商务礼仪001课件.ppt

1、商务谈判实务商务谈判实务上官绪明上官绪明第二部分第二部分商务谈判实物商务谈判实物商务谈判准备商务谈判准备1商务谈判过程商务谈判过程2价格谈判过程价格谈判过程3商务谈判签约商务谈判签约4chapter5 商务谈判的准备商务谈判的准备商务谈判背景调查商务谈判背景调查商务谈判组织准备商务谈判组织准备商务谈判计划制定商务谈判计划制定调调查查的的内内容容背景调查背景调查调调查查的的方方法法5.1商务谈判背景调查商务谈判背景调查5.1.1调查的内容调查的内容1谈谈判判环环境境调调查查2谈谈判判对对手手3自自身身的的了了解解1）谈判环境调查）谈判环境调查政治状况政治状况1 财政金融状况财政金融状况6 宗教信

2、仰宗教信仰2 法律制度法律制度3 社会习俗社会习俗5 商业做法商业做法4 调查调查政治状况政治状况1u国家对企业的管理程度。国家对企业的管理程度。u国家对企业的领导形式国家对企业的领导形式u谈判项目是否有政治上的关注谈判项目是否有政治上的关注u对方当局政府的稳定性如何对方当局政府的稳定性如何u双方政府之间的政治关系如何双方政府之间的政治关系如何u该国是否用一些间谍手段该国是否用一些间谍手段2）客商身份调查）客商身份调查客商类别客商类别特征特征有一定声望的跨国公司有一定声望的跨国公司资本雄厚，有财团作后台，机构健全资本雄厚，有财团作后台，机构健全享有一定知名度的客商享有一定知名度的客商资本比较雄

3、厚，主要靠引进技术，有一定的竞争力资本比较雄厚，主要靠引进技术，有一定的竞争力没有任何知名度的客商没有任何知名度的客商没有任何知名度，但具备完备的法人资格，具备竞争条件没有任何知名度，但具备完备的法人资格，具备竞争条件从事交易中介的客商从事交易中介的客商无法人资格，无权签订合同，知识为了收取佣金无法人资格，无权签订合同，知识为了收取佣金知名母公司下的子公司知名母公司下的子公司资本比较薄弱，是独立的法人，无权代表母公司资本比较薄弱，是独立的法人，无权代表母公司利用本人身份搞非其所利用本人身份搞非其所在公司业务在公司业务打着公司的招牌，从事个人买卖活动打着公司的招牌，从事个人买卖活动骗子客商骗子客

4、商无固定职业，靠欺骗从事交易无固定职业，靠欺骗从事交易3）谈判对手资信调查）谈判对手资信调查谈判时限谈判时限3资本信用资本信用2合法资格合法资格1其他其他5谈判人员权限谈判人员权限44）谈判者自身的了解）谈判者自身的了解5.1.2调查的方法调查的方法信息渠道信息渠道方法方法原则原则资料整理资料整理 1）背景调查）背景调查 2）背景调查）背景调查 3）背景调查）背景调查 4）背景调查）背景调查1）信息渠道）信息渠道印刷媒体电路网络统计资料各种会议电波媒介专门机构知情人士2）调查的方法）调查的方法 方法方法1.访谈法访谈法2.问卷法问卷法t3.文献法文献法4.电子媒体电子媒体5.观察法观察法6.实

5、验法实验法3）背景调查的原则）背景调查的原则4.针对针对5.长期长期1.可靠可靠2.全面全面3.可比可比4）调查资料的加工整理）调查资料的加工整理12345鉴鉴别别归归类类分分析析结结论论报报告告5.2商务谈判组织的准备商务谈判组织的准备5.2.1人人员员遴遴选选5.2.2谈谈判判组组织织构构成成谈谈判判组组织织管管理理5.2.3看唐僧西天取经团队看唐僧西天取经团队德者居上德者居上 能者居前 智者在侧 劳者居其下 5.2.1谈判人员遴选谈判人员遴选外围层：才中间层：学核心层：识学如弓弩才如箭镞识以领之方能中鹄1）谈判人员的）谈判人员的“识识”1.自信心2.自制力3.尊重4.坦诚1.政治思想素质

