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类型最新店长培训课程课件.ppt

  • 上传人(卖家):ziliao2023
  • 文档编号:6068142
  • 上传时间:2023-05-25
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    关 键  词:
    最新 店长 培训 课程 课件
    资源描述:

    1、培训督导部培训督导部 店长培训课程店长培训课程1.清晰店长应具备的心态和素质;清晰店长应具备的心态和素质;2.清晰店长的角色和职责;清晰店长的角色和职责;3.掌握店长的管理知识及技巧。掌握店长的管理知识及技巧。一一.n心态决定一切:想到心态决定一切:想到+做到做到=得到得到n心态改变,你的态度跟着改变。心态改变,你的态度跟着改变。n态度改变,你的习惯跟着改变。态度改变,你的习惯跟着改变。n习惯改变,你的性格跟着改变。习惯改变,你的性格跟着改变。n性格改变,你的认识跟着改变。性格改变,你的认识跟着改变。意志意志诚意诚意上进心上进心责任心责任心自信自信心心 店长心态店长心态*说话清晰,响亮;说话清

    2、晰,响亮;*做事积极,主动;做事积极,主动;*表达自己的想法;表达自己的想法;*不懂就要多问;不懂就要多问;*接受别人的意见和建议;接受别人的意见和建议;*勇于承担责任。勇于承担责任。*以店为家以店为家 *保持学习分享的好习惯;保持学习分享的好习惯;*保持好奇心,勇于去尝试;保持好奇心,勇于去尝试;*不耻下问,虚心请教。不耻下问,虚心请教。*真心待人,不虚假,不耍手段;真心待人,不虚假,不耍手段;*有诚信有诚信*不怕困难,勇者无惧;不怕困难,勇者无惧;*不怕挫败,屡败屡战;不怕挫败,屡败屡战;*吃一堑,长一智。吃一堑,长一智。技能素质技能素质性格素质性格素质品格素质品格素质学识素质学识素质有优

    3、良的商品销售技能有优良的商品销售技能有切实执行的技能有切实执行的技能有良好处理人际关系的能力有良好处理人际关系的能力具有自我成长的能力具有自我成长的能力拥有教导下属的能力拥有教导下属的能力 有积极的性格有积极的性格有忍耐力有忍耐力有开朗的性格有开朗的性格有包容力有包容力 榜样的力量是无穷的。榜样的力量是无穷的。好的品格可成为模仿。好的品格可成为模仿。学识是才能的基础学识是才能的基础 才能是知识的实践表现才能是知识的实践表现代表者代表者分析者分析者控制者控制者培训者培训者指挥者指挥者协调者协调者激励者激励者执行者执行者店长角色店长角色 店长角色店长角色-n店长是代表专卖店的最高责任者。顾客和品牌

    4、接触的唯一场店长是代表专卖店的最高责任者。顾客和品牌接触的唯一场所就是所就是“店店”,专卖店的卖场就等于是品牌,若服务不好,则,专卖店的卖场就等于是品牌,若服务不好,则品牌形象就会受损。从你成为店长的一刻起,你不再是一名品牌形象就会受损。从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司的代表,你普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司的代表,你的一言一行都在强化顾客、加盟商对品牌的印象;的一言一行都在强化顾客、加盟商对品牌的印象;n另一方面,就员工而言,店长是员工利益的代表者另一方面,就员工而言,店长是员工利益的代表者,是门店是门店员工需要的代言人。店长代表此商店

    5、的经营与管理,对门店员工需要的代言人。店长代表此商店的经营与管理,对门店的营运必须了如指掌,才能在实际工作中做好安排与管理,的营运必须了如指掌,才能在实际工作中做好安排与管理,发挥最大实效。发挥最大实效。店长对总部的下达的指令要指导带领店铺人员店长对总部的下达的指令要指导带领店铺人员共同执行。店长在门店必须成为重要的中间管共同执行。店长在门店必须成为重要的中间管理者,才能强化门店的营运与管理,确保企业理者,才能强化门店的营运与管理,确保企业门店经营目标的实现门店经营目标的实现店长角色店长角色-执行者执行者 下属工作欲望的高低是一件不可忽视的下属工作欲望的高低是一件不可忽视的事,它将直接影响到员

