石材销售工作计划(DOC 74页).docx

1、石材销售工作计划篇一：石材销售工作计划销售人员的培训计划一、培训方式：原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。l、理论培训具体操作如下1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。2、现场学习的具体安排：在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：1)第一个月为自己本人自学，主要包括：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧等(口头考核熟悉内容)。2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结出自身的不足再

2、次进行培训；二、培训、考核要求：1、实践考核：待定2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考市场部业绩考核制度方案四、试用期出差规定：1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；3、出差返回次日上交出差报告；4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返回后三日内上交报销单据，否则不以补报。销售人员的职业素质要求一、营销人员的职责：、收集市场情报 、传播和沟通信息 、发现市场 、销售产品、收取货款、建立良好的人际关系

3、和企业形象 、为销售对象提供最佳服务二、销售人员的礼仪与形象作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。 礼貌和规矩反映一个人的修养水平。1、仪表与装束2、语言的运用3、礼貌的行为三、如何塑造成功的销售人员1、有助于销售的人品与性格、积极的人生态度 、勤奋的持久力、智力、可信性 、勇气 （很重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力） 、善解人意 （站在客户的角度考虑问题）、想象力2、业务员应克服的痛疾、言谈偏重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、谈话无重点 、言不

4、由衷的恭维、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户）四、成功销售人员应具备的素质1、要有现代营销观念、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的 要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。2、要有事业心和责任感：、事业心热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 、责任感不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心、热忱地去克服困难，不达目的决不 罢休。3、要对市场有敏感的观察和预测能力4、要有丰富的知识：、企业知识 、产品知识 、市场知识 、风土文化 、法律知识5、要掌握娴熟的销售方

5、法和技巧：、发掘客户 、接近客户 、取得信任 、充分洽谈 、正确处理异议、善于选择合适的成交时机、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策6、要有良好的心理素质和身体素质7、要有良好的个性和习惯8、要有良好的道德修养9、要有正确的金钱观10、懂得容忍别人11、能超越失败 石材品种、产地、特性石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝、石棉红。2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加

6、上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。4、人名（官职）加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、将军红、关帝红。5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。 另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，只是在工程图纸和国际贸易中的一些文件中使用。 石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头,常用的有603 、605等，山东产的以数字3打头,常用的有365 等，常用

7、于建筑的室内地面及外饰面装饰。 有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。二、常用石材特性 一般术语 建筑石材： 具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石 装饰石材：具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装饰用。 品种： 按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。 大理石(云石)： 商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材，主要成份为碳酸盐（co3）矿物质一般质地较软。 花岗石(麻石)： 商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧化硅 sio2）、云母(云母主要结晶成单斜晶系，晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状

8、，有时呈假六方柱状。硬度23，比重.70。) 等深色岩浆岩，一般质地较硬。性能及质量术语 装饰性： 装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果。 花纹： 装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。 光泽度： 装饰表面对可见光的反射光的程度。 平整度： 装饰表面磨光面的平整程度。 色差： 指装饰石材表面颜色的差异，包括底色与花色。 孔洞： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以上。 砂眼： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下。 翘曲： 装饰板材的弯曲。 凹陷： 加工过程中形成的蝶状缺陷。 胶补： 指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程 硬度： 是指岩石抵抗外

9、来机械作用力的能力，分为相对硬度与绝对硬度。 耐磨性：指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。 一般来讲，花岗石的硬度较大理石高得多，因此加工周期长，加工成本高。 因花岗石硬度大，故有些品种不宜作酸洗面：大理石硬度低，有些品种不宜作烧面。2. 4 强度： 是指岩石抵抗外力作用的能力，分压缩强度和弯曲强度。 一般来讲，花岗石的强度大于大理石。吸水率： 石材吸收水分的性质称吸水性。用吸水率表示：“孔隙越大吸水性越大，结构越松散。” 吸水性越大的石材翘曲越大，易变形。 耐酸碱性： 花岗石具有很好的耐酸碱性，故用作外装饰面。 材料的分类及常用石材特性 1 按大理石和花岗石分

