赞美的艺术与技巧-课件.ppt

1、赞美的艺术与技巧2目录：3一、赞美的功能一、赞美的功能 受到赞美是人们心理上的需要心理上的需要，人们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定的心理需求。4二、赞美的原则二、赞美的原则赞美要发自内心赞美要发自内心 能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。5赞美要具体化赞美要具体化 在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美，具体的赞美才有说服力和影响力。小姐，你长得好漂亮！小姐，你长得好漂亮！小姐，你长得好漂亮！尤其是这对眼小姐

2、，你长得好漂亮！尤其是这对眼睛，乌黑明亮，大而有神，真让人羡慕！睛，乌黑明亮，大而有神，真让人羡慕！6 有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注意细节的描述，并且能够具体地说出“何处，如何，何种程度，为什么”等内容，而不是空发议论。赞美用语越具体，说明你对顾客越了解，对顾客的长处和优点越看重。你真漂亮！你的脸型长得很像电影明星张曼玉！您穿上这条裙子真漂亮！这条裙子穿在您身上，身段更迷人了！7赞美要适度赞美要适度 对顾客的赞美也应该适可而止，真诚的赞美应该是恰到好处。“小姐，你的皮肤太好了，简直就像刚出生婴儿的皮肤一样。既没有痘痘也没有斑点，可以说您的皮肤真是既白皙光滑又细腻有弹性。真让人羡慕啊

3、！”顾客：“真得吗？我的皮肤好象没你说得那么好吧！”8910赞美要有新意赞美要有新意 对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质、有内涵；而对于成功人士，你不要只夸他事业有成，而应该赞美他气度不凡、有品位；对于老年人，你不要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精神抖擞，思想开放113、赞美要适度、赞美要适度2、赞美要具体化、赞美要具体化4、赞美要有新意、赞美要有新意1、赞美要发自内心、赞美要发自内心回顾：12三、赞美的技巧三、赞美的技巧我很敬佩您！1、从否定到肯定 我很少敬佩人，您是个例外！这么搭配真好看！我从来不知道，这条连衣裙搭配这款针织衫这么好看！132、赞美顾客得意的事情 顾客跟

4、你谈到他认为得意的事情时，往往希望能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我们不妨给予适当的赞美!14最近签了一笔大生意！“不得了，我还从来没看到过这么大的订单呢”北京大学是全国最高学府，您儿子考上北京大学就是中状元了，真是前途无量啊!恭喜恭喜我儿子考上了北京大学！153、间接赞美您可真孝顺！您婆婆真是好福气，有您这么孝顺的儿媳妇！164、赞美自己了解的事情销售员：“女士，您这个手表真漂亮！国际名牌啊”顾客：“是啊，我这个是Audemars Piguet的，你认识这个牌子啊，我对它了解不深，是别人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就给我介绍介绍呗”销售员：“额”17回顾：1、从否定到肯定、

5、从否定到肯定2、赞美顾客得意的事情、赞美顾客得意的事情3、间接赞美、间接赞美4、赞美自己了解的事情、赞美自己了解的事情18四、赞美不同的表达方式四、赞美不同的表达方式1、提问获取信息 小姐，您手上这个皮包是从哪里买的啊？192、表示感叹 哇！真不感相信您是刚生过孩子的，体形恢复的这么好。实在太苗条了！203、与别人作比较 小姐，您很适合烫这种发型！前几天我姐也烫了这样的发型，但效果就没有您的头发那么好！214、提出建议 穿上这款红色针织连衣裙很能突显您的高贵气质，您若再搭上这件香奈儿风小外套，效果会更佳，更显您的端庄优雅。22回顾：提问获取提问获取信息信息表示感叹表示感叹与别人做与别人做比较比

6、较提出建议提出建议23五、赞美的运用五、赞美的运用-SFDA1、Search搜索信息的环节看您也就三十出头的样子！你真会说话，我都快五十了！242、Focus聚焦 那您身材保养得真好！还好啦，我就是比较注重养生，不喜欢暴饮暴食！253、Desire激发购买欲望您这么好的身材，不穿连衣裙就可惜了，朗姿的连衣裙是女装品牌中品质绝对有保障的！是吗？总觉得连衣裙是年轻人穿的。264、Action建议行动那有？身材好，各个年龄层穿都能穿出不同的风韵！你可以到这边看一下！试试！好，我看看！27搜索信息搜索信息看您也就三十出头的样子！聚焦聚焦激发欲望激发欲望建议行动建议行动 那您身材保养得真好！您这么好的身

