双赢谈判技巧课件.pptx

1、Win Win NegotiationWin Win Negotiation双赢谈判双赢谈判明确谈判的定义、理念以及双赢原则明确谈判的定义、理念以及双赢原则了解谈判准备工作及其重要性了解谈判准备工作及其重要性掌握谈判各个阶段的技巧掌握谈判各个阶段的技巧学习谈判的策略和技巧学习谈判的策略和技巧赋予你谈判的自信力赋予你谈判的自信力变被动谈判为主动谈判变被动谈判为主动谈判双赢谈判双赢谈判谈判概述谈判概述准备阶段准备阶段开始阶段开始阶段展开阶段展开阶段调查调整阶段调查调整阶段达成协议阶段达成协议阶段双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要

2、的东西的一个过程！获得我们想要的东西的一个过程！双赢谈判双赢谈判结果是明智的结果是明智的明智明智有效率有效率有效有效增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益友善友善双赢谈判双赢谈判竞争型竞争型合作型合作型双赢双赢双赢谈判双赢谈判顾客顾客老板老板这个铜盘子多少钱？这个铜盘子多少钱？你眼光不错，你眼光不错，7575元元别逗了，这儿有块压伤别逗了，这儿有块压伤出个实际价出个实际价我出我出1515元元1515元简直是开玩笑元简直是开玩笑那好我出那好我出2020元，元，7575元我绝对不买元我绝对不买夫人，你真够厉害，夫人，你真够厉害，6060元马上拿走元马上拿走2525元元我进价也比我进价

3、也比2525元高啊元高啊3737块块5 5，再高我就走，再高我就走你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能翻翻1 1倍倍-双赢谈判双赢谈判结果不够理想结果不够理想谈判没有效率谈判没有效率给友谊带来危险给友谊带来危险多方参与时更为不妙多方参与时更为不妙友善并非答案友善并非答案双赢谈判双赢谈判人：把人与事分开人：把人与事分开利益：集中精力于利益，而不是阵地利益：集中精力于利益，而不是阵地选择：在决定以前分析所有可能性选择：在决定以前分析所有可能性标准：坚持运用客观标准标准：坚持运用客观标准双赢谈判双赢谈判3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对

4、方需求双赢谈判双赢谈判在谈判中在谈判中“得到得到”的必要条件是首先的必要条件是首先“给予给予”双赢谈判双赢谈判找共同点找共同点在别人困难时给他帮助在别人困难时给他帮助别人出错时给予善意的提醒别人出错时给予善意的提醒适当表达自己对别人的关心适当表达自己对别人的关心适当展示自己的能力和水平适当展示自己的能力和水平事实求是，不夸大不说谎事实求是，不夸大不说谎暴露自己一定的脆弱之处暴露自己一定的脆弱之处保持适合自己的优雅仪表和风度保持适合自己的优雅仪表和风度双赢谈判双赢谈判品格品格/性格性格 正直正直 积极主动积极主动 责任心责任心 勤奋耐劳勤奋耐劳信誉信誉 丰富的行业、产品及技术知识丰富的行业、产品

5、及技术知识 广泛的实战经验与成功案例广泛的实战经验与成功案例 清晰了解客户的目标、策略和困难清晰了解客户的目标、策略和困难 业界的好名声业界的好名声 解决问题的机智解决问题的机智和睦关系和睦关系 良好的人际关系良好的人际关系 有效的沟通有效的沟通 真诚真诚 双赢的价值观双赢的价值观双赢谈判双赢谈判1.1.积极主动承担责任积极主动承担责任2.2.对高层领导的要求做快速反应对高层领导的要求做快速反应3.3.明了客户企业的目标明了客户企业的目标,策略策略,和挑战和挑战4.4.熟悉自己行业的动态熟悉自己行业的动态5.5.解决问题的能力解决问题的能力6.6.调动自己公司资源的能力调动自己公司资源的能力7

6、.7.熟悉自己公司的产品熟悉自己公司的产品8.8.过去工作的成就过去工作的成就9.9.与客户有关人员的良好关系与客户有关人员的良好关系10.10.熟悉客户行业的动态熟悉客户行业的动态11.11.明了高层领导个人有关事项明了高层领导个人有关事项12.12.对自己竞争对手的了解对自己竞争对手的了解13.13.在岗位上的工作年资在岗位上的工作年资4.704.704.564.564.524.524.344.344.314.314.184.184.114.113.933.933.793.793.703.703.033.032.702.702.402.40双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判善于界定目标范围，

