高质量面访v610622课件.pptx

1、百度推广高质量面访百度商业分析部百度商业分析部小标题小标题目录目录 面访准备工作面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧小标题小标题面访准备工作（面访准备工作（1/21/2）客户拜访基本材料客户拜访基本材料乘车的路线客户电话,联系人手机空白合同，优惠申请表等笔记本文件夹文件夹-普适性材料普适性材料介绍公司（公司内刊，百度授权书，公司资质，公司大客户名单等）介绍百度（包含百度相关报道的报纸、杂志等）介绍百度推广（成功案例，百度推广后台截图，百度推广介绍-重点在于增值服务类产品介绍）介绍其他产品（网站等其他产品介绍，网站示例）介绍个人（名片、个人网络相关资质）业务相关（已签客户合同）其他（如客户调研

2、问卷）小标题小标题面访准备工作（面访准备工作（2/22/2）定制化材料定制化材料百度上有谁在做？（客户重点关键词百度搜索结果页面截屏）同行怎么做的？（同行业客户合同/续费记录）点击一次多少钱？（客户重点关键词的最低展示价格）多少人在搜索？（百度指数客户重点关键词检索量截屏）了解客户商业模式、业务状况、网络推广情况（有无网站，是否已经采取网络渠道进行推广）推广方案：建议初次拜访客户不做书面方案书面方案，但是要做到了解并记忆方案重点内容，重点在于首次预存预算金额的设定重点在于首次预存预算金额的设定小标题小标题CaseCase分享分享面访准备工作：定制化材料面访准备工作：定制化材料背景：加入百度推广

3、能够赠送2个月的图片推广，小彭觉得可以利用这个机会把一个铁公鸡客户签下来百度销售人员小彭特意准备了一份图片推广的空白合同，显示某关键词图片推广包年费用为8000元，在促单时拿出来给客户看，成功地让客户认可了图片推广的巨大附加价值，成功签单Case总结：从面访准备工作开始，就应该做到“结果导向”，根据计划说服客户的关键点准备相关材料，才能够做到在和客户沟通过程时有备而来，事半功倍小标题小标题面访准备工作：如何给客户做专业版方案面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如如何深度介绍如何做百度推广何深度介绍如何做百度推广行业资讯行业资讯/新闻新闻关键词策划关键词策划根据潜在客户“知晓-熟悉-考虑-购买

4、”的购买流程策划关键词，结合行业词和针对性较强的长尾词投放方案策划投放方案策划左侧推广位流量大，能够覆盖大量潜在客户，针对性强右侧推广位及右侧推左点击右侧推广信息的客户购买意向强，转化率高网盟展现量高，辅助企业的品牌宣传首次预存的预算金额首次预存的预算金额客户重点关键词的最低展现价格根据客户重点关键词的最低展现价格，做3 3个月个月的消费预算小标题小标题7开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿较强开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿居中开拓新客户的需求及意愿较弱开拓新客户的需求及意愿较弱目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对较企业竞争力相对较弱弱需要灵活可控的营销渠道需要

5、灵活可控的营销渠道（重点在于对费用和广告投放目标人群的控制）推广完全以销售为导向推广完全以销售为导向（希望推广渠道能够实现投入-产出比的最大化，希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）推广主要以销售为导向推广主要以销售为导向（希望在推广渠道中能够和行业龙头企业平等竞争）一定的品牌宣传需求一定的品牌宣传需求（让老客户和潜在客户能够方便地找到自己，了解新的产品信息等）该类企业极有可能盈利水平较低，希望企业能有所改变但是不愿意承担风险需要有渠道可以开拓新客户，需要有渠道可以开拓新客户，以规避老客户流失对企业可能以规避老客户流失对企业可能造成的影响造成的影响/提升企业盈利水平提升企业盈利水平具有一

6、定惰性，希望推广渠道具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理不需要花很多时间管理目标客户群广目标客户群广企业竞争力相对较企业竞争力相对较强强希望在行业中持续发展，注重企业长期利益，关注品牌建设需要灵活可控的营销渠道促进销售和品牌宣传相结合，促进销售和品牌宣传相结合，有较强的品牌宣传的需求有较强的品牌宣传的需求（重点在于向目标客户展现自身的技术/品牌优势）品牌宣传和促进销售相结合，品牌宣传和促进销售相结合，有很强的品牌宣传的需求有很强的品牌宣传的需求（宣传品牌的意识很强，在技术/品牌方面超过同行业竞争对手，在推广中希望展现这一点）直接接触决策层难度较大，成单跟进时间长，推广需求主要体现为品

