快消行业crm应用课件.ppt

1、聚焦客户价值 提升赢利能力快消品行业营销资源管理解决方案.快速消费品行业快速消费品行业CRM满足关键应用需求满足关键应用需求二批KA卖场公司总部最终消费者办事处经销商最终消费者零售、专卖外部分销通路内部通路大区分公司业务员促销员工厂/供应商特渠大客户.消费品行业消费品行业CRM最佳实践最佳实践渠道信息管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理经销商信息管理销售订单管理销售政策管理费用预算管理团队信息管理零售商管理合同协议管理信用与控量销售预测管理经销商数据采集零售商数据采集促销活动计划促销活动执行费用申请管理费用兑现管理活动结案分析费用分析销售计划管理业务员业绩考核巡访管理自定义工作

2、流程管理客户化开发平台(CAP)和EAI多角度量化决策支持分析 DSS&BI供应链管理财务管理呼叫中心手机应用B2B（渠道门户）和B2C（消费者自助门户）OA管理POS系统.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理多角度量化决策支持分析.客 户 交 往 信 息客 户 基 本 信 息 客 户 业 务 信 息客 户 价 值 信 息 联系人 地址 电话 帐户/信用 协议合同 促销活动 订单明细 库存数据 服务历史 价值等级信息 潜在价值信息 客户满意指标 价值变动信息 现场拜访行动 电话沟通历史 邮件往来信息 短信沟通历史360客户信息整合整合客户信息资源、将无形资产整合

3、客户信息资源、将无形资产“有形有形”化化.门店信息管理经销商信息管理全方位的客户信息整合全方位的客户信息整合.门店信息管理经销商信息管理全方位的客户信息整合全方位的客户信息整合GIS地图整合.经销商信息管理KA门店信息管理全方位的客户信息整合全方位的客户信息整合.客户信息检索及客户分析客户信息检索及客户分析.通过短信、邮件方式进行客户关怀通过短信、邮件方式进行客户关怀尊敬的徐经理：非常感谢一直以来您对中粮大米的信任与支持，值此新年即将来临之际，祝你新年工作顺利、身体健康！.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理多角度量化决策支持分析.通路数据管理流程通路数据管理流

4、程二批工厂/供应商营销总部分公司/大区最终消费者便利店上报周期：上报周期：理货员或销售代表根据管理周期要求进行上报；上报方式：上报方式：固定表格、直接登录系统、PDA、POS直连；上报数据控制上报数据控制：按照一定的规则进行数据点的控制销售代表业务部门库存数据销量数据实际库存4安全库存季节性库存压货率、送货率销售部市场部批次号管理要货单进货数据销售订单理论库存132在途库存及时补货、调配KA卖场经销商.数据通过数据通过PDA、在线、在线、EXCEL、传真上报，实现条码采集、传真上报，实现条码采集无线上报自动记录门门店店竞竞品品周周期期品品种种价价格格销销量量家乐福A周福临门大米4.612家乐福

5、A周东北大米3.28家乐福A福州隆周泰香米3.76.7家乐福A福州隆堆头周泰香米3.76.7经销商福月东北大米3.1517CRM数据库数据库客户信息、产品信息、报价、订单状态等逻辑处理传真客服录入操作员EAI.销售订单管理销售订单管理产方销售订单（发货）数据对应到一级经销商、直营零售商的进货数据校验客户库存，提醒订货量是否符合最低订货量和订货异常.渠道销量数据录入渠道销量数据录入根据渠道的进出货情况，进行上报数据的逻辑校验和控制.渠道销量数据上报情况统计渠道销量数据上报情况统计客商通路库存统计表.渠道通路数据统计渠道通路数据统计客商通路数据监控.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销

6、费用管理销售团队管理多角度量化决策支持分析.以客户为中心、活动为主线的促销活动管理以客户为中心、活动为主线的促销活动管理计划生成计划生成活动方案活动方案活动执行活动执行活动需求活动需求选择产品组合确定活动范围(区域、门店)活动计划设计促销政策（促销价、数量)同类活动对比活动效果预估活动预算预期销量竞争对手活动活动审批(产品/价格/范围)活动执行销售订单(关联促销活动)开票费用凭证费用汇总单财务核算费用报销单总公司分公司活动计划特价返利捆绑通路库存活动范围产品组合活动需求费用申请单分析分析销售达成分析活动市场分析费用构成分析费用率仪表盘费用使用趋势分析竞品分析促销手段分析收款出库百赠营销资源的计

