商品管理课程(531)课件.ppt

1、鸿星尔克集团总部The Headquarters of Hongxing Erke G 商品管理部商品管理部 2012 2012年年5 5月月 商品管理课程商品管理课程什么是商品管理？什么是商品管理？了解商品管理意义了解商品管理意义提升店铺销售提升店铺销售提升顾客入店率提升顾客入店率提升经营提升经营货品管理营运管理市场管理商品管理对分公司的重要性商品管理对分公司的重要性开店租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理订货管理日常货品归并管理货品销售管理现金流/利润最大化运动零售业新品上市、新开店铺货货品订级、促销活动库存降解、库存规划货品管理货品管理-必备条件必备条件v资金投入最

2、大80%v技术要求最高先进的信息技术v对结果影响最大卖的是产品v人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳货品管理营运管理市场管理尔克货品管理基本概念尔克货品管理基本概念 产品结构产品结构 销售季节销售季节 产品生命周期产品生命周期 售罄率售罄率 平均销售折扣平均销售折扣/订销比订销比 盈亏平衡点盈亏平衡点 库存质量库存质量 存销比存销比 库存结构库存结构 宽度与深度宽度与深度 货品结构进销存滚动表货品结构进销存滚动表7体育行业商品管理案例订货管理货品归并补货销售管理 打折清仓现金流现金流/利润最大化利润最大化差

3、差总量总量结构结构选款选款货品调配货品调配补货及时补货及时断码调拨断码调拨上货时机对上货时机对上货系列上货系列陈列存销匹配陈列存销匹配库存预算库存预算促销组织促销组织渠道选择渠道选择8如何做优秀体育买手一、数据统计与分析；二、商品期货采购；三、新品上市管理；四、库存控制管理；五、日常商品管理；1 1、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；2 2、商品数据分析纬度与方法；、商品数据分析纬度与方法；1、直接数据分析法2、间接数据分析法A A、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；（1 1）、售罄率）、售罄率 售罄率=销售数量/进货数量*100%例：某店8月份Q3货品到货300件，销售60件，其8月

4、份Q3货品的售罄率为60/300=20%，9月份该店铺Q3货品又到货500件，销售为200件，其9月份Q3货品的售罄率为200/500+（300-60）=27%，截止9月份，Q3货品的累计售罄率为（60+200）/（300+500）=32.5%A A、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；（2 2）、库销比）、库销比 库销比=期末库存金额/（本期销售吊牌额/销售天数*30天）（只有在单款SKU计算中可用数量替代金额。）例：某店12月份销售金额为10万元，销售平均折扣为7折，截止到12月31日结账后的库存金额为70万元，那么该店库销比为：70/(10/0.7)=4.9:1 合理范围：正常销售期间

5、：3-5：1 大型节假日：5-7：1A A、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；（3 3）、坪效）、坪效 就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积）例：某店，10月份销售额为50万元，营业面积为200平方，其10月份的坪效为500000/200=2500元。A A、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；（4 4）、周转天数）、周转天数 周转天数=库存数量/(销售数量/销售天数)。例：某店，2010年9月30日Q3库存为5000件，9月份Q3的销售数量2000件，库存周转天数为多少？周转天数=5000/（2000/30）=7

6、5天 例：某店10月总共销售2100件的产品，12月31日结账后库存数量为4000件，该店剩余库存的周转天数为：4000/(2100/30)=57天，代表说该店剩余库存还需要57天的销售周期才能消化完毕，由于10月份是刚刚进入冬季时期，其产品的销售周期可以到1月，所以57天的消化周期是在合理范围之内的。周转天数的考核重点是检查当季周转天数的考核重点是检查当季商品是否能在当季销售完。同时商品是否能在当季销售完。同时也是影响资金流通速度的关键点也是影响资金流通速度的关键点A A、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；（5 5）、毛利率）、毛利率 销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称毛利率，其

7、中毛利是销售收入与销售成本的差。毛利率是衡量盈利能力的指标，毛利率越高代表企业盈利能力越高，控制成本能力越强。毛利率（毛利/实际销售额）100%例：某店，2010年10月份销售额为10万元，销售吊牌额为15万元，进货折扣为5折，10月份的毛利率为多少？毛利率=（10-15*0.5）/10=25%某店12月销售金额为10万元，平均折扣为6折，假设该店销售的产品全部为当季产品，进货折扣为4折，那么该店12月的毛利率为：(6-4)/6*100%=33.3%或(10-10/0.6*0.4)/10*100%=33.3%.在促销活动中要考在促销活动中要考虑的重点虑的重点A A、商品分析名词解释；、商品分析

