律师的职业就是谈判课件.ppt

1、律师的职业就是谈判友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处前 言 谈判：现代汉语词典有关方面对有待解决的重大问题进行会谈。在律师接受委托之前就开始了谈判律师需要就委托案件与客户谈判。接受委托后，律师与对方当事人进行交涉，这更是谈判。在案件进入诉讼程序后，律师的谈判更加重要：律师必须与法官进行谈判;律师也依然要与对方进行谈判，因为我国诉讼法规定案件应当进行调解。第一部分 与委托人（即客户）的谈判11 目的：取得客户的委托，根据委托 合同收取报酬，为客户提供法律服务。

2、12 新律师的困惑：在执业过程中存在的不会收案、不会与客户谈判、接不到案子、到手的案子因谈判不当而又丢掉等问题13 与客户谈判的两个阶段第一步：取得客户的信任第一步：取得客户的信任1、专业知识，包括实体与程序两个方面。避免：（1）盲目打包票。（2）不懂装懂。（3）盲目迁就客户。（4）诋毁同行。2、了解客户的需求 （1）诉讼。（2）法律顾问。（3）解决纠纷。3、对自己适度的推介。4、显示团队力量。5、有足够的时间为客户服务。6、注意衣着、言谈和举止。7、保持与客户之间的距离。一、是否要有所保留？一、是否要有所保留？不要怕客户自已解决问题：（1）客户认为你是一个厉害的律师；（2）客户会在一定的场合

3、对你作宣传；（3）客户有其他法律事务会继续找你。二、最不容易回答的问题：你和法官熟不熟？二、最不容易回答的问题：你和法官熟不熟？解决方法：（1）案情简单，不需要关系。（2）借用他人（本所的主任或其他资深律师）（3）其他含糊回答。第二步：签约第二步：签约1、收费标准（1）避免过早讨论收费。（2）参照收费标准。（3）报价时不能有半点犹豫不决。（4）结合客户对你的信任度考虑。（5）适当提高价格，给对方还价机会。（6）体面地降低收费标准。如：看在介绍人面上、剔除部分计费依据、部分迟延收费。2、律师代理费支付时间 在收案时支付。迟延收费的风险：（1）找不到委托人；（2）诉讼结果不利；（3）委托人反悔。3

4、、风险代理：（1）不得违反律师服务收费管理办法；（2）可以要求当事人支付一定的保证金。4、风险告知。第二部分 商务谈判 21 谈判的的类型 211 合作型和纠纷型。这是以谈判的性质为标准进行的分类。（1）合作型谈判。双方当事人为实现一次商务合作而进行的谈判，这类谈判的结果往往是最终双方形成一份共同完成一项工作的合同。律师最经常介入的商务合作谈判包括：公司事务、股权转让、企业并购、资产重组、企业融资、公司上市等。（2）纠纷型谈判。是因为纠纷的产生而导致律师介入的一种谈判，律师介入的目的就是解决纠纷。这种谈判的对抗性很强，经常律师会被摆在冲突的中心。律师的作用非常明显。除专业知识外，谈判功底显得更

5、为重要，律师可以发挥：（1）缓冲作用（2）威慑作用（3）调解作用。212 主导型和辅助型。这是以律师影响谈判的程度为标准进行的分类。相当于律师在诉讼或仲裁中的特别授权代理和一般代理。主导型谈判：在谈判中给予律师极大的权限，律师在谈判中处于主导的地位，律师的意见几乎就是委托人的意见。辅助型谈判：律师基本上在谈判进行中不对双方谈判的实体问题作出意思表示，主要承担法律范围内的工作。比如在谈判前给委托人进行法律指导，在谈判中需要律师出面的时候，律师针对委托人或对方的询问进行相应的解答、咨询，根据谈判的结果制作法律文书等，213 商务条款与法律条款（1）商务条款 标的（如产品品种、规格、数量，工程范围，

6、不动产的位置，服务内容）价格 技术标准 交付时间（2）法律条款 通知与送达 交付凭证制作 合同变更与解除 定金、保证金 担保方式 验收方法与标准 付款时间与方式 违约责任 争议解决、仲裁或诉讼的选择、诉讼管辖权 22 合作型谈判 221 律师在合作型谈判中的作用（1）合法性判断（2）法律后果的告知（3）潜在法律风险的防范（4）替代方案（5）文本写作 222 律师的身份律师的身份 1、与国外的客户谈判：直接介绍律师的身份。优点：（1）可以提高中方投资商的地位；（2）利用外商对律师的信任感，增加成功机会；（3）可以直接就法律问题进行解答，提高效率。2、与国内客户谈判。（1）许多时候对方不希望律师出

7、场。原因：A、人们对律师工作的理解还停留在“打官司”层面上；B、对律师存有戒心，认为律师出场会设计一个圈套叫别人钻进去。对策：以公司的副总、办公室主任、业务部经理或是公司董事、股东身份参加。注意防止露馅：A、熟悉当事人相关的业务；B、不接与律师业务相关的电话；C、慎用法言法语。（2）直接以律师身份出场。主要有以下场合：A、双方约定有律师在场；B、重大、复杂项目；C、本身可能以诉讼解决问题。223 律师的角色（1）作为谈判顾问。（2）作为谈判者。（3）作为谈判的调停者。（4）作为谈判的评估者。（5）作为文件起草者。224 谈判的准备谈判的准备 一、确定谈判的目标、任务和要求。二、了解对方。三、了

