销售就是要玩转情商之科学销售技巧讲解课件.pptx

1、销售就是要玩转情商99%的人都不知道的销售软技巧目 录第二章价值百万美元的情商销售策略第一章销售与科学:搞定客户的秘密第三章你知道你的销售渠道为何不畅吗第四章好感度:在同等条件下，如何让客户要你的东西第五章 如何得到你期望的东西第六章询问技巧:你的客户有什么故事第七章 怎样顺利搞定对方能拍板的人第八章 拿下订单:你的付出终于得到了回报第九章 情商销售文化的几个关键特征第十章 勇于成为团队领袖:销售领袖能力与情商的关系2销售与科学:搞定客户的秘密你能肯定地说出”我是一个优秀的销售员“吗？你的客户在认真地听你的意见吗？为什么客户会在谈话过程中突然改变态度？要弄清楚这一切，你需要对科学在销售中的作用

2、有全面的了解，并在此基础上总结出销售的核心内容，进而提升自我影响力。3第一章如果客户是个“偏执狂”u客户有客户有“敌意敌意”，你是抵抗还是逃避，你是抵抗还是逃避当你面对一位具有当你面对一位具有“敌意敌意”的客户时，有可能抵抗的几种情况的客户时，有可能抵抗的几种情况:销售员摆出咄咄逼人的态势，身子向客户倾斜。销售员的说话语速变快，声音变大。销售员采取防御的姿态，声音的语调变得尖锐短促。销售员陷入到产品推销的销售逻辑里，以证明自己是聪明的。销售员试图通过提出特别的问题，去接触具有敌意的客户。销售员对客户提出的问题做出讽刺的回答。4当你面对一位具有当你面对一位具有“敌意敌意”的客户时，有可能逃避的几

3、种情况的客户时，有可能逃避的几种情况:销售员采取忽视具有敌意的客户的态度，希望这场会面可以在没有他参与的情况下继续进行。他会将专注力集中在那两位愿意参与进来的客户身上，而忽视那位态度冷漠的客户。销售员太容易做出让步。当那位不大愿意参与进来的客户最终说:“你们的价格能够打个九折吗？”此时，大脑完全受情感控制的销售员可能立即表示愿意在价格上做出让步。销售员同意写一份项目评估计划。那位没怎么参与进来的客户只是用一两句话来回答你的问题。我们称他们为“咕哝式”的销售会面。在销售会面结束时，那位客户就会希望销售员能够提出一份计划。此时正处于逃避模式控制的销售员就会立即回答说:“好的，我可以提出一些推荐的建

4、议。”虽然在这个时候，他根本对客户的需求、预算以及决策过程都一无所知。5u认知与行动的鸿沟认知与行动的鸿沟抵抗与逃避的反应，是由于我们没有能力去管控自身情绪而触发的，造成这种情况的根源是缺乏销售的执行力。你无法做出正确反应的一个原因，就是你没有长时间地训练全新的技能与行为，从而无法让你养成一个长期的记忆。学习一种全新技能的时候，至少要重复训练144次，才有可能将这种技能融入到长期记忆里。6“以退为进”的销售艺术1.自我察觉这是一种对自身感觉与事情原因进行认知的能力，这是一种可以让我们选择以怎样的方式去面对他人的能力。2.自我肯定这是一种以友好方式说明自身需求的能力。比方说:“如果你不与我进行深

5、入的交谈，我是不会去写风险评估报告的。”两种情商技能两种情商技能7穿上客户要买的鞋子走上一里路销售员都会接受ABC销售法则这个观点，所谓ABC销售法则就是指始终努力地保持与客户的亲近态度（Always be closing）,设身处地为客户着想，在销售会议期间察觉到客户的忧虑，并且能够提出一系列的试探，“某某客户，如果我们解决了这个问题，你是否想继续谈论下一个问匙呢？”当客户感觉到自身安全时，他们就愿意分享更多的信息，这将有助于销售员更好地看清楚事实的真相。8u你是否失去了理智你是否失去了理智所谓失去理智，是指重复相同的行为，却期盼得到不同的结果。u你可以教一只销售你可以教一只销售“老手老手”

6、全新的技能全新的技能过往的那一套销售技巧己经不能适用今天的客户需求了，销售的成功需要销售员掌握更多的销售新技能。u销售运动员销售运动员通往成功是没有捷径的。你必须不断地练习，才能够让每个神经元联系起来，从而创造出一条全新的神经通路。如果你不愿意努训练，那么你只能接受平庸的销售结果。9 销 售 艺 术 之 精 华如果客户提出问题，比如，“跟我说说你们公司吧。我现在还不确定是要外包还是自己做。”如果你接受过情绪管控的训练，那么你就会做出同意客户说法的表态，努力不让自己作出过度的反应。你听到的只是客户做出的一个简单陈述，而不是一个反对。你可以提出这样的问题:“某某先生，你可能不需要外包这些服务。但我