    6、工工作的质量。事,它将直接影响到员工工作的质量。店长应时时激励全店员工保持高昂的工店长应时时激励全店员工保持高昂的工作热情,形成良好的工作态度,让全店作热情,形成良好的工作态度,让全店员工人人都具有强烈的使命感,责任心员工人人都具有强烈的使命感,责任心和进取心。和进取心。店长的角色店长的角色-激励者激励者 店长的角色店长的角色-协调者协调者店长应具有处理好各种问题的耐心与技巧,店长应具有处理好各种问题的耐心与技巧,如与顾客沟通,与员工沟通,与总部沟通如与顾客沟通,与员工沟通,与总部沟通等,这些是店长不可忽视的。因此,店长等,这些是店长不可忽视的。因此,店长在上传下达和内外沟通过程中,都应尽量在

    7、上传下达和内外沟通过程中,都应尽量注意运用技巧和方法,协调好各种关系。注意运用技巧和方法,协调好各种关系。店长的角色店长的角色-指挥者指挥者因为顾客每天接触最频繁的场所就是卖场,因为顾客每天接触最频繁的场所就是卖场,店长必须负起总指挥的责任,安排好各班店长必须负起总指挥的责任,安排好各班次人员的工作安排。将最好的商品,在卖次人员的工作安排。将最好的商品,在卖场各处以最佳的面貌展现出来,以刺激顾场各处以最佳的面貌展现出来,以刺激顾客的购买欲望,提升销售业绩,实现目标。客的购买欲望,提升销售业绩,实现目标。店长的角色店长的角色-培训者培训者员工的业务水平高低与否,关系到门员工的业务水平高低与否,关

    8、系到门店经营的好坏。所以店长不仅仅要时店经营的好坏。所以店长不仅仅要时时充实自己的实物经验及相关技能,时充实自己的实物经验及相关技能,更要不断地对所属员工进行岗位培训。更要不断地对所属员工进行岗位培训。店铺的角色店铺的角色-控制者控制者为了保证门店的实际作业,店长必须对门为了保证门店的实际作业,店长必须对门店经营的日常应运与管理业务进行有力的、店经营的日常应运与管理业务进行有力的、实质性的控制。其控制的重点是:人员的实质性的控制。其控制的重点是:人员的控制、商品控制、现金控制、信息控制以控制、商品控制、现金控制、信息控制以及地域环境的控制等。及地域环境的控制等。店长应始终保持着理性,善于观察店

    9、长应始终保持着理性,善于观察和收集门店应运管理有关的情报,和收集门店应运管理有关的情报,并进行有效的分析,以及预测可能并进行有效的分析,以及预测可能发生的情况。发生的情况。店长的角色店长的角色-分析者分析者 1遵守公司各项规定,执行上级指示,完成公司下达任务。遵守公司各项规定,执行上级指示,完成公司下达任务。2监督考核导购工作表现,及时反映员工动态,对导购进行培训。监督考核导购工作表现,及时反映员工动态,对导购进行培训。3负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。4负责店铺内货品补齐,商品陈列。负责店铺内货品补齐,商品陈列。5协助主管处理与改善专柜运作的问

    10、题。协助主管处理与改善专柜运作的问题。6协助主管与所在商场的沟通与协调。协助主管与所在商场的沟通与协调。7定时按要求反馈周围品牌在商场的促销活动和销售情况。定时按要求反馈周围品牌在商场的促销活动和销售情况。8.激发导购工作热情,调节货场购物气氛。激发导购工作热情,调节货场购物气氛。三三.店长的营运管理及技巧店长的营运管理及技巧营业中营业中营业后营业后营业前营业前 1开启电器及照明设备;带领店员打扫卫生;开启电器及照明设备;带领店员打扫卫生;2召开晨会;召开晨会;3点货品,专卖店要清点备用金。点货品,专卖店要清点备用金。4核对,完成昨天营业报表,传送公司。核对,完成昨天营业报表,传送公司。每天晨

    11、会作用?每天晨会作用?:能够增强员工团队精能够增强员工团队精神和工作积极性,有效提升店铺神和工作积极性,有效提升店铺销售业绩。销售业绩。1.汇报昨天整体的销售业绩,目标达成率,业绩分析,昨天遗留重要事项等;汇报昨天整体的销售业绩,目标达成率,业绩分析,昨天遗留重要事项等;2.检查周目标及月目标的完成率,并制定对策;检查周目标及月目标的完成率,并制定对策;3.店长对昨天的工作情况做总结,表扬和鼓励员工,颁布当天的工作重点及计划。店长对昨天的工作情况做总结,表扬和鼓励员工,颁布当天的工作重点及计划。把计划细分到个人,细分到时段;把计划细分到个人,细分到时段;4.介绍新到的货品款号,价格,卖点,搭配

