美容院销售技巧-课件.ppt

1、1美容院销售技巧美容院销售技巧2想办法让顾客喜欢我：赞美顾客；微笑；只有顾客真正的喜欢你,相信你,甚至依赖你,才开始购买你的产品!3让顾客相信我并达成多方面共识：专业；懂的比顾客多一点；换位思考；个人形象好；是个会微笑的人；懂得仔细的倾听；是个善于沟通的人；懂得标准接待程序；了解顾客的需求和解决方案；你喜欢顾客是顾客喜欢你的前提。4了解顾客的需求：认真倾听：A.对顾客尊重;B.了解顾客的心理需求,找到顾客的弱点;C.避免自己的失误.5 买闲聊:A.了解顾客感兴趣的话题;B.禁忌:a.顾客的缺陷,缺点,弱点;b.竞争对手的坏话不说;c.上司,同事,公司的意见不讲;d.其他顾客的问题不说.6 让顾

2、客相信你可以满足她的消费倾向;让顾客相信你不是销售给她而是帮助她;跟她一起把欲望扩大并分享;让她马上做购买的决定.7顾客不买产品的原因:产品太贵:顾客说家里还有产品;年龄这么大了还收拾什么?我的年龄小不用做高档保养?!顾客不买就好象是桌子的桌面,支持她的理由就好象是这个桌子的桌腿;只有把支撑桌面的腿一一去掉,那桌子自然就倒下.8销售的三部曲:售前服务:A.对准顾客的销售教育,引导消费;B.让顾客象喜欢明媚的阳光一样喜欢你;C.顾客不是专家,帮助她理解我们的服务;D.传播正确的护理观念;(为什么顾客称我为“美容师”?)910 售中服务:顾客消费的三种心理:“虚荣心,恐惧心,攀比心”;A.向顾客推

3、销的三大关键:a.介绍产品;b.消除异议;c.诱导顾客成交;11 售后服务:三勤嘴,手,脑;A.售完产品,两天询问一次使用效果;B.销售不成功,每十天打一次电话问候;C.长时间不来的顾客一周打一次电话问候;总之永远不要忘记顾客,也永远不被顾客忘记!12顾客-美容事业的基础:顾客是什么?成功销售的十条准则:A.顾客是美容院重要的资产;B.顾客不以来我们,我们的生存和发展却依赖顾客;C.顾客的利益不可侵犯;D.我们的工作就是满足顾客的需求;E.顾客是我们的服务对象,她不是干扰我们工作;13F.为顾客服务是我的职责;G.顾客不是美容院的外人;H.顾客应当受到我们所能给予的最礼貌,做热情的礼遇;I.我

4、的工资待遇是顾客给的;J.顾客是销售工作的生命线.顾客不一定是正确的,但一定是必须得到满足的;如果顾客错了，参照上一句执行!14塑造良好的个人形象:微笑:赞美顾客;言谈举止得体,有礼有节;谈顾客感兴趣的话题;认真倾听顾客讲话;用服务打动顾客;15塑造良好的专业形象:专业形象的塑造:A.为顾客提供一些信息;B.流行服饰,服装;C.国内外美容美发潮流;D.让顾客感到除美容之外还可以学到很多;16 专业技术:广博的专业知识,吸引顾客把你当成美容顾问和指导;美容师的定位不是一个服务生!推销的五个阶段:A.推销自己;B.倾听了解顾客;C.推销产品的买点;D.推销产品本身(我们买的是效果);E.推销服务(

5、与众不同与个性化).最强的对手也抢不走你的顾客兼朋友!17分析顾客的消费心理:顾客最关心的是什么?(效果和感觉)顾客购买的是我们的服务精神和服务态度!购买化妆品的“三心”!18向顾客推销产品的三大关键:如何让产品更诱人?顾客的拒绝是销售的开始而不是结束;如何处理顾客的异议和拒绝?如何诱导顾客消费?A.成交的三个原则(主动自信坚持);B.三个最大的成交机会(最大利益解决顾客异议顾客发出成交信号);C.密切关注成交信号(语言行为表情).19成交的方法:直接成交;选择成交;小点成交;服务成交;促成成交;最后机会成交;留有余地成交。20如何让顾客购买更多的产品:配套产品;足量产品;新产品;高档产品;承

6、诺与优惠;21如何销售高价格产品:强调价值-值!A.有“丽”可图;B.它是可信赖的品牌;C.这是最适合您的产品;D.我们能给您提供更好的服务;造成顾客便宜的假象:A.用最小的单位报价;B.将价格与价值结合起来;C.将价格与使用时间结合起来.22美容院提供什么给顾客?美容基础知识;安全,安静,舒适的环境;充满动感和活力的气氛;顾客的生活情报;缓解情绪,放松身心;重树顾客的气质与信心;安全的产品和过硬的技术;优秀的服务品质.23顾客喜欢什么样的美容院?服务亲切,态度一流;环境幽雅,清洁卫生;即使专业,领导潮流;品牌形象好,信用可靠;关系融洽,把顾客当朋友;提供丰富的美容专业资讯;服务快速,不必等太久;和上下班时间不冲突;制度流程系统化,个性化;价格合理的.24顾客对美容院的评价标准:店面外观;门口;柜台;技术服务.25美容院广开客源的秘诀:真情服务;专业技术让顾客感到美的享受;广告的宣传,顾客源源不断;店面的设计让顾客驻足，心动.26美容院如何增加固定顾客?给顾客提供超值服务;提升美容师的专业形象来提升顾客满意度;预防顾客喜新厌旧;源源不断的给顾客惊喜.27美容咨询的技巧:美容记录卡;美容技术咨询;探究个案原因;对症下药.美容院心理咨询:目的/人际关系/判断/与顾客保持一致/评估/功效.28咨询步骤科学程序 初次面谈;培养信赖感;重复发言要点;沉默等顾客思维;结束并加以整理,判断.