10、类：装饰石材主要分为大理石(俗称云石)和花岗石(俗称麻石) 特征与缺陷大理石的特征： 状颗粒、质地松软、强度差、易破裂，一般可粘接、吸水性强、易加工、易褪光褪色、花纹复杂、变化无穷。 大理石的常见缺陷： 色线、色斑、裂纹、变形、阴阳色、色差大、花纹差异大(其中白色大理石怕污染、且难补胶。花岗石的特征： 粒状颗粒、质地坚硬、强度好、不宜破裂，一般无法粘接，吸水性弱，难加工，光色可持久，花纹分布规则均匀(个别石材除外) 花岗石的常见缺陷： 锈线、黑斑、裂纹、色差。 大理石的特性白色石共性：纹路清晰，最怕裂纹与污染，易破损，一般都存在裂纹。胶补效果差(破裂方向沿顺纹走向，酌情胶补)带颜色石共性：易褪

11、色褪光，最怕日晒雨淋；易产生阴阳色：基本上均能胶补达到类似效果。（胶补不能降低吸水率，减少退色） 花岗石的特性共性： 点状，颗粒状花岗石颜色花纹一般较均匀，较稳定； 凡带“彩”为名的花岗石颜色花纹一般都变化无穷，差异大：（如紫彩麻、金彩麻） 白色花岗石对外界刺激一般较敏感，易污染； 花岗石断裂一般不允许粘接，难胶补，光泽度均较好，且可持久。 花岗石质地较硬、耐磨、耐腐蚀、强度好、不易破损。按颜色色系分类的品种米黄类：舒佰特米黄、密斯黄、新雅来黄、金碧辉煌、劳斯米黄、忠普米黄、哈密黄、银河米黄、爵仁米黄、特雅米黄、雅典米黄、罗马米黄等。白色类：大理石： 白水晶、纹大花白、爵士白、雅士白、细花白、

12、山水纹大花白、雪花白、汉白玉、东方白花岗石： 美利坚白麻、珍珠白麻、女皇白、维纳斯白麻、玫瑰白麻、雪中红等。 图：珍珠白麻 红色类：大理石： 紫罗红、珊瑚红、晚褪红、橙皮红、万寿红、西施红、香槟红、茶花红、歌卡素红、哥伦布红、沉香红 花岗石： 印度红、巴西红、南非红、幻彩红、积架红、龙凤红、雪中红、马赛红、粉红麻、挪威红、红钻、沙利士红等。 绿色类：大理石： 台湾大花绿、意大利大花绿、纹绿、孔雀绿、翡翠绿、 花岗石： 绿星石、墨绿麻、海洋绿、蝴蝶青、森林绿、金松绿等。 黑色类：黑金砂、黑金花、泰白青等花岗石：蒙古黑、约翰黑、香格里拉黑等。 灰色类：大理石： 古堡灰、白宫米黄等了 花岗石： 美国

13、灰麻、芝麻灰、山东白麻等蓝色类： 印度蓝、多瑙兰、蓝花岗等均为花岗石企麻类： 世贸金麻、娱乐金麻、奶油金麻、金彩麻、金钻麻、紫点金麻、加州金麻、幻彩金麻、金芝麻、金山麻、金丝麻、紫彩麻等均为花岗石。 啡色类：大理石： 深啡纹、浅啡纹、冰花灰、金香玉花岗石： 细啡珠、啡珍珠、皇室啡、啡水晶等。玉石类：格玉石、白玉石、绿玉石、松香黄等均为大理石。 洞石类：黄院石、白窿石、黄金洞子、古今褐、黑洞石等均为大理石。 砂石类：篇二：石材销售策划书石材销售策划书石材销售策划书二、项目地址：天津滨海国际石材城位于天津滨海新区西区，沿国道杨北公路一公里 处，紧临塘沽高速公路。三、项目规模：占地1000亩。分两期

14、开发，一期600亩，二期400亩。项目总投资 四个亿。四、建设单位：新泽石材有限公司、盛达石材有限公司五、建设条件：项目地点的天津滨海新区，是经济繁荣、社会和一谐、环境优美的宜 居生态型新城区，她依托京津冀、服务环渤海、辐射“三北”、面向 东北亚，是我国北方对外开放的门户、高水平的现代制造业和研发转 化基地、北方国际航运中心和国际物流中心。l、区位优势：天津滨海新区，地处当今世界经济发展最活跃的东北 亚地区的中心地带和欧亚大陆桥的东起点，拥有“三北”辽阔的辐射 空间。2、交通优势：海、陆、空立体交通络发达，是连接海内外、辐射 “三北”的重要枢纽。同时拥有跻身世界20强深水大港的天津港， 是中西

