面膜公司销售策划方案-课件.ppt

1、XX面膜面膜营销策划方案营销策划方案需要解决的三大问题需要解决的三大问题 怎么卖？怎么卖？1.1.营销节奏如何铺排？营销节奏如何铺排？2.2.营销渠道如何开展？营销渠道如何开展？3.3.营销方案如何实施？营销方案如何实施？解决问题解决问题WHATWHAT1.1.谁是我们的核心客户？谁是我们的核心客户？2.2.对应产品主张是什么？对应产品主张是什么？卖给谁？卖给谁？分析问题分析问题WHOWHO卖什么？卖什么？1.1.产品形象如何确立和拔高？产品形象如何确立和拔高？2.2.产品具有什么特质与特点？产品具有什么特质与特点？3.3.产品的核心价值是什么？产品的核心价值是什么？提出问题提出问题WHYWH

2、Y我们要达成的三大目标我们要达成的三大目标 实现产品整体销售目标的完成实现产品整体销售目标的完成 完成预期销售任务完成预期销售任务实现产品形象气质的整体拔高并持续超越实现产品形象气质的整体拔高并持续超越 树立产品的标杆地位树立产品的标杆地位实现多元化的营销互动与利润递进式超越实现多元化的营销互动与利润递进式超越 利润最大化，价值最大化，品牌效益最大化利润最大化，价值最大化，品牌效益最大化营销整体思路与3W3W策略路径：1.1.营销目标和任务营销目标和任务3.3.竞争对手分析竞争对手分析（我们的营销重点）（我们的营销重点）1.1.产品剖析产品剖析1、产品解读、产品解读2、SWOT分析分析3、核心

3、价值、核心价值2.2.市场定位市场定位3.3.客户分析客户分析分析问题分析问题总体策略总体策略1、活动营销2、体验营销3、传播营销4、推广预算销售攻略销售攻略展示攻略展示攻略推广攻略推广攻略1、宣传策略2、价格策略3、推销策略解决问题解决问题渠道渠道宣传宣传WHYWHY为什么为什么营销推广思路营销推广思路营销执行营销执行WHOWHO是谁是谁WHATWHAT做什么做什么2.2.市场现状分析市场现状分析一、一、WHYWHY之营销目标分析：之营销目标分析：实现产品实现产品 销售价格销售价格产品销量产品销量（节奏把控）（节奏把控）产品形象产品形象（树立品质）（树立品质）（利润点的最大化）（利润点的最大

4、化）靠怎样的靠怎样的产品产品和和概念概念留住客户？留住客户？如何保证我们的如何保证我们的产品产品绝对好？（产品创新）绝对好？（产品创新）怎样的怎样的展示展示才能留住客户？才能留住客户？二、二、WHYWHY之市场现状分析：之市场现状分析：随着80、90后成长为消费主流，消费者意识大为转变，以前大家或多或少将面膜当成奢侈美容消费，现在已经成为日常大众快速消费品了。在2013年的调查中，面膜已经超过洁面，成为网民在选择化妆品时的第一大需求。二、二、WHYWHY之市场现状分析：之市场现状分析：需求增长快市场竞争激烈门槛较低市场现状缺乏垄断性品牌 随着人们生活水平的不断提高，消费档次也随着提高，近几年，

5、对美容保养的不断需求，促使我国面膜行业快速发展，2012年被日化界成为“面膜元 年”，2012年以来国内面膜市场规模和面膜品牌呈现出了快速发展趋势，市面上的品牌数已经至少达到300个，市场规模已经突破百亿元，呈现出野蛮生长态势。据相关数据了解到2015年面膜行业市场增长率维持在15%左右，并有减缓的趋势，符合行业发展成长期的规律，在这快速增长时期，投资是最为恰当的，其发展空间大，利益可观，风险也小。二、二、WHYWHY之市场现状分析：之市场现状分析：三、三、WHYWHY之竞争对手分析：之竞争对手分析：随着各大中小面膜厂商（美即、相宜本草、随着各大中小面膜厂商（美即、相宜本草、我的美丽日记等以面

6、膜为主的品牌）通过各大途我的美丽日记等以面膜为主的品牌）通过各大途径抢占市场份额，品牌面膜（径抢占市场份额，品牌面膜（FanclFancl、OlayOlay等美妆等美妆品牌推出的面膜）也逐步感到生存压力，纷纷在品牌推出的面膜）也逐步感到生存压力，纷纷在合理的市场细分上表现出自己的高招和独到之处，合理的市场细分上表现出自己的高招和独到之处，品牌价值指数是衡量面膜综合指标的有效的参考，品牌价值指数是衡量面膜综合指标的有效的参考，其主要因素有三个：其主要因素有三个：品牌知晓度品牌知晓度、使用频率使用频率和和品品牌忠诚度牌忠诚度。三、三、WHYWHY之竞争对手分析：之竞争对手分析：御泥坊：御泥坊，是一

