建材家居小区营销方案.pptx

1、2 0 2 0建材家居小区营销方案方案大纲：一、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 三、小区开发商或物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 四、进驻前的准备（包括物料、车辆、人员、）五、正式进驻及接待与介绍产品；六、参观预约登记、确认 七、展厅接待 八、接受预订 九、小区回访、口碑宣传方案具体实施步骤：一、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 二、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑

2、。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。2、商品房 特点：装修时间长，有一定消费能力，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，多为双包制，求便型。4、小别墅 特点：消费预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？样板房、宣传物料费用如何？4、

3、预计销售收入有多少？经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立样板房/展示区。2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式 对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑（二）不同时期的宣传方式

4、 1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，通过电话沟通或上门拜访等方式，与业主保持沟通，了解业主何时购买家具及其颜色、风格、等有效信息。3

5、、后期：签单、交货、客户回访及做好售后服务等 三、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政(福利处)等部门。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次 物料清单：1、礼

6、品类：广告晴雨伞、钥匙扣等小礼品、，赠送给业主。2、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。3、利用气门、帐篷或者太阳伞，营造气氛。4、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架、公司介绍、产品介绍、售后服务介绍等 5、促销指示牌、促销政策。6、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。8、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。印刷稿（小区DM单及家具使用保养手册）应具备以下特点 1）公司介始要简洁，重点突出，重点产品环保及收藏价值、产品荣誉及性能。2)有针对该小区的

7、促销方案、团购优惠方案，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。3)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。4)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质、售后服务等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。五、正式进驻、接待与介绍产品 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：（一）单独进驻 1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置 2.1一般租用门面或车库，设立样板房/展示区。2.2要有统一的形象。2.3附近以太阳伞，气门，花篮，配合造势。2.4场地布置

8、必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力 2.5现场可播放专题片、广告片。（二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如：家具与地板，家具与电器等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广（三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。与装修公司合租门面，展示家具样品与装修风格。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品：1、工作人员必须统一

9、穿着公司的制服，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：优势、特点、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题）3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时可建议业主参观其品牌专卖店并进一步比较。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵

10、”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、促销活动单张、家具使用保养知识单页、业务员的名片等。六、参观预约登记、确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于家具市场的公司品牌专卖店参观。在现场时可以这样对业主说：我们在这个小区只是展示了部分产品。建议您可以去我们公司品牌专卖店去参观一下，专卖店的品种齐全，效果也好很多，而且能根据您的户型当场设计你的家具摆放效果图。”说完，可拿出一份邀请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。七、展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：1、介绍产品与服务：使

11、用FABE法。（优势、特点、利益、证据）2、现场对比测试产品的环保性能、光泽度等 3、回答顾客疑问 4、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。八、接受预订 为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策 2、促销措施：介绍最近针对小区的优惠、赠礼方案。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。可由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。九、小区回访、口碑宣传 根据产品订单和小区名单对因故没有参观专卖店，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司专卖店参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在小区推广过程中，要利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予一定的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已购买到位的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。