外汇保证金交易营销话术课件.ppt

1、外汇保证金交易营销话术培训电话沟通的四个阶段自报家门请君入瓮答疑解惑诚挚邀请自报家门 做为电话销售，如果在刚开始的时候就被拒绝，没有和客户沟通下去，那又怎么进行下一步的销售呢？所以，开场白是非常重要的！开场白应注意以下两点：语气、语调 保持愉悦的心情，轻松的声音。让人一听到您的声音就感觉到充满的力气，而不是有气无力，让人想尽快挂电话。话题 真诚的赞美、利用好奇心、提及有影响的第三人、举著名的公司或人为例、提出问题、向顾客提供信息、向顾客求教。吸引客户的开场白 新产品，突出产品的“新”字 优惠和计划 突出差异化、产品的唯一性 重要的诱因 给客户带来什么好处，你的亮光卖点是什么 从众心理，制造热销

2、气氛 假设对方有兴趣，不给他拒绝你的机会 提问式销售，给他明确的选择问题，让他容易回答开场白 XX您好，我是XXX投资的投资顾问XX，您对于外汇投资了解吗？它是一种非常新颖的投资方式，可以全天24小时双向交易，而且极度公平透明，没有庄家和黑幕，而且投资金额不多，非常适合像咱这样的中小型的投资者，您以前有了解过？XX您好，我是XXX的XX，现在处于负利率时代，对于怎么让您的财富得到保值，您应该是最关注的吧？那么咱们现在可以了解一种新的理财那就是外汇投资。开场白 XX您好！我是XXX公司的XX，我们公司主要是从事国际性金融产品的投资及理财服务，请问您是否有投资过像股票、黄金、期货或者外汇之类的理财

3、产品呢？那是什么原因导致您目前没有进行此类产品的投资呢？是因为资金的问题还是对此类产品的不了解呢？（根据客户的回答进行具体的应对）客户称做过股票或正在做股票如果客户操作良好那真是太棒了，说明您确实在金融投资方面有过人之处啊，股市现在那么不景气，您现在还能取得那么好的盈利，我真想跟您也学习学习呢。（客户在这里肯定会谦让一番）您太谦虚了，我也是刚刚入这行时间不长，您看您什么时候有时间？我去拜访您一下，顺便向您请教一下关于股票的一些知识什么的，您看明天怎么样？上午还是下午？（使用二选一确定拜访时间）如果客户被套牢是吗？不过目前咱们股市就是这样的，您是什么点位进的？（等待客户回答）哎呀，那您比我幸运多

4、了，我是在上证快6000点的时候进的，套的死死的在里面。（客户可能会笑起来）X先生/X女士，您目前没有想法投资其他的渠道？例如外汇啥的？（开始异议处理，而后运用二选一法则与之约定见面时间及地点）是吗？那您应该是我的老师了，我也在投资股票，但基本上都被套在里面了。您现在的情况怎么样啊？客户做过黄金或外汇 那真是太棒了，没想到您年纪轻轻就有这么高度的眼光，不知道您现在做的是哪家平台？（等客户回答）感觉怎么样啊？（等客户回答）客户做过黄金或外汇 客户很满意的情况，说出了平台的名字 我也听说那家平台挺不错的，您目前做的那家平台应该是XX平台的吧？（等客户回答，如果客户是肯定回答）嗯，我也接触了很多客户

5、都是做XX平台的。我们现在公司开发了一款XX的交易平台，比XX平台在操作上更加清晰和简单，运行速度上也很快，您看您有没有兴趣了解一下？您看明天怎么样？（使用二选一确定拜访时间）客户做过黄金或外汇 客户很满意的情况，没说出平台的名字 是吗？那说明他们的服务确实很不错啊，能得到您这么高度的评价；不知道您目前是自己在操作还是通过他们喊单来进行操作的呢？（等待客户回答，询问客户收益情况）我们对于客户通常都是采用喊单的形式，我们有一个专用的QQ群，客户的收益还都是不错的。不知道您是否方便留个QQ号给我呢？我也可以到时把我们的交易意见传给您，您也可以给我们提点意见啊。呵呵，您的QQ号是客户做过黄金或外汇

