电商客服基础培训-课件.ppt

1、电商客服基础培训培训时间：主讲人：1【目录页】客户服务的意义12345客服基本能力客服需具备的知识客服的沟通技巧其他淘宝规则2Copyright 2012 Andy Guo.All rights reserved。http:/ 对于一个网上店铺而言，客户看到的商品都是一个个的图片，而看不到商家，无法了解店铺的实力，往往会产生距离感和怀疑感，这个时候，通过和客服在网上的交流，商家可以通过客服切实感受到商家的服务和态度，客服的一个笑脸或者一个亲切的问候，都会让客户感觉他不是在跟冷冰冰的电脑和网络打交道，而是和一个善解人意的人在沟通，这样，会帮助客户放弃开始的戒备，从而在客户心目中树立店铺的形象。当

2、客户再次购物的时候，也会更优先选择那些他所了解的商家。1.2提高成交率提高成交率 （1）现在很多客户都会在购买之前针对不太清楚的内容询问商家，或者询问优惠措施等。客服在线能够随时回复客户的疑问，可以让客户及时了解需要的内容，从而立即达成交易。（2）有的时候，客户不一定对产品本身有什么疑问，仅仅是想确认一下商品是否如事物等，这个时候一个在线的客服就可以打消客户的很多顾虑，促成交易。（3）对于一个犹豫不决的客户，一个有着专业知识和良好的销售技巧的客服，可以帮助买家选择合适的商品，促成客户的购买行为，从而提高成交率。（4）有时候客户拍下商品，但是并不一定是着急要的，这个时候在线客服可以及时跟进，通过

3、向买家询问汇款方式等督促买家及时付款。3【1.客户服务的意义】1.3 客户回头率客户回头率 当买家完成了一次良好的交易，买家不仅了解了卖家的服务态度，也对卖家的当买家完成了一次良好的交易，买家不仅了解了卖家的服务态度，也对卖家的商品、物流等有了切身的体会。当买家需要再次购买同样商品的时候，就会倾商品、物流等有了切身的体会。当买家需要再次购买同样商品的时候，就会倾向于选择他所熟悉和了解的卖家，从而提高了客户再次购买几率。向于选择他所熟悉和了解的卖家，从而提高了客户再次购买几率。1.4 更好的服务客户更好的服务客户 网店客服网店客服 如果把网店客服仅仅定位于和客户的网上交流，那么我们说这仅仅是服务

4、客户如果把网店客服仅仅定位于和客户的网上交流，那么我们说这仅仅是服务客户的第一步。一个有着专业知识和良好沟通技巧的客服，可以给客户提供更多的的第一步。一个有着专业知识和良好沟通技巧的客服，可以给客户提供更多的购物建议，更完善的解答客户的疑问，更快速的对买家售后问题给与反馈，从购物建议，更完善的解答客户的疑问，更快速的对买家售后问题给与反馈，从而更好的服务于客户。而更好的服务于客户。4【2.2.客服基本能力】2.1 客服基本要求：熟悉电脑，快速录入能力客服基本要求：熟悉电脑，快速录入能力客服一般不需要太高深的电脑技能，但是需要对电脑有基本的认识，包括熟悉客服一般不需要太高深的电脑技能，但是需要对

5、电脑有基本的认识，包括熟悉WINDOS系统；会使用系统；会使用WORD和和EXCEL；会发送电子邮件；会管理电子文件；会发送电子邮件；会管理电子文件；熟悉上网搜索和找到需要的资料。录入方便至少应该熟练掌握一种输入法，能熟悉上网搜索和找到需要的资料。录入方便至少应该熟练掌握一种输入法，能够盲打输入。够盲打输入。2.2 品格要求品格要求2.2.1 诚信诚信作为商家在强调诚信的同时，作为客服，我们也应该秉持诚信的工作态度，诚作为商家在强调诚信的同时，作为客服，我们也应该秉持诚信的工作态度，诚信待客，诚实工作，诚实对待失误和不足。信待客，诚实工作，诚实对待失误和不足。2.2.2 耐心耐心在网上在线服务

