酒类饮品餐饮渠道营销方案(2020年)课件.ppt
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- 酒类 饮品 餐饮 渠道 营销 方案 2020 课件
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1、酒类饮品餐饮渠道营销方案(2020年9月)引言 白酒、啤酒和饮料公司运营中,餐饮渠道营销是非常重要的,其特点是不仅销量大,而且较为稳定。对于营销推广和品牌形象呼应和维持扩大的效果。截止到2020年,电子商务蓬勃发展的今天,酒类和饮料仍然是以线下渠道为主。那么,酒类饮品如何开发拓展和维护餐饮渠道销售?4目目 录录一、餐饮渠道的现状介绍二、餐饮渠道的开发三、餐饮渠道的维护一、餐饮渠道的现状介绍n1.餐饮渠道的定义及分类n2.餐饮渠道现状分析一、餐饮渠道的现状介绍n1.餐饮渠道的定义及分类 指在某种货物和产品从生产者向消费者移动时,在酒店、酒楼、排档、夜市摊等终端场所取得这种货物和产品的所有权、销售
2、权或帮助转移其所有权的环节。目前餐饮终端的分类主要依据餐饮终端的容量进行分类,根据其容量大小分为A类店(月销量150箱)、B类店(150箱月销量50箱)、C类店(月销量 50箱),原则上要求AB类餐饮终端数量不低于总体终端的40。一、餐饮渠道的现状介绍n2.餐饮渠道现状分析A A类终端:类终端:市场容量较高、品牌多样化、其竞争环境较为激烈。此类终端往往投入费用较高,投入产出不成正比,但此类终端往往成为各品牌竞争的焦点,因为该终端以消费高档产品为主,其在餐饮渠道中,扮演者高端形象者的身份;B B类终端:类终端:中档酒市场容量较大,此类终端费用投入平均,品牌形象容易渗透,对C类终端能够形成很好的拉
3、动;CC类终端:类终端:客流量较高,以销售低端产品为主、中高档酒为辅,终端费用投入较低,此类终端的运作能够快速营造产品销售氛围的同时为中高端市场形成稳固的防守体系。n1.餐饮场所各角色的需求与策略分析n2.餐饮渠道开发前期工作n3.餐饮渠道开发策略制订n4.终端应对战术介绍n5.餐饮终端的开发流程二、如何开发餐饮渠道二、如何开发餐饮渠道n1.餐饮场所各角色的需求与策略分析 目标选定策略1.必须拿下必须拿下2.可拿可不拿可拿可不拿3.自然销售自然销售 4.重点骚扰重点骚扰选定终端选定终端1、市场容量较高且在、市场容量较高且在当地餐饮业影响力较当地餐饮业影响力较强的高端点;强的高端点;2、有一定的
4、市场容量、有一定的市场容量、成本投入较为合理的成本投入较为合理的中型餐饮终端中型餐饮终端市场容量市场容量不高,投不高,投入产出不入产出不成正比例成正比例销量有限销量有限且竞争环且竞争环境较差的境较差的小型餐饮小型餐饮终端;终端;1、竞品、竞品的特供终的特供终端;端;2、经销、经销商个人行商个人行为的垄断为的垄断形终端;形终端;二、如何开发餐饮渠道n2.餐饮渠道开发前期工作确定盘确定盘查区域查区域细分盘细分盘查区域查区域终端盘查终端盘查汇总盘查汇总盘查结果并分类结果并分类(1)(2)(4)(5)制定终端制定终端盘查表格盘查表格(3)二、如何开发餐饮渠道归类,对盘查的终端进行分类归类,对盘查的终端
5、进行分类餐饮餐饮餐饮终端餐饮终端A类类B类类C类类区域区域1餐饮餐饮A类类B类类C类类区域区域2二、如何开发餐饮渠道n3.餐饮渠道开发策略制订客户级别选择或培养客户的标准公司管理方式经销商整体员工的综合素质帮助终端有效地推销产品的意向度购买厂家整个产品的意向度区域覆盖能力仓储及配送吞吐能力保持库存的资金能力市场声誉维护品牌价格政策的意向度对产品的推销及服务的技术能力对待所经营产品及竞品的态度扩大投资的能力和意向签署经销合同划分经销区域明确经销商职责严格按规定奖罚密切沟通和指导传播及灌输青啤经营策略建立同步经营机制二批商认同并学习公司的规划及策略具备一定品牌意识,以公司品牌为主打经营具备迅速大量
6、开拓终端客户,保持良好客情关系的能力具备需求跟踪服务的专业服务配送快,效率高签署二批商经营协议划分经营区域,明确二批商职责严格按规定奖罚选取重点二批商进行重点扶持,具体跟进进、销、存等信息二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍 为快速抢夺终端,封杀竞品,实现终端占有率的快速提升,通过一定的战术,从而实现我们的目的。序号序号促销战术促销战术简简 介介 1人员促销通过人员促销进行终端销量拉动2终端赠饮到终端就餐的消费者免费品尝青岛啤酒3节日抽奖节日期间消费青岛啤酒参与抽奖活动4产品生动化终端实施摆桌、堆头陈列、产品冰冻化买断等促销方式5特供针对终端通过相应的投入实现专场销售6固定销量折扣针对终
7、端实施包量返利活动原则:创意新颖、可行性高、见效明显原则:创意新颖、可行性高、见效明显二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍1方式:方式:在终端通过派驻促销人员针对青岛啤酒进行拉动销售,从而快速提升本品在终端的占有率。战术要点:战术要点:1).终端影响力较强、啤酒容量较高、竞争环境较为激烈及目前我品占有率较低。2).时间段应定在产品销售旺季。3).派驻人员促销的终端避免出现多方啤酒厂家人员促销现象。目的:目的:通过促销人员的拉动快速提升我品在终端的市场占有率及品牌影响力。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍2方式:方式:作为对青啤产品消费者的回报,采取餐饮场所内现场免
8、费赠饮行动战术要点:战术要点:1).采取不定期、不定量、不定点的游击原则2).针对终端消费的前几桌客人进行赠送或针对消费青岛啤酒的餐位赠送3).活动需终端对我方产品实施完美的生动化布置4).活动的运作需在啤酒容量较高的终端进行或通过此活动瓦解竞品专场目的:目的:通过震撼赠送,营造产品销售氛围,提高青啤影响力。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍3方式:方式:回报青啤消费者,在餐饮场所内现场青啤消费者抽奖活动战术要点:战术要点:1).对终端实施完美生动化布置2).终端派驻促销人员3).此活动最好选择节假日(春节、圣诞、中秋、端午或大型终端店庆)目的:目的:通过有关青啤产品知识的趣味
9、答题或抽奖,提高青啤影响力及推广品牌二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍战术介绍4方式:方式:通过摆桌、堆头陈列及冰冻化垄断等方式进行品牌推广。战术要点:战术要点:1).摆桌活动推进过程中应有相应的生动化道具营造产品销售氛围。2).在进行堆头活动推进过程中应选择终端最佳陈列位置且实现我方产品在终端库存最大化。3).确保陈列品的定期更换,杜绝产品外观陈旧,保质期临近等现象 目的:目的:通过生动化展示,强化消费者的视觉冲击力,从而提高消费者的点击率。二、如何开发餐饮渠道n4.终端应对战术介绍 战术介绍5特供方式:方式:针对重点终端通过相应的市场投入实现终端进行我方产品专场销售战术要点:战术要
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