收益管理-课件.ppt

1、收益管理Revenue Management 概念 收益管理是一种现代科学管理方法，它综合运用了微观经济Microeconomics/Price theory、数理统计、数学优化等知识，在准确地预测未来顾客需求和产品供给趋势的情况下，以持续增长企业经济收益为目标，合理制订最佳产品价格，并动态地调控产品以满足顾客的需求。Sell the right product,to the right customer,at the right time,for the right price and for the right duration in order to reach the maximum

2、profit 简单地说，收益管理是一种指导企业如何在合适的时间和时段，以合适的价格，把合适的产品，卖给合适的顾客的科学管理方法。起源 起源于起源于70年代末美国航空业废除航空管制，票价不再统一，年代末美国航空业废除航空管制，票价不再统一，价格管制的取消价格管制的取消 美国航空公司（美国航空公司（American Airlines）在）在1985年年1月首先使用开月首先使用开发了第一个收益管理系统发了第一个收益管理系统 GDS系统，收益管理系统的雏形从航空业到酒店业的转变系统，收益管理系统的雏形从航空业到酒店业的转变 20世纪90年代初，美国酒店行业在全世界率先开发并使用收益系统（万豪）。中国酒

3、店业收益管理的起源：白天鹅首任收益经理胡志杰。收益管理适用的行业：航空业、酒店业、会展、码头、火车高尔夫等等。适用于收益管理的行业服务能力固定服务能力固定 固定成本高固定成本高 可变成本低可变成本低 需求不断变化需求不断变化 库存单位的相似性库存单位的相似性 如何知道我们在市场中的竞争力？MPI:Market Penetration Index 市场渗透率（酒店入住率/市场平均入住率）我们入住率和市场（竞争对手之间）的比较 ARI:Average Rate Index 平均房价指数（酒店平均房价/市场平均房价）我们的平均房价和市场（竞争对手之间）的比较 RGI:Revenue Generati

4、on Index 单房收益指数（酒店单房收益/市场平均单房收益）我们的单房收益和市场（竞争对手之间）的比较 收益管理是精细化管理替代粗放式管理的重要机制！哪个酒店业绩好？收益管理vs.市场销售实现饭店收入、利润最大化的途径不外乎有两种举例经常看到的结果高峰日过早的满房，无房可卖，导致影响前后日期入住率已售房=340入住率=68%理想的结果！如何做到的？如果周二至周四平均房价是1000元的话已售房=400入住率=80%收益管理五要素产品：产品：产品定位、品牌建设、产品特性、种类、数量、不同产品的产品定位、品牌建设、产品特性、种类、数量、不同产品的 价格价格 差异差异 时间：时间：预订进度、预订时

5、间、住店日期、停留天数预订进度、预订时间、住店日期、停留天数 价格：价格：价格结构、价格组合、价格政策、季节价、建立在供求变化价格结构、价格组合、价格政策、季节价、建立在供求变化 基础上的动态订价基础上的动态订价 销售渠道：销售渠道：直接和间接的销售渠道的管理、控制和优化组合直接和间接的销售渠道的管理、控制和优化组合 顾客顾客(市场市场)：目标市场、市场定位、细分市场、细分市场的优化组合：目标市场、市场定位、细分市场、细分市场的优化组合收益管理vs.财务管理相同点：相同点：同样代表酒店整体利益同样代表酒店整体利益 目的是为了提高酒店的整体收入目的是为了提高酒店的整体收入&GOP 区别：区别：收

6、益管理站在市场的角度，在实际收益没有发生之前，做收益管理站在市场的角度，在实际收益没有发生之前，做出收益最大化的决策。出收益最大化的决策。财务管理，计算实际发生后的酒店收入，作出相应的政策财务管理，计算实际发生后的酒店收入，作出相应的政策调整调整收益管理同样关注成本！案例分析：到底是保持价格不变，升价还是降价？一家饭店拥有100间客房，过去三年它的12月份的加权平均房价是400元人民币，加权客房平均出租率为60%，该饭店收益管理经理建议使用降价及促销将客房出租率提高到70%，他认为虽然平均房价可能降低10%，但收入会增加。假设该饭店客房变动成本为120元，如果您是该饭店总经理，您是否批准他的建