6、客户不满意的情况 哦，是吗？这样的情况我们也遇到好多客户在反映的，其实这就是一个公司的责任心问题。（询问客户感到不满意的问题，顺势进行解答）不知道您在那家公司做了多久，现在还在做吗？为什么没有选择其他的公司或者平台试试呢？（询问问题，顺势解答）客户啥也没做过哦？为什么您没有选择做这些呢？（询问客户的原因）是吗？说明您的忧患意识还是很强的啊，重视储蓄自己的财富。可是您知道吗？咱们国家这几年CPI疯涨，人民币已经严重缩水，您现在往银行存一百万，等10年以后，这一百万就只相当于现在61万的价值，所以说开源节流才是生财之道，您说是吗？（等待客户回答）嗯，正好我们在下周六有一个理财讲座，您看您有兴趣来参

7、加吗？这个讲座是完全免费的，就算不投资让自己多了解一些金融投资的知识也是不错的啊，您说呢？（等待客户回答）嗯，那我就提前给您留下个位子，到时候给您提前打个电话确认一下，希望到时能在现场见到您啊。你们公司是做什么的？我们公司主要是从事国际金融产品投资理财服务的，免费提供投资理财咨询管理的服务。帮助您了解更多的投资理财产品。并配备专业的交易师，帮助您获取更高的盈利，您目前有接到过类似的电话吗？（等待客户回答，顺例：客户说天天打，快烦死了）呵呵，是啊，的确是有这个问题存在的，但您为什么一直没有试图去了解一下呢？（等待客户回答，顺势解答异议）我没兴趣！可以询问客户目前的投资渠道都有哪些？是否有参与过股

8、票投资？引导客户可以多了解一些其他的投资渠道，对客户本身是有益无害的。如果客户有在进行金融类产品的实际操作，则投资顾问应了解一下目前客户操作的状态，并针对客户目前所选择的产品进行分析，突出目前公司产品的优势。如果客户客户没有任何投资渠道，则应该进行一些危机感的初步建立，但是不要急于向客户推荐产品，而是对客户进行投资理念的引导。在处理此类问题时，投资顾问应本着平和的心态与客户进行沟通，不要使客户产生恐惧感，增加抵触性的心理。我被人骗过！在面对这类客户时，我们应本着一种关心的态度去沟通，不要过于谴责客户曾经的选择，而使客户产生自卑的心理，从而与投资顾问之间产生抵触。是的，您说的这种情况确实存在，现

9、在投资领域里面也有一些不良的公司，所以才需要更加谨慎。我们公司在国内一些知名网站上都有介绍，像新浪网、和讯网、外汇通网等都有介绍，您也可以通过这些渠道来了解一下我们公司的实力，比我说再多都管用，您说是吧？（等待客户回答）您看这样好不好，您看您什么时候有时间我过去拜访您一下，顺便给您看看公司的一些资料，就算您不投资，也可以了解一下，您看明天可以吗？（使用二选一，约定面谈的时间）我有朋友做这个，我可以找他。在面对这样的问题时，投资顾问应该注意不要让客户产生一种急不可耐的感觉，我们应该先恭喜客户周围有这样的朋友，但也应该了解客户是否已经在朋友那里进行了投资，而后在进行适当的应对。我朋友说这个不熟悉不

10、好做 X先生，不知道您的这位朋友是不是也在从事我们这种行业？不知道是否有机会我们也能认识呢？在您这里我了解到您的这位朋友真的是一位值得交往的人，因为他是很关心您的，他害怕您受到不必要的伤害；但X先生，不知道您是否知道这样一句老话，叫“人非生而知之，乃学而知之”。我相信，您最初对自己目前所从事的行业也可以说是知之甚少的吧，但为了发展，您还是要拼命的研究，积年累月，您才成为这行业的佼佼者。我也像您一样，刚刚进入这个行业的时候也是一无所知，但经过努力，我也具备了一定的投资知识。人总有一个从不熟悉到熟悉的过程，希望您能给我一个机会来帮助您了解我们的公司和产品，让我和我公司的专业团队帮助您，让您的资产保