6、2.信誉意识3.合作意识4.团队意识5.效率意识2）谈判人员的）谈判人员的“学学”学（1）知识结构）知识结构A商务知识B技术知识C人文知识（2）谈谈 判判 经经 验验2）谈判人员的）谈判人员的“才才”社交能力表达能力组织能力应变能力创新能力“才”5.2.2谈判组织的构成谈判组织的构成v1）谈判组织构成原则）谈判组织构成原则 v（1 1）知识互补）知识互补v（2 2）性格协调）性格协调v（3 3）分工明确）分工明确v2）谈判组织的构成）谈判组织的构成v（1）谈判人员的配备）谈判人员的配备v A领导B商务人员C技术人员v E财务人员D法律人员F翻译v（2）谈判人员的分工）谈判人员的分工主谈与辅谈的

7、分工配合台上和台下的分工配合5.2.3谈判组织的管理谈判组织的管理谈判负责人对谈判组织的管理高层领导对谈判过程的宏观管理1）谈判负责人对谈判组织的管理）谈判负责人对谈判组织的管理v（1）谈判组织负责人的挑选和要求）谈判组织负责人的挑选和要求v A全面的知识v B果断的决策能力v C较强的管理能力v D权威地位v（2）谈判组织负责人管理职责）谈判组织负责人管理职责v A挑选谈判人员v B管理谈判队伍v C制定谈判执行计划v D主管谈判策略的实施v E和上级领导沟通2）高层领导对谈判过程的宏观管理）高层领导对谈判过程的宏观管理v（1）确定谈判的基本方针和要求）确定谈判的基本方针和要求v（2）对谈判

8、人员进行指导和调控）对谈判人员进行指导和调控v A超出授权界限v B谈判目标、策略等调整v C谈判队伍发生变化v（3）关键时刻适当干预谈判）关键时刻适当干预谈判计划计划5.3.商务谈判计划的制订商务谈判计划的制订计划的原则计划的原则计划的内容计划的内容5.3.1商务谈判计划的原则商务谈判计划的原则.1）合理性）合理性2）实用性）实用性3）灵活性）灵活性（1）相对合理（2）理性合理（3）双方合理（1）可选择的目标（2）可选择的方案（3）浮动的指标（4）备用计划（1）简介（2）具体（3）清楚5.3.2商务谈判计划的内容商务谈判计划的内容3.谈判议程谈判议程1.谈判目标谈判目标2.谈判策略谈判策略4

9、人员分工人员分工5.谈判地点选择谈判地点选择1）谈判目标的确定）谈判目标的确定最低目标可以接受的目标最高目标3）谈判议程的安排）谈判议程的安排v（1）时间安排）时间安排vA时间安排要考虑的因素时间安排要考虑的因素v a准备的程度v b谈判人员的身体状况v c市场形式的紧迫程度v d谈判议题的需要vB时间安排的策略时间安排的策略v a主要问题提出的时间v b人员发言的时间v c人员发言的顺序v d谈判期限的保密问题v（2）通则议程与细则议程的）通则议程与细则议程的v A通则议程通则议程v a谈判总体时间及分段时间的安排谈判总体时间及分段时间的安排v b双方谈判讨论的中心议题双方谈判讨论的中心议题

10、v c问题讨论的顺序问题讨论的顺序v d谈判中各种人员的安排谈判中各种人员的安排v e谈判地点及招待事宜谈判地点及招待事宜v B细则议程细则议程v a统一口径统一口径v b各种情况对策的安排各种情况对策的安排v c己方发言的策略己方发言的策略v d谈判人员更换的预先安排谈判人员更换的预先安排v e己方谈判时限己方谈判时限5.3.4谈判地点的选择谈判地点的选择v1）谈判场所的选择）谈判场所的选择v（1）交通、通讯方便）交通、通讯方便v（2）环境优美安静）环境优美安静v（3）生活设施良好）生活设施良好v（4）医疗、保安条件好）医疗、保安条件好v2）谈判场所的布置）谈判场所的布置v（1）主谈室）主谈