7、牌宣传维持性的推广需求维持性的推广需求（缺乏主动推广的意愿，推广意愿更多地表现为不要落后于同行）需要有渠道可以开拓新客户，需要有渠道可以开拓新客户，以主动淘汰一部分老客户，提以主动淘汰一部分老客户，提升盈利水平升盈利水平具有一定惰性，希望推广渠道具有一定惰性，希望推广渠道不需要花很多时间管理不需要花很多时间管理目标客户群较窄目标客户群较窄（冷门、专业行业）（冷门、专业行业）需要精准的推广途径需要精准的推广途径（希望营销渠道能够精准定位目标客户群，传统推广渠道缺乏针对性是企业的最大困扰）维持性的推广需求维持性的推广需求需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户中的新企业需要有渠道能够高效地覆盖到目标客户

8、中的新企业（希望目标客户群中的新企业，可以方便地找到自己）企业发展企业发展 预期预期当前当前市场状况市场状况百度的优质客户群百度的优质客户群保证企业保证企业生存生存保证企业保证企业竞争优势竞争优势开辟市场开辟市场中的蓝海中的蓝海取决于行业发展阶段和取决于行业发展阶段和企业自身状况企业自身状况A1A2A3B1B2B3C客户分类特征客户分类特征小标题小标题 潜在客户购买行为的漏斗潜在客户购买行为的漏斗在熟悉阶段熟悉阶段，消费者会获取大量相关信息以辅助决策，搜索的词语覆盖各个方向，如“IT培训”“美容美发培训”这就造成通用产品类型词有高展现量，低点击率，竞争激烈在购买阶段在购买阶段，消费者已经确定了

9、选择的对象，搜索的词语非常具体，重点在于价格、联系方式等合作细节，如“杭州北大青鸟IT培训”消费者的购买行为有一个过程：从知晓到进一步调查研究了解相关知识，再到形成几个备选的方案（决策调研），直至购买知晓知晓熟悉熟悉考虑考虑购买购买在知晓阶段，知晓阶段，消费者出现模糊的需求，搜索的词语也相对宽泛，如“高考落榜怎么办”在考虑阶段考虑阶段，消费者形成几个备选的目标，深入了解具体情况，搜索的词语具有明显的品牌/区域指向性，如“北大青鸟IT培训”vs“清华万博IT培训”这就造成品牌词检索量小，点击率高，竞争度低潜在客户购买行为的漏斗（潜在客户购买行为的漏斗（1/21/2）小标题小标题 潜在客户购买行为

10、的漏斗潜在客户购买行为的漏斗知晓知晓熟悉熟悉考虑考虑购买购买潜在客户购买行为的漏斗（潜在客户购买行为的漏斗（2/22/2）流流量量逐逐渐渐变变小小投投入入产产出出比比逐逐渐渐提提高高小标题小标题基于营销目的设定搜索推广关键词策略基于营销目的设定搜索推广关键词策略吸引考虑该厂家的潜在客户吸引考虑该厂家的潜在客户品牌与产品型号，如联想、x61笔记本电脑广告位：左侧前几位向已有具体需求向已有具体需求/兴趣的网民推荐兴趣的网民推荐细分市场词,如:音乐手机、商用轿车广告位：左侧，根据企业实力的不同选择关键词及推广位置争抢竞争对手的潜在用户争抢竞争对手的潜在用户竞争对手的品牌或型号,以及垂直网站，如娃哈哈

11、选择“乐百氏”作为竞品词广告位：右侧针对目标受众进行推荐针对目标受众进行推荐目标受众会采用的高搜索量的通用词(品牌认知词),如:笔记本、鲜花广告位：左侧，右侧，网盟防御防御策略策略品牌知晓品牌知晓策略策略细分产品细分产品策略策略进攻进攻策略策略小标题小标题最终形成搜索营销方案最终形成搜索营销方案保住市场份额保住市场份额对品牌词的覆盖 100%检索展现对产品细分词的覆盖 30-50%检索展现增加品牌认知度并守住市场份额增加品牌认知度并守住市场份额品牌词全面覆盖 100%检索展现竞品词 100%检索展现细分市场词的全面覆盖 100%检索展现争取更多品牌认知 50%检索展现在搜索推广上做到行业领先在