8、名词解释；（6 6）、客单价）、客单价 客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。客单价=销售额/交易次数例：某店2011年的某一天的销售额为1万，总共是25个顾客购买的，故今天该店的平均客单价就10000/25=400A A、商品分析名词解释；、商品分析名词解释；（7 7）、动销比）、动销比 动销比是评价门店各种类商品销售情况的指标，简单的说就是门店各品类产品销售的个数占此品类总个数的比值。商品动销比=门店经营总品种数/动销品种数 品类动销比=门店经营品类SKU总数/动销品类SKU数 例：某店6月初有100个SKU的产品，在6月期间又共进货20个SKU，6月有销售的SKU数为60个，那么该店

9、铺整体的动销比为：(100+20)/60=2，2的意思代表该店还有一半的SKU在整个6月没有产生任何销售的，另品类动销比的计算方式是一致的，只是范围缩小为各品类。B B、商品数据分析纬度与方法；商品数据分析纬度与方法；一、一、直接数据的分析直接数据的分析 对直接数据进行分析，在现阶段的零售也已经非常普通了，从中很容易找出数据分析的结果进而调整策略，下面看几个表格和案例：案例案例1 1：某加盟店铺：某加盟店铺4 4月份某周销售记录月份某周销售记录 大类大类小类小类销售金额销售金额-销售销售牌价金额牌价金额-销售销售牌价金额占比牌价金额占比-销售销售服装服装短袖短袖T恤恤6,7978,18038.

10、7%服装服装卫衣卫衣4,3615,20124.6%服装服装夹克夹克2,0472,37111.2%服装服装卫裤卫裤8039754.6%服装服装风衣风衣5129174.3%服装服装长裤长裤7448364.0%服装服装牛仔裤牛仔裤4007373.5%服装服装运动长裤运动长裤5786563.1%服装服装休闲短裤休闲短裤2193981.9%服装服装运动上衣运动上衣2242791.3%服装服装运动短裤运动短裤1902381.1%服装服装短裤短裤1611990.9%服装服装长袖长袖T恤恤1591590.8%服装服装结果结果17,19521,14650.1%鞋鞋跑鞋跑鞋5,5666,51630.9%鞋鞋滑板鞋

11、滑板鞋4,1675,17024.5%鞋鞋休闲鞋休闲鞋4,0105,02123.8%鞋鞋综训鞋综训鞋2,8223,26815.5%鞋鞋足球鞋足球鞋3324182.0%鞋鞋篮球鞋篮球鞋2873591.7%鞋鞋户外鞋户外鞋2983391.6%鞋鞋结果结果17,48221,09149.9%结果结果34,67742,237100.0%案例案例2 2：销售金额占比和库存金额占比销售周报：销售金额占比和库存金额占比销售周报 大类大类小类小类牌价金额牌价金额-库存库存销售金额销售金额-销售销售牌价金额牌价金额-销售销售牌价金额占比牌价金额占比-库存库存牌价金额占比牌价金额占比-销售销售牌价金额占比牌价金额占比

12、-差异差异服装服装短袖短袖T恤恤40,0896,7978,18015.851%38.683%-22.8%服装服装卫衣卫衣57,3314,3615,20122.668%24.596%-1.9%服装服装夹克夹克31,0502,0472,37112.277%11.213%1.1%服装服装卫裤卫裤16,2428039756.422%4.611%1.8%服装服装风衣风衣25,85151291710.221%4.337%5.9%服装服装长裤长裤35,81874483614.162%3.953%10.2%服装服装牛仔裤牛仔裤6,9124007372.733%3.485%-0.8%服装服装运动长裤运动长裤6,

13、9185786562.735%3.102%-0.4%服装服装休闲短裤休闲短裤9,2042193983.639%1.882%1.8%服装服装运动上衣运动上衣4,4842242791.773%1.319%0.5%服装服装运动短裤运动短裤5,9061902382.335%1.126%1.2%服装服装短裤短裤5,6711611992.242%0.941%1.3%服装服装长袖长袖T恤恤6,1461591592.430%0.752%1.7%服装服装棉夹克棉夹克3390.134%0.1%服装服装训练上衣训练上衣2390.094%0.1%服装服装训练裤训练裤3580.142%0.1%服装服装棉裤棉裤2190.

