目标决定一切课件.ppt

1、总公司个人业务部总公司个人业务部序序 目标，是方向，是动力，是成功之路；目标，是方向，是动力，是成功之路；成功就是目标，其他一切都是实现目标的手段。所有成成功就是目标，其他一切都是实现目标的手段。所有成功者都是热切期望达成目标之人。功者都是热切期望达成目标之人。具备确定目标的能力是成功的关键。有了目标可以让你具备确定目标的能力是成功的关键。有了目标可以让你开动脑筋，积极向上，思维活跃，精力充沛；使你信心百倍，开动脑筋，积极向上，思维活跃，精力充沛；使你信心百倍，富有竞争力。正如销售培训师汤姆富有竞争力。正如销售培训师汤姆霍普金斯所说：霍普金斯所说：“如果成如果成功是个火炉，目标就是柴。功是个火

2、炉，目标就是柴。”之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标 一个人要成功，就要达成自一个人要成功，就要达成自己预先所设定的目标。不管你对己预先所设定的目标。不管你对成功所下的定义，是要成为行业成功所下的定义，是要成为行业中的顶尖，是要赚取非常多的财中的顶尖，是要赚取非常多的财富，是要成为一个非常称职

3、的家富，是要成为一个非常称职的家庭主妇，是要建立良好的人际关庭主妇，是要建立良好的人际关系，是要拥有一个健康的身体，系，是要拥有一个健康的身体，是要拥有宁静的心灵，或是对社是要拥有宁静的心灵，或是对社会有所贡献，这些都可以归纳成会有所贡献，这些都可以归纳成为自己的目标。为自己的目标。你可曾设定过目标？你可曾设定过目标？你的目标是否总能如愿以偿？你的目标是否总能如愿以偿？你的团队成员如何理解目标？你的团队成员如何理解目标？应付主管，应付公司应付主管，应付公司头脑发热，随意挥洒头脑发热，随意挥洒碍于面子，立军令状碍于面子，立军令状反正都要说，走形式吧反正都要说，走形式吧说归说，做归做说归说，做归做

4、你到底想要什么？你到底想要什么？为什么想要？为什么想要？怎样能得到？怎样能得到？现代社会的文盲现代社会的文盲没有目标的人没有目标的人 没有目标没有目标任何风都不是顺风任何风都不是顺风 目标就是你前进的目的和方向目标就是你前进的目的和方向 世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人 世界上只有世界上只有3%3%的人曾订下他的人生目标，所以成功的人曾订下他的人生目标，所以成功者为什么是少数者为什么是少数 没有目标的生活，就象没有罗盘的航海！没有目标的生活，就象没有罗盘的航海！没有目标，是可怕的！没有目标，是可怕的！哈佛大学的调查哈佛大学的调查 27%的人没有目标60%

5、的人目标模糊10%的人有清晰但短期的目标3%的人有清晰且长期的目标 你属于哪一类？你属于哪一类？无目标无目标目标目标模糊模糊清晰清晰短期短期目标目标27%60%10%之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标有什么样的自我有什么样的自我期望期望,自然就会选择什么样的自然就会选择什么样的信念信念；有什么

6、样的信念，你就选择什么样的有什么样的信念，你就选择什么样的态度态度；有什么样的态度，你就会有什么样的有什么样的态度，你就会有什么样的思路思路；有什么样的思路，你就会有什么样的有什么样的思路，你就会有什么样的行动行动；有什么样的行动，就会有什么样的有什么样的行动，就会有什么样的结果结果。拿破仑拿破仑希尔：把你的理想分成工作、家庭和社交三种。人的目标可以分成多希尔：把你的理想分成工作、家庭和社交三种。人的目标可以分成多种，它包括工作的、家庭的、人际关系的、健康的、经济收入的等多个方面。种，它包括工作的、家庭的、人际关系的、健康的、经济收入的等多个方面。目标是阶段性的，不同时期有不同的目标；目标又是