12、搜索推广上做到行业领先品牌词、细分产品词以及品牌认知词 100的检索展现竞品词 100%检索展现方案方案#1方案方案#2方案方案#3小标题小标题12开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较强较强开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿居中居中开拓新客户的需求及意愿开拓新客户的需求及意愿较弱较弱目标客户群广目标客户群广企业竞争力相企业竞争力相对较弱对较弱开拓新客户需求高，对流量要求较高对费用的控制，要求投入产出比高需要开拓一定的新客户，同时巩固现有客户群，对流量要求居中对费用的控制，要求投入产出比高巩固现有客户群，防止流失，持续开发一些新客户，对流量要求相对较低对费用的控制，要求投入产

13、出比很高目标客户群广目标客户群广企业竞争力相企业竞争力相对较强对较强开拓新客户需求高，对流量要求较高考虑企业品牌的建立，对投入产出比要求较低保证自身市场份额，开发新客户，对流量要求居中提升品牌价值，要求投入产出比较低巩固市场地位，对流量要求较低巩固企业品牌，要求投入产出比较低目标客户群较目标客户群较窄（冷门、专窄（冷门、专业行业）业行业）需要开拓新产品，开发新的新行业应用，从而增加收入来源和客户群流量需求居中，且对流量精准度要求较高企业发展企业发展 预期预期当前当前市场状况市场状况百度的优质客户群百度的优质客户群可以考虑可以考虑细分产品细分产品+进攻进攻+防御防御可以考虑可以考虑细分产品细分产

14、品+进攻进攻+防御防御可以考虑可以考虑细分产品细分产品+防御防御A1A2A3B1B2B3C不同需求类别的客户的流量和性价比建议不同需求类别的客户的流量和性价比建议可以考虑可以考虑防御防御+细分产品细分产品可以考虑可以考虑防御防御+进攻进攻+细分产品细分产品可以考虑可以考虑防御防御+进攻进攻+细分产细分产品品+品牌知晓品牌知晓可以考虑可以考虑品牌知晓品牌知晓+细分产品细分产品+防御防御+进攻进攻小标题小标题CaseCase分享分享面访准备工作：如何给客户做专业版方案面访准备工作：如何给客户做专业版方案/如如何深度介绍如何做百度推广何深度介绍如何做百度推广背景：小韩去拜访一家网页游戏客户，该客户非

15、常重视商务人员的专业程度小韩根据客户情况做好准备，在面谈时具体介绍了客户应该如何推广能够满足自身需求，小韩是这样讲的：行业资讯行业资讯/新闻：新闻：网络游戏是非常适合做百度推广的，效果很好，像魔兽世界、成吉思汗都是做品牌专区的关键词策划关键词策划&投放方案：投放方案：推广需求分类为B1-B2类客户营销目的定位为保住市场份额，同时针对网页游戏这一细分市场主动进攻，抢夺用户推广关键词设置为品牌词、竞品词、细分市场词相结合，竞品词控制在右侧展现，品牌词在左侧首位展现，细分市场词在左侧3-5名展现首次预存预算金额：首次预存预算金额：每日消费预算在1000元，首次预存预算在3-5万小标题小标题目录目录

16、面访准备工作 面谈礼仪面谈礼仪 面谈流程及技巧小标题小标题男性员工的着装建议：男性员工的着装建议：保持清洁卫生与访谈对象的衣着保持协调不要在头发上戴闪光的东西要格外注意衣着是否合体，总的来说,毛料或混纺布料的衣服为最好正式场合不要穿短袖衬衫领带很重要，它是尊严的象征，如果有条件，带一条名贵的领带不要带没有意义的手饰，比如大的戒指和粗手链随身携带一个公文包或百度背包无论何时，最后照一照镜子男性销售人员着装建议男性销售人员着装建议小标题小标题女性推销员的着装建议：女性推销员的着装建议：从事业务活动的场合要着西服套裙总是穿中性色调的,如肉色、灰色、白色的长筒袜在衬衣或裙装外总要套一件外套不要着“男性