7、们可以讨论一下这两种选择的好处与坏处。在这次谈话结束之后，你就可以知道该外包还是需要自己来做了。”10提升自身影响力的有效步骤u第一步第一步:做出改变、成长与提升的决定做出改变、成长与提升的决定唯一不需要你做出改变、成长与提升的时候，就是当你的竞争对手也做出了相同的决定。不论是作曲家、篮球运动员、小说家、钢琴家、甚至是熟练的罪犯他们都是需要至少训练10000小时，才能够熟练地掌握这些技能，从而达到世界顶尖专家的水准的。请你记住，在你通向大师的道路上，自我的提升是缓缓出现的。所以，下定决心吧！你是想要成为一个平庸之人，还是想要成为一名大师呢？11u第二步第二步:认清情感的触发点，改变你做出的反应

8、认清情感的触发点，改变你做出的反应 面对总是让你等待的客户。面对总是让你等待的客户。将你的想法变成这样:“哇，这人看来是真的很忙啊！”他可能没有时间去分析与解决他面对的问题。而我刚好可以。面对那些一下子就谈论价格的客户。面对那些一下子就谈论价格的客户。将你的想法变成这样:“我不能责备他一开始就谈论有关价格的事情”当我们谈论到他所关心的其它问题时，这场会面将会变得非常有趣。面对那些会面时发邮件（看手机）的客户。面对那些会面时发邮件（看手机）的客户。将你的想法变成这样:“这是我的错，我忘记了事先将会面设定为一个不中断的会面。”我会友好的要求他不要再发邮件（看手机），如果他真的做不到，那么我们就需要

9、重新安排一个会面的时间。12u第三步第三步:训练、训练、再训练训练、训练、再训练身体力行的训练身体力行的训练你要下定决心，在繁忙的日程表中抽出时间，去与同事或是导师会面。你需要让某人与你进行角色扮演，从而就销售过程进行不同的训练。进行心灵的训练进行心灵的训练通过视觉化的训练去进行改变从繁忙的日程安排中，抽出足够的时间去进行视觉化的心灵训练。你可以在脑海里勾勒出一场非常成功的销售会议。你要真切地体验这次成功会议带来的感觉。想象你提出了睿智且有深度的问题，最终完美地展现出自己的才能，达成了最好的结果。13价值百万美元的情商销售策略在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越”刁钻“的客户，而

10、已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！14第二章你了解销售中的情商运用吗例:你遇到一个头脑非常聪明的家伙，但是你却并不喜欢他，因此你也根本不想同他做生意，这就是情商重要性的直接体现。15 情 商 与 销 售 的 结 果例:病人得了流感，但是医生却给他开治疗鼻炎的药方，那么病人的病情是不会得到好转的，因为这位医生在为一个错误的问题而努力。u区分清楚销售过程所面临的挑战区分清楚销售过程所面临的挑战u情感管控与销售结果情感管控与销售结果16关于“情感回报”的商业案例u那些喜欢销售人员的顾客

11、会更加倾向于继续从同一位销售那些喜欢销售人员的顾客会更加倾向于继续从同一位销售人员身上购买所需的服务。人员身上购买所需的服务。u销售人员通常都会与销售人员通常都会与“信息过载信息过载”的客户进行会面，这些客的客户进行会面，这些客户根本没有时间去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相户根本没有时间去了解哪些信息是重要的，哪些信息是相对无关紧要的，他们也不知道该怎么迅速地了解到最具价对无关紧要的，他们也不知道该怎么迅速地了解到最具价值的信息，从而获得最好的结果。值的信息，从而获得最好的结果。17 提 升 情 商 的 有 效 步 骤u第一步第一步:放空自己，开始休息放空自己，开始休息腾出休息时间，可以让

12、你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销腾出休息时间，可以让你自问一些更有深度的问题，从而对自己的销售行为与销售结果有更加清楚的认知。售行为与销售结果有更加清楚的认知。到底是什么原因驱使我对客户与顾客做出那样的反应？在销售会议上，怎样做才算得上是更积极的反馈呢？我下次该怎样做，才能避免再次陷入糟糕的销售情景呢？我该向谁寻求帮助与指引呢？我哪些方面做好了？我又该怎样重复这些行为呢？18u第二步第二步:做回原始人，创造一个与技术无关的地带做回原始人，创造一个与技术无关的地带每天提前每天提前1515分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即分钟醒来，然后只需将时间运用到思考下面这几个问题即可