    12、技巧,促销活动,并针对促销活动方案介绍新到的货品款号,价格,卖点,搭配技巧,促销活动,并针对促销活动方案进行有效的搭配附加推销技巧;进行有效的搭配附加推销技巧;5.公司的其他的工作的安排指示;公司的其他的工作的安排指示;6.激励性口号,调节员工的心态。激励性口号,调节员工的心态。(不同的开业准备工作,不同的效果)案例分析案例分析:业绩的差异从什么时间开始?业绩的差异在客户还没有进店的业绩的差异在客户还没有进店的时候就已经开始了时候就已经开始了。因为店铺的氛围,人气,员工的状态,货品的陈列的创新等,已经决定了客户的进店率。开业前的准备工作:1.抓住服务的第一步。抓住服务的第一步。想办法提升店铺的

    13、进店率是服务的第一步。2.无形的感觉比有形的服务影响更大。无形的感觉比有形的服务影响更大。有形的服务-店铺表现出来的,员工嘴里面说出来的,客户一眼看出来的。无形的服务-员工还没有来得及服务,但已经为客户营造的一种无形感觉。无形的服务无形的服务:店铺的灯光,音乐,陈列,人气。店铺的人气?注意:注意:1.服务的胜败在顾客没进店前就已确定服务的胜败在顾客没进店前就已确定50%,而不是在于之后的服务。,而不是在于之后的服务。2.店铺是有生命的,你给它活力,它给你店铺是有生命的,你给它活力,它给你生意!生意!1检查营业员仪容仪表,整理工服,佩带工牌;2专卖店的店长需督导收银操作,掌握及时销售情况;3控制

    14、卖场的电器及音箱设备(专卖店);4备齐包装纸、包装袋,以便随时使用;5维护卖场、库房、试衣间的环境整洁;6根据情况及时更换橱窗、模特展示,商品陈列;7注意形迹可疑人员,防止货物丢失和意外事故的发生;8及时主动协助顾客解决消费过程中的问题;9收集市场信息,做好销售分析;10整理接收公司公文及通知;11.推广执行有关的促销活动工作;12.提高人员的士气,带动店铺销售气氛。1核对帐物,填写好当日营业报表。2营业款核对并妥善保存。留好备用金。3检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患。4专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。店长的店铺管理店长的店铺管理5个部分个部分 1.人员的管理人员的管理 2.货

    15、品的管理货品的管理 3.卖场的管理卖场的管理 4.资产的管理资产的管理 5.日常事物的管理日常事物的管理一.人员的管理人员的管理1.店铺内部人员内部人员进行管理;2.店铺客户客户进行管理。1.对店铺内部人员进行管理对店铺内部人员进行管理n安排员工的出勤状况安排员工的出勤状况n关注店铺的每位人员关注店铺的每位人员n确保店铺的服务水准确保店铺的服务水准n确保店铺的工作效率确保店铺的工作效率n推动店铺的共同作业推动店铺的共同作业 (人员由于对工作的前景迷茫,提出离职的想法)案例分析:案例分析:只要你积极主动,命运自然也会眷顾你!我们只要努力只要你积极主动,命运自然也会眷顾你!我们只要努力积累经验,导

    16、购往上也有很多的成长空间。同时销售行业积累经验,导购往上也有很多的成长空间。同时销售行业能锻炼一个人的积极生活态度,和独立应对能力,具有其能锻炼一个人的积极生活态度,和独立应对能力,具有其他行业无法取代的优势。他行业无法取代的优势。1.导购的职业生涯方向:n销售能手;n陈列师;n店长助理,店长。2.店长的职业生涯方向:-大店长;-区域督导;-区域经理;-办事处负责人;-零售经理;-销售总监。事在人为,凡事在自己。机会永远是均等的。事在人为,凡事在自己。机会永远是均等的。我们要做到:n心存高远,脚踏实地;n就地取材,成为领域的专家。(店长接班人的案例)案例分析案例分析:如果你担心里面的人超越你,

