SPIN销售经典问题.docx

1、SPIN销售经典问题一、背景性问题（1）马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的计划呢？（2）咱们公司中高层管理者有多少人？（3）咱们今年主要做的是那些方面？明年又有何打算？（4）咱们公司的计划需要通过什么部门的审核和什么样的流程？（5）您认为咱们公司口前需要迫切解决的问题是什么？（6）咱们公司进行什么方式考核？培训考核在考核中占的比例是多少？（7）您这些年最大的收获是什么呀？（8）您的企业发展这么久，现在处在什么阶段呀？（9）您家人现在都在身边吗？业余时间都做什么？（10）您的孩子多大了，是不是工作了？（11）您平时喜欢玩什么？有什么爱好？（12）针对女老板：您很年青啊，如何保养的？（13）项

2、口预算的金额？（14）希望合作伙伴选择怎样的背景和层次？（15）这个项目计划几年完成，周期多长？（16）哪几方面是评标的主要依据？（17）请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？（18）希望使用什么样的产品？（19）使用过同类其他产品吗？效果怎样？（20）最看重、最希望这种产品的功能是什么？（21）公司对您使用这种产品的要求是什么？（22）请问您觉得有其他比我们更好的产品更适合您吗？（23）他们的产品哪方面的功能比我们的更好？（24）这么多的技术指标中哪点是最重要的？（25）所拥有的资源量多大？（26）请问您，贵公司对产品的最终验收会请哪些机构进行把关？（27）我们的产品在您这个项目要

3、求中有什么对方的功能需要改进或增 加？（28）您觉得同类产品各有什么优缺点？（29）这次釆购你们最希望产品有什么特点,您认为所有厂家对这个特点 满足度如何？（30）对方公司和你们公司高层哪几个人关系如何？有无背景？（31）按照你的判断，决策者对另外儿家公司有什麽看法，主管技术的 对另几家公司的看法如何？（32）你们的预算有多少呢？（33）产品需要什么样的功能？（34）关于价格方面您的理想价位是多少？（35）您认为他们的服务有我们的好吗？（36）您了解我们非常成功的案例吗？二、难点性问题（37）现在忙吗？导致您现在这么忙的原因是什么？（38）是否想提升销售团队的业绩？您有没有好的解决方案？（39

4、）您在管理中遇到的最大困惑是什么？（40）您企业的员工流失率这么大，您是怎么解决的？（41）您的销售目标完成了吗？（42）您的一些新的策略和方案是不是经常贯彻得不到位？（43 ）您的工作会得到老板的认可和员工的理解吗？（44）公司的绩效管理能做得很合理吗？（45 ）您公司的部门与部门之间是否能够协调合作？（46）公司的整体销售技能水平怎么样？（47）中层管理者的管理技能怎么样？（48）您觉得以前参加培训后的效果怎么样？主要原因是什么？（49）公司有没有统一的文化和共同的价值观呢？（50）您认为您现在最大的困惑是什么？（51）制约公司口前发展的因素有哪些？（52）回顾一年，哪段时间是您最难忘的？

5、能跟我描绘一下吗？（53）有很多管理者有许多头疼的问题在我们的培训中受到启发并得以 解决，您有哪些头疼的问题，可以跟我聊一下吗？（54）公司年初的口标完成了吗？提高了多少？如果没能达成，原因是什 么呢？（55）不知道您是否有时感觉中层和高层沟通不畅呢？（56）假如您公司下季度的业绩翻一番，您觉得可能吗？还需要哪些条 件？（57）您觉得最近员工士气高吗？为什么？（58）公司的目标与远景，您的员工都清楚吗？（59）如果您下达一个命令，您需要多长时间让您的每一个员工都知道, 都理解？(60) 您认为您业绩最好的员工与业绩最不理想的员工差别在哪？(61) 您认为能力重要还是忠诚重要？(62) 您认为人

6、才是培训出来的还是挖来的？(63) 您是否遇到过很有个性的老板，您是怎么处理与他们的关系的？(64) 听说您公司培训做得很好，我想请教一下您都是如何做的？(65) 您认为您在这份工作中还想了解哪些知识呢？(66) 员工是否对现有系统有意见？(67) 某公司XX系统用起来感觉效率较慢，投入产出不合理，您这里怎 样？(68) 最近政府下了个文件，XX将成为主流，您怎么看这个问题？(69) 最近我们这个行业，XX出现有较多不大方便的地方，您知道吗？(70) 生产情况是否满意？(71) 如果生产发生紧张，你们会有延迟交货吗？在这种情况下，会考 虑增加设备吗？(72) 您觉得怎样才能降低您现有的成本，提