13、。可。今天，我想要给老板、同事以及顾客展现出怎样的个人形象？我是想成为办公室里的核心人物，还是成为一个可有可无的人呢？昨天，我在哪些方面做得不够好呢？到底是什么原因让我无法做出高效的反应呢？今天，到底遇到的哪些事情可能会让我失去对情绪的控制呢？19u第三步第三步:正确判定自身的情感正确判定自身的情感同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。同理心就是一种了解他人思想与感觉的能力。你可以站在客户的角度去思考问题，思考一下客户过的生活。他可能扮演着多种人生角色，承担着各种沉重的责任，每天要在办公桌前工作6个小时，始终都处在一种神经紧张的状态。你有没有想过他是否真的有时间去专注于研究你的产品、服务或是

14、你所提供的解决之道？他没有这样的时间，他需要一位优秀的销售员为他提供一条具有价值的捷径，让他的工作变得更加轻松一些。所以，他是需要你的！20你知道你的销售渠道为何不畅吗作为销售高手的你，是否有这样的困惑每天工作都安排得很满，但似乎收效不明显；你所达到的目标总是离你所设定的差那么一点点；你的潜在客户似乎并不那么需要你？这些问题的出现，你是否决定一探究竟？那么，现在开始学会用科学来解决吧，开发属于你的客户，畅通你的销售渠道！21第三章你是那个立即伸手去拿棉花糖的销售员吗通过通过“棉花糖棉花糖”试验，得到两种试验的结果试验，得到两种试验的结果“延时满足延时满足”与与“即时满足即时满足”懂得“延时满足

15、”的销售员都会抽出足够多的时间去分析他们的业务，从而在正确的地方将时间投入到满足合适的客户上。那些不懂得“延时满足”的销售员很容易产生沮丧心理。他们通常都是非常忙碌但是他们却并不高效，因为他们缺乏充分的准备和详尽的分析，不懂得如何展开追求客户的策略。22 忙 碌=高 效？与从事其他行业的人一样，销售员都希望自己能够取得成功。很多销售员可以说是在努力地竞争着“忙碌俱乐部”的主席。不知道有多少销售员与同事比较各自工作日程的安排，然后吹嘘自己是多么的忙碌。但忙碌并不总是意味着高效。抽出时间，认真分析一下业务拓展活动的进展情况。认真地想一下自己的工作是处于一种高效状态呢？还只是单纯地处于忙碌状态？23

16、开发客户:在有鱼的地方钓鱼如果想要钓到更多的鱼，那么你就要到有鱼的地方去钓鱼。很多沉迷于即时满足心理的销售员都习惯了在没有鱼的“池塘”钓鱼。你可能有质量最好的钓竿、鱼饵与钓鱼装备，但如果你钓鱼的“池塘”里只有鲦鱼的话，那么你是绝对钓不到鳟鱼的。24u 受销售员喜欢客户的特点受销售员喜欢客户的特点:这些客户重视合作的专业度是否为捷径这些客户重视他人的建议与意见这些客户将你视为合作伙伴，而不是单纯的卖家这些客户总是积极找寻解决问题的方法这些客户注重合作的关系这些客户真诚地重视专业技能这些客户希望看到双赢的结果25u 两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素两个有助于提升合作成功率的关键心理学因素:

17、第一个因素就是我们的客户相信聘请专业人士提供建议的重要性，他们并不是那种“凡事都自己来解决”的人。第二个因素是他们将聘请专业人事视为节约时间的一种投资，而不是一种无用的花费。当我们找到了满足这两个条件的客户时，那达成合作的成功率就会提升30%，因为我们在“有鱼”的池塘里钓鱼。26u 规划好工作，为你的工作去努力规划好工作，为你的工作去努力一旦你下定了要规划工作的决心，那么你就要在日程表上腾出充足的时间去主动开发客户，将这些时间视为宝贵的金子，因为这些时间的确是像金子那样宝贵的。27u 情绪管控与规划情绪管控与规划成功的销售员很擅长管控自己的情绪。他们不会对正面或是负面的销售情景做出过度的反应，

18、因为他们知道引发这些反应的触发点，于是有意识地选择自己该表现出怎样的形象。情绪管控对你找寻客户是非常重要的，这就是管控情绪的重要原因所在。28u“路过式路过式”关系关系具有很强交际能力的销售员会始终与客户保持着密切的关系，同时具有很强交际能力的销售员会始终与客户保持着密切的关系，同时也扮演着纽带的角色。这些良好关系的缔造者每天都会给自己提出也扮演着纽带的角色。这些良好关系的缔造者每天都会给自己提出两个问题两个问题:1.今天，谁才是我最该去联系的人，谁才能最好地帮助我拓展业务？2.今天，我该怎样做才能帮助同事与客户拓展他们的业务呢？29现实与期望，拿把尺子量一量u希望与现实的对比希望与现实的对比