    17、那么你早晚也要被外面的人超越。在培训别人的同时,你也得到提高,你的综合竞争能力也更强了,同时你还具有了培训的复制能力。能带出一个好的店长,比只做一个好店长更有价值。培训需要注意细节:n一定要树立一个良好的榜样。n 培训并非一朝一夕,要有序着手;n培养态度远比培养技能更重要;n定制个性化的培养方案;n任何高手都不能只占唯一的位置。最优秀的员工往往是培养出来的,不是挖过来的最优秀的员工往往是培养出来的,不是挖过来的 店长和店铺员工的关系?店长和店铺员工的关系?协调店长和店铺人员的关系协调店长和店铺人员的关系 店长是店铺的灵魂,对店内经营管理质量的好坏直店长是店铺的灵魂,对店内经营管理质量的好坏直接

    18、影响整个店铺的赢利水平。因此店长要协调和激接影响整个店铺的赢利水平。因此店长要协调和激励全体员工做好店内营业工作,赋予店铺生命,以励全体员工做好店内营业工作,赋予店铺生命,以团队精神塑造店铺特色,不断的提高店铺的经营业团队精神塑造店铺特色,不断的提高店铺的经营业绩绩 人际关系人际关系店铺发展的店铺发展的“软实力软实力”n把下属当作把下属当作“合作伙伴合作伙伴”如果店长能用合作伙伴的高度来认识店铺员工的价值,会非常有利的建立和谐的上下属关系。n强化自己的强化自己的“软实力软实力”和谐的上下级关系,不仅影响店长的心态和效率,还将影响组织的团结和效率。因此广泛的被认为是店铺的“软实力”。店长对店铺人

    19、员所表现出的恰如其分的语言,态度,指令,做法等是增强团队凝聚力,战斗力的关键。是店铺面对困难,战胜困难的力量源泉。动起来动起来-与下属共奏和谐的交响曲与下属共奏和谐的交响曲n关爱下属关爱下属:店长要学会多使用“南风法则”,对下属多进行关心和爱护。多鼓励,多赞扬;激发人员的积极性和主动性。n平等待人平等待人:店长要学会与下属平等相处,对人随和,亲切。加强与下属的沟通,打开下属人员的心门。n保持威严保持威严:店长在交际交往中要“保持心理距离”。为了在工作中能发挥领导作用,保持威严要做到:A.正式的场合“象个领导”,办事果断,责任心强,思路清晰,顾全大局,坚持原则;B.非正式场合“象个群众”,平易近

    20、人,不摆官家,善于倾听,处事灵活。n胸怀宽广胸怀宽广:人无完人,店长要善于理解别人,体谅别人,原谅别人,赏识别人。招聘人员的招聘人员的案例分析案例分析:对店铺的人员真诚的关心,适当的给予赞美和鼓励,不要把他们当作只是干活的人,要当作你事业的帮手,在生活上多关系,在对方的立场多考虑,他们才会心甘情愿的为你做事。做事先做人,留人先留心,激发做事先做人,留人先留心,激发主动的主动的“士为知己者死士为知己者死”!你对你的员工了解吗?你对你的员工了解吗?高产能店长的激励菜谱高产能店长的激励菜谱1.因人而异,投其所需;因人而异,投其所需;2.动之以情,胜之以情;动之以情,胜之以情;3.适时赞美,艺术批评;

    21、适时赞美,艺术批评;4.春风化雨,美好气氛。春风化雨,美好气氛。高产能店长的激励菜谱高产能店长的激励菜谱因人而异,投其所需因人而异,投其所需工资工资保障保障团队团队荣誉荣誉成就成就高产能店长的激励菜谱高产能店长的激励菜谱动之以情,胜之以情动之以情,胜之以情n最少激励成本获取最大激励效果绝佳方法最少激励成本获取最大激励效果绝佳方法n员工的能力与领导的感情投资成正比员工的能力与领导的感情投资成正比n掌握员工心理微妙变化适时表示关爱掌握员工心理微妙变化适时表示关爱高产能店长的激励菜谱高产能店长的激励菜谱适时赞美,艺术批评适时赞美,艺术批评n及时赞美会给下属带来巨大力量及时赞美会给下属带来巨大力量n信

    22、任与真诚信任与真诚-赞美的前提赞美的前提n认可和赞美的环境认可和赞美的环境-宽容宽容n赞扬不表达,就等于不存在赞扬不表达,就等于不存在n突出员工个性及工作状态的闪光点突出员工个性及工作状态的闪光点n良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒n只对事情不对人只对事情不对人n以建议的方式取代批评以建议的方式取代批评 高产能店长的激励菜谱高产能店长的激励菜谱春风化雨春风化雨 ,美好气氛,美好气氛1.形成一个奋发积极的店面环境,最重要的条件之一是营形成一个奋发积极的店面环境,最重要的条件之一是营造一种造一种“工作真好工作真好”的气氛。的气氛。2.情绪上的活力,带动轻松、振作的感觉,积