14、087%0.1%服装服装单裙单裙1390.055%0.1%服装服装结果结果252,91617,19521,14643.320%50.065%-6.7%大类大类小类小类数量数量-库存库存牌价金额牌价金额-库存库存销售数量销售数量-销售销售销售金额销售金额-销售销售牌价金额牌价金额-销售销售库销比库销比服装服装短袖短袖T恤恤29140,089606,7978,1801.1服装服装卫衣卫衣20957,331194,3615,2012.6服装服装夹克夹克11031,05092,0472,3713.1服装服装卫裤卫裤7816,24258039753.9服装服装风衣风衣8925,85135129176.6

15、服装服装长裤长裤18235,818474483610.0服装服装牛仔裤牛仔裤286,91234007372.2服装服装运动长裤运动长裤426,91845786562.5服装服装休闲短裤休闲短裤369,20422193985.4服装服装运动上衣运动上衣164,48412242793.8服装服装运动短裤运动短裤545,90621902385.8服装服装短裤短裤295,67111611996.6服装服装长袖长袖T恤恤346,14611591599.0服装服装棉夹克棉夹克13390.0服装服装训练上衣训练上衣12390.0服装服装训练裤训练裤23580.0服装服装棉裤棉裤12190.0服装服装单裙单裙

16、11390.0服装服装结果结果1,204252,91611417,19521,1462.8案例案例3 3：库销比销售周报：库销比销售周报通过对库销比的分析，我们可以清楚地知道目前店铺哪些品类库销比低于或超出合理范围（3-5之间）。针对库销比偏低的货品需及时进行补货，库销比偏高的货品需进行促销策略调整，以促销销售提升，降低库存。案例案例4 4：库存周转天数销售周报：库存周转天数销售周报大类大类小类小类数量数量-库存库存销售数量销售数量-销售销售销售金额销售金额-销售销售库存周转库存周转天数天数服装服装短袖短袖T恤恤291606,79734服装服装卫衣卫衣209194,36177服装服装夹克夹克1

17、1092,04786服装服装卫裤卫裤785803109服装服装风衣风衣893512208服装服装长裤长裤1824744319服装服装牛仔裤牛仔裤28340065服装服装运动长裤运动长裤42457874服装服装休闲短裤休闲短裤362219126服装服装运动上衣运动上衣161224112服装服装运动短裤运动短裤542190189服装服装短裤短裤291161203服装服装长袖长袖T恤恤341159238服装服装棉夹克棉夹克10服装服装训练上衣训练上衣10服装服装训练裤训练裤20服装服装棉裤棉裤10服装服装单裙单裙10服装服装结果结果1,20411417,19574周转天数的高低直接影周转天数的高低直

18、接影响到资金流转的速度响到资金流转的速度案例案例5 5：毛利率周销售状况表：毛利率周销售状况表毛利率的高低将直接影响毛利率的高低将直接影响到店铺的盈亏状况到店铺的盈亏状况大类大类小类小类销售数量销售数量-销售销售销售金额销售金额-销售销售牌价金额牌价金额-销售销售销售折扣销售折扣毛利率毛利率服装服装短袖短袖T恤恤606,7978,1800.8339.8%服装服装卫衣卫衣194,3615,2010.8440.4%服装服装夹克夹克92,0472,3710.8642.1%服装服装卫裤卫裤58039750.8239.3%服装服装风衣风衣35129170.5610.4%服装服装长裤长裤47448360.

