顾问式销售模式课件.ppt

1、顾门式对话销售顾门式对话销售和泰集团和泰集团人际互动态度与能力人际互动态度与能力产品知识产品知识只是只是说说说说想想想想SMART!目目标标的的设设定定75%75%你你说说的話的話直接进入直接进入耳朵耳朵且且从从另一另一只只耳朵出來耳朵出來有有听听沒有到沒有到l7%-说话说话l38%-语气语气l55%-肢体语言肢体语言l不集中注意力不集中注意力l假装在听假装在听l左耳入右耳出左耳入右耳出l插嘴插嘴l只是听自己想听的只是听自己想听的l感到被动感到被动l只留心听自己不同意的东西只留心听自己不同意的东西不好倾听习惯有效的倾听习惯n集中注意力集中注意力n听完全部内容听完全部内容n在评估前听取意见在评估

2、前听取意见n解释解释n眼神接触眼神接触n寻找目的寻找目的n用笔记录说话内容用笔记录说话内容n总结总结顾问式销售方式顾问式销售方式使客户了解你的能力与信誉，使客户了解你的能力与信誉，建立信任关系建立信任关系成功取决于能否顺着天性，即帮助客户消除障碍，追求客户最高利益的同时达成双赢。-顾问式销售真谛建立良好信誉建立良好信誉一、专业形象：一、专业形象：客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利客户最先感受到，可防止客户对你的信誉做出不利的判断；的判断；二、办事能力：二、办事能力：客户真正关注是否胜任的关键能力、经验、对客户真正关注是否胜任的关键能力、经验、对该行的了解；该行的了解；三、与客户共同点

3、：三、与客户共同点：可提高客户与你做生意的舒适度；可提高客户与你做生意的舒适度；四、有效传达会谈意图：四、有效传达会谈意图：陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益陈述会谈目的，说明会谈过程，点出会谈利益发掘客户需求，发掘客户需求，协助客户了解自己需求协助客户了解自己需求有效提出解决方案，取得客户认有效提出解决方案，取得客户认同，解除客户疑虑同，解除客户疑虑与客户建立长期关系，成为客户长与客户建立长期关系，成为客户长期资源，并且乐意为你推荐新客户期资源，并且乐意为你推荐新客户Dominance 支配支配/指挥者指挥者特性：发号施令、独立果决、自尊心高、创新多变动力：实际成果压力：没耐心、发脾气

4、希望别人：回答直接、掌握状况 害怕：失去掌握Compliance 分析分析/思考者思考者特性：擅分析/重思考、注重细节、完美主义动力：把事情做好压力：忧虑、钻牛角尖希望别人：提供详细资料害怕：被批评、缺乏标准Influence 影响影响/社交者社交者 特性：口才好/擅交际，活泼/乐观、热忱 动力：团队认同 压力：轻率、情绪化 希望别人：讲信用、给予声望 害怕：失去认同Steadiness 稳定稳定/支持者支持者特性：设身处地/擅倾听、维持现状动力：标准原则压力：犹豫不决、唯命是从希望别人：提出保证，且尽量不改变害怕：失去保障人格类型分析（人格类型分析（DISC坐标分析图）坐标分析图）l一、征求

5、同意问题一、征求同意问题l二、查询事实问题二、查询事实问题l三、了解想法问题三、了解想法问题l四、两极问题：最喜欢、四、两极问题：最喜欢、最不喜欢最不喜欢l五、假借第三人称问题五、假借第三人称问题l六、假设问题六、假设问题l七、全面了解提问七、全面了解提问l开放式问题开放式问题您觉得产品怎么样？您觉得产品怎么样？l封闭式问题封闭式问题您觉得产品好不好？您觉得产品好不好？一、聆听原则一、聆听原则l适应说话者的风格；适应说话者的风格；l首先寻求理解他人，再被他人理解；首先寻求理解他人，再被他人理解；l表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、表现出有兴趣聆听（不断点头、眼神交流、不时语言回应等）；不时

6、语言回应等）；l鼓励他人说出想法；鼓励他人说出想法；l全神贯注、聆听全部信息；全神贯注、聆听全部信息；二、同理心地听二、同理心地听发掘需求的有效聆听发掘需求的有效聆听征求同意征求同意破提切入破提切入查询事实查询事实客观信息查询客观信息查询了解想法了解想法主观态度查询主观态度查询 复述复述帮助保持焦点于客户上帮助保持焦点于客户上 确认确认取得客户认同取得客户认同 建议建议推向目标达成推向目标达成1、他身体的状况、他身体的状况2、他是怎么想的、他是怎么想的3、希望我做什么、希望我做什么 问题的发生问题的发生l背景问题背景问题-挖掘顾客现有问题（找事）挖掘顾客现有问题（找事）l难点问题难点问题-引导

7、客户认识隐含需求（启发）引导客户认识隐含需求（启发）l暗示问题暗示问题-放大客户需求紧急程度（危机）放大客户需求紧急程度（危机）l需求需求效益问题效益问题-揭示分享对客户的价值（揭示分享对客户的价值（对客对客户的好处，让客户自己认识和判断）户的好处，让客户自己认识和判断）背景问题背景问题谁在这些谁在这些背景问题背景问题中获利更中获利更多？多？买方还是买方还是卖方？卖方？难点问题难点问题定义：定义：找出买方现在找出买方现在面临的问题、面临的问题、困难和不满。困难和不满。现状：现状：比背景比背景问题更有效，问题更有效，经验越多问出经验越多问出的越多。的越多。建议：建议：能为顾客解决能为顾客解决问题为条件；考虑问题为条件；考虑产品和服务；不要产品和服务；不要从产品有用的细节从产品有用的细节为条件来考虑；特为条件来考虑；特性与优势能解决买性与优势能解决买方的问题。方的问题。难点问题难点问题暗示问题暗示问题定义：定义：探询买方面临的难点、困难和不探询买方面临的难点、困难和不满会带来的结果及其影响满会带来的结果及其影响暗示问题暗示问题为什么需要暗示问题？为什么需要暗示问题？起火再买灭火器？起火再买灭火器？谢谢！