7、议？为什么？降价和不降价收入不一样100*60%*400=24000 100*70%*400*（1-10%）=25200毛利一样：24000-（100*60%*120）=16800 25200-（100*70%*120）=16800收益经理需要知道每间房收益经理需要知道每间房/餐饮等的可变成本餐饮等的可变成本收益管理中的数字Number1，2，2，4，3，8，4，16，（），（）求后面那两个数字！5，32衡量收益管理绩效的重要指标KPIOccupancy 出租率出租率 ADR(Average Daily Rate)/ARR(Average Room Rate)平均房价平均房价 Room Rev

8、enue 房费收入房费收入 Rev.PAR(Revenue per Available room)单房收益单房收益单房收益Rev.PAR 如何计算单房收益？如何计算单房收益？Rev.PAR 意味着什么？意味着什么？哪一个酒店业绩好？ADR：800元 Occ.:40%Rev.Par?单房收益是需要关注的数字ADR：500元 Occ.:90%Rev.Par?RevPARRevPAR/ADR=OCC RevPAR/OCC=ADRADR*OCC=RevPAR单房消费（Spend PAR）所有住店客人消费*所有可卖房单房消费￥112375100￥1123.75平均房价其他消费入住率%单房消费￥1200￥

9、29875%￥1123.75*不包括宴会收入不包括宴会收入 市场细分什么是市场？什么是市场？人们交易的地方人们交易的地方一个卖特定产品的店铺一个卖特定产品的店铺一定程度的需求一定程度的需求购买者购买者什么是细分？什么是细分？根据相同的特点可以从整根据相同的特点可以从整体中区分出的部分体中区分出的部分市场细分：市场细分：将购买者根据对不同产品的需要，不同的需求将购买者根据对不同产品的需要，不同的需求或不同的行为方式成不同的组别或不同的行为方式成不同的组别如何细分市场？需要很多的个人信息比较容易识别的记录人口统计学标准n年龄n性别n收入n婚姻状态n教育程度心理学标准n生活方式n个人性格n社会阶层地

10、缘标准n城市n省份n国家n地区行为习惯标准n场合n需求n使用时间n品牌忠诚度和购买频度通过行为习惯细分场合-为什么在这里会有需要-目的：工作，假期，家庭需要行为习惯标准n场合n需求n使用时间n品牌忠诚度和购买频度需求-客户的需求是什么？-质量，便宜的价格，气氛，变化，灵活度使用方式-什么时候需要？-天，周，月，季节，预定提前度品牌忠诚度和购买频度-多久需要多少？-少量，中等量，大量，每次不同划分细分市场的要求可计量细分市场的大小和购买力可以计量有价值所细分的市场足够大或可带来足够的利润可获得可以获得该细分市场并提供服务，不是空中楼阁可影响对特点细分市场可以进行针对性的服务以吸引客户什么是预测？

11、预测的重要性！根据所设立的市场细分和设想的市场环境估计公根据所设立的市场细分和设想的市场环境估计公司的市场占有情况司的市场占有情况 每个市场细分逐个分析在设想的市场环境状况下每个市场细分逐个分析在设想的市场环境状况下预测市场需求预测市场需求Forecast 预测的好处帮助酒店各运营部门更好地服务客人帮助酒店各运营部门更好地服务客人知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮知道我们将出售多少客房可以让客房部、前台、餐饮部以及其他部门更有效地分配员工部以及其他部门更有效地分配员工预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可预测是投资者考量公司价值的方法之一，因为预测可以显示公司是否能够掌控其

