娃哈哈商超经理日常工作-课件.ppt

1、商超经理日常工作商超经理日常工作通过培训、交流，确定自己的工作方向通过培训、交流，确定自己的工作方向结合实际，确立产品规划方案和实施办法结合实际，确立产品规划方案和实施办法促销活动、商超谈判技巧培训促销活动、商超谈判技巧培训明确费用使用及核销程序明确费用使用及核销程序一切为销售服务！一切为销售服务！本次培训的目的：产品规划终端维护费用核控促销活动商超订货会目 录固定工作完成固定工作完成明确工作方向明确工作方向工作计划性工作计划性明确产品方向明确产品方向阶段工作重点阶段工作重点区域整体规划区域整体规划门店拜访门店拜访终端维护终端维护促销管理促销管理月工作计划月工作计划活动档期安排活动档期安排销售

2、达成进度销售达成进度重点事项跟踪重点事项跟踪周工作推进周工作推进商超经理的日常工作商超经理的日常工作工作要求工作要求商超经理的日常工作商超经理的日常工作工作现状工作现状目前商超经理、商超专员工作现状：目前商超经理、商超专员工作现状：送货员或理货员？在经销商面前无话语权 无谈判权，离“管理经销商、管理卖场”要求相差甚远总结：总结：所有商超人员都有理货义务，但绝不能单纯的做理货员 所有商超人员都要切实履行职责，担负起“管理”责任要求：要求：明确工作方向、产品方向，从业务角度出发做事 与区域经理、客户充分沟通，提高业务水平，切实做好具体工作产品规划产品规划长期规划短期规划与公司产品方向一致与市场紧密

3、结合应季销售爽歪歪：保持绝对优势地位八宝粥：全年重点突破营养快线：继续大幅上量新品：大力开拓主销产品齐头并进重点开拓产品实现突破季节性产品销售旺季把握节假/节庆日消费高潮产品规划产品规划长期规划长期规划扩种扩面扩种扩面把握方向，拾遗补缺把握方向，拾遗补缺发挥优势，全面发展发挥优势，全面发展“5个个15个个5”工程工程要求：扩大销售面、销售品种渠道：组建二批网络，网罗售点，分品项商超：网罗所有开架超市，40个条码要求：打造月销100万箱/50万箱各5支产品渠道：组建二批网络，网罗售点，分品项开户商超：超市正规化管理，40个条码要求：把握公司产品方向，与分公司保持一致 主销产品同步发展 突破型产品

4、实现真正突破要求：扩大销售面、销售品种，发挥优势 把握公司产品方向，地方优势产品领先突破（如宣城的八宝、马鞍山的水果茶）商超：40个条码500快线、大爽、小爽、快线、大爽、小爽、280快线、八宝、新品、快线、八宝、新品、500茶、茶、500非常非常产品规划产品规划短期规划短期规划应销未销应销未销迅速跟进迅速跟进应时促销应时促销家庭消费大瓶装？家庭消费大瓶装？礼品消费整箱？礼盒？礼品消费整箱？礼盒？把握销售季节把握销售季节夏日冰冻饮料？夏日冰冻饮料？冬季热饮乳饮？冬季热饮乳饮？紧贴产品规划、产品方向制定促销计划，有的放矢紧贴产品规划、产品方向制定促销计划，有的放矢促销促销/陈列上报陈列上报2.应

5、季销售，短期突破，战略、战法灵活运用应季销售，短期突破，战略、战法灵活运用3.根据公司产品方向，结合实际，制定本市场产品规划根据公司产品方向，结合实际，制定本市场产品规划1.终端维护终端维护陈列维护陈列维护123陈列的目的陈列的目的陈列的基本条件陈列的基本条件陈列的任务陈列的任务让消费者购买使商品活性化易看易选易拿终端维护终端维护陈列维护陈列维护产品陈列生动化广宣品/辅陈物生动化布置堆头/堆箱陈列TG/端架陈列大排面陈列冰岛陈列冰柜/风冷柜陈列包柱陈列架陈列异形陈列货架陈列POP插牌/插卡跳跳卡/牌吊牌/吊旗立牌地贴围裙价格牌店面整体包装生动化陈列不仅仅是特殊陈列，也不仅仅是辅陈物布置！生动化