19、8943.8%服装服装牛仔裤牛仔裤34007370.547.9%服装服装运动长裤运动长裤45786560.8843.3%服装服装休闲短裤休闲短裤22193980.559.1%服装服装运动上衣运动上衣12242790.8037.7%服装服装运动短裤运动短裤21902380.8037.4%服装服装短裤短裤11611990.8138.2%服装服装长袖长袖T恤恤11591591.0050.0%服装服装结果结果11417,19521,1460.8138.5%鞋鞋跑鞋跑鞋245,5666,5160.8541.5%鞋鞋滑板鞋滑板鞋204,1675,1700.8138.0%鞋鞋休闲鞋休闲鞋194,0105,0

20、210.8037.4%鞋鞋综训鞋综训鞋122,8223,2680.8642.1%鞋鞋足球鞋足球鞋23324180.7937.0%鞋鞋篮球鞋篮球鞋12873590.8037.5%鞋鞋户外鞋户外鞋12983390.8843.1%鞋鞋结果结果7917,48221,0910.8339.7%结果结果19334,67742,2370.8239.1%案例案例6 6：某加盟客户：某加盟客户12Q112Q1售罄报表（截止售罄报表（截止3 3月底）月底）大类大类小类小类订单数量订单数量到货数量到货数量未到货数量未到货数量销售数量销售数量销售折扣销售折扣售罄率售罄率服装服装长裤长裤22820622580.8128.

21、2%服装服装长袖长袖T恤恤54495140.8728.6%服装服装短裤短裤2828010.813.6%服装服装短袖短袖T恤恤73694250.8536.2%服装服装风衣风衣115843182.259.5%服装服装夹克夹克15611640330.7828.4%服装服装牛仔裤牛仔裤54342060.6917.6%服装服装卫裤卫裤1419249120.7313.0%服装服装卫衣卫衣24517372210.8312.1%服装服装结果结果1,0948512431780.8920.9%鞋鞋户外鞋户外鞋3633330.909.1%鞋鞋滑板鞋滑板鞋396260136150.815.8%鞋鞋篮球鞋篮球鞋4824

22、2430.7812.5%鞋鞋跑鞋跑鞋1328052180.8622.5%鞋鞋网球鞋网球鞋108733550.856.8%鞋鞋休闲鞋休闲鞋28820484290.8714.2%鞋鞋综训鞋综训鞋6060090.8615.0%鞋鞋足球鞋足球鞋1321023040.783.9%鞋鞋结果结果1,200838362860.8510.3%配件配件背包背包6420.0%配件配件挎包挎包1313030.7923.1%配件配件篮球篮球6600.0%配件配件帽类帽类6600.0%配件配件手提包手提包2200.0%配件配件水壶水壶11380.0%配件配件腰包腰包5500.0%配件配件结果结果4940930.797.5

23、%结果结果2,3431,7296142670.8815.4%通过对售罄率的分析，我们可以知道目前售罄偏低的品类有哪些。对这部分商品需加强导购推介，或调整促销活动来降解库存。而对售罄率高的货品则需评估是否要进行补货。小结：小结：二、间接数据的组合分析二、间接数据的组合分析 间接数据的组合分析就是将直接数据分析中得到间接数据的组合分析就是将直接数据分析中得到的分析结构进行有效的组合和数据关联，并且在统一的的分析结构进行有效的组合和数据关联，并且在统一的数据模型下进行钻取以及进行关联交叉分析，逐渐发现数据模型下进行钻取以及进行关联交叉分析，逐渐发现并缩小分析的范围。并缩小分析的范围。我们在间接数据的

24、分析中常用到的是销售综合分我们在间接数据的分析中常用到的是销售综合分析，库存分布分析、商品结构分析、商品毛利带分布分析，库存分布分析、商品结构分析、商品毛利带分布分析、商品价格带分布分析、商品畅滞销分析等，在这些析、商品价格带分布分析、商品畅滞销分析等，在这些分析中我们可以互相交叉进行组合分析。下面我们将通分析中我们可以互相交叉进行组合分析。下面我们将通过以下案例来展现间接数据组合分析的魅力。过以下案例来展现间接数据组合分析的魅力。1 1、销售综合分析、销售综合分析 销售综合分析的分析指标是销售额、毛利额、毛利率、库销售综合分析的分析指标是销售额、毛利额、毛利率、库销比、售罄率；分析条件是时间