12、业务以显示公司是否能够掌控其业务资金预算资金预算 物料采购物料采购 HR的预算的预算 公关广告公关广告 促销计划。促销计划。预测酒店客房状况机会、差距、峰值短期已有预订预订未抵收益管理限制长期预订速度提前量取消预订财务表现历史数据星期几预算将来需求房夜数市场细分趋势价格策略平均房价入住天数暂定、确定超额预订收入不确定因素团队取消市场状况无限制需求特殊展会容量无限制市场需求预测（Unconstraint Demand Forecast）实际销售的房间数(Rooms sold)谢绝预订的房间数(Regrets)取消的房间数(Cancellations)不取消也不来住的房间数(No-shows)提前

13、退房房间数(Early check-outs)推迟退房房间数(Extended stay)因超额订房安排到别的饭店的房间数(walks)无限制市场需求房间数(Unconstraint Demand Forecast)预测的基本公示历史的数据+现状的数据现状的数据+未来的数据未来的数据=预测的结果预测的结果(未来的前景未来的前景)值得注意的是：历史常常惊人的相似，过去发生的，将来也可能发生 但是，将来发生的事，也可能是前所未有的 过去和现在常常影响未来 过去和现在也可能不影响未来 所以，预测是有难度、误差和风险的。带着问题分析和行动#1问题和假设我们要作很长时间的预测？短期和长期的预测短期预测(

14、0-60 天)基于预定的速度 已有预定加上今后预定 我们期望能接到的生意和可能的取消?长期预测(60-365 天)基于历史数据的预测 基于前一年的数据 现在、今后的趋势会产生什么样的影响?其他因素的预测 市内的特殊活动和重要事件 竞争对手的供应量变化 酒店内的大团队 天气#2预测要素环境-通货膨胀-失业-利率变化-领导人更迭行业、竞争对手-竞争对手的改变和战略公司-战略，资源，预计市场份额内部数据和研究外部变化对本地的影响人们怎么说 购买者意见（非正式），销售员（正式但有偏见），专业人员（市场分析）人们怎么做 预测购买者对市场环境和产品变化的反应。人们以前怎么作 以前的客户行为-额#3数据整理

15、通过数据整理使我们能看见行为方式，趋势，季节和特殊活动起的作用短期预测我们期望什么样的需求？需要用两种不同的方式来做出预测收益管理系统的三大功能收集、整理数据(Capture and process data)预测(Forecast)优化/最大化最大化(Optimation)收益管理软件酒店收益管理软件：EZRMS&IDEAS 价格监测 软件：Rate View/Rate Gain 渠道管理软件：Easy Yield 收益管理的工具收益管理系统是辅助饭店开展收益管理工作的有效工具 是一种计算机软件 与PMS接口，能收集、整理、储存数据，生成各种数据和图表。根据内置数学模型，预测市场需求，进行优

16、化运算，提出优化方案，供收益管理人员决策参考 可安装在不同的固定电脑上(Station-based)，或者安装在一台主机上，通过互联网可远程调用若干饭店的数据(Web-based)。先进的收益管理系统能与饭店管理信息系统(PMS)、中央预订系统(CRS)一体化、兼容和实时(Real time)，使调用数据、分析数据、制定收益管理策略、调整销售价格和销售限制条件、控制房间类型和数量等可以随时进行，一次性完成，节省时间和劳动力，提高效率。常见的收益管理系统有：Ideas,EZRMS等 收益产出流程管理需求的手段入住天数控制 最少天数/最多天数/不接预定(CTA)替换成本分析 超额预定 入住天数控制

17、需要有准确的非受限制需求预测 理解酒店入住天数情况 不要等到发生预定已经有90%了。使用“最少天数”而不要用“不接预定”。除了特殊紧急情况不要使用不接预定 不要过度使用最少入住天数，我们还是需要将高峰期的高入住率。一些提醒使用入住天数控制不是为了试图使客人改变自己的入住天数，而是在满房阶段去选择我们要拒绝的客人。密切监控新预定和拒绝客户的情况以免控制过度或不足。越丰富的入住天数控制的经验越能做出准确的决定。入住天数控制是不能让客人知道的。当客人不符合要求时应该和客人说酒店没有房间了。哪些生意需要评估？团队团队 公司客户公司客户 航空司乘人员和航班延误航空司乘人员和航班延误 系列团系列团 或者说

