项目型销售培训-课件.ppt

1、项目型销售培训2国内大额产品营销培训第一人国内大额产品营销培训第一人中国客户关系管理专家中国客户关系管理专家中欧国际工商管理学院中欧国际工商管理学院EMBAEMBA授权课程为：SPIN SELLING SIKLL销售管理的7个秘诀出版书籍为：SPIN顾问式销售技巧搞定大客户丁兴良 Tink Ding Johnson&Johnson 92-94年 销售人员凯泉水泵 94-96年资深销售经理英维思集团 96-99年 销售副总经理至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车）从业经历：从业经历：搞定大客户-销售篇 再造大客户赢利-服务篇

2、流程+制度+工具管理篇 大客户赢销营销篇项目性销售与流程管理行业性解决方案式销售技术授课主题：授课主题：课程书籍：课程书籍：荣誉证明：荣誉证明：经验专长：经验专长：3媒体合作媒体合作4个人成就个人成就5项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍6项目性销售与流程管理介绍 针对大额产品的项目大额产品的项目为研究背景，以信任信任为营销模式，以为结果导向，以分析用户的采购流程采购流程来引导销售流程销售流程的系统管理工具管理工

3、具。7大额产品项目大额产品项目营销的五大特征营销的五大特征8营销模式营销模式-信任法则信任法则信信任任树树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任个人品质的信任升华910 结果导向结果导向-解决问题解决问题解决问题解决问题所花的费用所花的费用问题严重问题严重性性,危害性危害性天平二边天平二边跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工RMB12,000RMB12,00011采购与销售流程采购与销售流程项目性销售流程客户内部采购流程客户内部采购流程辅辅助助工工具具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进12发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,

4、组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）13项目性销售推进流程项目性销售推进流程客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）14销售里程碑与成交流程系统销售里

5、程碑与成交流程系统有兴趣找对找对经手经手人士人士方案确认实力展示需求调研内部承诺商务谈判签约 G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）15电话邀约客户拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估协议谈判签约成交销售辅助工具销售辅助工具1610%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审

6、核，商务谈判签约管理工具管理工具-项目性销售与流程管理的模型项目性销售与流程管理的模型客户内部采客户内部采购流程购流程项目性销售流程辅助工具项目销售成交流程317项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍18发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程 G

7、（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）19项目初期项目初期项目中期项目中期精精力力投投入入发发现现问问题题提提出出需需求求研研究究可可行行性性确确定定预预算算项项目目立立项项组组建建采采购购小小组组建建立立采采购购标标准准招招标标初初步步筛筛选选确定确定首选首选供应供应商商商商务务谈谈判判签签约约项目后期项目后期客客户户客户内部采购流程客户内部采购流程20发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协

8、议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程21成功标准与符合条件成功标准与符合条件22发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程23成功标准与符合条件成功标准与符合条件24发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程25成功标准与符

9、合条件成功标准与符合条件26发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程27成功标准与符合条件成功标准与符合条件28发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程29成功标准与符合条件成功标准与符合条件30发现问题，使用部门提出需求项目可

10、行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程31成功标准与符合条件成功标准与符合条件32发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程33成功标准与符合条件成功标准与符合条件34发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技

11、术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购流程客户内部采购流程35成功标准与符合条件成功标准与符合条件36项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍37项目性销售推进流程项目性销售推进流程客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商

12、务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）38客户规划与电话邀约客户拜访与初步调研提交初步方案方案提示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估商务谈判签约成交并移交实施项目性销售推进流程项目性销售推进流程39输入:输出:类的客户名单客户经手人士给予上门拜访明确的承诺客户规划与电话邀约工作任务1-1-输入与输出流程输入与输出流程40输入:输出:客户经手人士给予上门拜访明确的承诺客户经手人士期望销售顾问提交初步方案客户拜访与初步调研工作任务2-2-输入与输出流程输入与输出流程41输入:输出:客户同意提交方案给予承诺进行技术交流

13、提交初步方案工作任务-输入与输出流程输入与输出流程42输入:输出:给予承诺进行技术交流透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者方案演示与技术交流工作任务4-4-输入与输出流程输入与输出流程43输入:输出:透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者使需求更符合客户的想法，发展更多的支持者，特别重要的是高层或项目评估负责人需求分析与正式方案设计工作任务5-5-输入与输出流程输入与输出流程44输入:输出:透过技术交流至少让客户内部的关键人物成为支持者使项目评估已经有了明确的倾向性态度项目评估工作任务6-6-输入与输出流程输入与输出流程45输入:输出:使项目评估已经有了明确的倾向性态度对合同

14、条款的内容达成共识商务谈判工作任务7-7-输入与输出流程输入与输出流程46输入:输出:对合同条款的内容达成共识协议书的签订，发展关系，移交客户的项目实施方案给实施部门，提供后续服务签约成交并移交实施工作任务8-8-输入与输出流程输入与输出流程4710%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约项目性销售的流程管理项目性销售的流程管理客户内部

15、采购流程管理项目性销售流程管理销售辅助工具项目销售成交系统348项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍49采购流程分析1、建立客户内部的组织架构图2、了解客户内部的采购流程3、分析客户内部的角色与分工4、明确客户关系的比重5、制定差异化的客户关系发展表501、了解客户内部采购流程图总经理 副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例51发现问题，使用部门提出需

16、求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.客户内部采购流程52技术买家技术买家技术买家技术买家评估者评估者决策买家决策买家财务买家财务买家评估者评估者使用买家使用买家评估者评估者使用买家使用买家操作层管理层决策层技术部门财务计划部门使用部门3、分析客户内部的角色与分工53角色、态度与关系54分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形

