零售经营模式课件.ppt

1、零售行业新模式与行业创新 彭博彭博 副总经理副总经理 （MBAMBA）工商管理硕士）工商管理硕士 英国国际管理协会会员英国国际管理协会会员 深圳大学深圳大学MBAMBA校友会副会长校友会副会长 1515年百货零售业实战操盘经验年百货零售业实战操盘经验启 示 曾有人对中国民营企业的平均寿命做过专项调查，结论是中国民营企业的平均寿命为2.9年。站在这个角度来，我们来研究零售行业经营新模式与行业创新。主要归纳为以下三个方面，和大家探讨和分享行业经营新模式与行业创新。一、专注利基市场，战略适应环境 1 1、20002000年这前，中国经济处在从计划经济到市场经济年这前，中国经济处在从计划经济到市场经济

2、的的 转轨过程中，各种市场机会很多，创业者只需有胆转轨过程中，各种市场机会很多，创业者只需有胆 量，有关系就能抓住其中的一个或两个机会，而一旦量，有关系就能抓住其中的一个或两个机会，而一旦 、抓住机会就会轻易地挖到、抓住机会就会轻易地挖到“第一桶金第一桶金”。2 2、在这种背景和环境中，中国大多数民营企业家逐渐形、在这种背景和环境中，中国大多数民营企业家逐渐形 成了一种思维定式，那就是成了一种思维定式，那就是“me too”me too”模仿思维。模仿思维。即即 “你做什么，我也做什么你做什么，我也做什么”、“你怎么做，我也怎么你怎么做，我也怎么 做做”。专注利基市场，战略适应环境 3 3、2

3、0002000年之后，中国企业成长的环境发生了本质的变年之后，中国企业成长的环境发生了本质的变 化，卖方市场不再存在，买方市场也不再强势，国内化，卖方市场不再存在，买方市场也不再强势，国内 市场国际化、全球化，消费者日益理性市场国际化、全球化，消费者日益理性在新的环境在新的环境 中企业的战略思维必须随之改变，从中企业的战略思维必须随之改变，从“me too”me too”模仿模仿思维转变为利基创新思维。思维转变为利基创新思维。什么是什么是利基创新思维？利基创新思维？所谓利基创新思维是指中小企业要找到适合自己的市场领所谓利基创新思维是指中小企业要找到适合自己的市场领域，不要与大型企业发生面对面的

4、直接竞争。而是在大型域，不要与大型企业发生面对面的直接竞争。而是在大型企业忽视或不太重视的市场中找到自己的企业忽视或不太重视的市场中找到自己的“利基市场利基市场”。我们选择的利基创新思维：抓抓儿童城放弃了在百我们选择的利基创新思维：抓抓儿童城放弃了在百货零售这个大规模市场上的直接竞争，选择了大型货零售这个大规模市场上的直接竞争，选择了大型百货忽视或不太重视的儿童市场百货忽视或不太重视的儿童市场专注利基市场，战略适应环境 第一阶段：我们找到童鞋、玩具市场，这是一典型的利第一阶段：我们找到童鞋、玩具市场，这是一典型的利 基市场，不被大百货关注，庞大的客户需基市场，不被大百货关注，庞大的客户需 未能

5、得到满足。未能得到满足。第二阶段：我们找到童装市场，这也是一个利基市场，第二阶段：我们找到童装市场，这也是一个利基市场，其规模大于童鞋市场，但小于儿童百货市场其规模大于童鞋市场，但小于儿童百货市场专注利基市场，战略适应环境第三阶段：我们找到儿童百货市场，增加并丰富了儿童食品、第三阶段：我们找到儿童百货市场，增加并丰富了儿童食品、用品市场，这也是一个利基市场，其规模大于童用品市场，这也是一个利基市场，其规模大于童 鞋、玩具、童装市场，但仍然小于儿童购物中心鞋、玩具、童装市场，但仍然小于儿童购物中心 市场。市场。第四阶段：我们找到购物中心市场，这次进入也不是全线进第四阶段：我们找到购物中心市场，这

6、次进入也不是全线进 入，而是集中在健康、教育、培训、艺术发展、入，而是集中在健康、教育、培训、艺术发展、餐饮等功能配套市场上，这也可以看成是一个全餐饮等功能配套市场上，这也可以看成是一个全 新的利基市场。新的利基市场。专注利基市场，战略适应环境专注利基市场才能取得成功，乐友和儿童世界的案例可以证明这一点。l 专注是指在某个阶段内，抓抓儿童城集中全部的资源和专注是指在某个阶段内，抓抓儿童城集中全部的资源和能力专心致志地在儿童主题这个利基市场中经营，不做其能力专心致志地在儿童主题这个利基市场中经营，不做其它任何事情，中国民营企业普遍缺乏专注精神，一个销售它任何事情，中国民营企业普遍缺乏专注精神，一