25、段（任意时间段、自然时间段）、销比、售罄率；分析条件是时间段（任意时间段、自然时间段）、经营方式；分析层次是分公司经营方式；分析层次是分公司-门店门店-大类大类-款式款式-价位带价位带-单品。单品。案例：销售综合报表案例：销售综合报表在进行门店销售综合分析时，我们需要做的就是将在进行门店销售综合分析时，我们需要做的就是将毛利率，库销比和售罄率三者结合在一起进行分析。毛利率，库销比和售罄率三者结合在一起进行分析。售罄率高，但是毛利率较低售罄率高，但是毛利率较低,且库销比合理的店铺同且库销比合理的店铺同样存在问题的，出现的问题点有可能是在进行较低样存在问题的，出现的问题点有可能是在进行较低折扣促销

26、活动。折扣促销活动。网点网点数量数量-库存库存牌价金额牌价金额-库存库存销售数量销售数量-销售销售销售金额销售金额-销售销售牌价金额牌价金额-销售销售销售折扣销售折扣 毛利率毛利率库销比库销比库存周转库存周转天数天数Q1售罄率售罄率门店门店12,469583,83119334,67742,2370.8239.1%3.29047.0%门店门店24,419888,1606412,30612,3061.0050.0%16.848332.0%门店门店3876207,554547,72011,8760.6523.1%4.111454.0%门店门店41,729146,409706,6798,4900.79

27、36.4%4.017343.0%结果结果9,493 1,825,95438161,38274,9090.8239.0%5.717442.0%上述的报表是某加盟客户各门店的销售综合报表，可以作为对比数据分析的基点，在这里用到的是毛利率、库销比、售罄率。例如：通过对毛利率的对比分析，发现门店2毛利率最高，货品都为正价销售；再对库销比及售罄率进行数据分析；发现门店2库销比已经超出标准范围，且新品售罄率偏低，这表明门店库存和资金周转已经出现问题，需对销售策略进行调整，不能一味追求毛利。要找出偏离的原因，需要对数据进行关联的钻取分析。例如我们将报表进行传递，得到门店2大类报表。通过对大类报表的分析，可以

28、得出具体哪个大类的库销比高，新品售罄低，我们可以进一步钻取到款式、价位带、单品，进一步的明确是哪个方面的原因所造成。2 2、关联分析（同比、关联分析（同比/环比分析）环比分析）将上一级分析的报表条件传递给同比/环比分析，用同比/环比分析的结构来检验我们对毛利调整策略的结果，看一下数据变化趋势，以便进行下一阶段的商品调整。小结：通过对上面的销售综合分析报表和关联分析，层层数据钻取后，对毛利的偏差已经可以精确的定位问题的所在，并通过数据分析来制定策略的调整。同时还可以将更多的报表进行传递展现，一层一层地深入，建立企业的经营数据模型，用比较分析法找出差异，做到数字化的运营管理，提升企业的竞争力。3、

29、购买客数与客单价分析、购买客数与客单价分析 案例：销售日报表案例：销售日报表客单价的高低直接体现店铺商品结客单价的高低直接体现店铺商品结构在宽度上的合理性及店员组合销构在宽度上的合理性及店员组合销售技巧能力的高低售技巧能力的高低店铺名称店铺名称 实际销售金额实际销售金额 销售牌价金额销售牌价金额 销售折扣销售折扣 购买件数购买件数 购买客数购买客数 物单价物单价 客单价客单价 连带率连带率 毛利率毛利率门店门店11,6002,1280.751281332001.5033.5%门店门店2 23,1504,1230.7617131852421.3134.6%门店门店32,7853,3540.831

30、6101742791.6039.8%门店门店45,1236,1830.8327211902441.2939.7%门店门店5 52,6643,3130.8017121572221.4237.8%门店门店62,1592,2870.9413121661801.0847.0%门店门店7 79,13011,8160.7763371452471.7035.3%门店门店812,73216,1180.7974621722051.1936.7%门店门店9 98,86810,8080.8252521711711.0039.1%结束语：结束语：数据分析是现代信息技术与现代管理技术结合的产物。数据分析的题材和范围相当

31、广泛，一个重要的内容是对人的行为的分析，人的行为对“指标”是有明显的趋向性的，我们在管理上，就要测算一个激进而又合理的、极富挑战而又不是高不可攀的指标，指导和引导、规范和规划人的行为，以达到最终目的。当然，如果是不科学的指标，是会扭曲人的行为的。管理对数据分析的需求是无止境的。我们需要更多的学习，需要掌握更多的办法。采购计划的制定 选样及商品分级 订单评审期货采购 期期货订货货订货流程流程图图 订单确认 订单修正/结构/A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿订货订货流程流程图图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、