11、室v（2）密谈室）密谈室v（3）休息室）休息室v3）谈判双方座位的安排）谈判双方座位的安排v (1)两边相对而做两边相对而做v （2）交叉就座）交叉就座Chapter 6 商务谈判过程商务谈判过程商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段商务谈判结束阶段商务谈判结束阶段6.1商务谈判开局阶段商务谈判开局阶段v 6.1.1开局阶段的基本任务v1）具体问题说明）具体问题说明 v2）营造）营造合适合适的谈判气氛的谈判气氛v3）开场陈述）开场陈述v 6.1.2商务谈判开局策略vA协商式开局策略协商式开局策略vB坦诚式开局策略坦诚式开局策略vC慎重式开局策略慎重式开局策略vD进攻式

12、开局策略进攻式开局策略（1）礼貌、尊重的气氛（2）自然、轻松的气氛（3）友好、合作的气氛（4）积极进去的气氛6.2商务谈判磋商阶段商务谈判磋商阶段.6.2.16.2.26.2.3磋商准则磋商准则让步策略让步策略 僵局的处理僵局的处理 6.2.1商务谈判磋商准则商务谈判磋商准则1）2）3）4）把握气氛的准则把握气氛的准则 次序逻辑准则次序逻辑准则 掌握节奏准则掌握节奏准则 沟通说服准则沟通说服准则6.2.2商务谈判让步策略商务谈判让步策略6.2.2让让步步原原则则让让步步策策略略6.2.2商务谈判让步策略商务谈判让步策略v让步原则让步原则v让步原则让步原则v让步原则让步原则v让步原则让步原则1维

13、护整体利益维护整体利益2明确让步的条件明确让步的条件3选好让步的时机选好让步的时机4适当的让步幅度适当的让步幅度6.2.2商务谈判让步策略商务谈判让步策略于己无损于己无损1以攻对攻以攻对攻2硬式让步硬式让步3坦诚让步坦诚让步4稳健让步稳健让步56.2.3商务谈判僵局的处理商务谈判僵局的处理僵局处理僵局处理产产生生的的原原因因处处理理的的技技巧巧1）商务谈判僵局的原因商务谈判僵局的原因A立场观立场观点争执点争执B面对强面对强迫的反抗迫的反抗C信息沟信息沟通的障碍通的障碍D偶发因偶发因素的干扰素的干扰E谈判者行谈判者行为的失误为的失误2)僵局处理的技巧僵局处理的技巧vA回避分歧回避分歧,转移议题转

14、移议题vB尊重客观尊重客观,关注利益关注利益vC多种方案多种方案,选择替代选择替代vD尊重对方尊重对方,有效退让有效退让vE冷调处理冷调处理,暂时休会暂时休会vF以硬碰硬以硬碰硬,据理力争据理力争vG孤注一掷孤注一掷,背水一战背水一战 6.3商务谈判结束阶段商务谈判结束阶段 结束结束终终结结的的判判定定谈谈判判结结果果 6.3.1商务谈判终结的判定商务谈判终结的判定v 1)谈判的交易条件判定谈判的交易条件判定v(1)交易条件中尚余留的分歧v（2）交易条件是否进入己方成交线v（3）交易条件是否一致v 2)谈判的时间谈判的时间v（1）双方约定的谈判时间v（2）单方限定的谈判时间v（3）形式突变的谈判时间v 3)谈判策略判定谈判策略判定v（1）最后立场策略v（2）折中进退策略v（3）总条件交易策略6.3.2商务谈判结果的各种可能商务谈判结果的各种可能 交易改善关系否不变恶化成交653421v有一个人在沙漠中，头朝下死了，身边散落着几有一个人在沙漠中，头朝下死了，身边散落着几个行李箱子，而这个人手里紧紧地抓着半根火柴，个行李箱子，而这个人手里紧紧地抓着半根火柴，推理这个人是怎么死的？推理这个人是怎么死的？