6、陈列不仅仅是特殊陈列，也不仅仅是辅陈物布置！终端维护终端维护陈列维护陈列维护n 战略位置：战略位置：o 高客流量地区o 人流流向地区n 战术位置：战术位置：o 视平线高度o 黄金位置终端维护终端维护陈列维护陈列维护战略位置-销售动线终端维护终端维护陈列维护陈列维护战略位置-销售动线87%100%入口处53%21%23%终端维护终端维护陈列维护陈列维护战术位置指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的位置。高度为80-155cm根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：v从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；v从腰围线移至视平线，销量增加约60%；v从膝盖以下的部分移至视平线，销

7、量增加约100%。终端维护终端维护陈列维护陈列维护堆头（堆头（MIT）陈列）陈列终端维护终端维护陈列维护陈列维护TG陈列陈列端架陈列端架陈列终端维护终端维护陈列维护陈列维护大排面陈列大排面陈列包柱包柱终端维护终端维护陈列维护陈列维护冰柜冰柜/冷柜陈列冷柜陈列终端维护终端维护陈列维护陈列维护异型陈列异型陈列终端维护终端维护陈列维护陈列维护商超陈列考核标准商超陈列考核标准陈列单一产品陈列单一产品陈列饱满陈列饱满价格标签齐全价格标签齐全无严重遮挡无严重遮挡整齐整齐/集中集中/垂直垂直陈列陈列完整完整/适合的适合的生动化包装生动化包装终端维护终端维护陈列维护小结陈列维护小结战略上：选择合适的陈列点（目

8、标消费群相对集中的售点）选择合适的陈列位（客流量相对集中的货架）战术上：选择易看、易选、易拿的位置（视平线高度）黄金陈列点注意：同一包装水平陈列 同一口味垂直陈列 货架正常排面应保持产品基本排面终端维护终端维护陈列维护小结陈列维护小结尽量做到：多点陈列 与强势产品贴身陈列 按销售状况确定陈列排面分配注意：不要在以下位置陈列 货架底层 门后的死角 有异味的产品旁 远离同类产品终端维护终端维护价格维护价格维护严格按照公司标准价差体系执行，确保全省商超售价统一。门店价格管理原则门店价格管理原则单瓶不变价单瓶不变价连包连包/整箱整箱促销促销口味促销口味促销第二瓶半价第二瓶半价买赠促销买赠促销终端维护终

9、端维护库存管理库存管理库存管理原则库存管理原则先进先出原则先进先出原则1.5倍原则倍原则终端维护终端维护库存管理库存管理先进先出原则：先进先出原则：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。专架、堆头的货物至少每两个星期翻动一次，把先出厂的产品放在外面。终端维护终端维护-库存管理库存管理1.5倍原则：倍原则：确保店内库存产品斩品种和规格不低于“安全库存线”。上次的总存货箱数上次的订货箱数本次的存货箱数零售商售出的箱数上次的总存货箱数上次的订货箱数本次的存货箱数零售商售出的箱数零售商售出的箱数零售商售出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货需要量的供应存

10、货需要量的150%供应存货需要量的供应存货需要量的150%本次的存货箱数本次需要的订货量本次的存货箱数本次需要的订货量终端维护终端维护库存管理库存管理普通客户的库存管理-举例上次的总存货箱数 10上次订货箱数 +8本次的存货箱数 -4零售商售出的箱数 =14乘以1.5倍 *1.5供应存货需要量的150%=21本次的存货箱数 -4本次需要的订货量 =17终端维护终端维护库存管理库存管理卖场订货：小批量高频率订购商超费用核控商超费用核控商超费用额度与销售业绩挂钩单店费用合理分配销售增长率 20商超费用核控商超费用核控费用总额度控制方案费用总额度控制方案市场市场 费用费用总额总额业绩达成率 30可销

11、售产品条码数 25商超陈列执行情况 25挂挂 钩钩激励机制：总排名在首末激励机制：总排名在首末5名的客户，分别激励名的客户，分别激励/负激励负激励510商超费用核控商超费用核控销售增长率销售增长率2020全省商超客户同比增长排名全省商超客户同比增长排名与销售增长率挂钩与销售增长率挂钩20商超费用核控商超费用核控业绩达成率业绩达成率与业绩达成率挂钩与业绩达成率挂钩301515区域经理下达商超客户任务，以商超客户月度任务额为基数区域经理下达商超客户任务，以商超客户月度任务额为基数对全省商超业绩达成率排名对全省商超业绩达成率排名1515商超客户年度销售任务完成率排名商超客户年度销售任务完成率排名商超