6、客户，需要客服有足够的耐心应对。有些客户喜欢问比较多、在网上在线服务客户，需要客服有足够的耐心应对。有些客户喜欢问比较多、比较具体的问题，也是因为客户有疑虑或者比较细心，这个时候，需要我们耐比较具体的问题，也是因为客户有疑虑或者比较细心，这个时候，需要我们耐心的解释和解答，打消客户的疑虑，满足客户的需要。心的解释和解答，打消客户的疑虑，满足客户的需要。5【2.2.客服基本能力】2.2.3 细心细心 面对店铺中少则百种多则千种的商品，每天面对不同的客户，处理数十订单，需要我们非常细心地去对待。一点点的错漏和贻误，都会耗费更多时间和精力来处理。2.2.4 同理心同理心 同理心就是把自己当作客户，设

7、身处地来体会客户的处境和需要，给客户提供更合适的商品和服务。2.2.5 自控力自控力 网店客服网店客服 自控力就是控制好自己的情绪，客服作为一个服务工作，首先自己要有一个好的心态来面对工作和客户，客服的心情好了也会带动客户。毕竟网上形形色色的人都有，有好说话的，就也有不好说话的，遇到不好说话的，就要控制号自己的情绪，耐心的解答，有技巧6【3.3.客服需具备的知识】3.1 商品专业知识商品专业知识3.1.1 商品的专业知识：商品的专业知识：客服应当对商品的种类、材质、尺寸、用途、注意事项等都有了解，最好还应当了解行业的有关知识，商品的使用方法，洗涤方法，修理方法等有基础的了解。3.1.2 商品周

8、边知识商品周边知识：不同的商品可能会适合部分人群，对同类的其他商品有基本的了解，这样在回复客户关于不同类商品的差异的时候，可以更好的回复和解答。3.2 网站交易规则网站交易规则3.2.1 淘宝的交易规则淘宝的交易规则 网店客服网店客服我们应该把自己放在一个商家的角度来了解淘宝的交易规则，来更好的把握自己的交易尺度。有的时候，顾客可能第一次在淘宝交易，不知道该如何进行，这个时候，我们除了要指点顾客去查看淘宝的交易规则，有些细节上还需要一点点的指导顾客如何操作。同时，还要学会查看交易详情，了解如何付款、修改价格、关闭交易、申请退款等。3.2.2 支付宝的流程和规则支付宝的流程和规则了解支付宝交易的

9、原则和时间规则，可以指导客户通过支付宝完成交易，查看支付宝交易的状况，更改现在的交易状况等。7【3.3.客服需具备的知识】3.3 物流及付款知识物流及付款知识3.3.1 如何付款如何付款现在在网上交易一般通过支付宝、快捷支付、信用卡支付和网上银行付款方式交易。客服应该建议顾客尽量采用支付宝付款方式完成交易，如果顾客因为各种原因拒绝使用支付宝交易，我们需要判断顾客确实是不方便还是有其他的考虑，如果顾客有其他的考虑，应该尽可能打消顾客的顾虑，促成支付宝完成交易。3.3.2 物流：快递公司、快递业务、邮寄物流：快递公司、快递业务、邮寄（1）了解不同邮递方式的价格、速度、联系方式，查找方式；（2）了解

10、不同物流方式的运作方式（一般为邮寄，邮寄分为平邮（国内普通包裹）、快邮（国内快递包裹）、EMS，最好还应了解国际邮包（包括空运、空运水陆路、水路）；快递，快递分为航空快递包裹和汽运快递包裹；货运，货运分汽运和铁路运输等）；(3)了解不同物流方式的价格：如何计价，价格的还价余地等；(4)了解不同物流方式的速度；(5)了解不同物流方式的联系方式，在手边准备一份各个物流公司的电话，同时了解如何查询各个物流方式的网点情况；(6)了解不同物流方式应如何办理查询；(7)了解不同物流方式的包裹撤回、地址更改、状态查询、保价、问题件退回、代收货款、索赔的处理等。3.3.3 常用网址和信息的掌握常用网址和信息的

