邮局季度一点一策-课件.ppt

1、邮局季度一点一策邮局季度一点一策网点基本情况市场及客户分析目标确定具体措施计划网点基本情况网点基本情况地理位置：XX支局位于XXXXXXXXXXXX服务范围:东接XXXXXXXX，南接XXXXXX，西接XXXXXXX，北接XXXXXXX，属于农村服务网点XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX网点外部情况介绍网点基本情况网点基本情况网点内部情况介绍网点人员构成网点人员构成及岗位设置及岗位设置支局长1人综柜1人普柜2人网点日常开设网点日常开设3个对外窗口个对外窗口网点日均业务量362笔2台在行自助机日均交易量合计450笔网点自助设备网点自助

2、设备24小时自助存取一体机2台个人网银体验激活电脑1台网点基本情况网点基本情况成立时间:1998年8月6日营业厅面积:120m2 服务群体:居民、学生、商户储蓄存款余额:116052375总户数:6399有效户数（百元以上）:6091日均叫号量:170户高柜日均业务笔数:336理财日均接待:2户自助设备日均交易笔数:237笔各类业务笔数（日均）：小额现金存取：150 大额现金存取：16挂 失：5 查询转账类：110 开销户：25 功能开通：15理财类：2 缴费类：4 其他交易：3市场竟争者与我行距离营销人员规模主要客户群优势劣势信合信合农行农行一路一路之隔之隔一千米一千米左右左右3个普柜1个大

3、堂1个保安4个普柜1个大堂1个保安1个理财经理居民居民商铺商铺团队专业素养水平较团队专业素养水平较高，人员配备充足，高，人员配备充足，厅堂服务水平较高，厅堂服务水平较高，硬件设施先进，业务硬件设施先进，业务手续办理简便快捷手续办理简便快捷农商行理财产品单一，农商行理财产品单一，有利于我们宣传销售理有利于我们宣传销售理财、保险、基金等金融财、保险、基金等金融产品；农行排队现象严产品；农行排队现象严重，便于我们挖掘注重重，便于我们挖掘注重便捷服务的客户便捷服务的客户市场及客户分析市场及客户分析 其他金融机构情况市场及客户分析市场及客户分析 周边客户群分析客户维护、宣传的区 域划分1 1段段投递员投

4、递员2 2段段投递员投递员3 3段段投递员投递员4 4段段投递员投递员负责XXXXXXXXX各单位、三个村负责XXXXXXXXX十个村负责XXXX周边十五个村负责XXXXX周边十七个村网点周边居民委员会网点周边居民委员会44个，行政村个，行政村44个，区域个，区域面积达面积达48平方公里，服平方公里，服务人口务人口4.8万，服务结万，服务结构为本地居民和商户。构为本地居民和商户。餐饮类便利商店建材类日用品类综合批发市场个体类连锁类个体类连锁类个体类连锁类整体市场个体类个体类 连锁类1818 性质性质131325252 22 27 72 20 01111市场及客户分析市场及客户分析 周边客户群分

5、析 1万元以下客户数量大但资产贡献度小，需要做好日常维护，也是网点提档升级的重要目标客群。1-10万层级的客户数量占比最多，总资产占比最大，是网点需要重点需要重点维护的客群，做好潜力开发和提档升级。10万元以上高端客户数量较少，需要做好跟踪服务和防流失工作。客户存量分析客户存量分析市场及客户分析市场及客户分析支局客户存量情况（2017年5月）总计100元以下客户1万元（不含）以下1万元（含）-5万元（不含）5万元（含）-10万元（不含）10万元（含）以上中高端客户占比133838859623023.50051831230510.154951576563954.1750318642790.977

6、8274452656.33359222292%8%目标确定目标确定活动活动主题主题针对针对客户客户群体群体活动活动时间时间活动活动频次频次负责人负责人其他实其他实施人员施人员目标完目标完成情况成情况客户活动实施计划存量客户提升存量临界客户4月1日-6月31日每日电联综柜2个柜员（执行结束后评估）高危客户防流失20万以上资产逐渐减少的客户4月1日-6月31日从高至低进行客户年中拜访维护网点负责人理财经理他行客户策反他行客户4月1日-6月31日综柜大堂经理老年客户群提升老年客户4月1日-6月31日1月/次网点负责人理财经理大堂经理社区活动社区居民4月1日-6月31日3次/月网点负责人理财经理大堂经

7、理目标确定目标确定目标及主要措施目标客户群客户基数提升数平均值增长额负责人主要措施需要市（县）局支持1.邮政品牌宣传，外出社区、村庄走访宣传活动 2.绿卡叠加电子银行业务，提高绿卡使用率3.电话短信营销：热销产品发行通知、客户答谢活动通知、优惠活动或产品通知4.营业厅内气氛设置（展板、宣传单页、水牌等），借助礼品开展积分换礼活动1百-1万客户激活67183000.5150高柜宣传单页、小礼品等宣传工具1万-5万客户提升17241501.4210高柜综柜回馈礼品费用支撑1.客户分户，按照5轮次联系和维护方式进行盘活 2.金融产品叠加销售，比如理财产品起首为5万，是提升5万以下客户可借助的重要产品