7、个销售收入过亿的企业，其经营业务可跨过多个行业，这类收入过亿的企业，其经营业务可跨过多个行业，这类“市市场机会型场机会型”多元化企业在未来必将为其缺乏专注精神而付多元化企业在未来必将为其缺乏专注精神而付出代价。出代价。二、勤奋为支点，创新是杠杆l 找到利基市场并专注于此，是战略选择问题。在利基市场找到利基市场并专注于此，是战略选择问题。在利基市场界定之后，抓抓儿童城采取什么样的方式和方法来进入这界定之后，抓抓儿童城采取什么样的方式和方法来进入这个市场，并且在市场形成和巩固抓抓儿童城的核心竞争优个市场，并且在市场形成和巩固抓抓儿童城的核心竞争优势是战略执行的轨迹势是战略执行的轨迹-纹。纹。l 从

8、深圳成功零售企业的创业和个人成长的经验来看，勤奋从深圳成功零售企业的创业和个人成长的经验来看，勤奋是支点，创新是其杠杆，创新依靠勤奋而产生作用，可以是支点，创新是其杠杆，创新依靠勤奋而产生作用，可以使抓抓儿童城占领一个又一个利基市场，并取得在宝安儿使抓抓儿童城占领一个又一个利基市场，并取得在宝安儿童市场第一名地位的唯一途经。童市场第一名地位的唯一途经。第一阶段：在创业之前，抓抓儿童城的勤奋就得以体现，这第一阶段：在创业之前，抓抓儿童城的勤奋就得以体现，这 主要来源抓抓儿童城文化的教诲。创业之初，抓主要来源抓抓儿童城文化的教诲。创业之初，抓 抓人的勤奋更是淋漓尽致，联系客户、拜访客户抓人的勤奋更

9、是淋漓尽致，联系客户、拜访客户 洽谈合作、跑市场，每天工作洽谈合作、跑市场，每天工作1010个小时以上无论个小时以上无论 客户是否合作，抓抓人都会隔几天就电话拜访一客户是否合作，抓抓人都会隔几天就电话拜访一 次，这种体力型勤奋打动了不少客户，使抓抓儿次，这种体力型勤奋打动了不少客户，使抓抓儿 童城招商工作非常顺利。童城招商工作非常顺利。第二阶段：从体力型转向脑力型，不断思考抓抓儿童成的下第二阶段：从体力型转向脑力型，不断思考抓抓儿童成的下 一步该怎么走，我们的勤奋不断产生创意，又将一步该怎么走，我们的勤奋不断产生创意，又将 创意转化为利基市场和服务，赢得客户的信任和创意转化为利基市场和服务，赢

10、得客户的信任和 大力支持，为我们的招商成功奠定坚实的基础。大力支持，为我们的招商成功奠定坚实的基础。第三阶段：抓抓儿童城的勤奋成为一种企业精神，在所有抓第三阶段：抓抓儿童城的勤奋成为一种企业精神，在所有抓 抓人的行为中得以体现，我们把公司和商标注册抓人的行为中得以体现，我们把公司和商标注册 成成“娃乐福娃乐福”、“抓抓抓抓”，就是这种勤奋精神的，就是这种勤奋精神的体现。体现。“抓抓抓抓”就是抓你喜欢，具有坚韧不拔，生生不就是抓你喜欢，具有坚韧不拔，生生不息息 的品质，宝贝们的快乐幸福和喜欢的产品牌需要的品质，宝贝们的快乐幸福和喜欢的产品牌需要 抓抓人的坚韧不拔和生生不息的在儿童利基市场抓抓人的

11、坚韧不拔和生生不息的在儿童利基市场 上上“抓抓”个不停。个不停。三、抓住行业本质，坚持多重性 著名经济学家郎咸平教授在近几年著作的演讲中，著名经济学家郎咸平教授在近几年著作的演讲中，大谈行业本质及其作用，他认为，成功的企业都对行业大谈行业本质及其作用，他认为，成功的企业都对行业本质有清楚的认识，他们抓住了行业本质，并根据企业本质有清楚的认识，他们抓住了行业本质，并根据企业本质来设计企业的战略，而不成功的企业，大多是没有本质来设计企业的战略，而不成功的企业，大多是没有认清行业的本质是什么，或者是违背行业本质而为。我认清行业的本质是什么，或者是违背行业本质而为。我们同意郎教授的观点，那么零售行业的

