车位车位销售方案-20课件.ppt

1、车位销售方案车位销售方案2011.9.202011.9.20本项目车位基本情况本项目车位基本情况无避让机械车位的介绍无避让机械车位的介绍无避让机械车位的便利性无避让机械车位的便利性背景播放无避让视频背景播放无避让视频车位类型数量租售说明地面露天车位地下一层无避让车地下一层无避让车位位120120产权归开发商所有，可办理产权登记，可售。无避让机产权归开发商所有，可办理产权登记，可售。无避让机械停车位械停车位车位销售范围车位销售范围10月20日（周六）开盘销售地下一层共计120个无避让产权车位；其中保留11个位供关系客户以及剩余未售车位号购买。地下一层车位平面图车位定价车位定价地下一层车位平面图下

2、层车位下层车位16万元万元上层车位上层车位15万元万元标准车位：标准车位：定为上层车位，单价为15万/个；下层车位，单价为16万/个自然销售期自然销售期车位公示、车位公示、资料印刷资料印刷完成完成第三轮客第三轮客户引导户引导引导车位引导车位冲突客户冲突客户下层车位下层车位1616万万地下一层无避让车位免费提供业主试车地下一层无避让车位免费提供业主试车停止停止试用试用车位公示、资料设计完成车位公示、资料设计完成第二轮上门客户梳理第二轮上门客户梳理客户上门填写客户上门填写车位车位意向单意向单、签署、签署车车位购买须知位购买须知第一轮电话客户第一轮电话客户梳理：告知客户梳理：告知客户车位发售信息车位

3、发售信息开盘开盘摇号销售摇号销售10.1910.209.24上层车位上层车位1515万万地下一层车位租赁注意事项：地下一层车位租赁注意事项：租赁合同中应只体现租赁车位个数，不体现具体车位号；车位租赁时应明示，如此车位被购买，承租人应在一个月内更换使用车位。时间节点安排时间节点安排11.410.11-129.30客户梳理客户梳理第一轮电话梳第一轮电话梳理理l时间：时间：1010月月9 9日日-11-11日；日；l前提条件：前提条件：1010月月8 8日前确定车位发售时间、价格、数量日前确定车位发售时间、价格、数量沟通。沟通。l梳理工具：梳理工具：车位租赁车位租赁oror购买意向单购买意向单；l备

4、注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任备注：电话通知过程中进行电话录音，为今后追究责任留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联留下凭证和依据（开发商已尽到告知义务）。电话无法联络的客户，按购房合同中的地址快递络的客户，按购房合同中的地址快递XXXXXX地下一层地下一层无避无避让车位购买须知让车位购买须知、车位租赁车位租赁oror购买意向单购买意向单 ，以快，以快递回执为凭证留存；递回执为凭证留存；结果：结果：通过车位发售时间、金额信息的沟通，确定客户购买车位、租赁车位的初步意向；客户梳理客户梳理第二轮到访梳第二轮到访梳理理l时间：时间：1010月月1212日日-19-19日；

5、日；l前提条件：前提条件：1212日前车位各销售道具到位；日前车位各销售道具到位；l梳理工具：无避让梳理工具：无避让“车位号意向单车位号意向单”；l备注：客户凭身份证原件到访，填写备注：客户凭身份证原件到访，填写“车位号意向单车位号意向单”，同时领取车位同时领取车位认购书客户信息页认购书客户信息页、车位认购书范本车位认购书范本、地下地下一层车库平面图一层车库平面图、机械车位车位购买须知机械车位车位购买须知、销售当日流程销售当日流程说明说明。如发售当日业主本人不能到场的，领取。如发售当日业主本人不能到场的，领取委托书委托书一份。一份。结果：结果：通过客户到访沟通具体车位号，进行精准把握。客户梳理

6、客户梳理第三轮电话客户引导第三轮电话客户引导l时间：时间：1010月月1919日；日；l前提条件：前提条件：1919日将客户意向车位号统计完毕，完成车位日将客户意向车位号统计完毕，完成车位销控图；销控图；l梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲梳理工具：车位销控图，依据销控图，将有车位号有冲突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。突的客户进行引导至其他车位，或引导其租赁。l备注：同时提醒客户备注：同时提醒客户1010月月2020日开盘事项；日开盘事项；结果：结果：对车位号进行再一次精准把握，平衡购买与租赁比例。客户签到客户签到休息等候、摇号休息等候、摇号 选车位、销控选车位、销控签