7、而且能够灵活变通善于界定目标范围，而且能够灵活变通 善于探索扩大选择范围的可能性善于探索扩大选择范围的可能性 充分准备的能力充分准备的能力 沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问沟通能力，即善于倾听对方又能向对方提问 分清轻重缓急的能力分清轻重缓急的能力懂得如何终结交易懂得如何终结交易双赢谈判双赢谈判人人判断谈判人员的正直程度判断谈判人员的正直程度公司公司判断所属公司判断所属公司“实力实力”产品产品判断对其需求的满足判断对其需求的满足价格价格最后购买的因素最后购买的因素双赢谈判双赢谈判最喜欢的谈判人员最喜欢的谈判人员换位思考，善于理解别人换位思考，善于理解别人创新，时常能给出好的建议创新，时常

8、能给出好的建议诚实可靠诚实可靠经常主动关心和帮助别人经常主动关心和帮助别人有韧性，不怕被拒绝有韧性，不怕被拒绝最讨厌的谈判人员最讨厌的谈判人员话多话多欺骗欺骗不负责任不负责任没主意没主意没耐性没耐性双赢谈判双赢谈判写下所有目标，然后按优先级排序？写下所有目标，然后按优先级排序？优先级：最终目标优先级：最终目标/现实目标现实目标/最低限度目标最低限度目标明确可以让步的问题和不能让步的问题明确可以让步的问题和不能让步的问题用一句话来描述目标用一句话来描述目标区别区别“想要想要”和和“需要需要”谈判中都有哪些常见问题？谈判中都有哪些常见问题？价价 格格 数数 量量 质质 量量 交交 货货 付付 款款

9、 折折 扣扣 培培 训训 售售 后后双赢谈判双赢谈判给予准备充分的时间给予准备充分的时间公司情况？公司情况？谈判者的个人情况及谈判风格？谈判者的个人情况及谈判风格？对手曾经参加过谈判吗？对手曾经参加过谈判吗？对手之间有什么分歧？对手之间有什么分歧？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手是否有能力和威信达成他们的目标？对手在压力下是否会速战速决？对手在压力下是否会速战速决？评估对方实力评估对方实力资料资料/人人/余地余地猜测对手目标，猜测对手目标，分析对手弱点分析对手弱点双赢谈判双赢谈判 网站网站 公司年报公司年报

10、 企业企业/产品介绍产品介绍 现在及过去员工现在及过去员工 客户的客户客户的客户 客户的其他供应商客户的其他供应商 客户的渠道客户的渠道 客户的伙伴客户的伙伴 客户的竞争对手客户的竞争对手 政府部门政府部门 行业协会行业协会/社团组织社团组织 证券商证券商/银行银行 新闻媒体新闻媒体/杂志杂志 咨询调研公司咨询调研公司/公关公司公关公司 营销人员营销人员 服务人员服务人员 知识信息系统知识信息系统 关系企业关系企业,人脉网络人脉网络双赢谈判双赢谈判权利：个人控制力和影响力到权利：个人控制力和影响力到他人身上他人身上成就：成绩，推动转变成就：成绩，推动转变被承认：被器重，被尊敬被承认：被器重，被

11、尊敬被接纳：归属感，团队被接纳：归属感，团队有条理：明确定义和清晰结构有条理：明确定义和清晰结构安全感：获得肯定，避免冒险安全感：获得肯定，避免冒险不卑不亢、保持自信不卑不亢、保持自信清楚、简明、有效，不亲切清楚、简明、有效，不亲切询问、尊重，不挑战不奉承询问、尊重，不挑战不奉承友善、耐心，不匆忙不草率友善、耐心，不匆忙不草率按部就班按部就班讨论正反两面，不承诺讨论正反两面，不承诺双赢谈判双赢谈判财政：效益、成本财政：效益、成本绩效：生产力、工作流量绩效：生产力、工作流量形象：声誉、信用、士气形象：声誉、信用、士气双赢谈判双赢谈判不仅要注意客户现在的需求，还要注意到客户不仅要注意客户现在的需求