32、服订货指标A A、期货采购制定；、期货采购制定；Page34单店数据分析单店数据分析科学规划科学规划订单审核订单审核 品类的总量品类的总量 单货号订货单货号订货量量 品类占比差品类占比差异异 订单调整订单调整（淘汰货款（淘汰货款订货管理订货管理Page35Page36分析分析-分析数据、总结历史分析数据、总结历史目标分析 年度销售目标年度销售目标 店铺回款目标店铺回款目标 及及影响目标的相关因素影响目标的相关因素销售销售 目标目标 各大类售罄率目标各大类售罄率目标 库存控制目标库存控制目标及影响目标的相关因素及影响目标的相关因素 旧品旧品销售、销售、库存控制目标库存控制目标 利润率利润率 回款

33、单价回款单价 折扣率（主，被动折扣）折扣率（主，被动折扣）营运营运 目标目标 如果目如果目标标未达到，是否是因未达到，是否是因为货为货品原因造品原因造成？成？货货品多了？少了？品多了？少了？分析分析-分析数据、总结历史分析数据、总结历史Page37进销存分析 进货花色与数量 店铺铺货花色与数量 进货产品的价格带分析与店铺价格带铺货分析进货分析 总零售数量与金额(男女比例）店铺销售数量与回款金额店铺不同价格带贡献率分析销售分析 季末各大类库存情况 库存结构与入库存相比是否合理库存分析 提示：分析并总结上一年度产品存在的“结构性”差异，避免下一季产品还出现相同问题 如：大类结构、品类、性别等问题分

34、析分析-分析数据、总结历史分析数据、总结历史Page38终端分析-取舍 店铺处于地理位置分析 店铺面积大小 道具结构分析 陈列面分析（季节分开）面积（结构）分析 店铺档次定位分析（主打价格带）店铺主消费群体结构分析（主打产品风格）周边品牌分析（本品牌的产品策略）主打品类店铺定位分析 店铺未来两年发展规划（是否有较大的定位调整）店铺发展分析 决胜终端，才能决胜市场！决胜终端，才能决胜市场！分析分析-分析数据、总结历史分析数据、总结历史品类分析品类分析-品类取舍品类取舍终端终端Page39 本区域内、与竞品相比、尔克的强势品类是哪些？这些强势品类的发展空间与发展机会如何？强势品类中，畅销单品的风格

35、强势品类 本区域着装习惯，流行趋势 各大品类的发展趋势（特别要关注竞品动态-调整品类比例）品类发展 相同品类里A、B、C类产品的销售占比，单货号的销售量分析（单货定量）单货号分析科学规划科学规划-品类规划品类规划1、结合历史数据，根据各个品类历年的销售占比识别各个品类的成长趋 势。可以更多地参考终端店长与导购的意见。2、根据该终端的消费者结构及周边品牌结构，规划主打品类，主打品类清晰，才能形成品牌自己独立的产品风格。3、根据终端的定位进行品类的取舍。如传统店铺与时尚店铺上货差异、店铺等级分类。4、品类规划还要注意品类的规模效应。如有些分公司在品类终端出样就几个SKU，这样不仅浪费了有效的柜面空

36、间，还无法提高销售，建议有2个单元规模，才算是有效出样。科学规划科学规划-价格带、价格带、SKU数量规划数量规划1 1、终端堆货不一定能够有好的销售终端堆货不一定能够有好的销售，每个终端按照柜面的容积陈列符合终端定位的产品，这样既能提高品牌形象，又能提高销售。2、价格带价格带也是在单店规划中要重点考虑的问题，每个终端消费者结构，终端的定位都会决定该终端主打销售的价格带。在规划过程中要了解每个终端、每个品类的主打价格主打价格带带，才能在订货会现场，将产品直接订到终端，并且串连到后期的铺货，调整。科学规划科学规划-100%Page42l 货品的订货深度分为ABCD4个等级，A量最大，D量最小。l