7、约区签约区财务区财务区 室内功能分区室内功能分区室外功能分区室外功能分区审核盖章区审核盖章区 选车位当日选车位当日流程流程选车位等候选车位等候等候区等候区选车位当日选车位当日功能分区（室外）功能分区（室外）区域入口区域入口区域出口区域出口选车位选车位签约区、签约区、财务区财务区休息区休息区签签到到区区食品食品自助自助区区舞舞台台围栏围栏客户动线客户动线未选车位、调未选车位、调解动线解动线选车位当日选车位当日功能分区（室内）功能分区（室内）财财务务区区选车位选车位销控区销控区区域入口区域入口区域出口区域出口围栏围栏签约区签约区2签约区签约区1审审核核区区1审核区审核区2客户动线客户动线未选车位、

8、调未选车位、调解动线解动线调解调解区区室内室内休息区休息区签约区签约区3功能分区详解功能分区详解签到区签到区功能功能客户凭车位认购书第一联、客户凭车位认购书第一联、车位购买车位购买须知须知、身份证进行签到，领取车位号码卡。、身份证进行签到，领取车位号码卡。确定客户选车位资格确定客户选车位资格检查车位认购书第一联、身份证原件、身份证复印件三份，委托购买的需要委托书、身份证复印件代理人一份，业主三份。收集客户签到数量，收集客户签到数量，提供未来访客户名单。提供未来访客户名单。职责职责客户集中签到，并有排队等客户集中签到，并有排队等候的情况发生；候的情况发生；有的客户丢失了认购书第一有的客户丢失了认

9、购书第一联；联；有的客户没有带身份证原件；有的客户没有带身份证原件；到场客户人数比预计少到场客户人数比预计少签到区安排签到区安排6 6人签到；人签到；根据身份证确认业主身份，补发认购书第一联。根据身份证确认业主身份，补发认购书第一联。根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排根据签到人员提供未到场客户名单，及时安排CALLCALL客组同事电联未到场客户。客组同事电联未到场客户。联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由联络其销售员，确认其身份。如不能确认，则由签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。签到人员进行说服，说服客户回家领取后参加。突发问题突发问题解决方案解决方案步行步行步行来项目，直

10、接从大堂、东大门进入签到区开车开车客户在保安人员指引下停车，并在保安人员指引下到签到处签到。签到区流程签到区流程签到区签到区在工作人员的指引下，凭“车位认购书第一联”以及本人身份证在签道区签到，9：30停止签到，规定晚到者取消选车位资格休息区休息区签到后，在工作人员的指引下进入休息区区域负责人1 1名，签到人员6 6名（由签约区人员抽调），2名保安（在销售中心内先抽调）签到本6本、笔1212支、签到长桌3 3张、选车位流程、购买车位须知、车位信息公示、认购书公示、五证公示展板各1块。功能分区详解功能分区详解休息区休息区9：00开始播放背景音乐，9：30主持人宣布抽号活动开始。（背景放无避让设备

11、视频）主持人说明抽号活动开始，宣布抽号规则，当场于抽号箱内放入全部号并演示抽号过程，宣布抽号开始。主持人每个抽出的号唱三次，工作人员及时将号填入购车位顺序展板并记录，现场公示抽号结果。被抽中的客户在休息区等候，待全部号抽出完毕，按确定的顺序进入选车位销控区。由主持人抽出第1个号码球确定第1顺位业主，接着由此业主依次抽出接下来的5个号码球，5个球中最后一个的号码对应业主作为下一轮5枚号码球的抽出者，依此反复，直至所有到场业主顺序确定完毕；休息区流程休息区流程接受客户咨询产品、接受客户咨询产品、价格方面的疑问；价格方面的疑问；安抚休息区客户情安抚休息区客户情绪；绪；职责职责区域负责人2 2名、餐饮