11、掌握快递公司联系方式、邮政编码、邮费查询、汇款方式、批发方式等8【4.4.客服沟通技巧】4.1 树立端正的态度：树立端正的态度：4.1.1 微笑是对顾客最好的欢迎微笑是对顾客最好的欢迎微笑是生命的一种呈现，也是工作成功的象征。所以当迎接顾客时，哪怕只是一声轻轻的问候也要送上一个真诚的微笑的表情，虽然说网上与客户交流是看不见对方的，但言语之间是可以感受的到你的诚意与服务的。多用些旺旺表情。无论旺旺的哪一种表情都会将自己的情感讯号传达给对方。即并说：欢迎光临！、感谢您的惠顾都要轻轻的送上一个微笑。加与不加给人的感受完全是不同的。不要让冰冷的字体语言遮住你的微笑.4.1.2 保持积极态度，树立顾客永

12、远是对的理念，打造优质的售后服务保持积极态度，树立顾客永远是对的理念，打造优质的售后服务 网店客网店客服服当售出的商品，有了问题的时候，不管是顾客的错还是快递公司的出的问题,都应该及时解决，而不是回避、推脱之类的解决办法。要积极主动与客户进行沟通。对顾客的不满要反应敏感积极；尽量让顾客觉得自己是被受重视的；尽快处理顾客反馈意见。让顾客感受到尊重与重视。能补最好尽快在给顾客补发货过去。我们在除了与顾客之间的金钱交易之外，更应该让顾客感觉到购物的乐趣和满足。9【4.4.客服沟通技巧】4.1.3 礼貌对客、多说礼貌对客、多说谢谢谢谢礼貌对客，让顾客真正感受到上帝的尊重。顾客进门先来一句：欢迎光临，请

13、多多关照。或者：欢迎光临，请问有什么可以帮忙吗诚心致意，会让人有一种亲切感。并且可以先培养一下感情，这样顾客心里抵抗力就会减弱或都消失。有时顾客只是随便到店里看看，我们也要诚心的感谢人家说声：感谢光临本店。对于彬彬有礼，礼貌非凡的店主，谁都不会把他拒之门外的。诚心致谢是一种心理投资，不需要很大代价，可以收到非常好的效果。4.1.4 坚守诚信坚守诚信网络购物虽然方便快捷,但唯一的缺陷就是看不到摸不着。顾客面对网上商品难免会有疑虑和戒心，所以我们对顾客必需要要用一颗诚挚的心相对待朋友一样对待。包括诚实的解答顾客的疑问，诚实的告诉顾客商品的优缺点，诚实的向顾客推荐适合他的商品。坚守诚信还表现在一旦答

14、应顾客的要求，就应该切实的履行自己的承诺。哪怕自己吃点亏，也不能出尔反尔。10【4.4.客服沟通技巧】4.1.5 凡事留有余地凡事留有余地 在与顾客交流中，不要用：肯定，保证，绝对等等字样，这不等于你售出的产品是次品，也不表示你对买家不负责任的行为，而是不让顾客有失望的感觉。因为我们每个人在购买商品的时候都会有一种期望，如果你保证不了顾客的期望最后就会变成顾客的失望。如果用：尽量、努力、争取等等，效果会更好。多给顾客一点真诚，也给自己留有一点余地。4.1.6 处处为顾客着想，用诚心打动顾客处处为顾客着想，用诚心打动顾客让顾客满意，重要一点体现在真正为顾客着想。处处站在对方的立场想顾客所及，把自