19、当一位客户分享了自己面对的挑战或是表现出合作的兴趣时，销售员往往会兴奋起来。此时，记住一点是非常重要的，那就是一位感兴趣的客户也只是处于感兴趣的状态而己这并不意味着客户就能符合你的标准。30 你 是 否 感 到 压 力 巨 大u“不要担心，快乐一点不要担心，快乐一点”1.在面对逆境时，乐观的销售员会问:“这种逆境到底会带来什么好处呢？我能够从中得到什么教训与启迪呢？我该以怎样的状态去迎接接下来更大的机遇呢？”2.乐观的销售员明智地选择朋友。3.优秀的销售员懂得利用幽默去缓解压力与紧张的情形。31如何运用神经科学去开发客户一般的销售员:“我们公司已经创立了五十年，向客户提供优质的服务，有专业的人

20、员可以随时为你解忧。”这样的销售话语不仅会让客户感到厌烦，而且这样的接触方式也是缺乏情感的。客户会因为自己的感受而选择是否购买，而不是凭借着逻辑去这样做。优秀的销售员会创造出一种“言语图画”，从而帮助潜在的客户解决他们面临的问题。32 无形语言无形语言:我们可以提供超优质的客户服务。我们可以提供超优质的客户服务。言语图画:我们会与那些厌倦了将时间浪费在处理垃圾邮件，没有机会与活生生的人进行交流的客户进行合作。（你能想象到一个人倍感无奈的画面吗？）无形语言无形语言:我们能为客户提供一站式的服务。我们能为客户提供一站式的服务。言语图画:我们会与很多厌倦了整天处理诸多卖家关系与成堆发票的公司进行合作

21、。因为当客户的服务需求出现后，会计部要花很多时间去处理到底该给谁打电话。（你可以想象到一个人对着一堆发票或是一个电话单的画面吗？）“言语图画言语图画”与无形语言的对比与无形语言的对比33 提 高 你 开 发 客 户 的 能 力u 第一步第一步:下定决心下定决心u 第二步第二步:向自己提出棘手的问题向自己提出棘手的问题1.你为什么想要赚更多的钱？2.为了实现你的收入目标，你愿意付出什么样的努力？u 第三步第三步:为成功做规划为成功做规划u 第四步第四步:管控自身情绪管控自身情绪u 第五步第五步:找一个问责的伙伴或是导师找一个问责的伙伴或是导师34好感度:在同等条件下，如何让 客 户 要 你 的

22、东 西干销售，你还在继续”舌战群儒“般的喋喋不休吗？这样的销售方法得到了多大的利益回报呢？现在，你需要停下来审视自己，端正自己对销售工作的态度，明确达成销售结果的重要性，提升好感度，让你的客户喜欢你！35第四章你会向自己购买产品吗u 自信、真实与喜欢程度自信、真实与喜欢程度如果客户觉得你为人不真实，那么他也不会觉得你提供的产品或服务是真实的。在这个世界上，没有哪位客户会将时间与金钱投入到虚假的产品、服务或者是人身上。自信与准备自信源于你知道自己已经准备好了36一切都是关乎他们:展望销售结果与客户u 同理心同理心:站在客户的角度思考站在客户的角度思考“试想穿上别人的鞋子走上一里路。”对优秀的销售

23、员来说，在销售会面上展现出足够的同理心，是因为他们有聆听的能力，这可以帮助他们与客户建立起亲密的关系，受到客户与顾客的喜爱。u 感受客户平常的一天感受客户平常的一天你真的知道你的客户平常生活是怎样的吗？如果你不知道的话，那你又怎能与他们进行深层次的交流呢？那你又怎能真切地理解他们所面临的挑战与期望呢？如果你能对客户每天的工作生活有非常详细的认知，真正设身处地的为对方着想，那么你们的关系很快就会变得融洽。认知，关联与建立客户对你的好感u别让热情成为你被厌烦的别让热情成为你被厌烦的“催化剂催化剂”很多销售员从入行开始就被灌输了要热情地对待客户的思想。所以，无论参加什么会议，他们总是显得那么精神抖擞

24、，充满着活力。这其中就存在着一个问题:并不是所有的客户都是像你这样倾向于表现出热情的，很多客户只是与他们喜的对象进行合作。模仿客户的说话方式与肢体语言，增加他对你的好感程度你是敷衍工作还是快乐工作呢如果你不喜欢现在所做的工作或是不喜欢从事销售，那么你应该帮你的公司、客户以及你自己做一件好事，去找另一份工作吧。没错，你可以抱怨你的老板，抱怨手头上缺乏足够的营销材料或是糟糕的工作地点，但是当你认真审视自己的销售数据时，你会发现最大的问题其实就是出在自己身上事实上，你根本不喜欢自己所从事的工作。好 感 度:你 能 给 人 带 来 欢 乐 吗快乐的人肯定要比那些不快乐的人更加讨人喜欢！快乐的人肯定要比