17、化”的服装要是拎公文包的话就不要再拎坤包不要穿长裙（过及腿肚子的那种），雨衣除外，或是在长裙外套一件外套亦可不要带时尚性的小饰物不要在办公室里脱上衣（茄克衫）带副考究的眼镜围一块V形装饰布无论何时，最后照一照镜子女性销售人员着装建议女性销售人员着装建议小标题小标题三、姿态三、姿态站姿：站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。会见客户或出席仪式站立场合，或在长辈、上级面前，不得把手交叉抱在胸前。坐姿：坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应

18、先把椅子放到应放的位置，然后再坐。握手握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。出入房间的礼貌：出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。递交物件递交物件时，如递文件、名片等，要正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子、剪刀等利器，应把刀尖向着自己。走通道、走廊时走通道、走廊时要放轻脚步，不能一边走一边说话，更不得唱歌或吹口哨等，遇到上司或客

19、户要礼让，不能抢行。销售人员仪态销售人员仪态小标题小标题目录目录 面访准备工作 面谈礼仪 面谈流程及技巧面谈流程及技巧小标题小标题面访流程面访流程明确面访目的明确面访目的客户意向客户意向达到阶段达到阶段2 2可以进可以进行约访行约访形成明确的购形成明确的购买意向买意向阶段2-阶段3签单签单阶段3-阶段4-签单谈单方向 重点在于分析客户需求，提出有针对性的网络营销解决方案，促使客户表示出明确的购买意向 至少要递1次合同 重点在于解决客户的问题，促单 要多次递合同，通过各种促单方法促使成交小标题小标题面访流程面访流程 一、敲门-握手-递名片 二、简单的开场白/寒暄 三、介绍百度推广，引导客户 四、

20、解决疑虑 五、达成合作（如果不能达成合作，至少达到我们的目的）/留下端口面访流程面访流程小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门-握手握手-递名片，开场白递名片，开场白/寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户

21、的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作达成合作/留下端口留下端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门-握手握手-递名片，开场白递名片，开场白/寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感

22、，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作达成合作/留下端口留下端口促单环节促单环节

23、给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情小标题小标题二、开场白二、开场白/寒暄寒暄 询问客户现在的生意情况，直接引出百度推广的优势介绍单刀直入型单刀直入型忽悠型忽悠型水煮青蛙型水煮青蛙型 夸老板个人帅、年轻有为；夸企业规模大；夸办公室布置有品位等 聊行业发展趋势、聊国家相关宏观政策、聊客户的营销模式、聊客户的目标群体，最终农村包围城市，回到网络营销和百度推广的主题上二、开场白二、开场白/寒暄寒暄小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门-握手握手-递名片，开场白递名片，开场白/寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、

24、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答

25、方法达成合作达成合作/留下端口留下端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表小标题小标题理解客户的性格特征理解客户的性格特征客户的四种性格特征客户的四种性格特征老鹰老鹰孔雀孔雀鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰小标题小标题做事爽快、决策果断、以事实做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。和任务为中心。1 1）老鹰型的人的性格特征）老鹰型的人的性格特征B B、行为特征、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。A A、声音特性、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变

26、化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。CC、他们的需求、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。小标题小标题沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。易交往。凭感觉做决策。2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特征A A、声音特性、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。CC、他们的需求、他们的需

27、求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B B、行为特征、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。小标题小标题B B、行为特征、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。他们会配合。3 3）鸽子型的人的性格特征）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。一般会较慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快，音量不大，音

28、调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。CC、他们的需求、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。小标题小标题B B、行为特征、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。人觉得难以理解。4 4）猫头鹰型的人的性格特征）猫头鹰型的人的性格特征CC、他们的需求、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的

29、事实、数据做判断。数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。决策很慢。A A、声音特性、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。小标题小标题与四种类型的客户沟通与四种类型的客户沟通类型类型如何把如何把握握你要做什么你要做什么你不能做什么你不能做什么老鹰型老鹰型 直入主直入主题题 集中在他们的目标集中在他们的目标，简简洁、具体洁、具体、有准备、有有准备、有组织组织、结果导向结果导向浪费时间浪费时间、毫无目的毫无目的、过过度关注细节度关注细节、太感情化太感情化孔雀型孔雀型 快速激快速激情情 了解他们了解他们，快速快