15、己变成一个买家助手。顾客在购买时，可以帮助顾客所购的商品化零为整，建议顾客多样化采购节省运费。以诚感人，以心引导人，这是最成功的引导上帝的方法。4.1.7 多虚心请教、多听听顾客声音多虚心请教、多听听顾客声音当顾客上门的时候我们并不能马上判断顾客来意与所需求什么物品。所以需要先问清楚顾客的意图，需要具体什么样的商品，是送人还是自留，是送给什么样的人等。了解清楚顾客的情况，才能仔细对顾客定位，了解客户属于哪一类消费者。比如：学生、白领等等。尽量了解顾客的需求与期待，努力做到只介绍对的不介绍贵的商品给顾客。做到以客为尊，满足顾客需求才能走向成功。当顾客表现出犹豫不决或者不明白的时候，我们也应该先问

16、清楚顾客困惑的内容是什么，是哪个问题不清楚，如果顾客表述也不清楚，我们可以把自己的理解告诉顾客，问问是不是理解对了，然后针对顾客的疑惑给与解答。11【4.4.客服沟通技巧】4.1.8 要有足够的耐心与热情要有足够的耐心与热情我们常常会遇到一些顾客，喜欢打破沙锅问到底的。这时候我们就需要耐心热情的细心回复。会给顾客信任感。要知道爱挑剔的买家才是好买家。有些顾客当所有问题问完了也不一定会立刻购买，但我们不能表现出不耐烦。就算不买也要说声欢迎下次光临。如果你服务好这次不成下次有可能她还会回头找你购买的。砍价的客户也是常遇到，砍价是买家的天性，可以理解。在彼此能够接受的范围可以适当的让一点，如果确实不

17、行也应该婉转的回绝。比如说真的很报歉，没能让您满意，我会争取努力改进或者引导买家换个角度来看这件商品让他感觉货有所值，就不会太在意价格了。也可以建议顾客先货比三家。总之要让顾客感觉你是热情真诚的。千万不可以说我这里不还价，没有等伤害顾客自尊的话语。4.1.9 做个专业商品引导员，给顾客准确的推介做个专业商品引导员，给顾客准确的推介不是所有的顾客对你的产品都是了解和熟悉的。当有的顾客对你的产品不了解的时候，在咨询过程中，我们就要了解自己产品专业知识。这样才可以更好的为顾客解答。帮助顾客找到适合她们们产品。不能顾客一问三不知。这样会让顾客感觉没有信任感，谁也不会在这样的店里买东西的。12【4.4.

18、客服沟通技巧】4.1.10坦诚介绍商品优点与缺点坦诚介绍商品优点与缺点 我们在介绍商品的时候，必须要针对产品本身的特点。虽然商品缺点本来是应该尽量避免触及，但如果因此而造成事后客户抱怨，反而会失去信用，商家得到差评也就在所难免了。在淘宝里也有看过其它卖家因为商品质量问题得到差评，有些是特价商品造成的。所以，在卖这类商品时首先要坦诚的让顾客了解到商品的缺点，努力让顾客知道商品的其它优点，先说缺点再说优点，这样会更容易被客户接受。在介绍商品时切莫夸大其词的来介绍自己的商品，介绍与事实不符，最后失去信用也失去顾客。其实介绍自己产品时，就像个媒婆一样把产品嫁出去。如果你介绍：这个女孩脾气不错，就是脸蛋

19、差了些和这个女孩虽然脸蛋差了些，但是脾气好，善良温柔虽然表达的意思是一样，但听起来感受可就大不同喽。所以，介绍自己产品时，可以强调一下：东西虽然是次了些，但是东西功能居全，或者说，这件商品拥有其它产品没有的特色等等。这样介绍收到的效果是完全不相同。13【4.4.客服沟通技巧】4.2 活用即时聊天工具活用即时聊天工具4.2.1 即时聊天工具沟通的语气和表情的活用即时聊天工具沟通的语气和表情的活用在即时聊天工具上和顾客对话，应该尽量使用活泼生动的语气，不要让顾客感觉到你再怠慢他。虽然很多顾客会想哦，他很忙，所以不理我，但是顾客心理还是觉得被疏忽了。这个时候如果实在很忙，不妨客气的告诉顾客对不起，我

