大开盘。70软文主题软文主题错过错

11、过XX万达广场万达广场公寓，不要再公寓，不要再错过错过XX万达万达公寓公寓。网络主题网络主题33万起万起 万达精装公寓震撼上市万达精装公寓震撼上市。90短信主题短信主题33万起万起 万达精装公寓震撼上市万达精装公寓震撼上市。20其他媒体投放计划及其他媒体投放计划及主题主题计划：计划：1、影院贴片；、影院贴片；2、银行、银行VIP客户；客户；主题：主题：33万起万起 万达精装公寓震撼上市万达精装公寓震撼上市。40围挡主题围挡主题33万起万起 万达精装公寓震撼上市万达精装公寓震撼上市。20费用小计（万元）费用小计（万元）260推广活动推广活动计划计划30万元以上万元以上大型活动计划大型活动计划1、

12、乐享万达，炫、乐享万达，炫动生活动生活XX万达广场外万达广场外展；展；2、万达广场、万达广场精装公寓盛大开盘；精装公寓盛大开盘；。100暖场活动计划暖场活动计划1、国庆节主题暖场活动、国庆节主题暖场活动+认筹；认筹；2、亲情、亲情DIY。95费用小计费用小计（万元（万元）195月度销售物料制月度销售物料制作计划作计划本月计划增加销售物料的类型、本月计划增加销售物料的类型、主题、用途主题、用途（如楼书（如楼书/折页折页/海报海报/DM/礼礼品等等）品等等）1、名称：楼书；用途：于销售中心使用，用于向客户展示项目卖点，并赠送给意向很强，但犹豫期较长的客户，促进成交2、名称：住宅、商铺、公寓折页；用

13、途：于销售中心或外展场使用，可发送给所有客户，用于向客户展示各业态产品的卖点3、名称：住宅、公寓户型图；用途：于销售中心或外展场使用，可发送给所有客户，用于向客户展示产品的户型结构1月度卖场包装更月度卖场包装更新计划新计划本月计划更新的卖场包装类型、本月计划更新的卖场包装类型、主题、用途主题、用途（如围挡（如围挡/楼体楼体/吊旗吊旗/展板等展板等等）等）1、名称：售楼处壁灯更换；用途：因项目售楼处被列为集团样板工程，用于销售中心整改10月度计划是季度计划的细化版编制及使用与季度计划基本相同主要有以下两点区别：1.将工作计划细化到以周为单位；2.媒体投放计划和推广活动计划必须明确时间节点。四、执

14、行要点三、季度、月度营销推广计划目录一、万达营销推广管理的几个基本要求二、营销推广管理中普遍存在的几个问题步骤会议讨论副总预判专人填写经理审核副总确认 日常使用及时修正内容组织部门会议，梳理目标及计划营销副总根据工程节点、现金流、市场情况判断推盘计划及阶段营销目标安排专人记录、整合、执笔完成营销经理审核表格与相关管理工具是否符合，如工程节点、推盘节点、周分解、集团整体策略、营销费用预算、考核指标等副总根据此表与集团进行最后确认各部门依据此表严格执行根据项目销售情况、市场情况、政策等及时修正季度、月度营销推广计划1、是策略与执行的统一2、是量化的考核指标3、是长期战略与短期战术的滚动结合4、可以把营销部各个专业的工作进行对接与整合5、是一个讨论、修正的过程，也是学习、培训与提高的过程6、是多产品同期推售情况下梳理线上/线下、重点/非重点的整合思考7、万达综合体营销有标准动作，具备将营销工作细化到这一步的基础条件8、对营销费用能够较准确的预判，尤其是对可用的推广费用进行有效的预判9、可以有效指导广告公司、活动公司的工作方向10、便于集团与项目公司的思路统一，减少不必要的分歧与沟通成本结束语1、计划只是工具，真正重要的是工具所反映出的工作、管理思路。2、计划只是结果，真正重要的是结果形成之前的思考、讨论过程。3、无论计划体现为何种形式，其思考方法与核心思路应该是一致的。结 束