如何进行有效的客户拜访课件.ppt
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《如何进行有效的客户拜访课件.ppt》由用户(ziliao2023)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 进行 有效 客户 拜访 课件
- 资源描述:
-
1、如何进行有效的客户拜访有效的拜访关键在于每一次都能往前进一步如何进行有效的客户拜访内容总纲内容总纲ONEONEONEONETWOTWOTHERETHERE销售代表的职责和能力阐述销售代表的职责和能力阐述有效拜访的目标确认和关键点有效拜访的目标确认和关键点有效拜访有效拜访客户分类客户分类职责与能力职责与能力对不同客户的分析与应对方式的讲解对不同客户的分析与应对方式的讲解销售代表的职责 作为销售代表的惟一职责是:你代表这家公司的利益,来寻求这个客户或医院与你们公司之间的合作,并最终让病人、医院及公司都受益。对于产品,你最终的目标也就是让客户客观公正地“看到”你的产品与其他产品的差异,以及这种差异对
2、医患双方的具体好处。善于察言观色适可而止善于察言观色适可而止 遇事不慌沉着稳定遇事不慌沉着稳定懂得如何为下一次拜访进行铺垫懂得如何为下一次拜访进行铺垫懂得如何与客户讨价还价懂得如何与客户讨价还价我们作为一名销售人员,面对着是不同的客户,那么我们应该具备那些能力呢?我们作为一名销售人员,面对着是不同的客户,那么我们应该具备那些能力呢?知识面博广而专精知识面博广而专精销售代表应该具备那些能力如何对客户进行分类(一)“分析型分析型”的客户的客户 “驱策型驱策型”的的客户客户 “表现型表现型”的客户的客户 “仁慈型仁慈型”的客户的客户第一种分类:第一种分类:按照说话和处事风格进行分类按照说话和处事风格
3、进行分类 针对不同类型客户如何进行有效拜访第一种“分析型”的客户:他们比较细心,喜欢提问。要求销售代表为人可靠,介绍产品时的表现要专业化,要有逻辑和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传资料做支持。相应的,我们就必须充分准备好各种资料,才好去拜访这样的客户。第二种“驱策型”型的客户:他们喜欢控制,步伐迅速,不喜欢与我们闲谈。常要求我们在介绍产品时提供事实而非感觉,在宣传产品时简明扼要,不要太讲细节的问题。相应的,我们就应该一定好想好拜访中的每一句话,准备好因为客户提出各种反对意见,计划好拜访的时间,不要超时。针对不同类型客户如何进行有效拜访第三种“仁慈型”的客户:他们人情味较浓,对
4、销售代表的态度温和,表现出合作的态度。喜欢听别的客户的使用经验。但不愿冒风险去尝试使用新产品。非常关注产品的安全性问题。相应的,我们可以多一些的寒暄,多聊一些生活中的话题,强调我们产品的安全性,同时请注意,这样的客户对你态度很好,同时她也会对你的竞争产品态度很好,客户的忠诚度会很低。第四种“表现型”的客户:他们热情开朗,好奇心强,思路很快,喜欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用新产品。相应的,我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究,和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试,鼓励客户进行一些拓展治疗模式。如何对客户进行分类(二)v 第二种分类:第二种分类:按照客
5、户对指南或者循证医学的遵从性进行分类按照客户对指南或者循证医学的遵从性进行分类 1 1、学术型;、学术型;2 2、专业技巧型;、专业技巧型;3 3、关系型;、关系型;4 4、会计型、会计型 1.1.学术型;学术型;2 2、学习型;、学习型;3 3、固执型;、固执型;4 4、现实型;、现实型;客户的分类客户的分类现实现实型型固执固执型型学习学习型型学术学术型型针对不同类型客户如何进行有效拜访第一种“学术型”的客户:他们非常注重循证医学的证据,完全遵循权威治疗指南的推荐,即使没有销售代表去找他们,他们也会严格按照指南的要求用药,如果所有的客户都这样,也许就没有我们销售代表存在的必要了,我们存在的价