12、费用核控商超费用核控商超陈列商超陈列与商超陈列情况挂钩与商超陈列情况挂钩25注意注意总额度确定后，连续总额度确定后，连续2次不合格的陈列点，不再审批费用次不合格的陈列点，不再审批费用2525商超陈列合格率排名商超陈列合格率排名商超费用核控商超费用核控可销售产品条码与商超可销售产品条码数挂钩与商超可销售产品条码数挂钩25注意注意全省排名，商超可销售产品条码数过少的，直接影响费用额度全省排名，商超可销售产品条码数过少的，直接影响费用额度2525以当月核查出的商超可销售产品条码数为准，计算分数以当月核查出的商超可销售产品条码数为准，计算分数商超费用核控商超费用核控激励机制激励机制激励机制激励机制排名

13、后排名后5名的客户另外扣减费用名的客户另外扣减费用510排名前排名前5名的客户增加费用名的客户增加费用510处于中游客户，按得分核定费用额度处于中游客户，按得分核定费用额度市场费用总额度近市场费用总额度近3个月市场平均费用个月市场平均费用各项得分之和排名奖励各项得分之和排名奖励/扣减扣减商超费用核控商超费用核控举例说明举例说明举例：举例：6月份商超费用额度月份商超费用额度分客户考核，分客户考核，以以35月份月份3个月平均个月平均费用为基准费用为基准（基数）（基数）分项记分，总分项记分，总分排名分排名计算奖惩系数计算奖惩系数得出客户得出客户6月月份商超费用份商超费用额度额度高投入，少产出高投入，

14、少产出 表现：商超单店费用投入较高，但费销比不合理。低价，市场问题始作俑者。没有客情。原因：经销商分配费用，商超经理缺乏管控，没有话语权。单店费用不稳定单店费用不稳定 表现：单店费用乎高忽低，或是每月都要增加单店费用。原因：争取得到公司更多费用支持。为了核销方便，把多个商超陈列合并成1个陈列提报计划。商超费用核控商超费用核控合理分配单店费用合理分配单店费用单店费用过高单店费用过高 表现：单店费用过高，明显超出市场正常水平或竞品费用投入。原因：经销商分配费用，商超经理只管报销，不了解费用实投情况。为了核销方便，把多个商超陈列合并成1个陈列提报计划。为了督察核查方便？-借口！单店费用分配出现的问题

15、单店费用分配出现的问题商超费用核控商超费用核控单店费用核控原则单店费用核控原则单店费用核控原则单店费用核控原则所有商超陈列，单店费用有增加的需在提报计划时说明，当月重点核查所有商超陈列，单店费用有增加的需在提报计划时说明，当月重点核查市场督察市场督察/省级商超经理核查、了解单店实投费用省级商超经理核查、了解单店实投费用以核查得出的实投费用为标准核销以核查得出的实投费用为标准核销单店费用限制在一定范围之内单店费用限制在一定范围之内以春节等节假日费用为最高限额，日常费用不得超过节假日费用以春节等节假日费用为最高限额，日常费用不得超过节假日费用长期投入费用的商超，单店费用应相对稳定长期投入费用的商超

16、，单店费用应相对稳定需增加费用时说明原因需增加费用时说明原因稳定稳定限额限额考核考核修正修正商超促销管理商超促销管理综述综述 折扣程度折扣程度/促销频率促销频率 促销次数促销次数/促销时间长短促销时间长短 促销成果稽核促销成果稽核商超促销管理商超促销管理综述综述能 驱 动 销 售 均 是 促 销店内店内价格陈列正常货架 陈列面扩大 集中陈列 眼高位置 合理库存量第二陈列位生动化布置店外店外广告/媒体派样/试吃消费者活动 买赠 赠品/抽奖活动新产品（包装/口味）商超促销管理商超促销管理折扣与促销频率折扣与促销频率折扣深度折扣深度/促销频率促销频率折扣折扣成本成本促销频率促销频率商超促销管理商超促

17、销管理折扣与促销频率折扣与促销频率几乎所有市场，折扣越多和业绩越高并无绝对的关联几乎所有市场，折扣越多和业绩越高并无绝对的关联频做促销是主要品牌销售量的主因频做促销是主要品牌销售量的主因许多的业绩资料证明：商超促销管理商超促销管理折扣与促销频率折扣与促销频率降低折扣有销售量降低的风险多少会降低客户或消费者的购买欲减少促销次数整体销售量降低的风险较大双管齐下商超促销管理商超促销管理折扣与促销频率折扣与促销频率获利增加的主要手段P 涨价P 降低通路毛利超低价促销严重降低利润！超低价促销严重降低利润！商超促销管理商超促销管理折扣与促销频率折扣与促销频率商超促销应注意的两个问题：商超促销应注意的两个问