15、部重要的海上大通道。滨海国际机场是我国重要的干线机场和 北方航空货运中心。3、资源优势：在滨海地区有1199平方公里可供开发建设的荒地、滩 涂和少量低产农田。渤海海域石油资源总量98亿吨，其中已探明石 油地质储量32亿吨、天然气近XX亿立方米。4、工业基砒优势：滨海新区是我国重要的石油开采与加工基地。电 子信息业名列全国前茅。海洋化工历史悠久，生产规模和产品质量世 界知名、全国领先。石油套管产量跻身世界四强。5、体制创新优势：滨海新区拥有国家级开发区、保税区、海洋高新 区、出口加工区等一批功能经济区。六、效益评估：本项目一期预计建成石材加工小户车间320户，中户型车间160户， 大户型车间20

16、0户，物流店面200户。项目建成投产后，可实现产值 10个亿，创税利1个亿，投资回收期为三年。七、投资方式：租赁、合资或合作。优先欢迎资金雄厚、技术领先、装备配套能力强 的石材加工、物流企业入驻国际石材城。七、准入条件：严格执行石材城规定的投资强度标准，用地每亩按规定投资强度投 资，杜绝占地不建行为。明确建设期限，保证按期动工，如期建成投 产。八、优惠政策：篇二：石材工作计划篇一：石材城招商计划书目录前言第一部分 商业定位第一章 项目总体定位一、前期沟通总结二、项目总体定位三、项目的功能定位第二章 商业业态定位一、定位理由二、业态定位第三章 商业名称定位一、商业案名定位二、名称的解释第四章 商

17、业管理功能定位一、现有管理格局二、物流的管理功能定位三、现代化的管理体系第五章 商业经营业种定位一、主题物流定位二、经营业种定位三、定位规划第二部分 招商策略第一章 招商总策略第二章 招商阶段设置第三章 招商工作计划表篇二：石材项目企划书一、 世界石材行业市场现状与前景据美国世界石材杂志所做的一次调查表明，% 的被采访石材商认为，世界石材 市场在未来510年内仍将保持发展势头；%的被调查都预测，世界石材业的年均增长率将达到6%。据意大利业界预计，XX年世界石材消费量将达到亿平方米，荒料需求量将达8000 多万吨；XX年，石材消费量将达亿平方米，荒料需求量将达亿吨；XX年，石材消费将达16亿平方

18、米，荒料需求将达亿吨；2025年，石材消费量将达40亿平方米。其中，大理石约占50%，花岗石约占45%，其余的5%左右是砂岩、板岩、玄武岩、石灰石、玛瑙等。虽然塑料、陶瓷等建材已得到广泛应用，并抢占了石材的部分市场，但石材因其独特的天然优势，仍是建筑装饰工程的重要材料。红色、黄色、绿色、黑色、蓝色、白色石材仍然是名贵品种，一些变通品种也将受欢迎，但厂商对其质量的要求会越来越高。随着防火要求的提高、安装技术的进步，以及玻璃幕墙光污染问题日益引起重视用石材做幕墙是大势所趋。二、 中国石材行业市场现状与前景我国石材行业经过近十年的高速发展，一跃成为在石材产量、消费量、贸易量均位于世 界首位的石材工业

19、大国。据中国石材协会统计，近年来，中国每年应用石材产量都在8000万到亿平方米左右，未来5-8年内，中国石材国内市场仍将呈现供需两旺的趋势。其主要拉动因素是：北京XX奥运会和上海XX年世博会临近，城市改造、建筑装修等行业需要大量石材供应；中国加快中西部地区的城镇化建设，城镇基础设施建设、园林建设、环境建设、水利建设、公路修筑、家庭装修都离不开石材。也许是因为目前日渐扩大的市场需求让石材企业产生了错觉，历经了20多年风雨沧桑的石材行业尚未在品牌上下太多工夫，品牌建设几乎是一片空白。品牌没有树立起来，市场就难以有大的突破。这种尴尬，对外出口的企业感受最深-和国外产品相比，没有品牌就只能被动接受，除