7、划、执行、经销商奖励的核算、营销费用的计算.市场部门通过对区域的市场分析，决定结合家乐福环球店五周年店庆活动发起2009.10.1-10.31“福临门东北米特价促销”原价4000元，促销价3800元。对活动进行市场宣传，业务员和卖场达成要货计划100吨，发送到销售部门。销售部门录入订单经审核后发到工厂工厂发货到卖场。导购员进行终端促销。活动、资金、人员、库存监控促销活动与费用管理应用场景模拟.促销活动计划制订与审批促销活动计划制订与审批.促销政策维护促销政策维护规范的促销政策设规范的促销政策设置（数量方式、价置（数量方式、价格方式）格方式）.促销活动执行过程管理促销活动执行过程管理.市场活动效

8、果分析市场活动效果分析.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理多角度量化决策支持分析.分公司分公司/大区大区营销中心营销中心/总公司总公司营销费用管控流程营销费用管控流程支持账户间的费用调拨季度内三个月滚动费用预算费用构成分析预算执行分析费用趋势分析费用ROI分析上报预算计划费用、销量预算计划汇总预算费用比审核下发部门/客户预算账户上月实际销量（收款）自上而下制定自下而上汇总12费用申请费用报销费用汇总科目对应财务审核费用还原分析费用审批账户预提余额3354.费用预算生成费用预算生成.费用预算分配至下级费用预算分配至下级.预算帐户管理预算帐户管理.费用申请与审批费

9、用申请与审批.费用报销与核销费用报销与核销.营销费用分析营销费用分析.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理多角度量化决策支持分析.销售团队管销售团队管 理理销售团队管理销售团队管理巡访计划管理巡访计划管理销售计划管理销售计划管理销售提成管理销售提成管理销售团队管理销售团队管理.销售计划管理销售计划管理销售计划：按区域部门、销售代表、客户等制定年计划和月度计划.销售计划与达成情况分析销售计划与达成情况分析目标达成情况分析、辅助销售经理进行关键计划的跟进和指导.销售代表拜访线路图及分析销售代表拜访线路图及分析区域区域/机构机构下级区域下级区域/机构机构客户客户级别级

10、别客户数客户数量量所占比所占比例例拜访客拜访客户数户数覆盖率覆盖率拜访次数客户分布拜访次数客户分布0次次1次次2次次3次次4次次4次次上海分公司沪西办事处A106 22.84%38 35.85%18 129 25 14 28B126 27.16%44 34.92%22 14 11 29 17 33C121 26.08%43 35.54%21 14 10 28 16 32D111 23.92%40 36.04%19 129 26 15 30区域区域/机构机构下级区下级区域域/机构机构目标目标联系联系人人客户客户拜访拜访时间时间具体计具体计划划拜访次拜访次数数进场产品进场产品销售额销售额投入产投入

11、产出出上海分公司沪西办事处2家乐福1、销售计划2、营销计划3、新产品计划按拜访完成数计算产品1按客户进货计算产品2产品n品牌广告元素上下线时间目前情况沃尔玛按拜访完成数计算产品1按客户进货计算产品2产品n深圳分公司南山办事处3沃尔玛按拜访完成数计算产品1按客户进货计算产品n.销售代表拜访线路图及分析销售代表拜访线路图及分析区域区域/机构机构下级区域下级区域/机构机构客户客户级别级别客户数客户数量量所占比所占比例例拜访客拜访客户数户数覆盖率覆盖率拜访次数客户分布拜访次数客户分布0次次1次次2次次3次次4次次4次次上海分公司沪西办事处A106 22.84%38 35.85%18 129 25 14