12、服务人员2 2名、保安2名（维护现场秩序）、主持人1 1名、写大顺序板1 1名、协助抽号人员1 1名、电脑记录1 1名、销售人员6 6名、贴点人员1 1名。抽签箱1 1个，座椅150150张、大帐篷若干顶、音响配麦克风2 2套、茶点300300份、选车位顺序展板1块、选车位大顺序表1 1张、销控板1 1块、贴点若干有的客户有对产品、价格的有的客户有对产品、价格的问题咨询业务员；问题咨询业务员；有的客户一直没有被抽到，有的客户一直没有被抽到，急躁；急躁；有的客户需要吃喝；有的客户需要吃喝；客户关心他想选的车位是否客户关心他想选的车位是否被其他人选走了。被其他人选走了。功能功能客户休息、吃餐点、等

13、待抽签进入选车客户休息、吃餐点、等待抽签进入选车位销控区位销控区派项目组业务员解决；户外有专门安排的万科销售派项目组业务员解决；户外有专门安排的万科销售及客服人员作为问题解决对接人；及客服人员作为问题解决对接人；户外设置餐饮区，并保证休息通往餐饮区通道畅通；户外设置餐饮区，并保证休息通往餐饮区通道畅通；休息区安放销控板最新成交车位号会贴在销控板上。休息区安放销控板最新成交车位号会贴在销控板上。突发问题突发问题解决方案解决方案选车位过程当中，抽出的组选车位过程当中，抽出的组号有人不在号有人不在提前沟通超过提前沟通超过1010点签到的客户将视为放弃资格，若点签到的客户将视为放弃资格，若客户若抽中时

14、不在，则该组按照原有程序不变，不客户若抽中时不在，则该组按照原有程序不变，不再临时增加选车位人数再临时增加选车位人数确认抽取号码、身份证与选车位资格确认书是否一致。职职 责责抽到选号的客户通过通道进入等候区按抽出的顺序号先后顺序，从选车位销控区入口依次向后排列。在等候区，出示号码卡，领取车位号确认单；在等候区将个人信息填写在车位号确认单上，等待工作人员通知进入选车位销控区等候区流程等候区流程区域负责人名、销售人员2名、支援人员5名（1名贴销控，传销控条人员名，1名志愿人员检查资料）区域指示板块、座椅20个，价格表及计算器自备，笔10支、车位号确认单150份、销控板块客户通过资格确认，进入等候区

15、，交给客户车位客户通过资格确认，进入等候区，交给客户车位号确认单，在休息时间填好个人信息，进入选车号确认单，在休息时间填好个人信息，进入选车位销控区，作好选车位准备位销控区，作好选车位准备客户想选择的车位号没有了；客户想选择的车位号没有了；专职楼盘销售员在等候区服务，根据客户专职楼盘销售员在等候区服务，根据客户情况及时帮助客户调整车位号。情况及时帮助客户调整车位号。在等候区设置销控板，及时公布选车位车在等候区设置销控板，及时公布选车位车位号。位号。突发问题突发问题解决方案解决方案功能分区详解功能分区详解等候区等候区帮助客户填写车位确帮助客户填写车位确认单。认单。帮助客户调整选车位帮助客户调整选

16、车位意向，做购车位决定。意向，做购车位决定。区域负责人1名、销售人员5名、踢客人员2名区域指示板1块，桌椅2套，椅子10把、价格表、车位号确认单50份、计算器自备、笔10支、销控板1个功能功能客户经过选择车位、销控确认车位客户经过选择车位、销控确认车位号。号。职职 责责突发问题突发问题解决方案解决方案有客户想选两套车位；有客户想选两套车位；选车位销控区内有客户同时选车位销控区内有客户同时销控销控有的客户在规定时间内没有有的客户在规定时间内没有选中车位号，占据选车位销选中车位号，占据选车位销控区位置。控区位置。一个选车位确认单只能选一套；一个选车位确认单只能选一套；同时进入销控区，根据摇号顺序排

17、列先后；同时进入销控区，根据摇号顺序排列先后；设置两名专门的设置两名专门的“调解调解”人员，如果客户没有在人员，如果客户没有在规定的时间选车位成功，带领客户进入调解区，规定的时间选车位成功，带领客户进入调解区，如果有选中车位号，则进入选车位销控区根据销如果有选中车位号，则进入选车位销控区根据销控填写车位号确认单；控填写车位号确认单；如果客户没有选中的车位号，则请客户通过快速如果客户没有选中的车位号，则请客户通过快速通道离开选车位销控区通道离开选车位销控区客户没有选中车位号客户没有选中车位号功能分区详解功能分区详解选车位销控区选车位销控区按车位号确认单发放按车位号确认单发放认购书信封袋。认购书信

