团险专业化销售训练课件.ppt
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- 专业化 销售 训练 课件
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1、2023-5-19团险专业化销售流程团险专业化销售流程员工福利计划事业部员工福利计划事业部2023-5-19课程方式课程方式q这是共同研讨与练习不是上课这是共同研讨与练习不是上课q我是引导者不是教导者我是引导者不是教导者q参与、平等、成长参与、平等、成长2023-5-19沟通几个观念沟通几个观念谈谈你对销售的理解谈谈你对销售的理解关系销售与专业销售关系销售与专业销售个人购买与团体购买个人购买与团体购买你会运用关系吗你会运用关系吗?2023-5-190%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服
2、务关系里关系里找市场找市场市场里市场里找关系找关系2023-5-19 客户的购买不是一个随意的行为客户的购买不是一个随意的行为它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系列行为列行为评估选评估选择方案择方案制定业务制定业务战略举措战略举措制定业务制定业务要求及选要求及选择标准择标准选择解决选择解决方案方案实施计划实施计划/初步部初步部署署确认及确认及评估解评估解决方案决方案评估业务评估业务环境环境客户购买流程客户购买流程2023-5-19Understand Understand CustomerCustomer接
3、近客户接近客户达成契达成契约约评估客户评估客户建立关系建立关系合同实合同实施施持续服持续服务务挖掘需求挖掘需求销售流程销售流程团险销售流程:以客户为导向的销售方法销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的每一个步骤的销售行为应该引导购买流程我们如何能够增加赢单的机会?我们如何缩短实现销售的时间?我们如何增加整个机会的价值?客户购买流程客户购买流程确认及评估确认及评估解决方案解决方案制定业务制定业务 战略举措战略举措制定业务制定业务 要求及要求及 选择标准选择标准选择解决选择解决方案方案实施计划实施计划/初步部署初步部署评估业务评估业务 环境环境评估选择评估选择方案方案销售与购买流程
4、销售与购买流程发现客户发现客户2023-5-19Understand Understand CustomerCustomer接近客户接近客户达成契达成契约约评估客户评估客户建立关系建立关系合同实合同实施施持续服持续服务务挖掘需求挖掘需求销售流程销售流程客户购买流程客户购买流程确认及评估确认及评估解决方案解决方案制定业务制定业务 战略举措战略举措制定业务制定业务 要求及要求及 选择标准选择标准选择解决选择解决方案方案实施计划实施计划/初步部署初步部署评估业务评估业务 环境环境评估选择评估选择方案方案销售与购买流程销售与购买流程找到对客户最具找到对客户最具价值的东西价值的东西提供独特提供独特 价值
5、的定位价值的定位发现客户发现客户2023-5-19客户理赔登记表客户理赔登记表0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售漏斗型销售发现客户接近客户评估客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表访前准备表初访效果检查表初访效果检查表客户关系进度分析表客户关系进度分析表客户需求分析表客户需求分析表客户拜访记录表客户拜访记录表计划书递交备忘录计划书递交备忘录客户承保备忘录客户承保备忘录客户管理手册客户管理手册2023-5-19v写出20个客户名单,联系人、电话。分为已经投保、正在接触、将要接触v时间三分钟2023-5-19 分析当地市场状况分析当
6、地市场状况 分析自身优劣势分析自身优劣势 锁定目标市场锁定目标市场 分析目标市场分析目标市场 锁定目标市场客户锁定目标市场客户发现客户是一项经常性的阶段工作。发现客户是一项经常性的阶段工作。2023-5-191 1、市场分析的目的、市场分析的目的2023-5-19宏观市场分析宏观市场分析行业分析表行业分析表行行业业分分析析企业性质企业性质企业企业数量数量从业从业人数人数年龄年龄结构结构盈利盈利状况状况平均平均工资工资单位单位福利福利行业行业特点特点国有国有大中大中型企型企业业煤炭煤炭石油石油交通交通通讯通讯金融金融电力电力民航民航股份公司股份公司三资企业三资企业私营企业私营企业2023-5-1
7、93 3、资料收集的办法和途径、资料收集的办法和途径2023-5-19市场分析的内容市场分析的内容宏观市场分析:宏观市场分析:(1 1)国家经济发展分析:)国家经济发展分析:十一大统筹行业:煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油十一大统筹行业:煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银行、民航、石油、电力、建筑、有色金属、电力、建筑、有色金属 (2 2)保险行业分析:竞争对手的分析)保险行业分析:竞争对手的分析微观市场分析微观市场分析 (1 1)单位性质:国有、股份制、合资企业)单位性质:国有、股份制、合资企业 、民营企业、民营企业 (2 2)单位人数及性别分配)单位人数及性别分配 (3 3)工