20、现在比较忙，我可能会回复的慢一点，请理解，这样，顾客在理解你并且体谅你。如果我们遇到没有合适语言来回复顾客留言的时候，或者以其用呵呵哈哈等语气词，不妨使用一下旺旺的表情。一个生动的表情能让顾客直接体会到你的心情。4.2.2 即时聊天工具使用技巧即时聊天工具使用技巧我们可以通过设置快速回复来提前把常用的句子保存起来，这样在忙乱的时候可以快速的回复顾客。比如欢迎词、不讲价的解释、请稍等等，可以给我们节约大量的时间。在日常回复中，发现哪些问题是顾客问的比较多的，也可以把回答内容保存起来，达到事半功倍的效果。通过即时聊的状态设置，可以作为商城的通知或公告，比如在状态设置中写一些优惠措施、节假日提醒、推

21、荐商品等。如果暂时不在座位上，可以设置自动回复，不至于让顾客觉得自己好像没人搭理。也可以在自动回复中加上一些自己的话语，都能起到不同的效果。14【4.4.客服沟通技巧】4.3 基本的沟通技巧基本的沟通技巧4.3.1 使用礼貌有活力的沟通语言使用礼貌有活力的沟通语言态度是个非常有力的武器，当你真诚地、确实地把客户的最佳利益放在心上是，他自然会以积极的购买决定来回应你的行动和态度。而良好的沟通能力是非常重要的。沟通过程中其实最关键的不是你说的话，而是你如何说话。让我们看下面小细节的例子，来感受一下不同说法的效果：让我们看下面小细节的例子，来感受一下不同说法的效果：您您和和MM您您比较，前者正规客气

22、，后者比较亲切；比较，前者正规客气，后者比较亲切；不行不行和和真的不好意思哦真的不好意思哦；恩恩和和好的没问好的没问题题都是前者生硬，后者比较有人情味；都是前者生硬，后者比较有人情味；多采用礼貌的态度、谦和的语气，就能顺利地与顾客建立起良好的沟通。多采用礼貌的态度、谦和的语气，就能顺利地与顾客建立起良好的沟通。4.3.2 遇到问题多检讨自己少责怪对方遇到问题多检讨自己少责怪对方遇到问题的时候，先想想自己有什么做的不到的地方，诚恳的向顾客检讨自己的不足，不要上来先指责顾客。比如顾客有些内容明明写了可以他没有看到，这个时候不要光指责顾客不好好看商品说明，而是应该反省没有及时提醒顾客。4.3.3 多

23、换位思考有利于理解顾客的意原多换位思考有利于理解顾客的意原当我们遇到不理解顾客想法的时候，不妨多问问顾客是怎么想的，然后把自己放在顾客的角度去体会他的心境。15【4.4.客服沟通技巧】4.3.4 少用少用我我字，多使用字，多使用您您或者或者咱们咱们这样的字眼，让顾客感觉我们在全这样的字眼，让顾客感觉我们在全心的为他考虑问题心的为他考虑问题 4.3.5 表达不同意见时尊重对方立场表达不同意见时尊重对方立场当顾客表达不同的意见时，要力求体谅和理解顾客，表现出我理解您现在的心情，目前或者我也是这么想的，不过.来表达，这样顾客能觉得你在体会他的想法，能够站在他的角度思考问题，同样，他也会试图站在你的角

24、度来考虑。4.3.6 认真倾听，先了解客户的情况和想法，再做判断和推荐认真倾听，先了解客户的情况和想法，再做判断和推荐有的时候顾客常常会用一个没头没尾的问题来开头，比如我送朋友送哪个好，或者这个好不好，不要着急去回复他的问题，而是先问问顾客是什么情况，需要什么样的东西，如果他自己也不是很清楚，就要你来帮他分析他的情况，然后站在他的角度来帮他推荐。4.3.7 保持相同的谈话方式保持相同的谈话方式如果你常常使用网络语言，但是在和顾客交流的时候，有可能他对你使用的网络语言不理解，会感觉和你有交流的障碍，有的人也不太喜欢太年轻态的语言。所以在和顾客交流的时候，尽量不要使用太多的网络语言。经常对顾客表示