7、兼容的，每个人不可能只目标是阶段性的，不同时期有不同的目标；目标又是兼容的，每个人不可能只有一个目标，他同时可能拥有几个目标。有一个目标，他同时可能拥有几个目标。意愿有多强烈？意愿有多强烈？达不成怎样？达不成怎样？愿意付出什么样的代价？愿意付出什么样的代价？100%100%期望强度期望强度不成功便成仁不成功便成仁不惜一切代价不惜一切代价细节决定成败，每一件事细节决定成败，每一件事情都马虎，一辈子便会马情都马虎，一辈子便会马马虎虎马虎虎哪些事是在不正确的时间所做的不正确的事情？哪些事是在不正确的时间所做的不正确的事情？开完早会回家上网开完早会回家上网嘴上说五访，永远不去做嘴上说五访，永远不去做约

8、访客户不守约约访客户不守约该促成时反退缩该促成时反退缩创说会上无增员，增员来时你不在创说会上无增员，增员来时你不在辅导新人只辅导新人只“叫叫”、“代代”，没有，没有“爱爱”“”“教教”“”“练练”之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标为什么要明确的目标为什么要明确的目标我们通过一个故事来看明确目标

9、的作用：我们通过一个故事来看明确目标的作用：手拿聚焦放大镜，阳光透过放大镜照在纸上，如果放大镜老手拿聚焦放大镜，阳光透过放大镜照在纸上，如果放大镜老是游移不定，则永远无法点燃纸；如果将放大镜确定在具体的一是游移不定，则永远无法点燃纸；如果将放大镜确定在具体的一点上不动，并把焦点对准纸，纸一会就会燃烧起来。点上不动，并把焦点对准纸，纸一会就会燃烧起来。(1)(1)目标是否包括了我的工作的主要特征？目标是否包括了我的工作的主要特征？(2)(2)目标的数目是否太多？目标的数目是否太多？(3)(3)目标是否可考核，亦即我知道期末是否实现了目标？目标是否可考核，亦即我知道期末是否实现了目标？(4)(4)

10、这些目标是否表示了数量、质量、时间、成本？这些目标是否表示了数量、质量、时间、成本？(5)(5)这些目标是有挑战性的吗？这些目标是有挑战性的吗？(6)(6)这些目标是否安排了优先顺序这些目标是否安排了优先顺序(次序、侧重次序、侧重)？(7)(7)这套目标是否改进工作的目标及个人发展目标？这套目标是否改进工作的目标及个人发展目标？(8)(8)这些目标是否与组织目标及其他主管的目标相协调？这些目标是否与组织目标及其他主管的目标相协调？(9)(9)短期目标是否与长期目标相一致？短期目标是否与长期目标相一致？(10)(10)目标依据的假定是否已清楚查明？目标依据的假定是否已清楚查明？(11)所掌握的资

11、源与权利是否足以去实现这些目标？所掌握的资源与权利是否足以去实现这些目标？一位绩优高手的业务目标：一位绩优高手的业务目标：周目标：一万元标保，新增有效主顾周目标：一万元标保，新增有效主顾3 3个，新增增员名单个，新增增员名单1 1个；个；他的具体行销方案：他的具体行销方案：1 1、每天有效拜访、每天有效拜访4 4个客户谈保险个客户谈保险,1,1个增才面谈个增才面谈2 2、每天积累、每天积累3 3个准客户新名单个准客户新名单3 3、每天上午、每天上午1010点钟准时到达第一个客户处，风雨无阻点钟准时到达第一个客户处，风雨无阻4 4、每天下午、每天下午6 6点钟打点钟打1010个约访电话个约访电话

12、5 5、每晚、每晚1010点钟填写工作日志，总结当天工作，计划次日的工作点钟填写工作日志，总结当天工作，计划次日的工作6 6、每天晚上、每天晚上3030分钟读书时间分钟读书时间7 7、周末拜访客户，体会快乐营销、周末拜访客户，体会快乐营销营业单位月目标：人均两件，活动率达成营业单位月目标：人均两件，活动率达成90%90%。根据团队实际情况，将属员分为绩优、中等、一般三类人员，绩优人员占比15%，中等人员占比70%，一般人员占比15%。绩优人员4件/人，中等人员2件/人，一般人员1.5件。A A，是团队中的主力队员，其每拜访，是团队中的主力队员，其每拜访5 5个客户成交个客户成交1 1件；为了确