7、高您公司产品的市场份额？(73) 您现在感到最困惑的最烦恼的问题是什么？(74) 您觉得公司销售业绩上不去，主要问题是什么？(75) 比较突出的是哪一块不顺手？(76) 与我公司合作这些年能否提出哪些需要我们公司改进的对方？怎 样更能促进我们之间的进一步合作？(77) 目前的信息系统对您的决策起到什么支持作用？(78) 您对目前的供应商进货渠道有什么不满意的对方？(79) 对今年利润满意吗？对成本控制有那些要求？（80）现有的产品给您带来哪些利润？（81）您认为对管理一家公司感觉最麻烦的是什么？（82）现有系统是否对工作带来不便？（83）现有XX产品使用起来方便性怎么样？（84）我们公司某产品

8、有XX优势，您有何看法？（85）我们的产品您有什麽不满意的地方吗？（86）您对现有的工作条件是否满意？（87）现有系统哪些方面浪费您的劳动力及时间？（88）对于服务这一块您有困惑吗？（89）您是否关注新系统的各项性能的指标？（90）旧系统对比有何优缺点？（91）其他公司现在系统XX环节经常出现问题，您这里有吗？（92）我们公司XX产品能提高XX环节性能，不知你们这方面目前怎 样？（93）您知道公司现有哪个方面反应问题较多？（94）你们公司XX系统不知道运行情况怎么样？（95）如果我们对XX产品整改您将如何对待？（96）现有系统的工作效率如何？（97）在工程技术方面还有哪些不完善的地方吗？（98

9、）最近有比较棘手的事吗？（99）对现有的产品或系统，您觉得有哪些不足？（100）公司是否有购买新系统的打算？（101）您知道公司现在哪些方面反应问题较多？（102）您们公司X X系统不知道运行情况怎么样？（103）公司职员对目前状况有何抱怨及意见？（104）您怎么看待我们这两家竞争公司？三、暗示性问题（105）遇到困难时，如果您的员工都不说“不可能”三个字，你觉得这 样的员工是否好管理一些呢？（106）学习是推动企业发展的一个很重要的因素，您是这么认为的吗？（107）我已经开始全力以赴为您服务了，您认为我们距离合作还有多 久？（108）您认为您的员工是不是也很希望不断学习和提升自己呢？（109

10、）这些问题会对您公司的发展产生哪些影响？（110）这些问题的存在会不会影响到您公司的效率？（111）这些问题会不会影响到您公司的利润和组织架构？（112）这些问题的存在会不会影响到您公司的品牌？（113）同行业的公司中是否也存在同类问题？（114）我们合作是非常符合公司发展要求的，您认为呢？（115）我们的合作已经给您在技术上带来了革新，您认为呢？（116）这些问题的存在是否对您的工作及利益产生了影响？（117）这些问题的存在是否影响到了您的使用？（118）根据您对市场的调查，您的买家主要寻求的是哪种品牌价位的相 关产品？（119）这些问题会对您自身产生哪些问题？（120）改变后您的客户对你们

11、的评价会有什么改变？（121）这些问题对您造成的障碍主要是什么？（122）这些问题对您的工作造成了多大的影响？（123）您认为这个项目的成功标准是什么？四、需求一效益性问题（124）您今天的决定一定会有助于您企业的发展，对吗？（125）看得出您是一个非常爱学习的人，我们的课程一定会适合你，您 说是吗？（126）您看这次项目还要走什么流程？（127）您看您竞争对手都成为我的会员了，如果您没有参加后果会如何 呢？（128）说实话，您是一个思想非常超前的企业家，您看您的选择哪类方 案？（129）您看500强企业都接受过的培训，我们公司引入会有什么好处？（130）您倾向于哪几种方法，为什么？（131）

12、改变后效率增加了多少？（132）改变后您的客户对你们的评价会有什么改变？（133）在你们所接触的供应商中间，哪一家的产品更适合你们？为什 么？（134）你们希望达到什么样的售后服务？（135）你们的预算有多少呢？（136）产品需要什么样的功能？（137）您觉得用这样的成本能解决您现在的问题是不是一件很令人愉 快的事呢？（138）难道您不认为使用我们公司的产品能提升你们公司饿形象吗?（139）准备用什么样的方法来解决您现在的问题？（140）如果这个问题这样解决，您认为怎么样？（141）您认为我们应该怎样配合你来解决这个问题？（142）这些问题可以帮助您的流程吏规范吗？（143）您认为这个项目的成功标准是什么？