18、封袋。区域负责人1名区域指示板1块，桌椅1套，笔2支、功能功能检查客户选车位确认单，按车位号检查客户选车位确认单，按车位号发放认购书信封袋。发放认购书信封袋。职职 责责功能分区详解功能分区详解第一审核区第一审核区签约人员4名，销控核对人员2名，区域主管1名，工作人员名，检查客户是否签署认购书区域指示板1块，认购书150份，笔20支，突发问题突发问题解决方案解决方案有客户填写了车位号确认单，但有客户填写了车位号确认单，但是在签署认购书时犹豫；是在签署认购书时犹豫；功能功能签署认购书签署认购书签约区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客签约区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的车

19、位号确认单留存，选车位结束户，则收回客户的车位号确认单留存，选车位结束后和销控区负责人核对；后和销控区负责人核对；认购书打印、签订速度认购书打印、签订速度慢，连锁影响选车位速度慢，连锁影响选车位速度和效率；和效率；认购书放在签署人处容易丢失。认购书放在签署人处容易丢失。印刷与网络相同的认购书，并提前公示，向客户说印刷与网络相同的认购书，并提前公示，向客户说明情况，选车位结束后，统一录入网络；认购书上明情况，选车位结束后，统一录入网络；认购书上注明客户的网络认购书密码并可注明客户的网络认购书密码并可2424小时内网小时内网络查询、同时备注客户一旦签署书面认购书络查询、同时备注客户一旦签署书面认购

20、书视为等同于签署网络认购书。视为等同于签署网络认购书。认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归认购书签署完毕后，由一人及时收取，按照顺序归档，保证客户丢失单据后有据可查档，保证客户丢失单据后有据可查.同时销控认购同时销控认购书签署数量，选车位结束后，与总销控核对清理车书签署数量，选车位结束后，与总销控核对清理车位号位号;客户签约排队客户签约排队4 4组签约人员并进行傻瓜认购书签约，提高速度组签约人员并进行傻瓜认购书签约，提高速度客户对认购书有异议客户对认购书有异议客户签约时都被单独隔离在各个办公室，以免受个客户签约时都被单独隔离在各个办公室，以免受个别客户影响签约速度；第二轮到访沟通阶段提

21、前做别客户影响签约速度；第二轮到访沟通阶段提前做好认购书沟通工作好认购书沟通工作功能分区详解功能分区详解签约区签约区银行人员4名，销控核对人员1名，区域主管1名，工作人员名，检查客户是否有收款收据区域指示板1块，空白认购书20份，笔10支，突发问题突发问题解决方案解决方案有客户签署了认购书，但是在刷有客户签署了认购书，但是在刷卡时犹豫；卡时犹豫；功能功能按照认购书上金额刷车位全款，开按照认购书上金额刷车位全款，开具收款收据具收款收据财务区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客财务区区域负责人负责说服客户，如果不能说服客户，则收回客户的认购书留存，选车位结束后和销户，则收回客户的认购书留存，选车

22、位结束后和销控区负责人核对；控区负责人核对；客户卡内金额不足客户卡内金额不足准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实准备空白认购书，重新填写认购书，金额部分按实际支付的填写，约定签约时付清。际支付的填写，约定签约时付清。客户刷卡排队客户刷卡排队4 4组银行人员同时负责刷卡，提高速度组银行人员同时负责刷卡，提高速度功能分区详解功能分区详解财务区财务区银行人员4名，销控核对人员1名，区域主管1名。区域指示板1块，空白认购书20份，笔10支，功能功能1 1、审核客户认购书、收款收据、身份证（委、审核客户认购书、收款收据、身份证（委托购买的为托购买的为授权委托书授权委托书、双方身份证），、双方身份证），无误后在认购书上盖章。无误后在认购书上盖章。2 2、收回、收回车位确认单车位确认单、一份认购书、委托、一份认购书、委托书、双方身份证书、双方身份证功能分区详解功能分区详解第二审核区第二审核区The end.Thanks！