25、感谢，谢谢他这么配合我们的工作，谢谢他给我们一个愉快的交易过程。16【4.4.客服沟通技巧】4.4 不同类型客户的不同沟通技巧不同类型客户的不同沟通技巧 4.4.1 顾客对商品了解程度不同，沟通方式也有所不同：顾客对商品了解程度不同，沟通方式也有所不同：4.4.1.1 对商品缺乏认识，不了解：对商品缺乏认识，不了解：这类的顾客对商品知识缺乏，疑虑且依赖性强。对于这样的顾客需要我们像朋友的细心解答，从他的角度考虑给他推荐，并且告诉他你推荐这些商品的原因。对于这样的顾客，你的解释越细致他就会越信赖你；4.4.1.2 对商品有些了解，但是一知半解：对商品有些了解，但是一知半解：这类顾客对商品了解一些

26、，比较主观，易冲动，不太容易信赖。面对这样的顾客，这时就要控制情绪，有理有节耐心的回答，向他展示你的丰富的专业知识，让他认识到自己的不足，从而增加对你的信赖；4.4.1.3 对商品非常了解：对商品非常了解：这类顾客知识面广，自信要强，问题往往都能问到点子上。面对这样的顾客，要表示出你对他专业知识的欣赏，表达出好容易遇到懂行的了，用朋友的口气和他探讨专业的知识，给他来自内行的推荐，告诉他这个才是最好的，你一看就知道了，让他感觉到自己的被当成了最内行的朋友，而且你尊重他的知识，你给他的推荐肯定是最衷心的最好的。17【4.4.客服沟通技巧】4.4.2 对价格要求不同的顾客对价格要求不同的顾客 4.4

27、.2.1 有的顾客很大方，说一不二，有的顾客很大方，说一不二，看见你说不砍价就不跟你讨价还价。对待这样的顾客要表达你的感谢，并且主动告诉他我们的优惠措施，我们会赠送什么样的小礼物，这样，让顾客感觉物超所值。4.4.2.2 有的顾客会试探性的问问能不能还价，有的顾客会试探性的问问能不能还价，对待这样的顾客既要坚定的告诉他不能还价，同时也要态度和缓的告诉他我们的价格是物有所值的。并且谢谢他的理解和合作。4.4.2.3 有的顾客就是要讨价还价，不讲价就不高兴。有的顾客就是要讨价还价，不讲价就不高兴。对于这样的顾客，除了要坚定重申我们的原则外，要有理有节的拒绝他的要求，不要被他各种威胁和祈求所动摇。适

28、当的时候建议他再看看其他便宜的商品。18【4.4.客服沟通技巧】4.4.3 对商品要求不同的顾客：对商品要求不同的顾客：4.4.3.1 有的顾客因为买过类似的商品，有的顾客因为买过类似的商品，所以对购买的商品质量有清楚的认识，对于这样的顾客是很好打交道的。4.4.3.2 有的顾客将信将疑，有的顾客将信将疑，会问：图片和商品是一样的吗？对于这样的顾客要耐心给他们解释，在肯定我们是实物拍摄的同时，要提醒他难免会有色差等，当他有一定的思想准备，不要把商品想象的太过完美。4.4.3.3 还有的顾客非常挑剔，还有的顾客非常挑剔，在沟通的时候就可以感觉到，他会反复问：有没有瑕疵？有没有色差？有问题怎么办？