18、或者说.所有折扣的生意所有折扣的生意 团队替换成本超额预订内部因素 未到预定 取消、团队取消 提早离店 延迟退房 人为错误 外部因素 季节或者周几 供求关系 市内活动 超额预订我们可以更好控制超额预定如果可以将当天取消和预定未到最小化。在高峰日子强制性要求散客作保证预定。在最后团队确认日前要求押金和客人名单。超预定标准间好还是强制卖高一等级房间好?需要考虑市场对不同房型的需求 需要考虑不同房型价格 销售员，预定部，前台的升级销售 价格策略升档销售&包价促销升级销售也叫二次销售，就是将已有预定的客人通过前台员工的促销，使之选择高档/豪华房型，从而促进酒店整体客房收入的提升，提高平均房价。超过50

19、0家酒店的数据表明，酒店如果很好的开展升级销售这一项目，将为酒店的营收带来超过2-3%的提高！买家注重的4P产品（Product）针对不同客户群的不同产品渠道（Place）产品在市场上的销售渠道推广（Promotion）向客户推介产品的价值价格（Price）和服务或产品相关的交换货币值市场的4P理论建议的10个定价原则价格弹性价格谜团有很多组成部分，但我们一直都遗漏了中间的一块价格弹性分析是价格和利益最大化的关键因素 如何定义基于价格的需求弹性？价格改变所带来的销售量的改变。.如果销售量的变化比例大于价格的变化比例，需求是有弹性的。如果销售量的变化比例小于价格的变化比例，需求是非弹性的。让我们

20、看看酒店的例子其他会影响客户对酒店选择的因素？附近可选择的替代酒店的情况 使用替代酒店的难易程度 酒店豪华和必须的程度 还需考虑时间段 地理位置 不同决定 市场细分和 使用目的决定 特别注意纯粹的降价是没有用的！降价的问题是它效果太好了!竞争对手看见我们降价取得了好的效果，马上也会降价!然后我们从新回到起点，价格和竞争对手对等，大家得到相同的客户量，只是价格更低了。特别注意纯粹的降价是没有用的！哪怕竞争对手不跟随我们降价，我们可能有另一个问题 入住率 周日 38%周一 60%周二 95%降价使需求极大上升 周三 98%周四 70%周五 52%周六 88%降价使需求极大上升 酒店没有客房了!我们

21、应该同时调整我们的客源结构我们应该同时调整我们的客源结构 动态定价法（Dynamic Pricing）随着收益管理理念的产生，出现了以市场为中心、以预测为基础的、先进的动态定价法 动态定价法就是按市场规律办事，以市场供求关系变化为导向 使用这种定价法，要求饭店研究市场的需求，根据市场需求设计产品和服务，根据顾客对饭店产品和服务的价值的理解、供求关系的变化情况、市场竞争状况、细分市场的行为模式等决定价格策略 由于市场需求、供求关系、顾客对产品和服务的价值的理解、细分市场订房的行为模式等存在规律和非规律的变化，所以，饭店的价格呈现高低起伏变动 FPLOS Pricing 全程入住天数定价根据客人入

22、住天数的不同，在动态定价的基础上，给出不一样的门市价 更加深化动态定价的理念 对于LOS大于2天的酒店比较能够受益 SWOT分析法优势（Strengths）：指企业本身具备的有助于实现企业目标的特性。劣势（Weaknesses）：指企业本身存在的阻碍企业目标实现的特性。机会（Opportunities）：指有助于企业目标实现的外在条件或外部环境。威胁（Threats）：指阻碍企业目标实现的外在条件或外部环境。对外部环境的描述大概分为四种：机会多，风险小。机会多，风险大。机会不多，风险也不大。机会不多，风险大。宴会收益管理宴会收益管理酒店全面收益管理之酒店全面收益管理之-饭店全面收益管理-宴会和