8、解对方的谈判人员。四、收集、整理和熟悉相关的资料 五、优势与劣势分析 六、设计和确定不同方案。七、进行内部分工。八、设计出谈判的程序。九、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。2 22 25 5 有限授权有限授权 在任何时候都应向对方声明，你是有限授权，即在任何时候都应向对方声明，你是有限授权，即使你的身份是最高领导者或全权代表的情况下。使你的身份是最高领导者或全权代表的情况下。董事长应声明最终决定必需交股东会讨论。律师：“我要问一下当事人才能决定。”优点：1、避免作出一个不应当场作出的决定。2、可以在谈判出现僵局时，引入新的谈判人，提出新的解决方案。3、为实

9、际决策人留下回旋的余地。226 会谈纪要会谈纪要 会谈纪要的组成：1、会议基本情况。包括 会议名称;会议时间（要写明年、月、日及会议开始时间）;会议地点;出席人（人数不多的会议要把出席者的姓名都写上，注明其他人员全部到会；人数过多的会议可只写出席范围和人数）、列席人、主持人、记录人。2、会议内容。包括会议议题、会议发言、会议结论等。会议内容是会议记录的重点。注明发言人与发言内容。3、双方签名。这是对会谈中双方发言内容的确认。注意：注意：每一位与会成员在签字时，要认真斟酌每一个字，每一个句子的真实含义。根据笔者的经验，在签署会谈纪要前，一方谈判团成员要对纪要内容进行简短会审，所有成员确认无误后，

10、方可签署。237 文本写作文本写作（1）标准文本的选择（2）概念务必清楚，不可出现含义的模糊（3）用词与法律条文、标准文本、行业标准靠近，若自造则应解释（4）不要怕文本过长，不要怕重复（5）与谈判的内容相一致（6）仔细审核对方提供的文本 要有一个漂亮的版式要有一个漂亮的版式 2 23 3 纠纷型谈判纠纷型谈判 2 23 31 1 谈判解决纠纷的优点谈判解决纠纷的优点 1 1、节省时间。、节省时间。2 2、节约成本。、节约成本。3 3、减轻诉讼结果不确定性带来的压力。、减轻诉讼结果不确定性带来的压力。（1 1）证据问题。）证据问题。（2 2）法律关系的确定。）法律关系的确定。（3 3）场外因素。

11、）场外因素。4 4、维系合作关系、维系合作关系 2 23 32 2 与合作型谈判的区别与合作型谈判的区别（1）多数为已存在损失，必须有一个结果，否则可能引起诉讼（2）多数纠纷的实质为损失的分配（3）双方态度已存在对立，互存戒心 2 23 33 3 谈判的技巧谈判的技巧 优势方：（1）以法服人。（2）盛气凌人。但不要逼得对方走投无路，要给人留点余地，顾及对方的面子和利益。（3）不要轻易亮出底牌。（4）给自己留一定的余地。（5）小利也争。小利也是利，有时一个小利就是几千、几万元，因而也值得一争。不可超出当事人要求范围不可超出当事人要求范围 劣势方（1）要有耐性、韧性。（2）指出对方的过错。（3）告

12、知对方不确定性。（4）拖延时间。（5）以极端结果威胁。第三部分 诉讼谈判 3 31 1 与法官谈判与法官谈判 311 与法官谈判的目的：让法官接受你的观点。312 谈判的方式（1）庭审中的辩论（2）代理词（3）面对面的沟通 313 谈判的武器（1）法律的规定（2）上级法院的内部规定（3）案例（4）专家的著作，最好是最高院法官的著作（5）特定部门法知识 3 32 2 与诉讼对方谈判与诉讼对方谈判 321 与调解相关的法律规定 民事诉讼法民事诉讼法第八章第八章 调解调解 第八十五条，人民法院审理民事案件，根据当事人自愿的原则，在事实清楚的基础上，分清是非，进行调解。第八十六条人民法院进行调解，可以

13、由审判员一人主持，也可以由合议庭主持，并尽可能就地进行。人民法院进行调解，可以用简便方式通知当事人、证人到庭。第八十六条人民法院进行调解，可以由审判员一人主持，也可以由合议庭主持，并尽可能就地进行。人民法院进行调解，可以用简便方式通知当事人、证人到庭。第八十七条人民法院进行调解，可以邀请有关单位和个人协助。被邀请的单位和个人，应当协助人民法院进行调解。第八十八条调解达成协议，必须双方自愿，不得强迫。调解协议的内容不得违反法律规定。婚姻法婚姻法 第三十二条第二款 人民法院审理离婚案件，应当进行调解；如感情确已破裂，调解无效，应准予离婚。322 调解的原则（1）自愿（2）查清事实、分明是非-不要轻易接受庭前调解（3）合法 323 诉讼谈判与商务谈判的区别（1）存在一个必然的、不确定的结果（2）有时间限制（3）没有双赢的结果 324 原告为什么需要调解?（1）诉讼结果的不确定性（2）案件处理时间（3）执行难度（4）优势可能丧失 325 被告为什么需要调解?（1）减少损失（2）迟缓履行时间（3）挽回名誉（4）利用诉讼外优势 326 第三方法官的作用 法官态度的暗示作用：（1）法官对案件的评述（2）法官向何方施加压力（3）法官对你方调解方案的态度 327 调解方案（1）不要轻易出牌（2）让法官出方案（3）威胁（4）不接受无原则方案（5）不涉及案外内容（对涉及案外事项的防范)