    23、极的思考方情绪上的活力,带动轻松、振作的感觉,积极的思考方式,提高工作效率。式,提高工作效率。3.多投资一些玩笑,对工作态度严肃,但对自己则不必。多投资一些玩笑,对工作态度严肃,但对自己则不必。万变不离其宗万变不离其宗激励原则激励原则1.1.自己必须先被激励,如此才能激励别人自己必须先被激励,如此才能激励别人2.2.激励以动员全员参与为目标激励以动员全员参与为目标3.3.众人所认同的领导才有真正的激励作用众人所认同的领导才有真正的激励作用4.4.最高竿的激励就是激起对方的自发心最高竿的激励就是激起对方的自发心5.5.激励从敬重员工开始激励从敬重员工开始激励以行动代替建议,以建议代替批评激励以行

    24、动代替建议,以建议代替批评 每个人都有激励的引线每个人都有激励的引线 团队归属感的激励作用团队归属感的激励作用 适当的赏识、信任适当的赏识、信任 授权是最有效的激励授权是最有效的激励你在店铺人员中,树立威信了吗?你在店铺人员中,树立威信了吗?如何在店铺树立店长的威信?如何在店铺树立店长的威信?树立个人威信最坚实的利器树立个人威信最坚实的利器-个人魅力个人魅力 1.做到事事领先;做到事事领先;2.为人讲信用;为人讲信用;3.真诚的关心员工;真诚的关心员工;4.敢于面对和承担责任;敢于面对和承担责任;5.统一的管理标准统一的管理标准2.对店铺客户的管理对店铺客户的管理n建立,设计,收集客户档案和资

    25、料建立,设计,收集客户档案和资料n建立客户档案的管理制度建立客户档案的管理制度n定期联络,留住忠诚客户定期联络,留住忠诚客户创造顾客比创造利润更重要,紧记创造顾客比创造利润更重要,紧记“250定律定律”!客户资料档案客户资料档案记录内容记录内容:客户和潜在客户的所有资料,他们的孩子,爱好,学历,职客户和潜在客户的所有资料,他们的孩子,爱好,学历,职务,旅游过有关客户的地方,年龄,文化背景及他们所有有务,旅游过有关客户的地方,年龄,文化背景及他们所有有关信息。关信息。作用作用:可以帮你更好的接近客户,有效的与客户进行沟通,讨论客户有兴趣的问题和话题,从而了解他们的需求。只要你让客户心情高兴了,他

    26、们也不会让你失望的!二二.货品的管理货品的管理nA 配合不同的季节,天气,节假日和推广活动,配合不同的季节,天气,节假日和推广活动,对货品的摆放进行调整,尽量多的吸引客人进对货品的摆放进行调整,尽量多的吸引客人进店铺;店铺;nB 保证货品补给及时,保证不会因为货品的不保证货品补给及时,保证不会因为货品的不足影响生意;足影响生意;nC 做好卖场的货品管理,防止失货;做好卖场的货品管理,防止失货;nD 控制库存,减少积压的货品。控制库存,减少积压的货品。畅销货品没货的情况畅销货品没货的情况:n快速的寻找替代品n让货品动起来n巧用“饥渴营销”断货很平常,我们要利用好了,就会提升自己的口断货很平常,我

    27、们要利用好了,就会提升自己的口碑和形象,促进产品的销量。尽量利用身边的一切碑和形象,促进产品的销量。尽量利用身边的一切资源来提升销售量,通过断货这个问题延伸到其他资源来提升销售量,通过断货这个问题延伸到其他方面,把这些都统一变成我们销售或服务的道具,方面,把这些都统一变成我们销售或服务的道具,从而变不利为有利从而变不利为有利 季末滞销款的处理季末滞销款的处理:n早统计,早着手;n巧搭配,畅带滞;n定促销,勤消化;n调货品,变花样;n大折扣,甩出手。滞销款之所以成为滞销,往往不是先天滞销款之所以成为滞销,往往不是先天不足,而是后天失调。不足,而是后天失调。三三.卖场的管理卖场的管理n卖场的陈列;