30、速、让人让人觉得有趣、觉得有趣、询问他们的询问他们的看法并支持他们看法并支持他们太关注工作太关注工作、冷漠冷漠鸽子型鸽子型 稍慢一稍慢一些些 温和、真诚温和、真诚，逐步了解逐步了解客户、客户、随便些随便些 严肃地谈生意严肃地谈生意、向对方下向对方下命令命令猫头鹰型猫头鹰型 稍慢一稍慢一些些 详细考虑，系统化详细考虑，系统化、精精心准备心准备、提供证据提供证据杂乱无章杂乱无章、太随意太随意、用主用主观来判断观来判断小标题小标题结合企业实际情况制定有针对性的解决方案结合企业实际情况制定有针对性的解决方案三、介绍百度推广，引导客户三、介绍百度推广，引导客户浙江乐清市斯菲诺电气有限公司浙江乐清市斯菲诺

31、电气有限公司 09年成立，业务来源主要为新客户，现在销售情况不太好，行业里面没什么竞争力 主要是国内市场，现在主要面向本地企业，有业务员跑 有网站，做了阿里巴巴了解企业情况了解企业情况制定解决方案制定解决方案明确企业需求点明确企业需求点 营销目的抢占市场份额，针对电力仪表等细分市场主动进攻，抢夺客户 关键词策划&投放方案推广关键词设置为细分市场词和型号词，细分市场词排在左侧5-7位，型号词排在3-5位小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门-握手握手-递名片，开场白递名片，开场白/寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消

32、除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百度推广，引导客户介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作达成合作/留下端口留下

33、端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情小标题小标题客户常见问题的应对客户常见问题的应对ERPERP系统常见问题系统常见问题四、解决疑虑四、解决疑虑小标题小标题面访流程中的要点面访流程中的要点敲门敲门-握手握手-递名片，开场白递名片，开场白/寒暄寒暄要给客户留下良好的第一印象要给客户留下良好的第一印象：衣着、言谈举止、自信诚恳、乐观积极迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度迅速消除客户的戒心和陌生感，建立平等的沟通高度，明确自己是以网络营销专家的身份来帮助客户解决问题的留意细节留意细节，观察客户的办公室、工作人员、产品等介绍百

34、度推广，引导客户介绍百度推广，引导客户善于察言观色，了解客户的心理变化过程善于察言观色，了解客户的心理变化过程，针对客户的心理变化进行引导通过高质量的提问了解客户信息/根据前期对客户信息的了解，分析客户需求分析客户需求，提出有针对性的解决方案，提出有针对性的解决方案，实现对客户的引导解决疑虑解决疑虑自信、坚决自信、坚决地应对客户的疑虑和问题，熟悉各种客户常见问题的回答方法达成合作达成合作/留下端口留下端口促单环节促单环节给客户一个马上成交的理由控制自己的仪态控制自己的仪态，不露出过于高兴或失望的表情小标题小标题请求成交法请求成交法假设成交法假设成交法选择成交法选择成交法避重就轻成交法避重就轻成

35、交法优惠成交法优惠成交法成交的方法成交的方法五、促单五、促单小标题小标题表现：业务员提出成交的请求表现：业务员提出成交的请求适用情况：适用情况：A A：老客户：老客户B B：关系很好的客户：关系很好的客户CC：客户对产品、公司、业务员：客户对产品、公司、业务员 都比较认同都比较认同请求成交法请求成交法五、促单五、促单小标题小标题表现表现A A：假设客户已购买了（或不购买）：假设客户已购买了（或不购买）B B：客户将得到什么好处（或什么后果）：客户将得到什么好处（或什么后果）通过电脑演示、白纸上计算投资回报比、画销售漏斗图等工具直观引导客户适用：客户对于产品的性能不是太了解适用：客户对于产品的性

36、能不是太了解可用假设成交法来展示产品的优势及性能可用假设成交法来展示产品的优势及性能假设成交法假设成交法五、促单五、促单小标题小标题表现：提供几个可行的方案让客户选择表现：提供几个可行的方案让客户选择适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会适用：给客户一个选择机会，让客户没有拒绝的机会 选择成交法选择成交法五、促单五、促单小标题小标题表现：表现：避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题避开或带过业务员无法解决的问题或产品本身的缺陷问题重点介绍产品的优点重点介绍产品的优点强化广告是投资，不是消费，更不是浪费，从投资产出比的角度来切入根据客户特殊的行业淡旺季等切入适用适用:客户谈及