13、保其月达成件；为了确保其月达成4 4件，可以要求件，可以要求A A每月拜访每月拜访3030个客户，每日必须个客户，每日必须2 2访；访；B B，有技能，其每拜访，有技能，其每拜访1212个客户成交个客户成交1 1件；为了确保其月达成件；为了确保其月达成2 2件，可以要件，可以要求其每月拜访求其每月拜访3030个客户，每日必须个客户，每日必须2 2访；访；C C，新人，其每拜访，新人，其每拜访2020个客户成交个客户成交1 1件；为了确保其月达成件；为了确保其月达成3 3件，可以要求件，可以要求其每月拜访其每月拜访6060个客户，每日必须个客户，每日必须4 4访；访；D D，每拜访，每拜访131

14、3个客户成交个客户成交1 1件，为了确保其月达成件，为了确保其月达成1 1件，可以要求其每月拜件，可以要求其每月拜访访2020个客户，每日必须个客户，每日必须2 2访；访；主管每主管每5 5访成交访成交1 1件，为了确保本人达成件，为了确保本人达成3 3件，要求自己每月必须件，要求自己每月必须2020访。访。依此类推，将业务目标转化成每一个业务员工具体拜访量。依此类推，将业务目标转化成每一个业务员工具体拜访量。1、它必须是、它必须是“一定要一定要”的东西；的东西；2、它一定要明确而有具体的措施；、它一定要明确而有具体的措施；3、它一定可衡量而可量化的；、它一定可衡量而可量化的；4、它一定可信的

15、、可实现的；、它一定可信的、可实现的；5、它一定有一个比较合理的成功可能性，一开始可以是大概、它一定有一个比较合理的成功可能性，一开始可以是大概50%。6、它与其他目标可协调的。、它与其他目标可协调的。之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标1 1、将没有量化没有时限的想法当成是目标。其结果是无法衡

16、量、将没有量化没有时限的想法当成是目标。其结果是无法衡量进度，也无法衡量结果进度，也无法衡量结果含含糊糊的目标含含糊糊的目标含含糊糊的做事含含糊糊的做事含含糊糊的人生含含糊糊的人生4 4、根据自己现有的能力确立、根据自己现有的能力确立目标，而不是先订目标，目标，而不是先订目标，然后去逐一准备达成目标然后去逐一准备达成目标所必备的能力。所必备的能力。2 2、根据显示可能性来订目标，而不是建立在自己的憧憬上；、根据显示可能性来订目标，而不是建立在自己的憧憬上；3 3、依据现有的信息来订目标，而不是先订目标，再寻找帮助目、依据现有的信息来订目标，而不是先订目标，再寻找帮助目标达成的信息；标达成的信息

17、；人人都想成功，然而为什么人人都想成功，然而为什么有的人有的人订订立目标后一个一个都能立目标后一个一个都能达成达成？而另外的而另外的许多人许多人订立目标后，却常常订立目标后，却常常达不成达不成？关键在于你到底有多关键在于你到底有多么想要。么想要。翻开以往的工作日志及年初确定的目翻开以往的工作日志及年初确定的目标，检视我们的差距和不足，为自己的标，检视我们的差距和不足，为自己的目标负责，为自己的个人价值负责，更目标负责，为自己的个人价值负责，更为我们个人信用负责，圆满地完成年度为我们个人信用负责，圆满地完成年度订立的目标。订立的目标。人力与业绩，在寿险人力与业绩，在寿险行销行业协调成正比的。行销

18、行业协调成正比的。从事一份职业，要有基本从事一份职业，要有基本的收入，对自己、对别人的收入，对自己、对别人负责，确立我们每月最基负责，确立我们每月最基本的目标。本的目标。临近年终，总公司的高峰会战烟愈浓，分支机构的激励临近年终，总公司的高峰会战烟愈浓，分支机构的激励令人动心，还有那年度的令人动心，还有那年度的MDRTMDRT、华人寿险大会、华人寿险大会、“保险之保险之星星”、年度优秀人物评选，那个更是你要获得的目标，不防、年度优秀人物评选，那个更是你要获得的目标，不防让我们制定出具体的阶段目标来实现。让我们制定出具体的阶段目标来实现。TIME在生活中，在工作上，我们都有一份责在生活中，在工作上

