如何做计划!课件.ppt

1、如何做好计划200707052023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！2第一步 精准目标v企业目标的种类:愿景目标表现目标行动目标v计划研究如何把表现目标变成结果。v表现目标的重要元素？2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！3表现目标的五个重要元素具体的（Specific）可量度的（Measurable）可接受的（Accepted）成果导向的（Results）有时限的（Timed-Bound）具体的 指饲料产品（落实到各个品种）2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！4第二步 理清现状依先后次序推进能力行为环境环境2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！

2、5v保险业销售：打电话 约见 面谈 签约 (线性价值链)(鱼骨式价值链)v要求:看到的是明确的行动，最尾的一端是结果(目标)v教练是一个贩卖可能的职业第三步 关键价值链2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！6寻找寻找关键价值链关键价值链的三步技巧的三步技巧第一步 找出目标的计算公式第二步 找出正确的方法/途径/渠道第三步 找出要做的事情2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！7寻找价值链的提问寻找价值链的提问 练习练习u 你的目标是？u 是怎么计算出来的？u 你现在的方法是？u 按照这样的方法，你的第一步？跟着呢？接下来？2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！

3、8一、销量目标的计算公式原销量+客户数平均增长量原销量+客户数（1+平均增长率）原销量+产品数（1+平均增长率）原销量+产品数平均增长量原销量（1+平均增长率）v重点客户增量目标，主推产品增量目标v影响因素：客户数、产品数、增长率、平均增长量、员工数；逐步分解，找方法2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！9二、找出正确的方法二、找出正确的方法v原客户销量提升v挖同行的客户养殖场或经销商v开发新客户（培养新客户做大）三、找出要做的事情三、找出要做的事情v打电话约见 见面 签约v市场调查、情感投入，资源配置2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！10第四步 行动目标从表现目标

4、到行动目标从表现目标到行动目标v案例研习:一年内完成保险费100万美元(保险业圆桌会议成员)保险费=客户数 平均保费价值链:打电话 约见 面谈 签约 客户数目标:假设客户平均保费4000美元,需签约250个,每周客户目标为250/50=5个,每天客户数目标是5/5=1个通常:打电话(200个)约见(20个,10%)面谈(10个,50%)签约(1个,10%)每天要打电话每天要打电话200200个太难个太难新假设:打电话(50个)约见(10个,20%)面谈(5个,50%)签约(1个,20%)每天的行动目标:打电话50个,约见10个,面谈5个,签约1个2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业

5、！11订立行动目标的三步技巧订立行动目标的三步技巧第一步第一步 找出关键价值链找出关键价值链第二步第二步 放上历史数据放上历史数据/预测数据预测数据第三步第三步 放上目标数据放上目标数据如何挖竞争对手的客户?2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！12协助订立行动目标的提问协助订立行动目标的提问 练习练习v你的目标是？v 是怎么计算出来的？v你现在的方法是？v按照这样的方法，你的第一步？跟着呢？接下来？v现在的情况怎么样？v让我们放上一些数字来看看？要实现你的目标 ，应该放上一些什么样的数字？v那么，你的行动目标应该是？2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！13例：促成大

6、客户签约的关键价值链骨干员工骨干员工的选择的选择感情投入感情投入服务项目服务项目到位到位总经理总经理参与参与与大客户与大客户的协作的协作政策倾斜政策倾斜到位到位大客户签约2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！14例：某大客户签约的行动目标例：某大客户签约的行动目标v骨干员工选择：大北农2年以上经历，3年以上营销经验，1人v感情投入：与大客户接触3次以上v服务项目到位（相关项目1次以上）：2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！15例：某大客户签约的行动目标例：某大客户签约的行动目标v总经理参与：2次以上（早期重视，签约前定政策）v与大客户协作1次以上：科普活动或人才共同培

7、养v政策倾斜（到位）：2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！16第五步 行动计划行动计划万能表(1)练习练习表现目标关键价值链行动目标2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！17第五步 行动计划行动计划万能表(2)练习练习目标编号 要做的事时间方法人选人选资源2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！18计划中的人选应满足以下条件计划中的人选应满足以下条件有准备并有准备并可得到的可得到的是愿意的是愿意的有能力的有能力的计划中所需人选的能力如何判定计划中所需人选的能力如何判定?2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！19如何确定计划中所需人选的能力如何确定

8、计划中所需人选的能力?能力3.你做过什么令你觉得你有这样的能力?4.请你写出上一个岗位某一日的日程安排！2.你认为你具备了这当中的哪些能力?1.你认为*岗位需要具备什么样的能力?5.请应聘者临时做一件请应聘者临时做一件事事(看做事的思维能力看做事的思维能力),最后让人力资源问其工最后让人力资源问其工作思路及改进方法。作思路及改进方法。人选能力的确定也要考虑过去的环境、行为到能力的变化过程！人选能力的确定也要考虑过去的环境、行为到能力的变化过程！2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！20第六步 行动v行动计划表中的执行人去行动，领导者做检查。行动计划表中的执行人去行动，领导者做检查。

9、T.O.T.E管理教练策略管理教练策略(现场随机应变现场随机应变)2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！21T.O.T.ET.O.T.E管理教练策略的提问管理教练策略的提问 练习练习v你怎知你已达到目标？（Test 1）你怎么知道客户已对你产生兴趣呢？v当你已达到目标，是什么令你知道的？（Test 1）当客户对你产生兴趣时，是什么因素让你确知的？v你做什么来达到你的目标呢？（Operation）vTest 2vOperationvTest 3vExit2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！22第七步 行动后跟进vABCABC跟进教练技术跟进教练技术行动目标(A)重申行动

10、目标(Action Aim)行为(Behavior)做了什么?行动的过程实际上是怎样的?具体来说？结果(C)发生了什么？这件事之前发生了什么？欠缺什么？当中的关键是什么？这些事实距预定目标有多远？下一步应该做些什么？你打算如何调整行动目标？2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！23价值链中目标的调整价值链中目标的调整v打电话 约见 面谈 签 约v 50人（20%）10人（50%）5人 （20%）1 人各环节稍微提升比率，结果大不一样，一切皆有可能 50人（30%）15人（60%）9人 （30%）23人2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！24回应的注意事项回应的注意事项

11、v回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎。v回应时的注意事项：要具体，不要空泛；不可做人身攻击；给出的建议指出的是对方能够操作的行为；给出建议时尽可能简短。2023年5月19日大北农的事业是我们大家的事业！25对管理教练的重要提示一 管理教练的两大技能：聆听，发问二二 有效聆听的技巧有效聆听的技巧：不要讲话不要讲话 允许他人讲话允许他人讲话维持目光接触维持目光接触 头脑放空，除去分心事头脑放空，除去分心事避免帮对方说话避免帮对方说话 避免骤下结论避免骤下结论设身处地设身处地 忍耐忍耐三三 如何问问题？如何问问题？简单明白简单明白 单一单一 用最少的字发问用最少的字发问 自然用字自然用字多问开放式问题多问开放式问题 少问封闭式问题少问封闭式问题多问多问What 少问少问Why用用“还有呢？”而不是而不是“还有吗？还有吗？”