    28、卖场的陈列;n卖场的气氛;卖场的气氛;n卖场的促销;卖场的促销;n卖场的周边情况卖场的周边情况.店铺气氛的营造店铺气氛的营造1.服务的全过程均必须保持发自内心的微笑,眼睛注视你所服务的对象2.整体团队的默契,当同事做完一笔完美销售时,其他同事击掌鼓励3.销售静场时,店铺员工可做一些店铺内的工作,例如整理货品,清洁橱窗,补货等工作4.店内广播,及时发布营业状况、店内信息,并激励员工士气5.新品到货后,店长应组织员工集体讨论新品卖点、优缺点、适合对象,陈列方式,可以采用导购试穿,大家讨论的方式。四.资产的管理资产的管理n现金管理;n货品管理;n单据管理;n报表管理;n不动资产;n物料,日常用品管理

    29、 五五.日常事务的管理日常事务的管理n考勤管理(表率,严格)n排班管理(公正,稳定)n例会制度(讨论,总结)n资讯管理(转达到位,签名确认)n店铺运作手册(交接清楚)THANK YOU!全策划文案模板全策划文案模板一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案二、新产品上市推广策划方案三、促销策划方案三、促销策划方案四、四、快速消费品促销方案快速消费品促销方案五、广告策划方案五、广告策划方案六、营业推广方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编

    30、制格式十、活动策划方案十、活动策划方案十一、会展策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案十六、某某房地产活动策划方案目录目录前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容正文中正文中第一部分内容:第一部分内容:市场分析市场分析1 1、企业的宏观环境以及行业分析;、企业的宏观环境以及行业分析;2 2、消费者对产品偏好分析;、消费者对产品偏好分析;3 3、竞争产品分析、竞争产品分析毕业设计策划方案

    31、的特别说明:毕业设计策划方案的特别说明:1、(范文详见群共享:市场调研报告、(范文详见群共享:市场调研报告WROD文档)文档)2、除市场调研报告外,其余策划方案正文第一部分均为市场分析。、除市场调研报告外,其余策划方案正文第一部分均为市场分析。1、封面、封面 封面须作规范的设计,标明:目标市场定位项目的名称、封面须作规范的设计,标明:目标市场定位项目的名称、策划人姓名、所属单位、设计日期。策划人姓名、所属单位、设计日期。3、目录、目录 通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解,目录中通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解,目录中应包括各章的名称。应包括各章的名称。2、前言、前言简述策划的

    32、背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文、正文 正文部分是策划书的核心,应阐明目标市场定位策划的背正文部分是策划书的核心,应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析(宏观环境分析、微观环景、目的和要求。主要包括市场分析(宏观环境分析、微观环境分析)、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、境分析)、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。市场定位等内容。5、附件、附件 策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件,策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件,阅读和操作起来方便。阅读和操作起来方便。(市场调研报告)市

    33、场调研报告)一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案卷容格式卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求文字编排工整清楚、格式符合要求二、二、新产品新产品上市上市推广推广策划策划方案方案文字表达文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强流畅、条理清楚、逻辑性较强具具体体内内容容封面完整封面完整要素完整(策划名称、策划者、策划)要素完整(策划名称、策划者、策划)目录目录排列有序(排列有序(1 1分)、一目了然(分)、一目了然(1 1分)(排列至一、(一)两级即可)分)(排列至一、(一)两级即可)前言前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析市场分析包括企业

    34、的宏观环境以及行业分析(市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析(4 4分)、消费者对产品偏分)、消费者对产品偏好分析(好分析(4 4分)、竞争产品分析(分)、竞争产品分析(4 4分),市场分析比较透彻、基本到位,分),市场分析比较透彻、基本到位,能从分析中获得新产品上市的竞争状况(能从分析中获得新产品上市的竞争状况(2 2分)分)新品分析新品分析对新产品特点描述详细,新产品核心利益点分析较为准确;对新产品特点描述详细,新产品核心利益点分析较为准确;新品新品SWOTSWOT新产品优势(新产品优势(2 2分)、劣势(分)、劣势(2 2分),机会点(分),机会点(2 2分)、威胁点(分)、威胁点(2