25、那些不快乐的人更加讨人喜欢！你在人生中有没有找到过快乐呢？你的人生中有没有给他人带来快乐呢？友善:你是随和的人吗？你的脸上经常挂着微笑，喜欢与人交往吗？你对他人的个人与职业生活感兴趣吗？关联:你在上个月帮助过谁？你为了帮助他人做了些什么？你是一位施予者还是一位索取者？同理心:你有没有想办法去试图理解他人的观点呢？你有没有更多地选择聆听他人的见解与想法，还是只顾着自己说话呢？真实:你为人真实诚恳吗？你有没有在销售会面过程中展现出这种真实诚恳呢？41提升他人对你好感的有效步骤u 第一步第一步:审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、审视你的自尊心，从而审视自己是否以自信、放松以及真诚的态度去面对他

26、人。放松以及真诚的态度去面对他人。我是全身心地投入到这次会面之中，还是只呈现出另一个自我呢？我在参加会面之前，是事先做好了充足的准备，还是因为没有准备而感到无比紧张呢？我在谈到什么话题的时候会过分注重自己呢？我愿意承认并且自嘲自己的错误与短处吗？我是过分专注于自我还是过分专注于他人呢？42u 第二步第二步:创造属于你自己的创造属于你自己的“麦基麦基6666条法则条法则”知识只有为人们运用与利用的时候，才真正具有力量。u 第三步第三步:展现出自己的能力，快乐地工作展现出自己的能力，快乐地工作要想提升自己受人喜爱的能力，首先就要喜欢与接受自己。努力去了解你的客户与顾客平常的生活状况吧。要将服务专注

27、到客户身上。制定个人与专业的目标，努力让自己变得更快乐与圆满因为一个快乐的销售员就是一个受人喜欢爱的销售员。43如 何 得 到 你 期 望 的 东 西所有的销售精英都不想做无用功。那么，如何准确抓住客户的心理，让他跟随你的思路，顺利管控他的思想呢？告诉你，学会管控自己的期望。44第五章合作伙伴还是买卖关系高效的销售员擅长从一开始就将把他们视为买卖关系的客户排除在外。他们很快就会将这些浪费他们时间的人送给他们的竞争对手，将更多的精力专注于相信合作关系的客户上。他们擅长在与客户第一次会面时，就建立起双方富于建设性的合作关系。45面对一个客户，你心里怎么想u 你还在试图反驳客户提出的质疑吗你还在试图

28、反驳客户提出的质疑吗他们认为更换供应商是一件很麻烦的事贵公司的品牌没有竞争对手那么出名时机不对他们的预算非常有限他们已经同其他竞争对手达成合作协议了46u 你还有必要见客户第二次吗你还有必要见客户第二次吗你的客户在第一次会面的时候有没有说出他们真正需要解决的问题呢（如果你在第一次会面时没有听到客户讲述有关这方面的话语，那你为什么还要与他见第二次?）客户在第一次会面的时候是否愿意公开他们的预算呢（如果客户不愿意说他们的预算，那你为什么还要为这样一位不愿意与你合作去浪费时间呢？客户的行为是否符你对合作伙伴的期望？）客户在第一次会面的时候是否愿意将你介绍给其他的决策者（如果客户不愿意在会谈里谈到其他

29、决策者，这看上去是合作应有的态度吗？）47建立并管控期望，让客户成为你的狂热粉丝解决问题以及自我肯定等软技能是赢得客户的重要手段。我们需要认真分析客户满意度出现在什么时候、什么方面以及通过什么方式。要做到双方权责分明，接受你以及你公司存在的不足。将你从客户方面需要的东西说出来，以便为他们提供更加优质的服务。业务关系是双向的，所以要确保你与你的客户能够朝着正确的方向前进。提升管控自身期望的有效步骤u 第一步第一步:审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现审视你过去三个月的销售会面，评估你的表现u 第二步第二步:用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望用想象视觉化的方式去训练设定与管控期望u 第三步

30、第三步:重新回想你给客户带来的价值重新回想你给客户带来的价值询问技巧:你的客户有什么故事销售成功的关键是什么？听你说？错！做销售最关键的是听客户说，学会询问并倾听客户的意见不仅让你找到客户的”病症“所在，还能让你摇身成为”销售达人“。你准备好了吗？第六章让客户感到自己受重视:聆听有的销售员很容易在认真聆听前就采取行动，他们缺乏足够的耐心。当客户说出了某个问题，缺乏冲动控制能力的销售员就会立即进入到解决问题的“笼子”里，希望能尽快地为客户的问题提供解决的方案。在说话前认真聆听，愿意投入时间去了解客户最看重的决策标准，所以能够以最大的利润去完成合作。运用“3W”法则第一个W:为什么（Why）销售员