19、，我们都有一份责任。我们要向爱我的人与我爱的人，交出一任。我们要向爱我的人与我爱的人，交出一份满意的答卷，为了幸福生活，为了团队荣份满意的答卷，为了幸福生活，为了团队荣誉、为了共同价值，我们要主动承担起我们誉、为了共同价值，我们要主动承担起我们能承担的责任，并将责任转换成具体的目标能承担的责任，并将责任转换成具体的目标来表达。来表达。本月我的业绩目标是多少？收入目标是多少？荣誉目本月我的业绩目标是多少？收入目标是多少？荣誉目标是什么？标是什么？已经达成了多少？已经达成了多少？还有多少缺口？还有多少缺口？我有多想要？我有多想要？之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成

20、目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标明确的追踪责任体系明确的追踪责任体系明确的奖惩激励体系明确的奖惩激励体系明确的纠错机制明确的纠错机制张张A A，从业，从业2 2年，过去一年月均标保年，过去一年月均标保60006000元、件数元、件数3 3件，是组中的主力。件，是组中的主力。李李B B，从业，从业5 5年，过去一年月均标保年，过去一年月均标保15001500元

21、、件数元、件数1 1件，心态平稳，但有小富即安的件，心态平稳，但有小富即安的思想。思想。刘刘C C，入司，入司2 2个月，离转正业绩还差标保个月，离转正业绩还差标保50005000元，件数差元，件数差3 3件，热情很高，但缘故客件，热情很高，但缘故客户近于枯竭。户近于枯竭。于于D D，从业，从业8 8个月，入司个月，入司2 2个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做个月转正，但近来状态不佳，前两个月仅做1 1件件100100元意外元意外险，据说在外兼职搞传销。险，据说在外兼职搞传销。六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用四海组四海组组员：组员：业务经理：艾小平业务经理：艾小平本

22、月组目标：标保本月组目标：标保2000020000元，件数元，件数1212件件六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用一、明确的分层级落实张张A A，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定，是组中的主力，以公司新产品激励方案为诉求，设定本月目标设定为标保本月目标设定为标保80008000元、元、件数件数5 5件件李李B B，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以年末各类节日献给太太的爱为，有技能，但要激发求追求高品质生活的愿望。可以以年末各类节日献给太太的爱为诉求，鼓励其业绩翻倍。诉求，鼓励其业绩翻倍。本月目标设定为标保本月目标设定为标保35003500元、件数

23、元、件数3 3件件刘刘C C，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求，同时提供其转介，新人，热情很高，主顾开拓技能不足。以转正后快速晋升为诉求，同时提供其转介绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。绍技能的辅导，并承诺本月陪同两次。本月目标设定为标保本月目标设定为标保50005000元、件数元、件数3 3件件于于D D，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从业信心，可家访，谈心，了解到他是帮太太搞传销。分析寿险与传销的不同，重树从业信心，可家访，求得认同，然后在设立目标。求得认同，然后在设立目标。本月目标设定为标保本月目标设定为标保30003000元、件数元、件

24、数3 3件件艾小平，本月目标设定为标保艾小平，本月目标设定为标保90009000元，件数元，件数4 4件件这样总业务目标为这样总业务目标为2850028500，件数为，件数为1818件。有余量可以必保公司下达目标的完成件。有余量可以必保公司下达目标的完成二、逻辑紧密的指标体系六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用 仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动量指标。仅仅设定保费和件数目标是不够的。要把保费和件数目标转化为活动量指标。以张以张A A为例为例，假设其本月目标设定为标保8000元、件数5件。根据张过去见面促成成功的经验比值为5：1，可以推导出其要约见

25、25个主顾，又假设其电话约访的成功率为10：1，则其要有250个可供电话约访的名单，艾小平发现张张A A只有只有150150个名个名单。单。这样，张这样，张A A的工作目标应为每日打的工作目标应为每日打1010个约访电话，并且当月收集个约访电话，并且当月收集100100个可供电话约个可供电话约访的名单。访的名单。抽象的保费和件数指标就有了具体的活动抽象的保费和件数指标就有了具体的活动 量指标的支撑，主管的管理也从结果管理量指标的支撑，主管的管理也从结果管理 变成了过程管理。变成了过程管理。三、明确的时间进度（三、明确的时间进度（1/2）人员人员1周周2周周3周周4周周艾太平沟通、计划分解1件2