    35、 2分)分分)分析较为准确析较为准确产品定位产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力;产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力;推广目标推广目标有营销目标(有营销目标(2 2分),目标明确、具体、具有可行性(分),目标明确、具体、具有可行性(3 3分)分)推广策略推广策略广告语、广告主题(广告语、广告主题(1010分)等设计,公关活动宣传活动安排(分)等设计,公关活动宣传活动安排(5 5分),分),其他促销活动(其他促销活动(1010分)、媒介选择(分)、媒介选择(5 5分)(要求:分)(要求:3 3条以上广告语、条以上广告语、2 2个以上公关宣传活动、个以上公关宣传活

    36、动、2 2个以上终端促销活动、个以上终端促销活动、3 3种以上的媒介安排,少种以上的媒介安排,少1 1个扣个扣2 2分)分)经费预算经费预算有预算与分配表(有预算与分配表(2 2分)费用预算合理,可行(分)费用预算合理,可行(3 3分)分)效果评估效果评估有效果评估(有效果评估(1 1分),效果评估合理,符合企业要求(分),效果评估合理,符合企业要求(1 1分)分)创新方面创新方面方案有一定新意,见解独到方案有一定新意,见解独到三、促销策划方案三、促销策划方案一、封面:一、封面:1、策划方案名称:要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍:姓名、单位、职务等3、完成方案的时间:年、月、日二、概要提

    37、示:策划方案要点与预期效果(可选择)二、概要提示:策划方案要点与预期效果(可选择)三、目录(注意页码)三、目录(注意页码)四、前言四、前言主要思路与内容:策划任务的由来,为什么要策划?简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路五、正文(一)市场分析1、行业分析(1)竞争强度(2)促销方式(3)促销手段(4)竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分析:同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况(二)目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径(三)产品分析1、卖点(比较优势)、诉求点2、产品市场生命周期(产品所处的销售

    38、阶段)3、其他相关因素(四)企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况(五)促销目标确定1、确定促销活动主题(1)开展活动的目的是什么?(2)要促销什么?产品?品牌?(3)要处理库存?还是提升销量?(4)是打击竞争对手?(5)是新品上市?还是提升品牌知名度及美誉度?2、针对促销重点,制定促销目标(1)销量是多少?(2)品牌知名度提升多少?(3)其他具体目标?六、设计促销传播信息(促销活动方案的核心部分)力求创新,使活动更具震憾力,排他性分析确定以下内容:1、促销内容-顾客对什么感兴趣(敏感点)2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题,淡化商业目的,使

    39、活动更接近于消费者七、选择促销方式(工具)考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度(负责、安排)将所有促销工作进行日历安排,落实到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配十一、促销活动效果评价方案主要依据:企业与消费者沟通的效果

    40、重要宗旨:通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的:调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施,制定应急预案,做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体,越详细具体越便于操作实施。四、四、快速消费品促销方案(请设计至少三个方案)快速消费品促销方案(请设计至少三个方案)如方案一:如方案一:一、活动时间:二、活动地点:三、活动诉求:四、活动内容描述:1.通过 来拉动产品的销量,使消费者建立良好的消费习惯。2.活动形式:3.礼品采用消费者最实用奖品,使消费者真正的得到实惠,具体的礼

    41、品制度为:产品名称 数量 礼品费用预算:项目 数量 单价 费用五、广告策划方案一、目录一、目录二、前言:在广告策划书的前言中,应详细说明广告策划的二、前言:在广告策划书的前言中,应详细说明广告策划的任务和目标,必要时还应说明广告主的营销战略。任务和目标,必要时还应说明广告主的营销战略。三、正文部分:三、正文部分:1 1、市场分析:企业经营情况分析、产品分析、市场分析、市场分析:企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。消费者研究。2 2、广告战略:广告的目标、广告的对象、广告地区、广告、广告战略:广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略主题创意及表现策略

    42、、广告的媒介策略3 3、媒介计划、媒介计划4 4、广告预算及分配、广告预算及分配5 5、广告效果预测、广告效果预测四、附录四、附录六、营业推广方案六、营业推广方案一、活动目的一、活动目的二、激励规模二、激励规模三、激励对象三、激励对象四、活动主题四、活动主题五、送达方式五、送达方式六、活动时机六、活动时机七、广告配合七、广告配合八、促销活动安排八、促销活动安排九、费用预算九、费用预算十、意外防范十、意外防范十一、效果预估十一、效果预估1、封面、封面封面须作规范的设计,标明:渠道策划项目的名称、策划人姓封面须作规范的设计,标明:渠道策划项目的名称、策划人姓 名、名、所属单位、策划日期所属单位、策