23、会议目的：提高每平方米会议场地每小时的平均售价目的：提高每平方米会议场地每小时的平均售价把客房的销售与宴会和会议设施的销售捆绑销售还是分开销售？把客房的销售与宴会和会议设施的销售捆绑销售还是分开销售？宴会和会议设施的销售和定价谁来决定？宴会和会议设施的销售和定价谁来决定？会议和宴会的管理软件（会议和宴会的管理软件（Delphi,Sales&CateringDelphi,Sales&Catering）会议和宴会的预订进度控制（会议和宴会的预订进度控制（Catering Booking PaceCatering Booking Pace）宴会和会议的升档销售（场景布局宴会和会议的升档销售（场景布局

24、 餐具餐具 黄道吉日黄道吉日 打包）打包）会议器材的出租和销售（音响会议器材的出租和销售（音响 视频视频 投影等设备）投影等设备）1.宴会收入有哪些？场租场租 食品，饮料食品，饮料 视听设备出租视听设备出租 其他其他2.宴会市场细分有哪些？婚宴婚宴 纯会议纯会议 住店会议住店会议 社交活动社交活动 外卖外卖怎样衡量宴会收入是否赚钱？是否有利润？管理费管理费 20%=60元元1小时摆台场地布置小时摆台场地布置25元元=25元元食品成本食品成本=0元元饮料成本饮料成本=0元元利润利润？1）纯会议场租，没有房间及餐饮消费纯会议场租，没有房间及餐饮消费 合计消费：合计消费：3000元元2）50人的庆典

25、晚宴人的庆典晚宴 食品加饮料，食品加饮料，75元每人元每人 食品按照食品按照50元每人划拨元每人划拨 饮料按照饮料按照25元每人划拨元每人划拨 合计消费合计消费3750元元管理费管理费2%=75元元场地布置场地布置4人人*5小时小时*25元元=500元元食品成本（食品成本（35%）=875元元饮料成本（饮料成本（18%）=225元元利润利润=宴会收入预测1.1.预测单个会议室预测单个会议室 Forecast individual Meeting rooms2.2.按照场次预测按照场次预测 Forecast Day periods（3minimum）3.3.预测参加人数预测参加人数 Foreca

26、st number of guests4.4.按市场细分预测按市场细分预测 Forecast Type of business5.5.根据不同的食品饮料及其他预测人均消费根据不同的食品饮料及其他预测人均消费 Forecast spend in Revenue Categories人数预测人数预测会议室一周一周二周三周四周五周六周日早上100120下午100120晚上00Rev PSM每平方米收入预测每平方米收入预测会议室一收入种类周一周二周三周四周五周六周日上午食品饮料场租其他Profit PSM 每平方米利润预测每平方米利润预测会议室一收入种类利润周一周二周三周四周五周六周日上午食品30%饮

27、料45%场租90%其他30%宴会收入预测需求分析需求分析周一周二周三周四周五周六周日客房高高高中低高低宴会低高高高中低低客房+宴会中高高中低低低客房客房需求需求需求高中低房价150012001000宴会宴会最低最低Profit PSQM需求高中低纯会议15105晚间会议1053展会252015晚餐302520宴会收入预测宴会收益管理实施房费折扣设备租用茶歇折扣免场租费免摆台费免上网没有预订0%-15%-5%-20%YYY需求低50%-5%0%-15%YYN需求中50-75%0%0%-10%YNN需求高75-90%5%5%0%NNN需求特别高90%+10%10%5%NNN 价格动态；打包价 订金