26、000FYP2件3000FYP1件4000FYP张A1件 1000FYP2件3500FYP1件2000FYP2件3500FYP李B1件拿到3个准客户名单回访5个老客户1件500FYP1件1500FYP1件1500FYP刘C4个缘故拜访意外险500元1件1500FYP1件1500FYP1件2000FYP于D激发意愿及在组员面前设定目标1件500FYP1件1000FYP1件1500FYP六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用前表说明前表说明艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进行任务分解，艾太平：作为主管首周开单，起表率作用。并根据小组人员不同状况进行任务

27、分解，同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完成同时追踪、激励、辅导发挥大家潜能。自己在未来三周完成4 4件，保费逐步递件，保费逐步递增。增。张张A A：组内有领头作用，首周要求开单并完成：组内有领头作用，首周要求开单并完成10%10%任务，二三周要求做任务，二三周要求做3 3件件5500FYP5500FYP占占任务任务40%40%，第四周冲刺。，第四周冲刺。李李B B：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第二周做一件加强信心，：希望首周积累主顾同时回访老客户，为今后打好基础，第二周做一件加强信心，3-43-4周完成周完成2 2件件3000FYP3000FYP。刘刘C C

28、：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后：新人，首周加强拜访并锻炼索取转介绍技巧，后2 2周送建议书促成周送建议书促成2 2件件3000FYP3000FYP，最后达成最后达成1 1件件1500FYP1500FYP达成目标。达成目标。于于D D：入司：入司8 8个月，最近个月，最近2 2个月无产能，首周先激发其意愿，个月无产能，首周先激发其意愿，2-32-3周陪同辅导完成周陪同辅导完成2 2件，件，最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。最后达成目标留存，鼓励其在保险行业发展。三、明确的时间进度（三、明确的时间进度（2/2）六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用四、明确的追

29、踪体系（四、明确的追踪体系（1/21/2）根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。根据计划周分解，结合不同组员的特点和进度及时追踪。建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通；周例会达建立二次早会宣导激励；夕会辅导训练；每日电话沟通；周例会达成检讨四位一体的追踪体系。成检讨四位一体的追踪体系。六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用四、明确的追踪体系（四、明确的追踪体系（2/22/2）对张对张A A：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样；每日电话沟通：二早展业经验分享；每周例会追踪周达成，鼓励达成树立榜样；每日电话沟通商定早会内容；夕会参与辅导

30、和陪同拜访。商定早会内容；夕会参与辅导和陪同拜访。对李对李B B：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方案的参与，帮：二早检查活动量，开单及时鼓励，宣导激励方案。鼓励对激励方案的参与，帮助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达成；夕会参与训练。助他树立信心；经常电话谈心激发活力；每周例会追踪周达成；夕会参与训练。对刘对刘C C：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜：二早检查活动量，开单及时鼓励；加强夕会转介绍辅导和陪同拜六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用 访帮助提升销售技能；每日电话沟通，强调转访帮助提升销售技能；每日电话

31、沟通，强调转正对他的意义；每周例会追踪周达成，鼓励正对他的意义；每周例会追踪周达成，鼓励达成转正目标。达成转正目标。对于对于D D：严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励；：严格要求，二早检查活动量，开单及时鼓励；经常电话谈心进行行业前景分析，达不成目经常电话谈心进行行业前景分析，达不成目标坚决清退；夕会参与训练。标坚决清退；夕会参与训练。五、明确的奖惩、激励体系五、明确的奖惩、激励体系(1/3)(1/3)第一周第一周全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺；全部达成，全组早会庆祝，达成当晚互通电话祝贺；张张A A没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再接再厉；没达成，找他谈心，予以口头鼓励：再

32、接再厉；李李B B没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，没达成，电话鼓励，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止；直到所有组员满意为止；刘刘C C没达成，予以鼓励，让张陪访；没达成，予以鼓励，让张陪访；于于D D没达成，组早会说明原因，再次承诺。没达成，组早会说明原因，再次承诺。第二周第二周全部达成全组开早餐会庆祝；全部达成全组开早餐会庆祝；张张A A达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄；达成，组早会表扬：再接再厉，崇尚英雄；李李B B没达成，要求并协助其每日制做、送出没达成，要求并协助其每日制做、送出5 5