7、种护肤产品的御泥坊：御泥坊，是一种护肤产品的名称。这种护肤产品是以湖南湘西边陲小名称。这种护肤产品是以湖南湘西边陲小镇镇滩头古镇所特有的矿物泥浆（也称滩头古镇所特有的矿物泥浆（也称御泥）做原料而开发研制而成的。目前，御泥）做原料而开发研制而成的。目前，该品牌产品已经形成系列天然矿物护肤品，该品牌产品已经形成系列天然矿物护肤品，依靠网络口碑相传，受到大量时尚知性女依靠网络口碑相传，受到大量时尚知性女性的追捧，名列年度淘宝网化妆品终评榜性的追捧，名列年度淘宝网化妆品终评榜最佳面膜。种类有：御泥坊睡眠面膜，御最佳面膜。种类有：御泥坊睡眠面膜，御泥坊美白嫩肤矿物营养面膜贴，御泥坊清泥坊美白嫩肤矿物营养

8、面膜贴，御泥坊清爽矿物泥浆面膜等。爽矿物泥浆面膜等。三、三、WHYWHY之竞争对手分析：之竞争对手分析：相宜本草相宜本草诠释诠释“本草养肤本草养肤”理念理念,将汉方本草和现代科技相结合将汉方本草和现代科技相结合,加强有效成加强有效成份渗透和吸收，开发出一系列美白、保湿、份渗透和吸收，开发出一系列美白、保湿、控油的产品控油的产品,让肌肤内在重获健康让肌肤内在重获健康,自然、主自然、主动而且持久地筑起肌肤外在的美丽。动而且持久地筑起肌肤外在的美丽。种类：控油消痘系列、补水保湿系列、种类：控油消痘系列、补水保湿系列、深层清洁系列深层清洁系列三、三、WHYWHY之竞争对手分析：之竞争对手分析：“我的美

9、丽日记我的美丽日记”是台湾统一药品有是台湾统一药品有限公司自创的开架保养面膜品牌。在中国限公司自创的开架保养面膜品牌。在中国内地分为内地分为“璀璨白金篇璀璨白金篇”和和“自然钥匙篇自然钥匙篇”两个系列，致力为年轻女性提供丰富的面两个系列，致力为年轻女性提供丰富的面膜选择。我的美丽日记自膜选择。我的美丽日记自2004年创立开始，年创立开始，即秉着让所有女生即秉着让所有女生“每天都可以更美一点每天都可以更美一点”的概念，推出各种平价、多变化，适合每的概念，推出各种平价、多变化，适合每天使用的面膜。天使用的面膜。种类：冰沁活氧面膜、芦荟面膜、种类：冰沁活氧面膜、芦荟面膜、珍珠粉面膜等。珍珠粉面膜等。

10、WHO？我们是谁？我们是谁？四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：产品解读 古有“清水出芙蓉，天然去雕饰”的自然之美，今有“美自根源，道法自然”的情愫。XX面膜携自然的能量穿越千年的时光，让美丽尽情书写，让青春永驻容颜。源自大自然的品牌“XX”，用尊重自然相信自然的科学力量，将原生绿植中美丽元素发掘出来，为女性朋友的美丽容颜提供源源不断的青春正能量。四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析S S 产品优势产品优势质量有保证，产品系列多，品种较齐全，符合都市女性的需要；质量有保证，产品系列多，品种较齐全，符合都市女性的需要；药妆品牌，又比普通化妆品具有修复、辅助

11、药品的效果；药妆品牌，又比普通化妆品具有修复、辅助药品的效果；拥有自己的品牌连锁店，有一定的知名度；拥有自己的品牌连锁店，有一定的知名度；价格面向大众，比较亲民；四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析W W 项目劣势项目劣势知道知道XX面膜的人群较少，缺乏宣传力度；面膜的人群较少，缺乏宣传力度；实体店较少，网购较多；实体店较少，网购较多；产市场上假货太多，特别是网上订货真假难辨，严重损害品牌形象；产市场上假货太多，特别是网上订货真假难辨，严重损害品牌形象；产品在市场上的反馈速度较慢产品在市场上的反馈速度较慢 ；O O 项目机会项目机会目前市场上没有目前市场上没有X