37、产品本身缺陷时客户谈及产品本身缺陷时避重就轻成交法避重就轻成交法五、促单五、促单小标题小标题表现表现:用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠用良好的售后服务或赠送礼品给客户优惠能恰当地把百度统计、百度商桥等增值服务转化为限时限量的促销政策选择恰当时机赠送小礼品适用适用 A:A:精打细算的老板精打细算的老板B:B:网管网管C:C:看重服务的老板看重服务的老板优惠成交法优惠成交法五、促单五、促单小标题小标题五、达成合作五、达成合作五、达成合作五、达成合作做好客户前期引导做好客户前期引导在收款之后，花10分钟时间向客户做前期引导，话术如下：（1）合理的投放周期 一般来说，投放百度推广需要经过三个阶段u

38、 第一个阶段（体验期）：可以测试几套不同的推广方案，以获取推广相关的市场信息（譬如哪些地区对于产品的需求较高，那个类型的推广方案效果较好，原因是为什么etc）；u 第二个阶段（调整阶段）：根据第一阶段得到的市场信息对推广方案进行调整，不断测试一个合理的投入-产出比及流量的组合（因为推广如果单纯追求高的投入-产出比，很可能流量会较低，所以要寻找一个平衡点）；u 第三个阶段（稳定期）：根据第二阶段测试出的推广方案进行稳定的投放u 而一旦出现新的因素，譬如新产品上市，公司战略调整等，需要对推广方案进行修改，再重复走一遍这三个周期小标题小标题五、达成合作五、达成合作五、达成合作五、达成合作（2）百度推

39、广相关管理u 参加百度推广后，百度将有专业客服协助客户进行维护u 百度推广能够为客户信息带来大量的展现及网站的访问，这些是客服可以帮助客户解决的，但潜在客户从百度到达客户网站之后是否能够成交还涉及到很多百度所不能控制的因素，例如客户的网站里是否有明显的联系方式，是否有专人接听电话，接听电话的人是否了解客户的产品，是否足够专业。因此推荐客户能够有一个专人负责百度推广的管理，包括网站的维护，处理咨询等；u 再者，百度客服获得的信息也很有限，需要客户为百度提供有关投放效果详细信息的反馈及公司促销活动的情况，帮助百度不断地为客户优化，从这个角度，也建议客户能够有专人维护百度推广这一块，和百度客服进行对

40、接；（3）消费预期 根据客户同行业已经参加百度推广客户的情况来看，客户所在这个行业每月的流量在XX左右，大概消费在XX元左右。小标题小标题五、初次拜访未签单五、初次拜访未签单留下端口留下端口 回去做方案 约下次面谈的具体时间 留下私人物品（如伞、名片夹等）五、初次拜访未签单五、初次拜访未签单小标题小标题预祝大家弹无虚发，百发百中！预祝大家弹无虚发，百发百中！小标题小标题百年大计质量先、安全生产记心间。23.5.2323.5.23Tuesday,May 23,2023优质建设，以质为根。6:06:346:06:346:065/23/2023 6:06:34 AM效率生产，安全第一。23.5.23

41、6:06:346:06May-2323-May-23只有防微杜渐，才能防患未然。6:06:346:06:346:06Tuesday,May 23,2023要有好的灌溉，才有好的成果。23.5.2323.5.236:06:346:06:34May 23,2023只要精神不滑坡，办法总比困难多。2023年5月23日上午6时6分23.5.2323.5.23时时讲质量，树立生命观。2023年5月23日星期二上午6时6分34秒6:06:3423.5.23违章是事故的前奏曲，事故是幸福的休止符。2023年5月上午6时6分23.5.236:06May 23,2023提高安全意识，倡导安全文化。2023年5月23日星期二6时06分34秒6:06:3423 May 2023抓基础从小处着眼，防隐患从小处着手。上午6时6分34秒上午6时6分6:06:3423.5.23品质最重要，每个环节要做到。23.5.2323.5.236:066:06:346:06:34May-23以严格管理为荣，以姑息迁就为耻。2023年5月23日星期二6时06分34秒Tuesday,May 23,2023加强安全教育，确保安全生产。23.5.232023年5月23日星期二6时06分34秒23.5.23谢谢大家！谢谢大家！