33、份计划书；份计划书；刘刘C C没达成，主任陪访没达成，主任陪访1010个客户；个客户；于于D D没达成，参加公司没达成，参加公司“加油站加油站”培训夕会。培训夕会。六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用五、明确的奖惩、激励体系五、明确的奖惩、激励体系(2/3)(2/3)六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用第三周第三周张张A A达成，组早会表扬，奖达成，组早会表扬，奖卓越经理人卓越经理人一本，并鼓励挑战太平吉尼斯；一本，并鼓励挑战太平吉尼斯；李李B B达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习；达成，组早会隆重表彰，鼓励全组成员学习；刘刘C C达成，组早会表扬，

34、发放全组成员签字的：达成，组早会表扬，发放全组成员签字的：“期待你转正期待你转正”的粉红色慰问信；的粉红色慰问信；于于D D达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励达成，组早会隆重表彰，全组成员握手祝贺，奖励销售创造美好未来销售创造美好未来文章；没达成，要文章；没达成，要求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。求详细准备，早会分享拜访得失，组员认为分享不好，须重新分享，直到所有组员满意为止。第四周第四周张张A A达成，组早会表扬，营业部荣誉榜介绍其事迹；达成，组早会表扬，营业部荣誉榜介绍其事迹；李李B B没达成，邀请其爱人到公司做客，参加早会，做两

35、天组早会；没达成，邀请其爱人到公司做客，参加早会，做两天组早会；刘刘C C没达成，下周给所有组员订早餐；没达成，下周给所有组员订早餐；于于D D没达成，全组成员到其家中做客，给其家人推销保险，直到促成没达成，全组成员到其家中做客，给其家人推销保险，直到促成15001500元的保单。元的保单。五、明确的奖惩、激励体系五、明确的奖惩、激励体系(3/3)(3/3)六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用月度计划月度计划全部达成全组成员合影两张，一张印上：全部达成全组成员合影两张，一张印上：“我爱我家我爱我家”，贴在家中；一张印上：，贴在家中；一张印上：“我们一起为家添光彩我们一起为家

36、添光彩”，放在展业夹；，放在展业夹；张张A A达成，授予转正奖励证书，参加业界精英报告会；达成，授予转正奖励证书，参加业界精英报告会；李李B B没达成，下月保费、件数比本月翻一倍；没达成，下月保费、件数比本月翻一倍；刘刘C C没达成，早会检讨；没达成，早会检讨；于于D D没出单，清退；出单，但未达标，下月每天拜访没出单，清退；出单，但未达标，下月每天拜访6 6个客户。个客户。六、明确的纠错机制（六、明确的纠错机制（1/21/2）六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用第一周：第一周：艾太平要在掌握四个员工拜访和客户资讯的基础上，自己带头达成本月两件和艾太平要在掌握四个员工拜访和

37、客户资讯的基础上，自己带头达成本月两件和30003000元目标。如果出现于元目标。如果出现于D D生病等情况，就要马上计划，启动纠错机制。生病等情况，就要马上计划，启动纠错机制。第二周：第二周：根据第一周的实际达成和计划进度的差距，重点工作是通过陪访和沟通，如果根据第一周的实际达成和计划进度的差距，重点工作是通过陪访和沟通，如果这时员工于这时员工于D D还在生病，就要认真的再分析，要么发挥团队的作用，请大家加快进度；还在生病，就要认真的再分析，要么发挥团队的作用，请大家加快进度；要么力促张要么力促张A A和刘和刘C C按计划的时间达成。自己还要做长期的打算，首先自己带头加大按计划的时间达成。自

38、己还要做长期的打算，首先自己带头加大拜访，准备增员和新的准客户。其次，帮助张拜访，准备增员和新的准客户。其次，帮助张A A和刘和刘C,C,最后过度到激励与号召上面。最后过度到激励与号召上面。第三周：第三周：把分析的情况和结果，根据现在营业组的氛围，运用激励与奖惩，激发张把分析的情况和结果，根据现在营业组的氛围，运用激励与奖惩，激发张A A和刘和刘C C提提前达标，并借鉴前两周的数据差距，对李前达标，并借鉴前两周的数据差距，对李B B和于和于D D进行判断，激发李进行判断，激发李B B和于和于D D按计划达按计划达成，并做好自己和张成，并做好自己和张A.A.刘刘C C等的补台准备。让团队每个成员