29、怎么找你们等等。这个时候就要意识到这是一个很完美主义的顾客，除了要实事求是介绍商品，还要实事求是把一些可能存在的问题都介绍给他，告诉他没有东西是十全十美的。如果顾客还坚持要完美的商品，就应该委婉的建议他选择实体店购买需要的商品。19【5 5.其他淘宝规则】5.1 处理顾客的询问处理顾客的询问 顾客有时候会问一些不好回答的问题，或者不方便回答的问题。假如一个顾客问的问题你不知道，不清楚的时候怎么办，首先这个问题是不是跟我们这个行业，卖的东西有关的，如果没有关系，可以直接拒绝，说这个跟我们卖的没有关系，所以不知道；但是如果问的是有关系的，不知道那该怎么办呢？那么就要问，在问的同时自己也学到了，下次

30、再遇到这样的问题就不会不知道了。如果顾客问的问题不方便说的时候怎么办呢？如果一个顾客问你，你们在哪里进的货呀，你们一个月可以赚多少钱啊，大多数人遇到这样的人都会很反感，但是又不好直接拒绝别人，说不定她要买东西呢，如果直接拒绝那么就失去的一个顾客，所以这个时候就要学会技巧的转移话题，问一些啊，您需要什么呢，把话题从这个问题上面移开，这样顾客也不会觉得你失理咯。20【5 5.其他淘宝规则】5.2 如何管理客户如何管理客户5.2.1 降低期望值降低期望值=增加满意度增加满意度因为在网上买东西有一半是靠自己想象的，都看不到事物的，图片拍的好的，顾客会把这个东西想象的很好，很完美的，对这个产品的期望很高

31、，而且当顾客询问的时候也不要把自己的东西夸的天花乱坠，不要以为这样是好的，把商品说的太好，顾客的期望值就更高，当收到东东的时候感觉完全没有想象的那么好的时候，就会非常失望不满。所以要降低顾客的期望值，当顾客把这个东西想象的有多么好的时候，你要老实的告诉她，不是这样的，实际是什么样的，这样顾客收到东西的时候觉得跟你的描述，介绍是一样的，就会觉得很实在，所以这一点是很重要的哦 5.2.2 把握话题和话题的转移把握话题和话题的转移作为客服，可能同时要和好几个人同时交流，可是这个时候有个顾客把你当成聊天对象了，问题一个接着一个，怎么办？要把握住话题，把谈话的主动权掌握在自己的手中。聊的内容越来越不着边

32、际就要主动问问：关于商品还有什么需要了解的吗？或者告诉顾客你现在非常忙，如果没有什么问题能不能结束对话。如果顾客问一些关于店铺装修.你没有时间回复的问题，要及时告诉他他应该去哪个网站哪个论坛看看有什么帮助的内容。如果顾客问销售收入多少，从哪里进货等等，要巧妙的转移话题，问问：您还需要找什么呢？21【5 5.其他淘宝规则】5.2.3 促成交易促成交易5.2.3.1 利用利用怕买不到怕买不到的心理。的心理。人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。你可利用这种怕买不到的心理，来促成订单。当对方已经有比较明显的购买意向，但还在最后犹豫中的时候。可以用以下说法来促成交易：这款是我们最畅销的

33、。了，经常脱销，现在这批又只剩2个了，估计不要一两天又会没了，喜欢的话别错过了哦或者：今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。5.2.3.2 利用顾客希望快点拿到商品的心理。利用顾客希望快点拿到商品的心理。大多数顾客希望在付款后你越快寄出商品越好。所以在顾客已有购买意向，但还在最后犹豫中的时候。可以说：如果真的喜欢的话就赶紧拍下吧，快递公司的人再过10分钟就要来了，如果现在支付成功的话，马上就能为你寄出了。对可以用网银转帐或用安付通在线付款的顾客尤为有效。5.2.3.3 当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时。当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时。可