11、值增值，您说好吗？我以前没有操作过，完全不懂 这个您不用担心，我们公司有专业的投资分析专家和职业操盘手，都在这个行业有很多年的操作经验了；只要你成为我公司客户，他们会随时给您提供专业化的操作建议；而且我们采取的是一对一的服务模式，您有什么问题也可以随时问我的。我们公司针对您说的这种情况推出了两个方案，一是你自己操作，我们为您提供免费的专业化指导；二是您也可以完全委托我公司职业操盘手代为操作获取利润。能100%赚钱吗？X先生，其实做任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做生意是稳赚不赔的，如果有人那样对您那样说，那也肯定是骗人的，您说对吧？风险这个东西是我们都不愿意看到的，如果是盲目性的投资

12、，那肯定就等于是赌博一样，赔多赚少的。而作为我们公司，我们肯定是希望您能赚钱，而不是赔钱的；所以，我们公司配有专门的客服人员帮助您进行日常的操作，尽最大的努力帮助您及时的规避风险，努力将您的风险降到最低。外汇交易风险太大 X先生，您这样说，我觉得您可能还是对我们公司的产品存在一些误解吧。首先，在我看来赌博主要是靠碰，赌运气，赌机遇，纯粹是运气，毫无科学道理可言。而金融类产品的涨跌是受国际经济等诸多因素来影响的，盈亏在于自己掌握。其次，金融类产品是一种投资的手段，我们公司的产品在当初设计的时候已经设置了很多防范风险的对策，从而有效的进行风险的把控。而赌博不过是一种娱乐，两者还是有根本的区别的。我

13、已经有很多投资啦 那X先生真的是很有经济头脑啊，无怪乎这么成功。但您也一定知道，我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展的速度这么快，各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。你们问什么不投钱操作 我自己也一直在做啊，而且现在不光是我自己做，我周围的好多朋友也都在做，而且都做了一段时间，收益也不错。能跟您打通这个电话，聊了这么久也算是我跟您有缘，我们公司搭建搭建的这个平台就是为了让做更多的人了解外汇交易，有钱大家一起赚嘛。而且现在国家也在逐步

14、开放外汇交易市场，像现在的央视就推出了一个叫外汇市场的栏目，专门介绍外汇保证金交易，可以说这就是一种信号。您说是吧？跟你们合作我们资金有保证吗？面对这种问题，说明客户已经开始动摇了，这是他比较大的疑惑。面对此类问题在沟通中，应突出以下四点：客户存款的钱只是存在个人的账户里，不能随便提取。公司开设在本地，并不是那种离岸公司，不管是维权、还是举证相对较难。公司出入金都需要客户亲笔签字才能实施，保证了客户资金的安全。公司现在客户入金资金已经达到XX以上的流动，且运作XX年有余，诚信一直是我们的准则。保证金交易是违法的吧？您说的这种情况的确存在，但您应该了解目前咱们国加对于此类业务并没有具体的法律文件

15、进行限制，而且上海黄金交易所的T+D品种也是属于保证金交易。现在金融理财辛勤劳动品逐步与世界接轨，是一种发展趋势，为什么我们做金融不能做在别人前面呢？而且目前在央视有很多节目中，都有关于外汇保证金交易的介绍，还有像外汇市场这样专门的栏目在介绍外汇保证金交易，新浪、网易等等大网站也开设了外汇专栏，可见中国也是在逐步的开放外汇保证金市场。电话沟通中应注意的主要问题 必须在2030秒钟之内让客户感到兴趣 要注意在通话中的沟通比例，要巧妙的引导客户的回答 电话沟通的最终目的是邀约 要在自己的脑子中想到客户可能回答及应对方法 通过客户的声音进行客户类型的分析，并适当应对 不断的行动才会取得从量变到质变 把手机调至录音状态，放下电话后听听自己的状况 劳逸结合，才能走的更远客户类型分析鸽子型：特点：语速适中，表示友好。需求：关系应对：说话稍慢 真诚温和 逐步了解客户 倾听并做出反应孔雀型：特点：声大、热情、友好 善于表达且急于表达需求：热情应对：快速、激情、支持他的梦想、询问他的看法猫头鹰型：特点：声音小、语速不快、不表示友好需求：尊重应对：有条不紊、强调准确和事实 详细准备 提供证据老鹰型：特点：快速、不友好、需求：权利应对：直入主题、高度自信、集中目标、简洁明了