31、应该提出的问题就是:为什么这算是一个问题？第二个W:什么（What）接下来是提出问题就是要发现客户提出的问题所带来的影响。第三个W:（What）第三个问题同样也是关于“什么”的问题这个问题会将第二个“什么”问题提升到一个全新（有可能是之前没想到）的层面上。询问:引导客户审视自身的状况如果这个问题得不到解决的话，谁将会失去工作？你是在找寻一个快速的解决方法，还是想从根本上做出改变呢？如果你失去了市场份额，想要从你的竞争对手那里重新赢得客户会面临着多大困难呢？袖手旁观会造成什么损失？难道你最大的竞争对手也会袖手旁观，还是会变得更加进取呢？谁阻挡着你做出改变的步伐？就责任承担与执行方面的角度去看，你

32、对你的公司做怎样的评价呢？询问:让客户找到“病症”所在1.1.“你的销售团队不懂得开发客户，还是他们开发客户的效率太低了？你的销售团队不懂得开发客户，还是他们开发客户的效率太低了？”2.2.“你的销售团队里都是适合从事销售的人吗？你的销售团队里都是适合从事销售的人吗？”3.3.“你们有没有落实问责制与追踪制度呢？你们有没有落实问责制与追踪制度呢？”询 问:诱 导 客 户 的 潜 在 需 求培养良好的思维习惯，不要轻易相信客户说的话。这将有助于更好地管控自己的情绪，提出正确的问题，从而发现客户愿意做出改变的诚意。这可能听上去有点奇怪，但一些客户与销售员见面只是为了发泄或是发牢骚而已。千万不要将他

33、们的抱怨与愿意投资与改进的承诺混淆了。询问:让你的客户心甘情愿地掏钱包当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真聆听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要当你说出诸如下面的话语“你的观点很合理”或是“我认真聆听了你的观点”时，你会惊讶地发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点。提 升 你 询 问 技 巧 的 有 效 步 骤u 第一步第一步:认真审视你约定销售会面的过程认真审视你约定销售会面的过程u 第二步第二步:多问，少说教多问，少

34、说教1.你是缺乏耐心，还是只想要直接给客户提出解决方案呢？2.你认为在没有得到关于客户做出改变的充分证据前，轻易相信客户的话是对的吗？3.你有没有陷入到抵抗或是逃避的模式当中？u 第三步第三步:考验客户愿意做出改变的决心考验客户愿意做出改变的决心u 第四步第四步:了解客户的故事了解客户的故事怎样顺利搞定对方能拍板的人当乔布斯成为历史，马云变成过去，李嘉诚不再有，你是否想超越他们成为另一个奇迹？当今信息时代，销售的定义被广化，如何最大化销售成功率，只需要你自问:你在与无足轻重的人会面吗？你提出正确的问题了吗？你准备好与决策者会面了吗？了解销售中的情商应用，你就会脱颖而出！第七章人们是怎样做决策的

35、成功的销售员会在事先的准备工作中，对客户进行分析。当他们对客户有了额外的认知之后，就可以更好地了解每个人在决策过程的内容、原因以及行为。强人领导型诱惑影响型稳定相交型深思熟虑型u强人领导型强人领导型强人领导型的决策者在第一次与销售员会面时，不愿意投入更多的时间去交流。他们寒暄问好的时间不会超过两三分种，接着他们就会变换肢体动作，掌控整个会面，直接进入到正事。如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。不要说些无谓的话，而要直入主题。你要做好被他质问的心理准备，因为这种个性的人喜欢找寻答案，不愿意浪费时间。u诱惑影响型诱惑影响型通常都是性格外向的人，他们喜欢与人交谈，说笑话，一般都是值得信任与乐观

36、的人。这种类型的人往往会受到他人认可与自身地位的驱动，喜欢新思想与新产品，决策非常果断且具有冲动性。他们通常不会考虑达成交易会给自己带来怎样的弊端。如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。专注于找寻客户愿意做出改变或是购买的证据，而不是单纯为了获得乐趣而向客户提供你的产品与服务方面的信息。在销售会面上提出尖锐的问题，在你们达成合作协议之前，要防止客户出现反悔的情况。u稳定相交型稳定相交型稳定相交型的人是性情随和的人，他们一般都比较有趣，容易与人相处。这种类型的客户在会面时一般都是处于放松与真诚的状态。通常来说，他们会在会面上，首先问你是要喝水还是喝咖啡。如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工

37、作。首先，你必须要放慢自己前进的脚步，在谈论产品与服务之前，与他建立好关系。你可以提出一些关于他的家庭与个人兴趣爱好等问题，你需要站在他们的角度去思考，从而让你更好地按照这种思维去找出最适合他们的解决办法或是推荐方法。u深思熟虑型深思熟虑型这种类型的客户通常被称为“分析型的买家”。这种买家一般都会让销售员难以接近，因为他们通常以清高的形象示人。他喜欢阅读数据，他擅长批判性思维，所以他们会在销售会面的过程中提出很多尖锐的问题。如何与这种个性类型的人沟通与进行销售工作。这种类型的买家会提出很多问题去评估你的信用与你公司的信誉度。他们希望知道你进入这个行业的时间以及你都有哪些客户。他们不会急于做出决