34、采用二选其一的技巧。譬如，你可以对他说：请问您需要第14款还是第6款？或是说：请问要平邮给您还是快递给您?，这种二选其一的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。5.2.3.4 当顾客拍下商品。当顾客拍下商品。可以问他：您是漫宝付款吗？我给您改好邮费您就可以付款了。这样有漫宝的顾客就会及时付款，顾客完成付款后要告诉顾客一声：您已经付款了，我们会尽快安排发货的。22【5 5.其他淘宝规则】5.2.5 积极的推荐积极的推荐 5.2.5.1 当顾客拿不定主意，当顾客拿不定主意，需要你推荐的时候，你可以尽可能多的推荐符合他的要求的产品，在每个链接后附上推荐的理由。而不要找到一

35、个推荐一个。这款是刚上的新品，目前市面还很少见、这款是我们最受欢迎的。款式之一这款是我们最畅销的了，经常脱销。5.2.5.2 当顾客选好一款商品，当顾客选好一款商品，但是你觉得可能不适合他的时候，要尽早提出来，并且告诉他理由，然后推荐给他一款适合的商品让他看看。5.2.6 时间控制时间控制除了回答顾客关于交易上的问题外，可以适当聊天，这样可以促进双方的关系。但要自己要控制聊天的时间和度，毕竟，你的工作不是闲聊。你还有很多正经的工作要做。聊到一定时间后可以以不好意思我有点事要走开一会为由结束交谈。23【5 5.其他淘宝规则】5.3 纠纷的处理技巧纠纷的处理技巧5.3.1 快速反应快速反应顾客认为

36、商品有问题，一般会比较着急，怕不能得到解决，而且也会不太高兴。这个时候要快速反应，记下他的问题，及时查询问题发生的原因，及时帮助顾客解决问题。有些问题不是能够马上解决的，也要告诉顾客我们会马上给您解决，现在就给您处理 5.3.2 热情接待热情接待如果顾客收到东西后过来反映有什么问题的话，要热情的对待，要比交易的时候更热情，这样买家就会觉得你这个卖家好，不是那种虚伪的，刚开始的时候很热情，等钱收到之后呢，就爱理不理的那种，这样买家就会对你失望，即使东西再好，服务不好，他们也不会在来。5.3.3 认真倾听认真倾听顾客投诉商品有问题，不要着急去辩解，而是要耐心听清楚问题的所在，然后记录下顾客的用户名

37、，购买的商品，这样便于我们去回忆当时的情形。和顾客一起分析问题出在哪里，才能有针对性的找到解决问题的办法。24【5 5.其他淘宝规则】5.3.4 安抚和解释安抚和解释首先我们要站在顾客的角度想问题，如果是自己遇到这个问题会怎么做，所以要跟顾客说，我同意您的看法，我也是这么想的这样顾客会感觉到你是在为她处理问题，这样也会让顾客对你的信任更多，要和顾客站在同一个角度看待问题，比如说您觉得呢，还有在沟通的时候称呼也是很重要的，一个客服的话，那么肯定是有一个团队的，团队不是只有一个人咯，所以对自己这边的称呼要以我们来称呼，和顾客也可以用我们来说的，这样会更亲近一些的，对顾客也要以您来称呼，不要一口一个

38、你，这样既不专业，也没礼貌。5.3.5 诚恳道歉诚恳道歉不管是因为什么样的原因造成顾客的不满，都要诚恳的向顾客致歉，对因此给顾客造成的不愉快和损失道歉。如果你已经非常诚恳的认识到自己的不足，顾客也不好意思继续不依不饶。并提出补救措施，明确的告诉顾客，让顾客感觉的你在为他考虑，为他弥补，并且你很重视他的感觉。一个及时有效的补救措施，往往能让顾客的不满化成感谢和满意。5.3.7 通知顾客并及时跟进通知顾客并及时跟进给顾客的采取什么样的补救措施，现在进行到哪一步，都应该告诉给顾客，让他了解你的工作，了解你为他付出的努力。顾客当发现商品出现问题后，首先担心能不能得到解决，其次担心需要多长时间才能解决，当顾客发现补救措施及时有效，而且商家也很重视的时候，就会感到放心25Thanks26