20、了价格优势，几乎一无所有。石材行业“小、土、散、乱”的状况没有根本改变。石材业不良现象应该引起深层次思考，行业必须寻求新的突破，产业发展需要全方位升级，这不仅是企业的社会责任感，更是行业生存发展之必须出于保护资源的目的，XX年财政部、发展改革委等五部门联合下发的关于调整部分商品出口退税率和增补加工贸易禁止类商品目录的通知，其中部分石材产品从XX年12月14日起被取消出口退税，此规定使中国石材行业面临前所未有的挑战。记者在采访中了解到，政策实施一个多月来，石材行业几乎是一片扼腕之声，此次政策调整是中国石材行业自改革开放以来最严重的一次考验，全行业八成多的产品均受影响，但同时也应看到政策调整积极的

21、一面。“要想真正作大作强，我们的石材行业必须调整升级，走深度加工、高附加值品牌发展之路。”三、 广西石材行业市场现状与前景随着国家西部大开发战略深入实施、中国-东盟自由贸易区加快建立、中国-东盟博览会 永久落户南宁、内地与港澳关于建立更紧密经贸关系的安排（）全面实施、泛珠三角经济区域合作以及中越两国“两廊一圈”经济区和大湄公河次区域开发扎实推进的背景下，拉动了中国大西南经济的大发展，各个新区建设、旧城改造、小城镇建设、宾馆饭店升级改造以及房地产、建筑装饰业呈现高速发展阶段等，为石材工业发展提供了巨大的市场。 XX年，南宁市共安排了178个博览会配套基础设施建设项目，总投资122亿元，是上年的两

22、倍多，加大了对道路桥梁、新区建设、旧城改造、重要公共设施、园林绿化、旅游风景设施、水环境整治、宾馆饭店升级改造、市容市貌整治等方面的攻坚力度。桂林市百条小街小巷改造工程的实施直接拉动了河沙、石渣、红砖、石材等规模以下建筑材料的生产。梧州市由于长洲水利枢纽开工建设及小城镇建设所需砂、石料用量大增，采掘业产值同比增长%。四、 公司五年内的发展方向及定位三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖品牌，石材企业能选择的路就是把市场做专、做深、做精，继而推向全地，多地分设点，一点一点地累积自己的品牌，结合石材行业发展现状、西南地区国内国际市场现状、广西区政府宏观政治、经济政策方针，特制定公司五年主要发展

23、方向及定位如下：1、XX年公司在南宁建立总部，申请一般纳税人，全力拓展广西区内市场，开展石材批发业务和工程业务，与重要石材供应商建立战略联盟合作关系，扩大行业和社会影响力2、XX年在西南地区增设专业分公司，拓展石材批发业务和工程业务，并与国内一流幕墙公司建立合作关系，全力拓展西南地区的石材幕墙工程业务，与重要石材供应商建立战略联盟合作关系，进一步扩大行业和社会影响力3、XX年，在南宁总部建立国际市场部，并在东兴市中越跨国“旗舰型”建材市场建立分公司，开拓东盟国家石材市场；整合公司在西南地区的资源，在防城港建立大型物流中心和生产基地，为集团的市场拓展提供强有力的后勤保障，提升企业的市场竞争力4、

24、XX年公司由工程施工为主向通路转移，大力发展中下游石材通路；积极投资海内外石材矿山，拓展国际石材业务；建造现代化石材生产线，高规格石材展厅；全面推广公司品牌，致力于国际化的知名石材企业，集中体现在石材矿山投资、国内外销售通路、全球采购络、先进的加工能力以及公司石材的品牌高知名度。成为中国石材业的一匹黑马。5、XX年企业转型高端路线，积极参与北京国际石材展，俄罗斯国际石材展、意大利国际石材展等国际展会与交流，保持公司的产品及理念在业界处于领先，在电子商务方面与阿里巴巴进行深度合作，建立石材上订购系统，提升企业品牌知名度，形成企业核心竞争力五、 财务预算及投资价值分析1、XX年南宁公司厂房及设备投