12、 28B126 27.16%44 34.92%22 14 11 29 17 33C121 26.08%43 35.54%21 14 10 28 16 32D111 23.92%40 36.04%19 129 26 15 30小计464 100.00%16535.56%80 52 3910862123沪东办事处 .员员 工工 工工 作作 报报 告告数据方式汇总数据方式汇总报告方式提交报告方式提交员工管理员工管理日常工作报告日常工作报告.员员 工工 工工 作作 移交移交客户、行业客户、行业销售机会销售机会合同类别合同类别服务类别服务类别员工管理员工管理工作移交工作移交.员员 工工 协协 同同 工工

13、 作作客户、行业客户、行业销售机会销售机会合同类别合同类别服务类别服务类别员工管理员工管理销售团队工作协同销售团队工作协同.企业化的客户资源管理分销通路管理促销活动管理营销费用管理销售团队管理多角度量化决策支持分析.量化的客户价值管理量化的客户价值管理建立以客户为中心的营销策略.基于通路数据的库存相关分析基于通路数据的库存相关分析.营销费用分析营销费用分析.渠道客户分析渠道客户分析区域区域/机机构构客户客户下级客户下级客户数量数量销售额销售额返利合返利合计计账期账期资金周资金周转率转率ROI上海分公司家乐福51000000.00 沃尔玛3800000.00 深圳分公司天龙经销商810000.0

14、070.00145040%渠道客户渠道客户ROI分析分析.渠道产品覆盖统计渠道产品覆盖统计区域区域/机构机构下级区域下级区域/机构机构客户客户进场产品进场产品 纯销售量纯销售量销售额销售额上海分公司沪西办事处家乐福产品1按某核算价计算产品2产品n小计沃尔玛区域区域/机机构构下级区域下级区域/机构机构进场产品进场产品 目标客户目标客户实际覆盖客户实际覆盖客户数数产品覆盖产品覆盖率率上海分公司沪西办事处产品120按客户进货数计算产品218产品n15渠道产品纯销数据统计渠道产品纯销数据统计区域产品覆盖率分析区域产品覆盖率分析.某城市某城市KAKA系统销售前系统销售前5 5名品类份额发展趋势名品类份额

15、发展趋势某城市某城市KAKA系统销售前系统销售前5 5名品类份额发展趋势名品类份额发展趋势1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月解百纳6.8 6.75 6.7 6.65 7.2 6.95 7.3 7.34 7.4 7.42 7.45 7.48红色庄园5.8 5.75 5.7 5.65 6.2 5.95 6.3 6.34 6.4 6.42 6.45 6.48赤霞珠6.056 5.95 5.9 6.45 6.2 6.55 6.59 6.65 6.67 6.7 6.73霞多丽7.1 7.057 6.95 7.5 7.25 7.6 7.64 7.7 7.72 7.

16、75 7.78西拉子6.9 6.85 6.8 6.75 7.3 7.05 7.4 7.44 7.5 7.52 7.55 7.58.KA系统与整体市场的对比系统与整体市场的对比KA系统与整体市场销售趋势比较（单位:万元）整体市场销售额同期对比品类细分2008年2009年同比增长同比增长%市场销售额 市场销售额解百纳2912330939713.6%红色庄园72223101588219.9%合计36345619198554.6%KA系统销售额同期对比品类细分2008年2009年同比增长同比增长%市场销售额 市场销售额解百纳2642983416.9%红色庄园1522747.7%合计2793204114

17、.7%.销售人员考核分析销售人员考核分析区域区域/机构机构客户客户负责代负责代表表销售额销售额纯销数纯销数据据回款额回款额产品覆产品覆盖度盖度拜访客拜访客户户成功率成功率新增客新增客户数户数上海分公司家乐福代表11000000.00 沃尔玛代表n800000.00 深圳分公司多维度多指标的考核体系多维度多指标的考核体系.强大的自定义报表分析工具强大的自定义报表分析工具.客客 观详实观详实准确高效准确高效精准预测精准预测数字数字化决策化决策以客户为中心的以客户为中心的精细业务规则和体系精细业务规则和体系实现客户资源企业化管理实现客户资源企业化管理过程透视过程透视协同高效协同高效成效驱动成效驱动真实全面真实全面动态共享动态共享控制严谨控制严谨用友用友TurboCRM应用方案总结应用方案总结.