39、心中有数。等的补台准备。让团队每个成员心中有数。第四周：第四周：在前三周计划与实际达成数据的基础上，把差额同掌握的四个员工的资讯做分析，在前三周计划与实际达成数据的基础上，把差额同掌握的四个员工的资讯做分析，确定新人或绩优员工补台的标保数量和件数，迅速纠错。假设还差确定新人或绩优员工补台的标保数量和件数，迅速纠错。假设还差700700元，要么其余元，要么其余4 4人每人人每人200200元，要么艾太平自己或张元，要么艾太平自己或张A A补交一单。此后还要借势再激励和奖惩，为下补交一单。此后还要借势再激励和奖惩，为下月轻松纠错打下基础。月轻松纠错打下基础。六、明确的纠错机制（六、明确的纠错机制（

40、2/22/2）六项原则在营业组经营中的运用六项原则在营业组经营中的运用之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标成功有其方法，失败有其原因。营成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个营业单销人员的目标达成亦是如此。一个营业单位的销售指标能否保质保量的完成，事关位的销售指标能否保质保

41、量的完成，事关我们长期发展大计，牵涉到我们荣誉能否我们长期发展大计，牵涉到我们荣誉能否顺利实现，也是我们月度、年度指标能否顺利实现，也是我们月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。顺利分解的坚实物质基础。1 1、目标设定依据不明确、不科学、目标设定依据不明确、不科学 ；2 2、达成进度设计不合理、达成进度设计不合理 ；3 3、过程管理无跟踪；、过程管理无跟踪；4 4、纠错机制不健全；、纠错机制不健全；5 5、营销执行无打造。、营销执行无打造。销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪销售目标的制定是一门学问，因为它关系到营销人员的薪资、升迁、责任、信用及荣誉。资、升迁、责任、信用及荣

42、誉。目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精目标定的太低，易于达成，往往会使营销人员缺乏挑战精神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安神，容易让营销人员丧失斗志和激情，从而不思进取，安于现状；于现状；目标定的太高，目标定的太高，“掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着掂起脚尖，甚至蹦一下都够不着”，则，则是是“鞭打快牛鞭打快牛”，容易，容易“拔苗助长拔苗助长”，引发市场后患，不，引发市场后患，不利于个人及营业单位的深入、持久发展，因此，制定符合利于个人及营业单位的深入、持久发展，因此，制定符合业务实际的、科学的销售目标尤其重要。业务实际的、科学的销售目标尤其重要。目标达成是激发营销人

43、员达成更目标达成是激发营销人员达成更大目标的原动力，合理的时间进度让大目标的原动力，合理的时间进度让人振奋，而不合理的时间进度则让人人振奋，而不合理的时间进度则让人消沉。消沉。周单元经营是历经世界众多行销周单元经营是历经世界众多行销人员验证的，最具有挑战性，也极容人员验证的，最具有挑战性，也极容易激发潜力的时间进度。易激发潜力的时间进度。随着销售专业的要求和市场的精耕细作，营销管理由粗放随着销售专业的要求和市场的精耕细作，营销管理由粗放到精细，由量化到细化已成营销界共识，到精细，由量化到细化已成营销界共识，“放鸭子放鸭子”式的市式的市场管理模式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随场管理模

44、式对于销售目标的达成将有百害而无一益，并将随着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。着市场竞争的白热化而逐渐淡出市场。明确的过程追踪进度及具体的结果要求，是我们对达成目明确的过程追踪进度及具体的结果要求，是我们对达成目标的最好的追踪方式。标的最好的追踪方式。一个营业单位最大的损失就是失去了积极主一个营业单位最大的损失就是失去了积极主动的纠错调整机制，而放弃了达成目标的机会。动的纠错调整机制，而放弃了达成目标的机会。而一个依赖于对过程管理良好追踪的基础上而一个依赖于对过程管理良好追踪的基础上的纠错调整机制，它对于营销目标的达成，会起的纠错调整机制，它对于营销目标的达成，会起到一种内在驱动力的作用。到一