8、工具，重点以日日升、鑫鑫向荣B为主；3.策反活动：策反他行的存款，借助礼品、服务优势在厅堂营造噱头，通过及时兑现活动政策提高员工参与活动积极性；4.积分换礼活动：通过短信、电话方式开展宣传营销，通过叠加多种业务提高客户的使用率及粘连性客户筛选，有针对性的宣传和营销。对VIP客户进行节日问候；对用户进行量身定做理财方案，对重要客户进行跟踪回访。以存款有礼吸引客户，加大宣传力度，由坐等靠向主动出击进行转变。利用银保产品召开产说会。周边商铺地毯式宣传具体措施计划具体措施计划加强厅堂氛围营造，摆放到客户易看到的位置，让最新的产品首先让客户进行了解，在窗口做好一句话营销，发展各项业务5月9日前后开展对X

9、XXXXXXXXXXXXXXXX营销活动开展“感恩母亲，邮储有礼”母亲节主题营销活动在端午节前期邀约大客户产说会 网点要根据周边地域特色环境加大宣传活动，以产说会为抓手，网点内外开展小型产说会，促进保险、余额、第三方存管、手机银行激活、邮商联盟等重点项目的完成。一季度拟计划通过举办大客户答谢会、产说会等形式进行宣传。具体营销活动安排具体措施计划具体措施计划具体安排跟进措施氛围营造目标客户活动实施及落地员工执行负责人日期具体措施计划具体措施计划（一）开展对沣峪口环山公路附近农家乐商户营销活动 2017.05.8-10 XXXXXXXXX 支局长 制作宣传彩页走访XXXX商户，宣传我行存款政策 通

10、过发放小礼品，宣传我行存款，以便于和客户有更好的交流沟通，对收集客户信息，及时掌握客户其他资产情况 柜员定期对收集信息客户潜在资金及时跟踪 做好走访前准备工作（宣传彩页和小礼品），意向客户名单的搜集准备 给所有拜访的客户均有礼品赠送 及时跟踪意向客户 1.所有柜员做好配合工作 2.支行长做好活动的支撑工作和监督工作具体安排跟进措施氛围营造目标客户活动实施及落地员工执行负责人日期 2017.05.9-14 定期存款客户 支局长 在礼品展柜中摆放好各种礼品，标注积分标准 大厅荧光宣传板上醒目的颜色宣传母亲节存款得双倍积分 做好积分兑换礼品发放登记 通过登记礼品发放，以便于和客户有更好的交流沟通，及

11、时掌握客户其他资产情况 客户经理定期对客户潜在资金及时跟踪 利用客管系统每天定期向客户发送电子宣传品，必要情况下电话联络或回访客户需求大堂经理做好客户接待工作，为客户做好全程服务，用真诚打动客户每日晨会不定期进行策反他行资金话术演练多多了解客户对礼品的需求和要求，以便于激励和挖掘潜在客户或资金 所有柜员做好配合工作 支行长做好活动的支撑工作和监督工作（二）开展“感恩母亲，邮储有礼”母亲节主题营销活动具体措施计划具体措施计划具体安排8 8跟进措施6 6氛围营造4 4目标客户2 2活动实施及落地7 7员工执行5 5负责人3 3日期1 1具体措施计划具体措施计划（三）端午节产说会安排 2017.05

12、.23-28 我行和他行理财客户、我行中高端客户 支局长 在网点进行会场布置 利用宣传板将产品主要内容用简单的话语总结 邀约10名左右有效客户 提前做好会议准备工作 每日定期电话回访客户，做好信息登记工作 邀请保险公司专业人员进行产品的具体讲解 给所有到场的客户均有礼品赠送 现场签单客户另有一份大礼包 及时跟踪意向客户 支局长做为活动的主要负责人，做好活动的支撑和指导工作 做好客户通知工作具体措施计划具体措施计划 其他措施加大走访力度，增加电话联系频次，开展专题营销活动，分户到人。利用客管系统到期客户提醒，电话联系客户，宣传我行利率上浮，积分享好礼等其他活动吸引客户将他行资金存入我网点。通过网点举行客户资产提升活动，宣传优惠政策，稳住现有存量客户，并在此基础上得到提升。利用网点每次开展活动的机会，收集好客户相关信息，加大它行资金揽收。维护老客户的同时，深入小区居民生活，为社区和农村提供更好的服务，提高网点知名度。进一步拓展社区和农村客户群体基础。