18、题：同一档期不能执行同一档期不能执行2个以上个以上的促销的促销同一档促销时间不宜过长同一档促销时间不宜过长（不超过（不超过4周）周）执行力差，相对的促销效果就差销售量渐趋下降促销次数促销次数123促销累积成果促销累积成果45W1W2W3W4销量促销后（结果）促销后（结果）促销期间的销售量 实际毛利 投资报酬率 品牌表现 变动因素影响、差异表现 费用确认 库存促销中（执行）促销中（执行）订单 价格 发票价格促销价格 陈列 销售活动 库存促销前（计划）促销前（计划）折扣度 价格 通路费用 促销频率 促销时间 销量预估 陈列配合（位置、大小、形式）促销活动（品质、形式等）商超促销管理商超促销管理过程

19、管理过程管理促销过程管理促销过程管理商超促销管理商超促销管理促销计划促销计划计划计划促销时间促销品项促销价格陈列事项消费者活动销售（预估）与门店沟通与门店沟通活动内容促销品项库存价格第一次进货时间/数量陈列位置/方式进场陈列人员/时间消费者活动执行细节商超促销管理商超促销管理订单管理订单管理内部内部根据促销计划安排 促销品项 店内库存 促销品项回转根据行销推广计划 新品 试饮 买赠价格与门店沟通与门店沟通价格（进价、售价）首次订单量 预估销售70 品项别/口味别 进货时间（备货、成本）第二次订单量 促销开始第一个假日后 预估销量30 依据实际回转量/库存商超促销管理商超促销管理价格管理价格管理

20、内部内部根据行销计划提报促销价格提案申请在既定的时间段内实行促销价发票价格促销价格 时间/规格/税/小数点促销前知会、确认 公司内部上传下达，确保促销前所有参与人员充分了解促销内容、价格与门店沟通与门店沟通促销品项促销时间促销价格进价售价 根据与采购确确定的价格，与门店负责人确认（提前2周）商超促销管理商超促销管理陈列管理陈列管理内部内部陈列品项 根据促销计划安排陈列面大小 依行销活动 依口味别 依回转量生动化布置 海报等辅陈物布置 （告知消费者！）与门店沟通与门店沟通陈列方式 端架 堆头 其他陈列方式陈列地点 远离主货架 靠近主通道进场陈列时间 第一次进货时间 陈列产品多少（货量）布置物商超

21、促销管理商超促销管理促销检讨促销检讨/总结总结用发展的眼光看问题用发展的眼光看问题/使用促销成果分析表进行数据分析使用促销成果分析表进行数据分析由于促销增加的业绩 VS 正常业绩产品变动的毛利促销成本分析：DM费、TG费促销投资回报率是多少？（促销成本的贡献）促销成果稽核促销成果稽核投资回报率评核项目（促销活动设计和执行，季节因素，竞争者因素）分享成功故事分享成功故事不断提升不断提升长期性长期性客户区隔消费者区隔商超促销管理商超促销管理销售预估销售预估从过去销售情况预估从过去销售情况预估（有据）（有据）去年同期前3个月平均销售量同类型活动方式从目前促销方案预估从目前促销方案预估（有理）（有理）

22、活动方式实际回转情况行销活动通路配合活动改变项目商超促销管理商超促销管理过程管理注意事项过程管理注意事项以促销2周时间为例：促销时间：2周前7管理重点后8管理重点进货时间发票准确度陈列进场时间第一次订单销售最大值退货：0安全库存第二次订单客情进货时间进货成本退货成本商超促销管理商超促销管理成功活动模式成功活动模式成功活动模式成功活动模式价格价格促销促销外观能见度外观能见度陈列陈列位置位置服服 务务空间大小空间大小多样性多样性明显的价格不与价格策略相抵触年度计划促销规划经常性促销不限制于价格点深度促销力度转化为其他店内成长资源年度永久性架外陈列货架品类管理SKU品牌区露出/执行集中陈列跨品类区域