12、本质是什么呢？们同意郎教授的观点，那么零售行业的本质是什么呢？我们先来看一下众多专家的观点：我们先来看一下众多专家的观点：1.1.三分品牌，七分产品具有半成的特性，其最终价值效果三分品牌，七分产品具有半成的特性，其最终价值效果 要经过厂商代表服务才能得以体现。要经过厂商代表服务才能得以体现。2.2.零售行业是一个低门槛的行业，行业竞争非常激烈，能零售行业是一个低门槛的行业，行业竞争非常激烈，能 够始终保证卓越而专业的服务是非常难的，当然也是非够始终保证卓越而专业的服务是非常难的，当然也是非 常重要的。常重要的。3.3.零售行业属于劳动密集型并偏重于品牌运作和市场营销零售行业属于劳动密集型并偏重

13、于品牌运作和市场营销 的行业，在这个行业中，有许多紧跟第一梯队的二线企的行业，在这个行业中，有许多紧跟第一梯队的二线企 业，具备跻身为领导企业的基础。业，具备跻身为领导企业的基础。三、抓住行业本质，坚持多重性 4.4.纵观零售企业的发展，分析现今零售企业的生存状态纵观零售企业的发展，分析现今零售企业的生存状态 ，市场上同质化的产品，营销模式和同质化的服务都大，市场上同质化的产品，营销模式和同质化的服务都大 量存在，创新就显然成为企业突破发展瓶颈最好出路或量存在，创新就显然成为企业突破发展瓶颈最好出路或 唯一出路。唯一出路。5.5.好的零售企业要有好的品牌为后盾，没有一定的品牌组好的零售企业要有

14、好的品牌为后盾，没有一定的品牌组 合能力或者一些新的东西就很难让企业不断发展，品牌合能力或者一些新的东西就很难让企业不断发展，品牌 组合是企业发展的一个重点，不重视品牌组合是不行的。组合是企业发展的一个重点，不重视品牌组合是不行的。6.6.零售企业的生命周期，较其他充分竞争的企业更为短零售企业的生命周期，较其他充分竞争的企业更为短 促，国内零售业与国际零售业的较量中，产品与服务并促，国内零售业与国际零售业的较量中，产品与服务并 不占优势，所以必须抓住狭小利基市场的不占优势，所以必须抓住狭小利基市场的“长尾长尾”。三、抓住行业本质，坚持多重性 7.20087.2008年据国家统计局统计，中国连锁

15、零售企业年据国家统计局统计，中国连锁零售企业168502168502 家，比上年增加家，比上年增加11%11%，其中百货店，其中百货店38053805家，比上年增加家，比上年增加 3.6%3.6%专业店专业店9365693656家，比上年增长家，比上年增长10.3%10.3%，专业店增长迅，专业店增长迅 速，一方面体现了市场细分化和专业化趋势；另一面，速，一方面体现了市场细分化和专业化趋势；另一面，仅就店铺而言，专业店在店铺位置选择和面积确定上，仅就店铺而言，专业店在店铺位置选择和面积确定上，要考虑的因素比百货店相对简单，制约条件相对较少，要考虑的因素比百货店相对简单，制约条件相对较少，因此，

16、专业店享有客观的成长便利。其中最多的中小零因此，专业店享有客观的成长便利。其中最多的中小零 售企业热衷于效能和市场扩张，追逐短期利润，在生命售企业热衷于效能和市场扩张，追逐短期利润，在生命 周期内，企业为投资者创造一些财富，但没有给社会留周期内，企业为投资者创造一些财富，但没有给社会留 有什么有价值的东西。有什么有价值的东西。三、抓住行业本质，坚持多重性 综上所述：零售企业的本质主要体现在多个双重性上：一是产品和服务双重性；二是管理和营销的双重性，必须“双管齐下”；三是坚持细分市场和创新的双重性。我们认为，娃乐福投资及抓抓儿童城不仅对零售行业的本质有所认识，而且能够根据这些认识制定自身的战略并实施，我们期待：抓抓儿童城更深入地理解行业本质，有我们合作伙伴一如既往的大力支持和鼓励，必将成为深圳甚至中国儿童购物中心第一品牌。感谢各位合作伙伴及嘉宾参加抓抓儿童城的答谢酒会！