8、资总额)工资总额 (4 4)员工福利状况)员工福利状况 (5 5)单位组织结构)单位组织结构 (6 6)人力资源上存在的难题)人力资源上存在的难题2023-5-19v再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业v时间一分钟2023-5-192023-5-191 1、自我分析、自我分析以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些?以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些?在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系?在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系?我平时喜欢跟哪一类人(职业、性格)接触?我平时喜欢跟哪一类人(职业、性格)接触?我有哪些兴趣爱好?或一技之长?我有哪些兴趣爱好?或一技之长?我的性格特征是什么?受人欢
9、迎之处?我的性格特征是什么?受人欢迎之处?2023-5-192023-5-19目标客户群锁定目标客户群锁定目标客户群 2023-5-19v根据自己的特点再写出20个客户名单,中间人。v时间三分钟2023-5-19v小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景,小组成员相互提示对方还可以突破的客户。v通过交流分享再写出20个客户名称v时间五分钟2023-5-19v运用三个同一原则再写出客户名单20个v时间五分钟2023-5-192023-5-19目标客户分析目标客户分析客户分析表客户分析表行业名称:行业名称:企业企业名称名称 企业企业规模规模 企业企业人数人数 平均平均年龄年龄 人均人均收入
10、收入 性别性别结构结构 年龄年龄结构结构 经营经营状况状况 福利福利状况状况 人员人员流动流动性性 是否是否参加参加商业商业保险保险 联系联系人人 联系联系电话电话 2023-5-192023-5-194 4、锁定客户、锁定客户 企业有一定的经济实力,即购买力。企业有一定的经济实力,即购买力。“保险是富人的游戏保险是富人的游戏”虽不是真理,但虽不是真理,但也反映一定的现实情况。也反映一定的现实情况。有购买需求,或投保意愿的企业。要有购买需求,或投保意愿的企业。要根据企业的特点,分析其经营状况和福根据企业的特点,分析其经营状况和福利情况,进而判断或启发客户需求。利情况,进而判断或启发客户需求。2
11、023-5-194 4、锁定客户(续)、锁定客户(续)A A类客户:经济效益良好,且保险需求明显。类客户:经济效益良好,且保险需求明显。B B类客户:经济效益良好,但保险需求不明显。类客户:经济效益良好,但保险需求不明显。C C类客户:经济效益不佳,但保险需求明显。类客户:经济效益不佳,但保险需求明显。D D类客户:经济效益不佳,保险需求也不明显。类客户:经济效益不佳,保险需求也不明显。2023-5-19v将80个客户进行简单分类,类出5个A类和5个B类客户v时间五分钟2023-5-19三、发现客户的途径和方法三、发现客户的途径和方法 缘故法缘故法 电话约访法电话约访法 信函信函 客户说明会客
12、户说明会 客户联谊会客户联谊会 休闲活动接触法休闲活动接触法 2023-5-19如何发现并锁定客户如何发现并锁定客户 每个人按照这个方法,写出自己可以想到的目标客户,每每个人按照这个方法,写出自己可以想到的目标客户,每个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。个人至少列出二十个拟拜访的客户名单。三个人一小组进行相互分享:每个人应表述三个人一小组进行相互分享:每个人应表述 一、我锁定的客户都是哪些?一、我锁定的客户都是哪些?二、我为什么锁定这些客户?二、我为什么锁定这些客户?三、小组其他成员出建议:三、小组其他成员出建议:l分析他适合的客户群,如何搜集客户相关信息;分析他适合的客户群,如何搜集客户相关
13、信息;自我练习时间:三分钟自我练习时间:三分钟小组讨论时间:五分钟小组讨论时间:五分钟集体分享时间:五分钟集体分享时间:五分钟以自然组为单位,帮助组内至少一位学员,分析自我条件和优势,锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划,做好访前准备。包括:2023-5-19 客户基本信息了解客户基本信息了解 物质准备物质准备 心理准备心理准备访前准备表的运用访前准备表的运用2023-5-19访前准备访前准备 从上述写出的名单中,找出不同性质或者行业的三个客户,从上述写出的名单中,找出不同性质或者行业的三个客户,列明列明每个客户拜访前希望了解客户哪些信息,为什么?如每个客户拜访前希望了解客户哪些信息,为
14、什么?如何搜集信息,我将会拜访谁?如何接近?何搜集信息,我将会拜访谁?如何接近?三个人一小组进行相互分享三个人一小组进行相互分享自我练习时间:三分钟自我练习时间:三分钟小组讨论时间:五分钟小组讨论时间:五分钟集体分享时间:五分钟集体分享时间:五分钟以自然组为单位,帮助组内至少一位学员,分析自我条件和优势,锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划,做好访前准备。包括:2023-5-19 量量与质与质 心理准备心理准备 应对方法应对方法2023-5-19访前准备访前准备 从上述写出的名单中,找出不同性质或者行业的三个客户,从上述写出的名单中,找出不同性质或者行业的三个客户,列明列明每个客户拜访前
15、希望了解客户哪些信息,为什么?如每个客户拜访前希望了解客户哪些信息,为什么?如何搜集信息,我将会拜访谁?如何接近?何搜集信息,我将会拜访谁?如何接近?三个人一小组进行相互分享三个人一小组进行相互分享自我练习时间:三分钟自我练习时间:三分钟小组讨论时间:五分钟小组讨论时间:五分钟集体分享时间:五分钟集体分享时间:五分钟以自然组为单位,帮助组内至少一位学员,分析自我条件和优势,锁定适合的客户群。帮助这位学员列出访前计划,做好访前准备。包括:2023-5-19有效的电话约访有效的电话约访 每个自然组划分为每个自然组划分为3 34 4人一小组。人一小组。小组先进行讨论,设计出至少小组先进行讨论,设计出
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