12、X品牌的商品，品牌的商品，XX可以填补市场空白；可以填补市场空白；更多年轻男士也愿意使用面膜保养皮肤，可以设计一部分男士专用；更多年轻男士也愿意使用面膜保养皮肤，可以设计一部分男士专用；越来越多的中国女性开始关注美容养颜，面膜成为女性日常保养不可缺越来越多的中国女性开始关注美容养颜，面膜成为女性日常保养不可缺少的一部分来越多的中国女性开始关注美容养颜，面膜成为女性日常保少的一部分来越多的中国女性开始关注美容养颜，面膜成为女性日常保养不可缺少的一部分养不可缺少的一部分四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分析分析四、四、WHOWHO之产品剖析：之产品剖析：SWOTSWOT分

13、析分析T T 项目威胁项目威胁品牌知名度不高品牌知名度不高；市场原有面膜对市场原有面膜对XX的销售量影响大的销售量影响大；国内护肤品行业竞争激烈，产品供过于求国内护肤品行业竞争激烈，产品供过于求；客观存在卖点客观存在卖点产品质量、产品包装、产品功效产品质量、产品包装、产品功效独有特色、产品价值、价格优势独有特色、产品价值、价格优势主观营造卖点主观营造卖点售前售前/售中售中/售后服务价值售后服务价值显性卖点显性卖点隐性卖点隐性卖点核心价值主张核心价值主张面膜的革命性产品面膜的革命性产品 前沿技术，国际先进前沿技术，国际先进国际化品牌国际化品牌四、四、WHOWHO之产品剖析：核心价值之产品剖析：核

14、心价值核心价值主张：核心价值主张：道法自然，天人合一道法自然，天人合一XX的青春正能量的青春正能量 自古以来，国人对美丽的追求就遵循着“道法自然、天人合一”的原则。或采晨间的一滴微露，或撷林中的一花一叶，以自然道法，唤自然之美，这种对美丽的追求，无不充满着积极的正能量。XX用源自于大自然的能量，将现代女性的美丽唤醒，让新自然主义诠释了女性追求美丽的正确方向。四、四、WHOWHO之产品剖析：核心价值之产品剖析：核心价值 源于本初，采于自然源于本初，采于自然XXXX的美丽事业的美丽事业 对于女性而言，面膜是生活中最常见的护肤用品。然而传统的面膜不仅与皮肤的贴合性差，更无法将营养成份传导至皮肤深层。

15、XX面膜以高端美容技术为基础，用自然的草本绿植为原料，将科学和自然的力量完美结合，从而研发出分子颗粒极小、贴合度极高、吸收度极强的XX系列面膜。其最新推出的具有XX特色面膜，不仅拥有高效驻颜的功效，更能从深层次改善肌肤光泽，让由内而外的亮白细腻完美呈现。五、五、WHOWHO之市场与客户分析：之市场与客户分析：相关的思考：相关的思考：产品的形象气质如何确立？产品的形象气质如何确立？亚洲消费者需要什么？亚洲消费者需要什么？我我 们们 拥拥 有有 什什 么？么？中国消费者需要什么？中国消费者需要什么？亚洲消费者需要什么亚洲消费者需要什么1.1.真正源于自然的产品真正源于自然的产品2.2.具有具有科研

16、修复性科研修复性的产品的产品3.超于一般面膜的产品超于一般面膜的产品中国消费者需要什么中国消费者需要什么1.1.具有具有温和亲肤性温和亲肤性2.具有完全服帖性具有完全服帖性3 3.具有具有良好渗透性良好渗透性4.产品的安全性产品的安全性5.价格的合理性价格的合理性我们拥有什么我们拥有什么尊重尊重自然自然会所会所权威权威美学美学超越超越核心竞争力核心竞争力人性人性健康健康多元多元大气大气低价低价独特独特 WHAT？做什么做什么？一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：产品1针剂水库面膜：给肌肤提供充足的水份，强效补针剂水库面膜：给肌肤提供充足的水份，强效补水，深层