38、定，他们高度依赖数据。与这种类型的客户打交道需要销售员拥有延迟满足的技能。你在与无足轻重的人会面吗我们听到销售员抱怨最多的，是在销售过程的决策阶段，他们却与一位没有决策权的人会面，或者说决策者无法亲临谈判现场。这些情况会让销售员通常花时间分析自己到底还缺乏哪些销售技巧，但是，研究发现很多的销售其实是有可能被决策人所吓倒，他们是缺乏自信的问题。你是否提出了正确的问题如果你提出了下面这些过时的销售问题:“你背后到底是谁负责决策的，”那么你其实是在确保自己无法与真正决策者得到见面的机会。这是一个让你走向死胡同的问题，因为有一半的客户都会回答说:“我就是决策者。当购买的时机适合，我就会做出决定。”好的

39、销售员，会提前做好工作，了解并找准真正的决策人，而不是在与客户见面时，提出这样的问题。全面提升你与决策者会面的能力u第一步第一步:认真审视你与不同个性类型的人的交流方式认真审视你与不同个性类型的人的交流方式如果:“去拜访非常忙碌的客户，合适吗？”如果你不这样做的话，那么你就失去了50%的机会。u第二步第二步:与自己进行一场实话实说的对话与自己进行一场实话实说的对话u第三步第三步:问一下自己到底是否擅长做出决定问一下自己到底是否擅长做出决定优秀的销售员身上有一个特点:他们不会花太多时间去担心“如果我做出了错误的决定，会出现什么后果”等问题，他们知道，即便是错误的决定也可以给他们带来积极的结果，因

40、为他们能够从中得到深刻的教训。这个教训带给他们全新的知识，有助于他更好的把握下一个机会。拿下订单:你的付出终于得到回报与金钱打交道，现在的你有着怎样的金钱观？面对一个谈判高手，对方杀价，你怎么办？会面过程中，客户表现出了不感兴趣，谈话还需要继续吗？这是你销售工作中每天都会遇到的问题，面对这些，你需要给自己打一针”强心剂“，积极从容地拿下大单！第八章 聊 聊 你 的 金 钱 观“谈论金钱是不礼貌的行为。”“金钱不是长在树长的。”“金钱是万恶之源。”“不要购买没有折扣的东西。”“你认为事情都是由金钱做成的吗？”“金钱无法给你带来幸福。”u改变你的反馈，改变你的结果改变你的反馈，改变你的结果情感其实

41、是关乎常识的。常识会告诉你，你的客户肯定会有此预算计划，否则他们怎么会说你提出来的价钱太贵了呢？认真审视你与金钱之间的联系。如果你太愿谈论金钱的话，那么你就要习惯将时间与精力浪费在那些不符合条件的客户上。你的金钱观是什么呢？将谈判高手“战于马下”“你必须要意识到对手运用的谈判技能，避免说出过激的话语。”如果你坚守底线，冷静收拾好东西，那么对手的策略就将无法奏效。“如果你双脚发软，选择妥协，那么对方的策略就奏效了。”“总而言之，最后做出怎样的反应都是你自己的选择。”放弃即将到口的美食，敢吗如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判你的竞争对手的价格要比你低20%，你的价格能与他们一样吗？（你的表现

42、是恐慌、愤怒与绝望？）“我们希望与你们合作。我们觉得你们提供了最好的解决方案，但是你们的价格还是稍微高了一些。”（你的表现是恭维、恐慌与乐观？）“我们今年的处境真是很困难，你们能做得更好一些吗？”（你的表现是同理心与遗憾）审 视 你 的 销 售 渠 道销售渠道不顺畅的销售员总会散发出“绝望的气息”，客户在一里之外的地方都能嗅到你的这种“味道”，然后加以利用，以便获得经济上的好处。销售渠道不顺畅的销售员根本没有“要买就买，不买拉倒”的资本。销售渠道畅通，你可以从“我需要达成这桩交易”到“我只与那些认真的客户合作，我不想浪费时间去写评估报告。我为什么要给客户打折扣呢？我有那么多优质的客户等待着我去

43、追求呢。”给自己打一针“强心针”销售员都宣称自己可以给客户带来具有更高价值的产品，因为他们有专业的个人技能与忠诚的服务承诺。他们吹虚自己在为行业内最优秀的公司工作。客户满意回复与反馈充斥着他们的网站与手册。如果销售员真的相信他是最优秀的，而他的公司也是最为出色的，那么为什么这位销售员那么快就要打折出售？也许，他的销售技能与营销话语都是空洞的，而他对自己的能力与公司的价值缺乏自信与信念。提升你议价能力的有效步骤u 第一步第一步:认清你在金钱方面的情感触发点认清你在金钱方面的情感触发点客户说的什么话、提出什么问题或是反对之声，会触发你的情感，从而让你做出降价的让步？u 第二步第二步:接受谈判策略方