25、资2、XX年分公司设立投资和惠东国际办公楼投资3、XX年东兴建材市场分公司投资和防城港土地、厂房、配送中心投资4、XX年通路建设，投资矿山和分公司5、XX年通路建设，投资矿山和分公司分红说明：视资金情况待定六、 战略规划与执行1、三年战略目标：2、XX年目标实施策略：3、XX年目标实施策略：4、XX年目标实施策略：5、如保保障三年目标的实现：、确保团队人员素质的提升和人员的引进，提升梯队团队管理、推行分公司责任制，制定及实施有效的绩效考核制度，鼓励与督促员工的工作效率、定期检视各项决策和战略方向的推行结果，及时纠正偏离战略的事项、建立良好的社会关系，加强与各方的合作联盟6、企业项目经营风险：篇

26、三：国家石材行业十二五规划国家石材行业“十二五”发展规划纲要“十一五”期间，在国民经济快速发展的强劲带动及“由大变强、靠新出强”的建材跨世纪发展战略引领下，我国石材工业克服了国际金融危机和国内汶川特大地震等重大自然灾害的不利影响，为北京奥运会、上海世博会和我国的各项重点工程和人民生活提供了又好又快的发展。据统计，XX年全国三千多家规模以上(销售收入500万元以上)石材企业销售收入达到2070亿元，实现利润达154亿元，分别是XX年的4倍和倍；大理石板材产量达5477万平方米，花岗石板材产量达30826万平方米，分别比XX年增长205%和130%；XX年我国石材出口2155万吨，创汇亿美元，分别

27、比XX年增长76%和86%；XX年我国进口石材1231万吨，总汇亿美元，分别比XX年增长170%和175%。中国已成为世界名副其实的石材生产大国、消费大国和贸易大国。行业结构调整取得较大进展。根据国务院关于矿山开采整顿与规范工作要求，依据装饰石材露天矿山开采技术规范，石材矿山开采整顿与规范工作在全国各地全面推开，许多地区已逐步关停不符合规定的小矿山，以矿权整合为手段的矿山开采整合正在有序进行。在扶优扶强和淘汰落后等政策扶持下，培育和壮大了一批石材大型企业或企业集团。一大批落后小企业被淘汰，行业集中度得到一定程度提高。据不完全统计，XX年销售收入超过2亿元的石材企业约50家，年销售收入超过5亿元

28、得企业约20家。部分石材企业走出去开发国外石材资源，一批优势企业还承接国外工程中的石材订单。矿山开采工艺技术由传统的钻孔爆破为主向机械锯切转变，禁止和淘汰了硐室爆破等放大炮的开采方法，石材加工环节的锯、磨、切、抛全过程自动化程度不断提高。在市场消费结构升级的引导下，在传统的花岗石、大理石板材基础上，薄板、超薄板、复合板比例不断上升，石雕石刻、异型石材加工、石材拼花、石材马赛克等装饰艺术性石制品不断翻新，结合环保、资源综合利用而开发的岗石、石英石等人造石得到快速发展。同时，与石材加工、应用配套的辅助产品也形成系列化、专业化开发，石材胶粘剂产品、石材清洗与养护产品、磨具磨料产品也得到较快发展。行业

29、技术进步迈出坚实步伐。石材专业设备开发与制造取得重大突破，锯石机、全自动抛光机、矿山圆盘锯、荒料装载机等一批具有自主知识产权的技术装备得到开发和应用，石材机械制造不但能够满足国内石材加工业的需求，部分产品还出口到国际市场。石材金刚石串珠绳锯、圆盘锯石机、链臂锯等机械切割开采的先进工艺在矿山开采中得到应用于推广。石材产品加工的自动化、数字化、智能化装备与工艺得到大量应用，在大型石材企业中普遍采用红外线定位切机、数控设备、加工中心、全自动抛光线、自动补胶生产线等高技术含量的机械设备。部分企业引入cad辅助设计，实现了复杂产品的仿形加工和石材艺术装饰品的完美创作。一些企业建立了石材艺术创意设计中心，

