差别定价法课件.pptx

1、“差别定价”在企业中的运用 123关于差别定价理论实际中的运用以航空公司为例差别定价法例题计算CONTENTS4总结WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY1 关于差别定价理论差别定价法，是指根据销售的对象、时间、地点的不同而产生的需求差异，对相同的产品采用不同价格的定价方法。比如，航空公司平日和节假日的票价不同，提前几个月订票和出行前几天订票的票价也不同；又如，停车场对于临时停车和长期停车的收费不同；等等。企业对同种同质的产品或服务以两种或两种以上的价格来销售，价格的不同并不是基于成本的不同，而是企业为满足不同消费层次的要求而构建的价格结构。其好处是可以使企业定价最大限度地符

2、合市场需求，促进商品销售，有利于企业获取最佳的经济效益。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANYu 差别定价的经济学原理：如果对所有的产品确定相同的价格，那么其价格会低于购买力最强的客户细分市场（无价格弹性的需求）愿意支付的价格，从而损失收益；但是其价格又会高于购买力稍弱的客户细分市场（有价格弹性的需求）愿意支付的价格，从而损失销量。对前者定高价、对后者定低价能够使企业的收益最大化。要实现成功的差别定价，不同市场必须具有不同的弹性，并且实施差别定价的市场间的“渗漏”必须很小，这样才能保持市场的相对独立性。事实上，这种价格差异的基础是：顾客需求、顾客的购买心理、产品样式、地区差别

3、以及时间差别等，采用这种方法定价，一般是以该产品的历史定价为基础，根据市场需求变化的具体情况，在一定幅度内变动价格。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANYu 差别定价的主要形式：1.基于细分市场定价2.基于地点定价3.基于产品的版本定价4.基于时间定价5.动态定价消费者剩余企业利润WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY为了招徕消费者，餐饮服务类企业通常发放“折扣券”。从市场营销定价策略来看，发放折扣券即属于“差别定价”。那么，为什么他们不选择更简单明了的“直接降价”呢？u 经济学角度分析：“折扣券”与“直接降价”结论：利润的最大化并不等同于销售量的最大化，而

4、是等同于消费者剩余的最小化。1.发放折扣券2.直接降价WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY2 差别定价法例题计算WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANYWWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANYWWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY 机票是一种易逝商品，一旦在飞机起飞前机票还没有售出，对于航空公司来说就是一种浪费。同时航空公司也不能提前把所有机票都售出，需要留出一部分高价格机票去满足商务旅客的需求。为了使飞机起飞前，不会由于空座率过高而导致航空公司此次飞行的亏损；同时也为了达到利润最大化的目的，航空公司一般会使用差别定价法来进

5、行航空客运定价。航空公司可以通过合理运用差别定价法有效提高运输能力的利用率，改善航空公司的经营状况，提高企业的经营利润，促进航空业的发展。3 实际中的运用以航空公司为例航空公司客运产品的边际成本很小，增加一名乘客的运输成本对于此次航班的固定成本来说几乎可以忽略不计。这里，我们以一家100座的飞机为例，比较一下在实施单一票价和实施差异定价两种方式对于利润的影响。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY从理论上说，如果飞机上的每个座位都有票价的话，最高收益可以达到5000美元。如果航空公司只能有一种票价，当它以每张50美元的价格出售50张票时，收益最大，为2500美元。对于100个

6、座位的飞机来说，这意味着50%的载客率，总收益大约为航线资源价值的50%。尽管乘客中有49个愿付高于50美元的机票，航空公司从每个乘客只得到50美元，从而失去了收益机会。还有人只愿意支付低于50美元的价格，他们就无力购票，同样失去收益机会。单一定价方法：WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY从图中可以得知，单一票价航班收益为2500美元。从理论上来说，如果改变票价体系，采取差异定价法，提供75、50、25三种票价，就可以通过控制每种票价的可获得性售出75%的机票，获得3750美元，即比单一票价航班收益增加50%。差别定价法：WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPA

7、NY其实根据这种理论，我们可以得出，差别定价越细分，可获得的收益就越高。现实生活中，航空公司的票价也充分利用了差别定价法。差别定价法：WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY以上海北京的航班为例，我们选用了11月26日（周日）21：30之后的航班票价与11月27日（周一）21：30之后航班的票价。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY同样以上海飞往北京为例，在11月26日晚间预定11月27日九点半以后的机票的价格如左图。右图为11月27日预定当天九点半以后的机票。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY同样是上海飞往北京的航班，左图是周日预定2

8、1：30的票价，右图是提前一周预定。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY机票的价格节假日与非节假日之间的差别，同样还是上海飞往北京的。左图为2018年2月14日（除夕前一天）的票价情况，和平时票价相比增长幅度甚至超过300%。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY就东方航空为例，在同一天同一时间段里，北京飞往上海与上海飞往北京的票价的制定也是有差别的。下图为11月28日（周二）的票价。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY下图是上海飞北京不同舱位不同票价情况。WWW.PPTSTORE.NETYOUR COMPANY差别定价不仅能为企业提供更多的利润，而且有助于实现企业的目标。特别是在市场需求有波动的情况下，在不同的时间采用差别定价，有助于减少需求波动，从而降低生产成本。差别定价也是企业对竞争程度不同的市场做出不同反应的一种方法，在竞争激烈的市场上，企业就制定较低价格以对付对手。但是差别定价对企业而言有一定的相关条件，在满足相关条件的情况下，采用差别定价能使企业提高经营效益，实现利润最大化。4 总结THANKS