44、面的培训接受谈判策略方面的培训以一种双赢的姿态去参加谈判，努力找寻对双方都最为有利的结果。不要想着去让对方喜欢自己，要习惯处于冲突的局面。训练良好的聆听技能永远都要这样做。时刻要记住检验对方的决心。u 第三步第三步:审视你对公司以及自我价值的相信程度审视你对公司以及自我价值的相信程度情商销售文化的几个关键特征作为销售员的你，已经”武装“了自己，而作为销售团队中的你，要怎么做，才能够推动整体的进步？情商销售文化的建立，不仅需要个人的努力，更加需要团队意识，树立良好的团队形象，才能够收获更多！第九章你在不断学习还是不断落后呢我们是终身学习的人我们的客户也是如此。u 你变得越来越聪明吗你变得越来越聪

45、明吗全球经济的扩张，创造出一群全新的客户，这需要我们以全新的销售方法与技能去进行开发与接触。更多的公司参与竞标同一个项目，要求你的员工知道如何按照价值销售，而非价格销售。营销服务的全新方法，需要我们全面掌握社交媒体的利弊。用诸如桌面视频会议或是信息等新科技手段，去与客户或是顾客进行沟通。信息与产品传递的时间更短，这需要我们有更快的反应时间与结果。u 掌握差距掌握差距当销售员第一次尝试全新销售技能的时候，不可避免地会感到不自在。这种掌握差距就会造成一种情感反应，让他感到沮丧，有点尴尬。要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话。认真审视你对即时满足的渴求程度。你是不是需要得到即时

46、的满足呢？运用延时满足的技能，努力去做必须要做的工作，从而达到熟练掌握的程度。跨越认知与行动之间的鸿沟，继续自我提升的旅程。团 队 中 不 能 有“我”“团队中不能有”我“，而只有共同的胜利”。u 去掉去掉“我我”，推崇，推崇“我们我们”u 与你的与你的“村民村民”一起合作一起合作u 对你的对你的“村民村民”表示感谢表示感谢 付 出 是 为 了 得 到 更 多具有情商的销售文化团队不仅重视内部合作，也重视慷慨付出的价值在更大范围内为社会做出贡献。建立情商销售文化的有效步骤u 第一步第一步:创造一个学习型的环境创造一个学习型的环境u 第二步第二步:摆脱摆脱“自我自我”的思想的思想u 第三步第三步

47、:认识与肯定他人的努力认识与肯定他人的努力u 第四步第四步:为你的社区做贡献为你的社区做贡献勇于成为团队领袖:销售领袖能 力 与 情 商 的 关 系怎样成为一个优秀的销售领袖，这和情商有什么关系？给你一个销售团队，你该怎么管？良好的形象、雷厉风行的态度、符合员工特性的管理模式等都是你需要考虑的内容，从情商管理出发，成为一个优秀的团队领袖吧！第十章 你 该 展 现 出 怎 样 的 形 象高效的领袖必须要对自身的情感有一种察觉能力，才有可能对此进行控制。你每天展现出怎样的形象呢？你 的 言 行 一 致 吗除了不一致的行为之外，另一个迅速摧毁销售经理个人信用与正直品质的途径，就是说一套，做一套，也就

48、是言行不一致。记住，你的团队成员会更加留意你的所作所为，而不是你说的话。多 点 商 量，少 点 武 断“成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。”“成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。”你该采取怎样的管理模式u坚持坚持“事实之镜事实之镜”严爱管理方式的部分内容，就是要帮助团队成员看到他们的盲点。高效的销售经理会高举“事实之镜”，让他们看到态度或是行为上的不足。u 给予鼓励与认同给予鼓励与认同让你的销售员感觉自己是英雄，这种自我认同具有强大力量，会让他们得到持续的鼓舞，不断地追求自我提升。最容易被忽视但有效的激励手段最容易被人忽视的激励因素:欢乐。对于销售人员来说，每个月、每个季度

49、或是每年销售目标的压力都会重重压在他们身上，但每个人都需要得到压力释放的出口。从工作中得到欢乐，能帮你赚到钱。成为销售领袖最管用的捷径情感管控始终如一自我察觉认可与赞赏提升你销售领导能力的有效步骤 第一步第一步:始终如一始终如一 第二步第二步:放弃你被人喜欢的愿望放弃你被人喜欢的愿望 第三步第三步:表现出同理心与礼貌表现出同理心与礼貌 第四步第四步:成为一名导师成为一名导师 第五步第五步:将欢乐放入每周的待办事务里将欢乐放入每周的待办事务里销售就是要玩转情商99%的人都不知道的销售软技巧学习就像一个蓄电池，你学过的每一种知识，都会在将来的某一天，给你惊喜。温 馨 提 示心身投入全恳请大家批评指正