30、由此引发石材消费升级而带来的产品品质的飞越。产业集群已成为行业发展的支点和载体。石材产业集群式发展是石材产业发展的突出特点，产业集群的数量、规模不断扩大，布局得到一定的优化，福建水头、广东云浮等成为国际石材重要集散中心。据统计，目前我国具有一定规模的石材产业集群超过30个，主要分布在福建、山东、广东、湖北、河南、吉林、河北、广西、云南、四川、新疆、内蒙古等地。我国石材产业集群的石材产量已占到全国石材产量的80%左右。石材产业集群的发展还带动物流运输、机械维修、施工安装、专业护理等相关配套产业发展，提供了数百万人的就业机会，对区域经济的发展起到了较大的带动作用。资源综合利用和节能减排取得一定成效

31、。各地区在石材发展中对资源节约、环境保护越来越重视，通过治理整顿、企业整合、关闭小矿山和小加工厂，对资源破坏与浪费、生态环境破坏起到较大的抑制作用。大中型石材加工企业基本实现了废水的循环利用和处理后的达标排放。石材加工产生的边角料、废渣综合利用技术取得突破，以边角料加工制造的人造石、石材马赛克产品成功投放市场，并取得良好的应用效果。以石材锯切及抛光产生的废渣和石粉为原料，开发的建筑砌块、砖等产品已实现规模化生产。云浮等地采用废料定点排放、专业队伍清理，对解决当地石材加工造成的环境污染问题起到重要作用。在看到我国石材行业发展取得成绩的同时，也应清醒地认识到与意大利、西班牙等国际石材发达国家相比，

32、我们还存在许多差距和不足。我国石材业粗放型发展方式没有得到根本性转变。企业数量多，产业集中度低，小作坊式的生产经营模式占有相当大的比重，多数企业管理薄弱、创新能力不强，行业总体效益不高，产品质量、档次还有差距，在一些国际高端建筑工程中市场占有率不高。部分地区在引导产业发展上存在一定盲目性，缺少科学的总体规划，重视眼前，忽视中长期发展，资源浪费、环境污染、生态破坏等问题还没有根本解决，造成行业形象不佳。石材产品的标准化、系列化水平不够，制约了产品市场开拓。概括而言，我国石材业对资源的控制力不强，技术创新能力不高，与环境的亲和力较差，市场营销能力较低，全行业大而不强，缺少核心竞争力。二、发展环境经

33、济社会发展带来新的发展空间。“十二五”是我国实现全面建设小康社会宏伟目标的关键时期，我国尚处于社会主义初级阶段，以科学发展为主题，经济、社会全面建设任务艰巨，国民经济仍将保持平稳较快发展。加快转变经济发展方式，形成消费、投资、对外出口协调拉动经济发展局面。积极稳妥推进城市化进程，固定资产投资保持合理增长，挤出设施建设和建筑业发展，市政公共设施及居住条件改善，住房需求的较快增长，消费需求的不断升级，为石材产品需求带来新的发展空间。健康平稳推进建筑房地产业及建筑装饰装修业得发展是保障和改善民生的重要内容，人均住房面积不断增加，消费层次不断提升，装饰装修业快速发展，对具有豪华、高雅、回归自然等属性的

34、建筑装饰石材产品来说，市场前景广阔。城市化及区域经济发展将促进行业布局调整。与世界发达国家相比，我国的城市化水平还较低，尤其中西部地区城市化的任务更重。东南沿海地区的福建、广东、山东等地的石材资源开发较早，又有市场、资金、交通、人才优势、石材产业发展处于国内领先地位，随着经济和社会发展，其资源保证程度、建设用地、环境容量、运输成本等方面都发生新的变化，面临一些新的压力。随着中部崛起、西部大开发、东北老工业基地振兴等多项区域振兴规划或战略的实施，全国将形成更多新的增长点。我国中西部地区不仅市场需求潜力巨大，而且具有石材业发展所需要的矿产、土地和人力资源。石材业在我国中西部地区的加快发展已是大势所

35、趋。低碳化发展等政策实施带来新机遇。低碳化发展符合世界发展趋势，是实现科学、可持续发展的重要途径。在建材产品中，由于石材生产没有窑炉煅烧的热工过程，相对其他建材产品来说，石材的生产能耗最低，万元工业增加值能耗仅吨标煤，不足建材产品综合能耗的十分之一。以石材产品代替相对高能耗、高碳排放的其他建材产品，用于建筑工程、装饰装修、市政交通建设等，对我国建筑材料的结构调整、节能减碳有重要的意义。随着各项低碳政策的实施，能源成本在生产成本中占得比重增加，低能耗特点将使石材在装饰产品市场更具竞争力，应用领域将得到进一步拓展，市场空间进一步扩大。三、 指导思想和发展目标(一) 指导思想深入贯彻落实科学发展观，