7、材，不穿连衣裙就可惜了，朗姿的连衣裙是女装品牌中品质绝对有保障的！那有？身材好，各个年龄层穿都能穿出不同的风韵！你可以到这边看一下！试试！28销售过程中赞美的运用：1、销售初期-接近顾客 对顾客外在的每一个可赞之处给予赞美。Eg：“小姐，你刚进来我就注意到你了！发现你有一对小酒窝，笑起来真甜！”292、销售中期-深入交流对顾客试穿之后的效果进行赞美。将交流后掌握的顾客信息给予及时真诚的赞美，以营造与顾客之间良好融洽的谈话氛围，帮助我们更快达成销售30 范例1：哇！这款连衣裙穿在您身上，真是美极了，显得您的气质特别的高贵！范例2：您的爱好是品茶呀！品茶可是一项很高雅的艺术。我对此是一点也不懂，有

8、空还要多向您请教呢！313、销售后期-肯定顾客选择 范例1：小姐，这款连衣裙真的非常适合您的身材！无论从哪个角度看都是那样漂亮，您真是很会挑衣服呀！范例2：阿姨，您儿子考上这么好的学校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。32六、赞美时需注意以下几点六、赞美时需注意以下几点331、见到、听到别人得意的事，一定要停下所、见到、听到别人得意的事，一定要停下所有的事去赞美有的事去赞美34这几方面都可以着手 相片 职位升迁 名片：名字、职务、单位。352、主动同别人打招呼、主动同别人打招呼打招呼也是赞美？36打招呼背后的含义是我眼中有你 373、适度指出别人的变化、适度指出别人的变化 我一直在关注你，

9、你的每一个小变化我都注意到了！38与自己作对比与自己作对比394 4、记住对方特别的日子，或是特别的事情，、记住对方特别的日子，或是特别的事情，在关键的时候提出来，给对方一惊奇在关键的时候提出来，给对方一惊奇 405 5、了解别人的兴趣与爱好，投其所好、了解别人的兴趣与爱好，投其所好 努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”。所以我们要主动去发现美。416 6、恰到时间给对方赞美、恰到时间给对方赞美 择地 择人 择物 择时 择境 427 7、诚恳实在、诚恳实在 诚恳是赞美的前提和基础，是赞美的第一要义。“赞美和恭维有什么区别呢?很简单。一个是真诚的，一个是不真诚

10、的;一个出自内心，另一个出自牙缝;一个是对对方的尊敬与佩服，一个是与对方阿谀奉承；卡耐基438 8、切境得体、切境得体 要求赞美与表达时的语境要适合，并且能够选择最佳的表达手段或方式，以取得最佳的赞美效果。举例：-赞美道:“小姐，你的身体真健壮!”-对一位老人说:“老人家，您身体不大好，上下车时请您慢一点。”44 -赞美道:“小姐，你身材很匀称，很好看!”-对一位老人说:“老人家，车上人多，请慢点，来，我扶您。”459 9、赞美或关怀要有始有终、赞美或关怀要有始有终 进进店的时候需要赞美，出出店的时候呢？46七、赞美的角度七、赞美的角度老年人：称赞他引以为豪的过去、成才孝顺的儿女、幸福的晚年、

11、健康的身体等。中年人：称赞他事业有成、婚姻美满、儿女懂事、知识渊博、见多识广、思维敏捷等。青年人：美丽、帅气、尊敬长辈、聪明能干、年轻有为、血气方刚、阳光率真、善解人意等。儿童：机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明伶俐、纯洁善良等 47不同年龄层对赞美的需求0 -10岁 最需要的是理解理解10-20岁 最需要的是认同认同20-30岁 最需要的是欣赏欣赏30-40岁 最需要的是赞美赞美40-50岁 最需要的是崇拜崇拜48赞美女性顾客赞美女性顾客身 材：苗条、高挑、小巧玲珑、丰满、曲线优美、蜂腰、修腿等。容 貌：美丽、娇俏、妩媚、古典、清丽、端庄、秀气、清新脱俗等。皮 肤：白皙粉嫩、净白无暇、水嫩、细腻光滑等。外 表：优雅、大方、得体、高贵、稳重、轻盈、温柔、娴静、超凡脱俗、清新可人等。头 部：发型、发质、脸型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妆容等 装饰物：项链、吊坠、耳饰、戒指、衣服、鞋子、丝巾、别针、发饰、拎包等。手 部：富贵手、手指纤细、手指修长、美丽的指甲