    43、划日期2、目录、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解,目录中应包括各章通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解,目录中应包括各章的名称,如果策划书的内容多的话,还需标上各节次名称。的名称,如果策划书的内容多的话,还需标上各节次名称。3、前言、前言4、正文、正文 正文部分是策划书的核心,也是进行本次实训活动的一正文部分是策划书的核心,也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施

    44、安排。选择方案的实施安排。5、附件、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件,阅读和操作起来方便。以作为附件,阅读和操作起来方便。七、渠道策划七、渠道策划策划方案策划方案81封封 面面策划书名称策划书名称策划者的姓名策划者的姓名、工作单位、职务。、工作单位、职务。策划书完成时间策划书完成时间目录目录前前言言简要交待接受营销策划委托的情况简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态将要达到的理想状态正正文

    45、文策划的目标策划的目标SWOTSWOT分析分析营销战略和具体营销方案营销战略和具体营销方案预算表与进度表(体现时间进度)预算表与进度表(体现时间进度)附附件件参考的文献资料参考的文献资料其他注意事项其他注意事项八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面策划书封面 1 1、策划书的名称;、策划书的名称;2 2、策划机构或策划人的名称;、策划机构或策划人的名称;3 3、策划完成日期及本策划适用、策划完成日期及本策划适用时间段;时间段;4 4、保密等级。、保密等级。目录和前言目录和前言策划书的正文策划书的正文(一)策划目

    46、的(前言)(一)策划目的(前言)(二)分析当前的营销环境状况(二)分析当前的营销环境状况 1 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2 2、行业分析、行业分析 3 3、竞争分析、竞争分析 4 4、企业自身及营销情况分析、企业自身及营销情况分析 5 5、消费者分析、消费者分析(三)(三)SWOT分析分析 优势、劣势、机会、威胁优势、劣势、机会、威胁(四)投资损益分析(四)投资损益分析成本、收益、风险分析成本、收益、风险分析(选址分析)选址分析)(五)企业战略目标(五)企业战略目标(六)营销战略(六)营销战略 1 1、营销宗旨:、营销宗旨:2 2、目标市场细分及选择、目标市场细分及选择 3 3、市场定位

    47、、市场定位 (七)营销组合策略七)营销组合策略 1 1、产品策略:、产品策略:产品定位。产品质量功能方案。产产品定位。产品质量功能方案。产品品牌。产品包装。产品服务品品牌。产品包装。产品服务 2 2、价格策略、价格策略 3 3、渠道策略、渠道策略 4 4、促销策略、促销策略(八)营销执行(八)营销执行(九)附录(九)附录十、活动策划方案十、活动策划方案一一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称,如“年月日工商管理学院活动策划书”,置于页面中央。二、活动背景:这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响

    48、、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征,主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素,对其作好全面的分析(SWOT分析),将内容重点放在环境分析的各项因素上,对过去现在的情况进行详细的描述,并通过对情况的预测制定计划。如环境不明,则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。三、活动目的及意义:活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时,该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。四、活动名称:根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。五、活动目标:此部分需明示要实现的目标及重点(目标选择需要满足重要性、可行性、时效性)。六、活

    49、动开展:作为策划的正文部分,表现方式要简洁明了,使人容易理解。在此部分中,不仅仅局限于用文字表述,也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目,应按照时间的先后顺序排列,绘制实施时间表有助于方案核查。另外,人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明,执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。七、经费预算:活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后,用清晰明了的形式列出。八、活动中应注意的问题及细节:内外环境的变化,不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素,因此,当环境变化时是否有应变措施,损失的概率是多少,造成的损失多大等也应在策划中加以说明。九、活动负责人及主要参

    50、与者:注明组织者、参与者姓名、单位(如果是小组策划应注明小组名称、负责人)。十一、会展策划方案十一、会展策划方案封面目录前言(参展商品的确定,信息描述)一、会展主题二、会展目的三、会展时间四、会展地点五、参展人员六、参展安排七、参展预算八、注意事项公关策划书写作格式公关策划书写作格式一、目录一、目录二、前言二、前言三、正文三、正文主要包括以下主要项目:主要包括以下主要项目:(一)背景分析(一)背景分析 1、宏观环境分析、宏观环境分析 2、企业形象和企业产品形象、企业形象和企业产品形象 3、竞争者和消费者分析、竞争者和消费者分析 4、竞争对手的公关情况、竞争对手的公关情况 (二)公关目标和针对目

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