37、不同的系列或款式各自的ABCD量的数值CD量的SKU价值往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度科学规划科学规划-100%-100%订货的宽度与深度订货的宽度与深度l SKUSKU：每个不同货号对应的产品就是不同的：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU SKU 同款同款不同色的产品就是不同的不同色的产品就是不同的SKU.SKU.l 订货宽度：每季所订的订货宽度：每季所订的SKUSKU数量。数量。l 深度：每个深度：每个SKUS

38、KU的平均订购数量。的平均订购数量。l 两者关系：订货额一定，两者成反比。两者关系：订货额一定，两者成反比。科学规划科学规划-100%Page44订货额与销售额订货额与销售额在销售中必然存在折扣损失清货打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额。则：订货额=预测销售额*订销比 订销比=1/该季货品平均销售折扣率 该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额科学规划科学规划制定订货目标 销售额销售额=新品销售新品销售旧品销售旧品销售 销售额销售额=x x 增长率增长率+新开店预计销售新开店预计销售 增长率：（不变店铺增长率：（不变店铺1

39、5%15%，整改店铺按，整改店铺按25%25%）旧品销售旧品销售=库存的吊牌金额库存的吊牌金额 x x 降解比例降解比例 x x销售折扣销售折扣新品订货额新品订货额=（新品销售（新品销售新品平均折扣新品平均折扣 ）X 进货折扣进货折扣/售罄率售罄率科学规划科学规划案例：案例：1.12年春季总销售：234万 2.整改店铺2家，13年春季预计销售130万 3.未整改店铺2家：13年春季预计销售115万 4.预计13年1月份新开网点销售：60万1313年春季销售额年春季销售额130130万万+115+115万万+60+60万万305305万万科学规划科学规划预算13春季销售额分解 单位：万注：其它货

40、品为除12Q1之外的货品13Q113Q1订货额订货额155.3155.3万万74740.50.5（进货折扣）（进货折扣）/80%/80%（售罄率）（售罄率）131131万万项目项目 2012-12012-1月月2012-22012-2月月2012-32012-3月月2012-42012-4月月2012-52012-5月月总计总计 1212年春季销售年春季销售 212124246161939335352342341313年春季销售年春季销售 3030353570701251254545305305其他货品销售占比其他货品销售占比 95%95%50%50%35%35%40%40%65%65%49%

41、49%其他货品销售其他货品销售 28.528.517.517.524.524.550.050.029.329.3149.8 149.8 13Q113Q1新品占比新品占比 5%5%50%50%65%65%60%60%35%35%51%51%13Q113Q1新品销售新品销售 1.51.517.517.545.545.575.075.015.815.8155.3155.313Q113Q1新品折扣新品折扣 100%100%90%90%80%80%70%70%60%60%74%74%12年旧款库存压力较大，在销售中消化旧款影响新款销售，新款销售占比为40%。13年旧款库存压力减少，以新款销售为主，新款占

42、比预计能达到51%。基于12年的市场情况，预计13Q1新品折扣为74%。科学规划科学规划 从以上图表可以看出，总体上从以上图表可以看出，总体上服装销售占比比较大，服装销售占比比较大，12Q112Q1货品进货货品进货服装占比服装占比39.939.9，销售占比，销售占比54.254.2，进销差比为进销差比为14.314.3，可以得出，可以得出，13Q113Q1服装销售市场较前景好，服装类进货服装销售市场较前景好，服装类进货可适当增加，鞋类进货适当下调。可适当增加，鞋类进货适当下调。大大类类占比占比科学规划科学规划 综合上述图表分析，结合目前库存大类占比，市综合上述图表分析，结合目前库存大类占比，市

43、场实际消费情况，预计场实际消费情况，预计13Q113Q1鞋服配占比：鞋服配占比：鞋：服装：配件鞋：服装：配件 4343：5555：2 2鞋订货金额：鞋订货金额：131131万万434356.3356.33万万服装订货金额：服装订货金额：131131万万555572.0572.05万万配件订货金额：配件订货金额：131万万22.62万万科学规划科学规划男女男女订货订货占比占比大类大类男男女女进货进货销售销售进销差进销差进货进货销售销售进销差进销差鞋类鞋类61%61%68.3%68.3%-7.3%-7.3%39%39%31.7%31.7%7.3%7.3%服装服装68.7%68.7%70.5%70.