23、陈列（多点陈列）主通道周边区域陈列2个以上正常货架外陈列货架空间需随销售提升而增加共同预估销售和备货服务提升商超促销管理商超促销管理总结总结促销管理的几个主要方面销售预估销售预估促销后分析促销后分析计划计划/沟通沟通价格管理价格管理订单管理订单管理陈列管理陈列管理商超促销管理商超促销管理总结总结 销售销售促销促销 促销是销售的最后一道防线促销是销售的最后一道防线 如果我们不做好促销管理，我们将失去所有如果我们不做好促销管理，我们将失去所有商超客户订货会商超客户订货会补单、送货补单、送货会前准备会前准备邀邀 约约现场组织现场组织总总 结结商超客户订货会商超客户订货会会前准备会前准备终端摸底：终端

24、摸底：终端分类、当前库存、资金、正常销量、可销产品明确订货会召开方式：明确订货会召开方式：茶话会、聚餐、会议、口号推广会召开进度控制：推广会召开进度控制：撒单和会议时间控制提前召开动员大会：提前召开动员大会：统一思想、确定推广会方案预算：预算：费用额、订货额预算，根据预算制定套餐，应力求仔细、准确 商超客户订货会商超客户订货会邀约邀约邀邀 约约邀约的要求：邀请面要广！目标客户尽可能全部邀请！确定开会日期和地点后，向拟邀请的参会对象派发请帖，并宣讲推广会政策和要求（现金订货等）；应将重点零售全部邀请到位，让参会的零售感到参加推广会有面子、有好处，调动零售终端参会和订货的积极性。商超客户订货会商超

25、客户订货会现场布置现场布置分区布置分区布置营造氛围营造氛围突出重点突出重点签到处、展示区、奖品区、收银区、表演区、就餐区现场布置应合理有序，保证参会人员较好的流动性会场可合理安排成中央擂台类型，营造浓郁的竞争氛围，刺激订货营造我司良好的发展势头，让参会人员感受到巨大的发展空间现场布置应重点突出、气氛浓厚突出主推产品形象，大气、有震撼力的堆头展示，强烈的视觉冲击引导性的口号、优惠的套餐政策宣传注意细节！注意细节！商超客户订货会商超客户订货会现场组织现场组织确定推广会各项流程，并各项工作责任到人，落实确定推广会各项流程，并各项工作责任到人，落实跟踪接车、迎宾、解说、主持、收款、气氛烘托、跟踪接车、

26、迎宾、解说、主持、收款、气氛烘托、产品宣传、餐饮管理、秩序维护、演职。产品宣传、餐饮管理、秩序维护、演职。安排专门人员对推广会各项工作进展情况进行逐项跟安排专门人员对推广会各项工作进展情况进行逐项跟踪，确保推广会各项准备工作顺利踪，确保推广会各项准备工作顺利责任到人责任到人商超客户订货会商超客户订货会总结总结推广会结束之后就立即针对推广会产生的订单和回款进行清点，推广会结束之后就立即针对推广会产生的订单和回款进行清点，确保订单准确，款项明了，并针对各区域的订单进行分区，本确保订单准确，款项明了，并针对各区域的订单进行分区，本着谁请的客户算谁的订单、谁送货、谁得利为原则；着谁请的客户算谁的订单、

27、谁送货、谁得利为原则；分析本次推广会成败原因，完成推广会总结；分析本次推广会成败原因，完成推广会总结；第一时间将产品卸库到终端手中，保证送货及时性；必须注意第一时间将产品卸库到终端手中，保证送货及时性；必须注意订货会订单必须限时提完货；订货会订单必须限时提完货；随时监控市场价格体系及新品的铺货率、终端及消费者的反映随时监控市场价格体系及新品的铺货率、终端及消费者的反映调查。调查。对推广会产生的销量大户跟踪拜访，一则表示感谢，二则监控对推广会产生的销量大户跟踪拜访，一则表示感谢，二则监控库存及回转。库存及回转。商超客户订货会商超客户订货会补单、送货、回款补单、送货、回款推广会召开完成后，各级销售人员、经销商应积极组织人员、推广会召开完成后，各级销售人员、经销商应积极组织人员、车辆抓紧送货；车辆抓紧送货；对未能参会的零售终端进行补单、回款，确保推广会的覆盖面，对未能参会的零售终端进行补单、回款，确保推广会的覆盖面，第一时间将产品送到所有可覆盖零售终端，不给对手留下任何第一时间将产品送到所有可覆盖零售终端，不给对手留下任何可乘之机。可乘之机。及时关注经销商库存和动销状况，督促经销商积极回款、发货，及时关注经销商库存和动销状况，督促经销商积极回款、发货，确保货物组织有序，避免出现断货、订货款被挪用等状况。确保货物组织有序，避免出现断货、订货款被挪用等状况。