17、抗敏毛孔护理，修复收紧，修护干燥粗糙敏感肌水，深层抗敏毛孔护理，修复收紧，修护干燥粗糙敏感肌肤肤2胶原蛋白提拉面膜：提高肌肤弹性及润泽肌肤修胶原蛋白提拉面膜：提高肌肤弹性及润泽肌肤修复弹力光泽不足，水分缺失等肌肤问题复弹力光泽不足，水分缺失等肌肤问题3紧致弹力修复保湿面膜。紧致弹力修复保湿面膜。4维他命维他命C美白多效保湿面膜。美白多效保湿面膜。5胶原蛋白弹力保湿精华面膜。胶原蛋白弹力保湿精华面膜。6焕彩亮白修复保湿面膜：抗敏感，祛痘印，美白焕彩亮白修复保湿面膜：抗敏感，祛痘印，美白淡斑，提亮肤色，一直分解黑色素。淡斑，提亮肤色，一直分解黑色素。7祛痘净肤修复保湿：控油祛痘，洁净肌肤，调理祛痘

18、净肤修复保湿：控油祛痘，洁净肌肤，调理肌肤水油平衡，修复肌肤水油平衡，修复T区油腻皮脂角质。区油腻皮脂角质。一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：价格XX面膜的产品定位和品牌定位是面膜的产品定位和品牌定位是X元的零售价元的零售价格，格，“XX的功能的功能”不再不再“高不可攀高不可攀”。一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：准备1、了解、了解X面膜的核心价值，正确定位，划分销售面膜的核心价值，正确定位，划分销售行为对象，销售人员首先应该明确产品的核心竞争行为对象，销售人员首先应该明确产品的核心竞争力。力。2、评估目标客户，销售是

19、每时每刻都在开发新客、评估目标客户，销售是每时每刻都在开发新客户，需要评估的大体有：客户的采购量、客户采购户，需要评估的大体有：客户的采购量、客户采购的心理价位、客户长期采购的可能、客户的支付能的心理价位、客户长期采购的可能、客户的支付能力、客户的信用度、客户的忠诚度、还有客户对于力、客户的信用度、客户的忠诚度、还有客户对于售后服务的需求。售后服务的需求。3、系统的培训销售人员，包括面对问题的应变能、系统的培训销售人员，包括面对问题的应变能力，并能够引导他们发散思考。力，并能够引导他们发散思考。4、进行对成果的预算，进行乐观与悲观评价。、进行对成果的预算，进行乐观与悲观评价。一、一、WHATW

20、HAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：销售1加盟加盟2代理代理3网络网络4捆绑式销售捆绑式销售5会员制会员制一、一、WHATWHAT之产品营销推广总体策略：之产品营销推广总体策略：售后1、定期走访，回访与关怀服务。、定期走访，回访与关怀服务。2、提供长期技术咨询、提供长期技术咨询 3、会员免费检测皮肤，并享受二次特、会员免费检测皮肤，并享受二次特价护肤。价护肤。产品价格策略：产品价格策略：定价目标假设：定价目标假设：定价目标定价目标利润导向利润导向销售导向销售导向竞争导向竞争导向利润最大化利润最大化目标利润目标利润快打快跑快打快跑市场份额稳步增长市场份额稳步增长避免竞争避免竞争

21、挑战对手挑战对手领导市场领导市场考虑价格因素的前提：考虑价格因素的前提：市场竞争因素：市场竞争因素：领跑市场，一骑绝尘？领跑市场，一骑绝尘？跟随对手，稳扎稳打？跟随对手，稳扎稳打？价格战，迅速挤垮对手？价格战，迅速挤垮对手？发展商目标：发展商目标：利润最大化？利润最大化？快速回笼资金？快速回笼资金？销售持续增长？销售持续增长？二、二、WHATWHAT之项目营销执行：之项目营销执行：大张旗鼓 软硬结合捕捕抓客抓客户注意力的有效推广户注意力的有效推广锁定目标客户，锁定目标客户，将产品信将产品信息直接传递息直接传递达到广而告之的效果增加客户认知度达到广而告之的效果增加客户认知度树立形象、提高知名度和关注度树立形象、提高知名度和关注度增加客户关注度、促成成交增加客户关注度、促成成交扩大市场认知面，提高知名度和关注度扩大市场认知面，提高知名度和关注度扩大项目覆盖面，提高认知途径扩大项目覆盖面，提高认知途径挖掘潜在购买需求，促进成交挖掘潜在购买需求，促进成交展示中心展示中心 户户外外/立柱广告立柱广告报纸广告报纸广告产品论产品论坛坛客户行销客户行销网络广告网络广告电视广告电视广告城乡传播城乡传播电台广告电台广告短信媒体短信媒体增增加产品知加产品知名度名度扩大影响力，直扩大影响力，直击广大客击广大客户户项目宣传策略：项目宣传策略：二、二、WHATWHAT之项目营销执行：之项目营销执行：