36、以实现“由大变强”和可持续发展为目标，以促进行业发展方式转变为核心，从以数量型增长为中心转变为以创新效益型增长为中心，从以数量型增长为中心转变为以创新效益型增长为中西，从世界石材大国向石材强国迈进。抓住产生升级与优化布局两个着力点，以产品创新、技术创新、管理创新作为行业发展的推动力，提高资源利用效率，推进清洁生产，发展高附加值产品，努力建设资源节约型，环境友好型，质量效益型的现在石材业。 基本要求是：把资源的科学有序开发作为行业可持续发展的根本保障。资源是石材行业发展的物质基础，资源开发必须坚持“保护中开发，开发中保护”的原则。要进一步加强石材资源的地质勘查，大力推进资源的有效整合，全面提高石

37、材矿山开采技术水平，禁止对资源的无序开采和破坏性开采，支持企业积极开发和合理利用国外资源，提高资源综合利用率。把调整结构作为产业升级的重要途径。要加快产品结构调整步篇三：石材销售人员的培训计划销售人员的培训计划 一、培训方式： 原则上以老带新、师傅带徒弟的方式开展对新业务人员的培训工作(熟手业务人员除外)。l、理论培训具体操作如下1)批量招聘时，由办公室统一安排集中理论培训。2)个别招聘时，由办公室提供培训资料，业务人员个人自行进行理论学习。2、现场学习的具体安排：在熟悉、掌握本部主营业务的报价、材料及生产流程、公司管理、业务操作程序等内容时，具体安排如下：1)第一个月为自己本人自学，主要包括

38、：了解生产工艺流程、材料、报价单、营销技巧等(口头考核熟悉内容)。2)第二、三月按照市场部安排和第一个月学习的情况直接进入市场实战，通过实战总结出自身的不足再次进行培训； 二、培训、考核要求： 1、实践考核：待定2、理论考核：培训半个月后进行相关知识的口头抽查、考核；一个月后进行综合命题笔试，满分100分，80分以上为理论考核过关。 三、试用期待遇：试用期为1个月，试用期内工作待遇参考市场部业绩考核制度方案 四、试用期出差规定：1、进公司的头半个月，原则上不允许出差：(熟手业务员除外)；2、试用期内不允许出安徽省以外的远差；3、出差返回次日上交出差报告；4、试用期内出差，交通费据实报销；出差返

39、回后三日内上交报销单据，否则不以补报。 销售人员的职业素质要求 一、营销人员的职责： 、收集市场情报 、传播和沟通信息 、发现市场 、销售产品、收取货款、建立良好的人际关系和企业形象、为销售对象提供最佳服务 二、销售人员的礼仪与形象 作为一名销售人员，必须明白你给客户留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销售的成败。销售人员要不断提高语言的表达能力。要做到语言亲切简练、清晰、音调柔和、自然、甜润，语速适当。礼貌和规矩反映一个人的修养水平。1、仪表与装束2、语言的运用3、礼貌的行为 三、如何塑造成功的销售人员 1、有助于销售的人品与性格、积极的人生态度 、勤奋的持久力、智力、可信性、勇气 （很

40、重要，销售产品的同时也是在推销自己的个人魅力）、善解人意 （站在客户的角度考虑问题）、想象力2、业务员应克服的痛疾、言谈偏重道理、语气蛮横、喜欢随时反驳、谈话无重点 、言不由衷的恭维、懒惰（解决：定量定点跑市场，联系客户） 四、成功销售人员应具备的素质 1、要有现代营销观念、正确的销售观念：把企业和顾客利益协调起来，既发掘顾客潜在需要，创造新的要求又要向准顾客提出建议性意见，引导其认识自己的真实需要。、正确的信息观念、竞争观念、时间观念、效率观念、服务观念和进取观念。2、要有事业心和责任感：、事业心热爱本职，忠实于企业和自己的顾客、自尊、自重、自信、自强。 、责任感不怕苦，任劳任怨，坚定、耐心

