如何进行有效客户管理-课件.ppt

1、如何进行如何进行有效客户管理有效客户管理客户管理的对象客户管理的对象客户管理的内容客户管理的内容客户管理的原则客户管理的原则客户管理的方法客户管理的方法一、客户管理的对象一、客户管理的对象客户管理客户管理就是对企业外部客户的档案资料客户的档案资料、与客户的业客户的业务往来关系务往来关系等进行的管理。从客户管理的含义中，我们可以得知客户管理的对象主要分成两部分：客户的档案资料客户的档案资料与与客户的业务关系。客户的业务关系。一、客户管理的对象一、客户管理的对象客户类型客户类型客户类型说明客户类型说明销售量小、对企业也销售量小、对企业也不忠诚的客户不忠诚的客户这些客户是没有价值的客户企业对待此类客

2、户的对策是该出手时就出手，该淘汰的就淘汰。没有对差的客户的淘汰，就不能培养出一批好客户。销售量大，但对企业销售量大，但对企业不忠诚的客户不忠诚的客户这些客户常常会成为企业最危险的敌人。如果企业对这些客户管理稍有疏忽，他们就会给企业造成很大的损失。如果企业网、所拥有的客户中这儿写客户占有较大的比重，那么企业的销售和市场就很危险了销售量小，但对企业销售量小，但对企业忠诚的客户忠诚的客户这是可以培养的“明日之星”。对此类客户，企业要多扶持、培养，努力使其成为一个好客户销售量大，对企业也销售量大，对企业也忠诚的客户忠诚的客户这是企业最宝贵的财富。一个企业拥有的这类客户越多，市场就越稳定、越有发展潜力。

3、客户类型划分一览表二、客户管理的内容二、客户管理的内容客户管理的内容一览表序号序号客户管理内容客户管理内容客户管理内容说明客户管理内容说明1客户基础资料即有关客户最基本的原始资料，包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景等。这些资料是客户管理的起点和基础，需要通过销售人员对客户进行访问收集。2客户特征主要包括市场区域、销售能力、市场潜力、经营理念、经营方向、经营政策、经营特点等3业务状况包括销售实绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、与竞争者的关系及与本企业的业务关系和合作情况4交易现状主要包括客户的销售现状、存在的问

4、题、公司的战略、未来的展望、企业的形象、声誉、财务状况、信用状况等企业名称企业名称经营地址经营地址企业性质联系电话企业规模日销金额订购商品交易日期付款方式收款日期营业状况信用等级备注客户（组织）资料卡客户姓名客户姓名性别性别住址年龄联系电话职业年均收入购买商品购买日期付款方式信用状况备注客户（个人）资料卡我们了解客户管理的主要内容，其我们了解客户管理的主要内容，其目的目的就是清楚我就是清楚我们需要对客户的哪些方面进行管理，以便为接下来们需要对客户的哪些方面进行管理，以便为接下来的客户分析打下基础的客户分析打下基础三、客户管理的原则三、客户管理的原则1、动态管理、动态管理客户管理是一个动态的过程

5、，因为客户的情况是不断变化客户管理是一个动态的过程，因为客户的情况是不断变化的，所以客户的资料也要不断的加以更新的，所以客户的资料也要不断的加以更新2、重点突出、重点突出客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优客户管理要突出重点，对于重点客户或大客户要予以优先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的先考虑，配置足够的资源，不断加强业已建立的良好的工作关系工作关系3、灵活运用、灵活运用灵活有效地运用客户资料，对于数据库中的客户资料要灵活有效地运用客户资料，对于数据库中的客户资料要善于利用，在留住老客户的基础上不断开发新的客户善于利用，在留住老客户的基础上不断开发新的客户4、专人负责、专人负责客户管理最好的办法是由专客户管理最好的办法是由专人负责，以便随时掌握客户人负责，以便随时掌握客户的最新情况的最新情况三、客户管理的方法三、客户管理的方法成交客户的管理成交客户的管理未成交客户的管理未成交客户的管理客户管理的工具客户管理的工具1）成交客户的管理）成交客户的管理2）未成交客户的管理）未成交客户的管理把客户按ABC分类根据客户情况，制定拜访目标导入转介绍，索取客户名单3）客户管理的工具）客户管理的工具CRMCRM系统的应用系统的应用客户跟踪记录表客户跟踪记录表谢谢 谢谢