45、种内在驱动力的作用。销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力销售目标完不成，其实与营销人员缺乏相应的执行力不无关系。不无关系。营销人员不能正确领会公司的战略意图营销人员不能正确领会公司的战略意图和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市和缺乏强有力的执行手段，往往使公司的市场管理和市场运作流于形式。对目标的斩钉场管理和市场运作流于形式。对目标的斩钉截铁般的执行，将激发我们的斗志，推进我截铁般的执行，将激发我们的斗志，推进我们最终达成目标。们最终达成目标。之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的

46、原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标快速达成目标的九大步骤快速达成目标的九大步骤步骤一步骤一：决定一定要成功。：决定一定要成功。步骤二步骤二：写下已量化的目标，并列：写下已量化的目标，并列 出出1010个以上为何要实现它个以上为何要实现它 的理由。的理由。快速达成目标的九大步骤快速达成目标的九大步骤步骤三步骤三：制定计划，分解目标，倒推至今天，：制定计划，分解目标，倒推至今天，设定完成目标时间表。设定完成目标时间表。步骤四步骤四：列

47、出所有可能成交客户必要条件及存：列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，制定解决方法在问题，制定解决方法快速达成目标的九大步骤快速达成目标的九大步骤步骤五步骤五：检查并完善自己具备的：检查并完善自己具备的 信念、技能、行动、习惯。信念、技能、行动、习惯。步骤六步骤六：运用潜意识的力量，正：运用潜意识的力量，正 面自我暗示，永远积极思考。面自我暗示，永远积极思考。快速达成目标的九大步骤快速达成目标的九大步骤步骤七步骤七：行动第一，立即行动，大量行动，开始：行动第一，立即行动，大量行动，开始有计划地忙起来。每一分、每一秒做最有计划地忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事情。有生产力的事情。步骤八步

48、骤八：每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积：每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积极修正。极修正。快速达成目标的第九步骤快速达成目标的第九步骤坚持到底，永不放坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到弃，斩钉截铁直到成功！成功！之一：认识目标之一：认识目标之二：之二：成功就是达成目标成功就是达成目标之三：目标要明确之三：目标要明确之四：目标设定的原则之四：目标设定的原则之五：明确目标的六项原则之五：明确目标的六项原则之六：影响销售目标达成的五大因素之六：影响销售目标达成的五大因素之七：目标达成九步骤之七：目标达成九步骤之八：每天检视自己目标之八：每天检视自己目标把握时间的基本工具是活动日志；把握时间的基本工具

49、是活动日志；执行目标的衡量工作是活动日志；执行目标的衡量工作是活动日志；每天检视目标达成的状况也是活动日志。每天检视目标达成的状况也是活动日志。在每天检视自己目标是，要正确运用在每天检视自己目标是，要正确运用“80/20法则法则”，即，即20%行动要达成行动要达成80%的成效。我们每天在检视每天目标达成的成效。我们每天在检视每天目标达成状况时，要清晰地划定出我们每天状况时，要清晰地划定出我们每天80%的工作结果对达成目的工作结果对达成目标的作用，而每天标的作用，而每天20%的时间就是用来检视每天目标，以保的时间就是用来检视每天目标，以保持自己不偏离原订目标。持自己不偏离原订目标。我们通过目标设

50、定，及每天、每周的行动计划制定，我们通过目标设定，及每天、每周的行动计划制定，要明确哪些是达成我们目标的关键因素，并且我们在达成目要明确哪些是达成我们目标的关键因素，并且我们在达成目标中给予高度关注。这也是我们检视每天目标的关键所在。标中给予高度关注。这也是我们检视每天目标的关键所在。其实，在工作中，有很多方法可以帮助我们更快地实现其实，在工作中，有很多方法可以帮助我们更快地实现目标。只要我们积极思考，激发潜力，系统地执行目标时，目标。只要我们积极思考，激发潜力，系统地执行目标时，我们就能把达成目标的速度提高一倍。我们就能把达成目标的速度提高一倍。这里有个关键：这里有个关键：每天检视目标的过程