41、、热忱地去克服困难，不达目的决不罢休。3、要对市场有敏感的观察和预测能力4、要有丰富的知识：、企业知识 、产品知识 、市场知识、风土文化 、法律知识5、要掌握娴熟的销售方法和技巧：、发掘客户 、接近客户 、取得信任 、充分洽谈、正确处理异议、善于选择合适的成交时机、有效地帮客户克服障碍，达到最终购买的决策6、要有良好的心理素质和身体素质7、要有良好的个性和习惯8、要有良好的道德修养9、要有正确的金钱观10、懂得容忍别人11、能超越失败 石材品种、产地、特性 石材命名方式：我国和世界石材界形成了几种约定俗成的命名方法。1、地名加颜色。即石材产地加颜色。如印度红、卡拉拉白（意大利）、莱阳绿、天山蓝

42、、石棉红。2、形象命名。即以石材颜色、花纹的特征比喻出自然界里的实物形象。如金碧辉煌、雪花、碧波、螺丝转、木纹、浪花、虎皮。3、形象加颜色命名。以石材花纹具有的实物形象加上颜色命名，如艾叶青、琥珀红、松香红、黄金玉、绿金玉、玛瑙红。4、人名（官职）加颜色命名。以名人或官职加上颜色组成。如关羽红、贵妃红、状元红、将军红、关帝红。5、动植物加颜色。以动植物的名字加上该动植物本身颜色来命名。如芝麻白、孔雀绿、菊花红、菊花白。当然还有其他约定俗成的命名方法。另外，为了出口和普查资源的需要，国家还对我国石材进行了统一编号工作，它是对我国天然石材用科学方法进行的编号，但实际工作中真正使用规范的编号并不多，

43、只是在工程图纸和国际贸易中的一些文件中使用。石材有按产地分类的,如福建产的石材以数字6打头,常用的有603 、605等，山东产的以数字3打头,常用的有365 等，常用于建筑的室内地面及外饰面装饰。有按地名分类的，如印度红、新疆红、缅甸绿、西班牙米黄、蒙古黑等。有按图案分类的，如大花白、大花绿、黑金砂等。 二、常用石材特性 一般术语 建筑石材： 具有一定物理、化学性能可用作建筑材料的岩石 装饰石材：具有装饰性能的建筑石材，加工后可供建筑装饰用。 品种： 按颜色、花纹等特征及产地对装饰面石材所做的分类。 大理石(云石)： 商业上指以大理岩为代表的一类装饰石材，主要成份为碳酸盐（CO3）矿物质一般质

44、地较软。 花岗石(麻石)： 商业上指以花岗岩为代表的一类装饰石材，主要成份为石英（二氧化硅 SiO2）、云母(云母主要结晶成单斜晶系，晶体呈假六方薄片状、鳞片状、板状，有时呈假六方柱状。硬度23，比重.70。) 等深色岩浆岩，一般质地较硬。 性能及质量术语 装饰性： 装饰石材的颜色、花纹及光泽等的总和反映出的外观效果。 花纹： 装饰石材的组成、结构、构造而呈现的图像。 光泽度： 装饰表面对可见光的反射光的程度。 平整度： 装饰表面磨光面的平整程度。 色差： 指装饰石材表面颜色的差异，包括底色与花色。 孔洞： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以上。 砂眼： 天然形成的具有一定深度的凹坑，直径在2mm以下。 翘曲： 装饰板材的弯曲。 凹陷： 加工过程中形成的蝶状缺陷。 胶补： 指对开裂、孔洞、砂眼、凹陷等缺陷用人工进行弥补的过程 硬度： 是指岩石抵抗外来机械作用力的能力，分为相对硬度与绝对硬度。 耐磨性：指抗磨损的能力，随岩石的硬度增高而增加，耐磨率低则矿石松散不易起光。 一般来讲，花岗石的硬度较大理石高得多，因此加工周期长，加工成本高。 因花岗石硬度大，故有些品种不宜作酸洗面：大理石硬度低，有些品种不宜作烧面。2. 4 强度： 是指岩石抵抗外力作用的能力