17、式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部客户内部的五种买家55教练买家-谁是我们的“线人”？z 希望你拿到生意的人z 通常是客户内部的人z 可能具有多重身份的人z 必须及早与之发展关系的人SPYSPY经办人士！经办人士！56 影响力买家-谁是我们的“小秘”z 对决策最重要的影响者之一z 往往是商务谈判 负责人的亲戚、秘书、老婆等z 利用推荐和否决权来影响最后决策者574、明确客户关系的比重初选产品初选产品58 顾客 推动的影响力 和竞争同业间的关系 兴趣 本公司负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球 同好 总经理 决定每月拜

18、记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别 关系 经 理 决定一年的交易金额 和付款条件到下个 月底 科长 姓名 大 同 学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 负责人员 姓名 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供每日一次 本月一次 其 他姓名中 回扣传闻 高尔夫球友 质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止 备注 5、制定差异化的客户关系发展表59项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使

19、用介绍60客户关系的四种类型61客户关系的发展五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户。新增客户。已经流失的客户。已经流失的客户。客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。303050%50%。买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。5050100%100%。买卖双方之间有买卖双方之间有更广泛的合作，更广泛的合作，建立忠诚度建立忠诚度100%100%。双方确立了双方确立了战略合作伙战略合作伙伴关系伴关系。新产品新产品62项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系

20、（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍63（4 4）获取承诺）获取承诺（3 3）显示能力）显示能力（1 1）初步接触）初步接触情况型问题情况型问题(S)(S)难点型问题（难点型问题（P P）内含型问题（内含型问题（I I）需求回报型问题（需求回报型问题（N N）隐含需求隐含需求明确需求明确需求（）（）需需求求调调查查64（一）6是问问题的前提（五）痛苦与快乐是的精髓（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖（三）漏斗式销售是的前奏（四）是的润滑剂运用成功的五个关键65 （一）6是问问题的前提 Who何 人 What何 物 Where何 地 Whe

21、n何 時 Why為 何 which 哪 个6WH How To如 何 How Much 多 少ow Long 多久 6666W3H人体树提问模型 whowhatwhenHow longwhichwherewhyHow toHow much67区别封闭式问题开放式问题表现是与否错与对需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表达其他内容优势节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制例如你期望6月还是七月交货呢？你对交货期有什么要求呢？（二）开放与封闭式问题是深入的敲门砖68（三）.漏斗式提问是的前奏 What Why开放中立型问题取无偏见资料封闭型问题达到

22、精简方法总结所谈的问题（SaySay）自我表诉自我表诉69漏斗式提问模型底盘稳定性强.发动机马力强.大梁宽.厢长底盘稳定性强.发动机马力强底盘稳定性强客户关注点销售深入度我们产品的优势与核心竞争力我们产品的优势与核心竞争力买点与需求的结合买点与需求的结合70（四）是的润滑剂1、赞美；PMP PMPMP PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）71五.痛苦与快乐是的精髓痛苦快乐1、通过良好的沟通，了解用户的基本信息；2、根据用户基础情况，分析用户关心的问题；3、根据用户关心程度，引发用户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导用户追求解决方案；（五（五.）痛苦与快乐

23、是的精髓）痛苦与快乐是的精髓72项目性销售与流程管理课程体系客户内部的采购流程管理销售管理的运用销售管理的运用介绍体系解决问题销售管理销售管理建立与发展客户关系（说对话）客户内部采购流程（找对人）方法引导客户需求（做对事）项目销售的推进流程管理使用介绍73研究的基础研究的基础客户数据库客户数据库产品/服务线细分ABCD销售人员客户记录N产品/服务线Segment10%20%25%30%上海烟草SKF50%30%交易Channels高层总监销售经理技术服务售前销售售后客户记录资源资源实际的实际的PSPMPSPM的管理职能的管理职能客户资料客户资料 确认需要关注的项目阶段确认需要关注的项目阶段 促

24、成项目进展的工具促成项目进展的工具其他74建立基本的客户档案建立基本的客户档案公司名称：上海烟草工业印刷厂公司性质：国有企业成立时间：客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门行业类型：产品类型：可能合作的项目：测评软件地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：合作意向：第一次联络联络方式：电话 拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。下一步工作计划：第二次联络联络方式：电话 拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用我见到唐军，知道烟

25、草印刷公司现在在用X X公司的人才素质测评软件，唐军公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。下一步工作计划：第三次联络联络方式：电话 拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我把我的计划书给了唐军，他说：我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错看起来不错”，他会和人力资源部总，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：75根据客户资料记录根据客户资料记录-分析项目的进展分析项目的进展目前：客户的项目进展处在目前：客户的项目进展处在

26、-阶段，成交可能性处在阶段，成交可能性处在-阶段阶段76根据客户资料记录根据客户资料记录完成阶段内容完成阶段内容77项目工具的体现项目工具的体现10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约客户内部采购流程项目性销售流程销售辅助工具项目销售成交系统3 378项目性销售推进流程项目性销售推进流程客户规划客户规划电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访提交初步方案提交初步方案技术交流技术交流框架性需框架性需求调研与求调研与方案确认方案确认项目评估项目评估商务谈判商务谈判成交成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）79项目性销售漏斗模型项目性销售漏斗模型80客户销售状态分析02468101214初次拜访提交方案 商务谈判 签定合同 跟踪维护 客户数量电话邀约电话邀约上门拜访上门拜访技术交流技术交流商务谈判商务谈判提交方案提交方案项目性销售漏斗诊断问题项目性销售漏斗诊断问题