6、值就是去改变观念。对于这类客户,通常都好为人师,我应该顺势经常站在向他们请教的角度,多给他们讲的时间,注意聆听,多给他们以学术上的满足感。第二种“学习型”的客户:他们也比较注重循证医学的证据,也会考虑权威治疗指南的推荐,但他们不会主动去了解这些知识,需要我们代表不断的灌输给他们,他们慢慢的会被动的接受。对于这类客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题,同时将我们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听,而且要不厌其烦反复的讲,直到他们完全接受为止。针对不同类型客户如何进行有效拜访第三种“固执型”的客户:他们非常注重自己的实际经验,比较排斥新的东西。这类客户我们需要花较多的时间与之沟
7、通,他们总有能接受的地方,就看我们如何找到这个地方,然后针对性的做工作,或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡垒,我们可以立体的攻击他,直到攻破为止。“欲速则不达”,千万不能操之过急,否则还可能会适得其反!第四种“现实型”的客户:他们非常现实,他们很会博弈,希望尽可能获得最大的利益。所以我们也要学会博弈:即如何用最少的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的,在现实的人,也会有许多不现实的需求,需要我们用心去发掘。销售代表拜访客户的情况分析(一)客户的表现形式客户的表现形式我们的应对方式我们的应对方式以亲切的态度与之交以亲切的态度与之交谈,对产品说明时态谈,对产品说明时态度要沉着,言词
8、要恳度要沉着,言词要恳切,而且必须观察客切,而且必须观察客户的困扰,以朋友般户的困扰,以朋友般的身份关怀询问,是的身份关怀询问,是否能帮到忙。否能帮到忙。这种客户对销售代表,对这种客户对销售代表,对产品均表示怀疑,多少存产品均表示怀疑,多少存有个人的烦恼,诸如家庭、有个人的烦恼,诸如家庭、工作等。他会将怨气发泄工作等。他会将怨气发泄在销售代表身上,千万不在销售代表身上,千万不要和他争辩,同时避免对要和他争辩,同时避免对其施压,否则情况更糟其施压,否则情况更糟。1.1.多疑型多疑型表现的行为方式表现的行为方式当我们对客户进行拜访的时候,根据不同时候不同当我们对客户进行拜访的时候,根据不同时候不同
9、地点可能会又不同的情况发生。地点可能会又不同的情况发生。销售代表拜访客户的情况分析(二)对策:对策:应对这样应对这样的客户,你必须的客户,你必须谨慎而稳重,细谨慎而稳重,细心的观察他,坦心的观察他,坦率的称赞他的优率的称赞他的优点,与他建立值点,与他建立值得信赖的友谊。得信赖的友谊。对策:对策:这类客户,这类客户,应详细向他说明产应详细向他说明产品的特性,举止要品的特性,举止要彬彬有礼,谈吐要彬彬有礼,谈吐要文雅,显示出自己文雅,显示出自己的专业能力。的专业能力。对策:对策:附和着说附和着说话,偶尔赞许一话,偶尔赞许一下。稍微发表一下。稍微发表一下自己的见解,下自己的见解,但不要深讲,给但不要
10、深讲,给自己下一次拜访自己下一次拜访做铺垫做铺垫2 2、内向型:、内向型:行为方式:这种人很怕与销售代表接触,一旦行为方式:这种人很怕与销售代表接触,一旦接触时,喜欢东张西望,不愿意正式面对接触时,喜欢东张西望,不愿意正式面对。3 3、温和顺从型温和顺从型:行为方式:这种客户很有礼貌,对销售代行为方式:这种客户很有礼貌,对销售代表没有偏见,他会非常专注倾听你所讲的,但骨子里很强硬。表没有偏见,他会非常专注倾听你所讲的,但骨子里很强硬。4 4、自作聪明型:、自作聪明型:行为方式:自认为自己比销售代表懂的多,行为方式:自认为自己比销售代表懂的多,会说:你们公司的产品,我非常清楚。他总是会将自己所知
展开阅读全文