28、比例，提前预付 担保政策 Group Ceiling 政策宴会管理软件介绍1.宴会场地的预订功能宴会场地的预订功能2.绘制场地摆台的功能绘制场地摆台的功能3.出菜单，菜单修改出菜单，菜单修改4.出出EO单单5.出报价，合同出报价，合同6.销售活动管理销售活动管理7.与酒店客房管理系统对接与酒店客房管理系统对接8.强大的报表功能强大的报表功能餐厅收益管理餐厅收益管理酒店全面收益管理之酒店全面收益管理之-饭店全面收益管理-餐饮1.1.什么是餐厅的收益管理？什么是餐厅的收益管理？2.2.美国康奈尔大学饭店管理学院的收益管理专家美国康奈尔大学饭店管理学院的收益管理专家Sherrie Sherrie K

29、imesKimes教授指出，实教授指出，实施餐厅收益管理，要使用每餐位单位时间平均收入（英文简称施餐厅收益管理，要使用每餐位单位时间平均收入（英文简称Rev PASHRev PASH）这一指标来衡量餐厅的经营情况这一指标来衡量餐厅的经营情况3.3.学会计算每餐位单位时间平均收入，用其与同行竞争者比较和衡量经营管学会计算每餐位单位时间平均收入，用其与同行竞争者比较和衡量经营管理水平的高低理水平的高低4.4.财务浮动价格、控制用餐时间、优化餐厅餐桌和餐位数量、分析研究和提财务浮动价格、控制用餐时间、优化餐厅餐桌和餐位数量、分析研究和提高餐厅的翻台率以及使用一些现代管理科学手段去进行分析、诊断和查找

30、高餐厅的翻台率以及使用一些现代管理科学手段去进行分析、诊断和查找问题，提高餐厅收益问题，提高餐厅收益5.5.升档销售，交叉销售升档销售，交叉销售每平米收益所有宴会、会议收入所有宴会厅面积每平方米收益￥99000100￥990每座销售收益（Rev PASH）餐厅总收入总餐位数营业时间每座小时收益￥9900010010￥99餐厅收益管理1.1.菜单工程菜单工程-产品产品2.2.菜单定价菜单定价-价格价格3.3.餐段分析餐段分析-时间时间4.4.关键指标关键指标5.5.交叉销售交叉销售菜单工程-波士顿矩阵价格低价格低价格高价格高销售量低销售量低销售量高销售量高菜单菜单定价定价 按照成本定价 -食材材

31、料成本 -人工成本 -其他成本 促销Offers -主要是刺激客户需求 -先吸引客人，然后做升档销售 特殊节假日，周末非周末 -可以涨价的机会 免费的小食 -刺激综合消费餐段分析Revenue Per Available Seat Hour 餐段分析促销上座率低的时段 延长客人用餐时间 高峰时期最大化收益 提高座位使用率(no 2 persons on table for 4)高峰时期特殊菜单-缩短制作时间 留住等位的客人 提高人均消费Try to boost average spend 厨师长推荐菜Chefs specials with high contribution 多卖明星产品Sel

32、l Stars and Puzzles 员工奖励金 Incentivise Staff 给予特殊奖励：鼓励客人在高峰过后用餐 餐段分析 人均消费Average Spend Average amount spent per person 每座小时收益 REVPASH Revenue Per Available Seat Hour Total Revenue/Number of Seat Hours 关键指标 鼓励住店客人消费，前厅客房部多推荐多了解酒店餐饮活动。住店 客人在酒店消费的优惠宣传。升档销售，招牌菜，养生菜，酒水，养生饮料等 海鲜，时令菜，新菜 交叉销售，升档销售收益管理的组织实施和绩

33、效考评1.建立组织机构建立组织机构 设立收益管理职位，招聘/选拔收益管理人员，成立收益管理小组/委员会，授权 2.培训培训-自上而下自上而下 总经理、总监、经理、主管、员工 3.建立收益管理会议制度建立收益管理会议制度 日例会、周例会、月例会 4.建立收益管理考核和奖励制度建立收益管理考核和奖励制度 目标、考核标准、奖励办法 5.完善收益管理工具完善收益管理工具 收益管理软件、团队和宴会管理软件、编制或购买各种表格、报告 6.营造有利收益管理的企业文化营造有利收益管理的企业文化 人人都认识收益管理的重要性，并支持收益管理工作 收益管理企业文化的建设和组织机构的设置收益管理工作的复杂性：影响决策