44、5%-1.8%-1.8%31.3%31.3%29.5%29.5%1.8%1.8%从进销差可以看出，服装进货与销售比例偏差不大，而鞋类男鞋进销从进销差可以看出，服装进货与销售比例偏差不大，而鞋类男鞋进销差差-7.3，女鞋进销差为，女鞋进销差为+7.3，男鞋销售比女鞋好。结合，男鞋销售比女鞋好。结合12春季货品春季货品到货、上市、实际销售反馈、市场情况、货品结构分析，应对男女进行调到货、上市、实际销售反馈、市场情况、货品结构分析，应对男女进行调整。整。科学规划科学规划Page51男女男女订货订货占比占比综上分析及目前库存情况，综上分析及目前库存情况，13Q113Q1男女订货比例调整为：男女订货比例

45、调整为：男鞋：女鞋男鞋：女鞋 6868：32 32 男鞋订货额：男鞋订货额：56.3356.33万万686838.3038.30万万 女鞋订货额：女鞋订货额：56.3356.33万万323218.0318.03万万 男装：女装男装：女装 6969：3131男装订货额：男装订货额：72.0572.05万万696949.7149.71万万 女装订货额：女装订货额：72.0572.05万万313122.3422.34万万 科学规划科学规划各品各品类类占比占比从右边图可以看出12Q1进货SKU过少，品类较少，产品线较窄，在春季上市陈列时，不能很好的体现新品的作用。因此在13Q1订货中，需根据卖场陈列标

46、准合理增加SKU和产品品类，从而在新品上市中能很好的吸引顾客进店。大类 性别小类SKU数量-进货牌价金额-进货牌价金额占比-进货销售数量-销售销售金额-销售牌价金额-销售牌价金额占比-销售牌价金额占比-差异销售折扣售罄率鞋男滑板鞋24711,17316.0%122,7482,74814.8%1.2%1.0025.5%鞋男跑鞋69929,32142.0%164,6044,60424.9%17.1%1.0016.2%鞋男休闲鞋25713,08318.7%256,0556,05532.7%-14.0%1.0043.9%鞋男综训鞋35616,26423.3%185,1025,10227.6%-4.3%

47、1.0032.1%鞋男结果1325969,84161.0%7118,509 18,50968.3%-7.2%1.0027.4%鞋女跑鞋59726,56359.6%164,3444,34450.5%9.1%1.0016.5%鞋女休闲鞋38318,03740.4%194,2614,26149.5%-9.1%1.0022.9%鞋女结果818044,60039.0%358,6058,60531.7%7.2%1.0019.4%鞋结果21439114,44157.3%10627,114 27,11444.4%12.9%1.0024.1%服装男长裤57613,48424.6%264,5144,51419.4

48、%5.3%1.0034.2%服装男风衣54713,89325.4%267,8547,85433.7%-8.3%1.0055.3%服装男夹克44313,09723.9%164,8844,88420.9%3.0%1.0037.2%服装男牛仔裤1102,5904.7%37777773.3%1.4%1.0030.0%服装男卫裤1122,8685.2%49569564.1%1.1%1.0033.3%服装男卫衣4388,84216.1%194,3414,34118.6%-2.5%1.0050.0%服装男结果2022654,77468.7%9423,326 23,32670.5%-1.8%1.0041.6%

49、服装女长裤4488,35233.5%183,1823,18232.6%0.9%1.0037.5%服装女风衣171,8137.3%12592592.7%4.6%1.0014.3%服装女夹克2164,14416.6%112,8492,84929.2%-12.6%1.0068.8%服装女牛仔裤181,9127.7%24784784.9%2.8%1.0025.0%服装女卫衣5348,72635.0%112,9892,98930.6%4.3%1.0032.4%服装女结果1311324,94731.3%439,7579,75729.5%1.8%1.0038.1%服装结果3333979,72139.9%13

50、733,083 33,08354.2%-14.2%1.0040.4%配件 中性背包261,07419.9%235835842.1%-22.2%1.0033.3%配件 中性挎包9283,31261.4%329729734.9%26.5%1.0010.7%配件 中性篮球2359711.1%11.1%0.0%配件 中性帽类394117.6%419619623.0%-15.4%1.0044.4%配件 中性结果16465,3942.7%98518511.4%1.3%1.0019.6%结果70824199,556100.0%25261,048 61,048100.0%0.0%1.0030.6%科学规划科学