34、的因素很多(宏观和微观社会经济环境、大型会议和活动、突发事件、天气、越来越多的销售渠道、进一步细分的市场和越来越复杂的价格结构等等)收益管理工作的压力：越来越激烈的市场竞争，全方位的竞争、市场饱和、饭店还越盖越多，管理公司和业主对收益管理工作的期望越来越高 预测的难度：动态的管理过程，例如 new bookings,cancellations,no-shows,extended stays,early departures以及各个销售渠道、细分市场、不同类型的价格和房间的销售情况随时都在变化 决策的风险性：超额预定：relocation&guest satisfaction 房价过高/限制条件

35、过严格：lose market share 房价过低/限制条件过宽松：lose money on the table or low GOP 细分市场和销售渠道组合不合理：lose market share or displacement 全员收益管理：自上而下支持收益管理的实施 单体饭店收益管理组织机构设置收益管理小组 通常包括总经理、收益管理总监、销售总监、团队销售经理、预订部经理等 有时可扩展到宴会/会议经理、前厅经理等 收益管理小组通过日例会、周例会和月例会讨论和决定收益管理重大决策 收益管理部门负责日程工作和决策 如何召开收益管理例会？1.日收益例会日收益例会(20分钟分钟)上午上午9

36、：00 10：00 总经理、销售经理总经理、销售经理/总监、收益管理经理总监、收益管理经理/总监、预订部经理总监、预订部经理/前厅经理前厅经理 2.周收益管理例会周收益管理例会(60分钟分钟)下午下午3：00 4：00 总经理、销售经理总经理、销售经理/总监、收益管理经理总监、收益管理经理/总监、预订部经理、团队销售经理、总监、预订部经理、团队销售经理、公司客户销售经理、会议和宴会销售经理公司客户销售经理、会议和宴会销售经理 3.团队业务分析会议团队业务分析会议(20分钟分钟)根据需要，根据需要，20分钟左右每周分钟左右每周2-3次。次。收益管理总监、销售经理/总监，团队销售经理，会议和宴会销

37、售经理总监，团队销售经理，会议和宴会销售经理 收益管理会议的议题1.收益参数：收入、出租率和平均房价收益参数：收入、出租率和平均房价(Revenue/RevPar,occupancy&ADR)与预算、预测和历史数据比较情况分析与预算、预测和历史数据比较情况分析 2.实际情况、预测和预算之间的比较：实际情况、预测和预算之间的比较：Actual,Forecast Vs Budget 3.检讨以前的决策：检讨以前的决策：Good/Bad Reasons Why 4.细分市场和销售渠道：细分市场和销售渠道：Channels，Segments 5.取消订房、不入住和无订金预订取消情况：取消订房、不入住和

38、无订金预订取消情况：Cancellations/No-shows/6 p.m.Releases 6.谢绝的预订：谢绝的预订：Denials，turn aways 7.超额预订策略：超额预订策略：Overbooking 8.销售限制条件：销售限制条件：Ristriction，Controls 9.特殊事件：特殊事件：Events 10.市场竞争情况：竞争对手动向、市场占有率：市场竞争情况：竞争对手动向、市场占有率：Competitors rates,Penetration 11.最低销售价格：最低销售价格：Bid price 12.平均停留天数：平均停留天数：Average Length of Stay(LOS)分组讨论和总结发言1.在这次培训中学到哪些新知识和新办法？在这次培训中学到哪些新知识和新办法？2.在自己的工作岗位上存在哪些增加收入和利润的机会？在自己的工作岗位上存在哪些增加收入和利润的机会？3.回到自己的工作岗位后可以马上采取哪五项措施增加饭店收入和利润？回到自己的工作岗位后可以马上采取哪五项措施增加饭店收入和利润？