12、，还要注意到客户行业未来的行业未来的趋势与发展趋势与发展，以及，以及客户的客户市场客户的客户市场变化变化，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未，从而帮助客户抓住未来的机遇，消除未来的威胁来的威胁对需求的认识要有对需求的认识要有前瞻性前瞻性，先知先觉，先知先觉关键不在于预测工作的复杂度，而是要关键不在于预测工作的复杂度，而是要有意识有意识地去做地去做双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判他们要什么他们要什么他们买什么他们买什么卖什么给他们卖什么给他们刚出来的刚出来的实验版实验版卓越前卫的卓越前卫的产品产品被赞扬的被赞扬的客户化定制客户化定制的解决方案的解决方案将来发展将来发展竞争优势竞争优势解决问题的解

13、决问题的全面的全面的解决方案解决方案以解决问题以解决问题的专家意见的专家意见不要落后的不要落后的业界标准业界标准低价低风险低价低风险投资回报投资回报的保证的保证即将过时的即将过时的现有系统的现有系统的升级或扩展升级或扩展投资保护投资保护双赢谈判双赢谈判脱离痛苦，解决问题脱离痛苦，解决问题追求快乐，获得利益追求快乐，获得利益每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：每个人或企业购买产品或服务的最终目的是：双赢谈判双赢谈判消费过程消费过程关心内容关心内容了解产了解产品品搜集信搜集信息息优选产优选产品品初步决初步决策策最终决最终决策策购买产购买产品品售后服售后服务务重复购重复购买买产品质量产品质量服务

14、水平服务水平产品功能产品功能产品定位产品定位品牌形象品牌形象售后服务售后服务双赢谈判双赢谈判战略是用来取得既定目标的全局方针战略是用来取得既定目标的全局方针战术是执行战略的具体方法战术是执行战略的具体方法角色分配角色分配设定你的谈判底线设定你的谈判底线双赢谈判双赢谈判SWOT自自 身身竞争对手竞争对手优优 势势弱弱 势势优优 势势弱弱 势势独特独特价值价值独特独特价值价值扩大扩大减少减少减少减少减少减少扩大扩大双赢谈判双赢谈判角色角色职责职责首席代表首席代表指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小指挥谈判、裁决与专业知识有关的事、精心安排小组中的其他人。组中的其他人。白脸白脸对对方的观点表

15、示同情和理解、看起来要做出让步对对方的观点表示同情和理解、看起来要做出让步、给对方安全的假象。、给对方安全的假象。红脸红脸需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据需要时中止谈判、削弱对方提出的任何观点和论据、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。、胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。强硬派强硬派用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集用延时战术来阻挠谈判进程、使谈判小组的讨论集中在谈判目标上。中在谈判目标上。清道夫清道夫设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的设法使谈判走出僵局、指出对方论据中自相矛盾的地方。地方。在谈判中都有哪些角色？在谈判中都有哪些角色？双赢谈判双赢谈判哈佛谈判学院的哈佛谈判

16、学院的BATNA课程课程 设定不同级别的限度设定不同级别的限度 为对方拟定相似的清单为对方拟定相似的清单 选出个人的选出个人的“否则否则”加固自己的限度加固自己的限度限度自动确定底线限度自动确定底线达到底线前必须让对方知道达到底线前必须让对方知道双赢谈判双赢谈判给需要讨论的条款分配固定的时间给需要讨论的条款分配固定的时间事先将议程草案送达参与谈判各方事先将议程草案送达参与谈判各方双赢谈判双赢谈判所需设备及辅助工具？所需设备及辅助工具？确定谈判地点确定谈判地点主场主场/客场？客场？留意细节留意细节时钟时钟/休息休息/温度温度/点心？点心？安排座位？安排座位？双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判Con

17、fidence 自信自信Outer appearance 外表外表Name 直呼其名直呼其名Talk 交谈交谈Acceptance 接纳接纳Consideration 体贴体贴Trust 信任信任双赢谈判双赢谈判适合你的工作场所的穿着文化适合你的工作场所的穿着文化你想成为什么样，就穿成什么样你想成为什么样，就穿成什么样即便不想升职，也要穿得让人尊重即便不想升职，也要穿得让人尊重双赢谈判双赢谈判1.1.短发，清洁、整齐，不要太新潮短发，清洁、整齐，不要太新潮2.2.精神饱满，面带微笑精神饱满，面带微笑3.3.每天刮胡须，每天刮胡须，饭后洁牙饭后洁牙4.4.白色或单色衬衫，领口、袖口无污迹白色或单

18、色衬衫，领口、袖口无污迹5.5.领带紧贴领口，系得美观大方领带紧贴领口，系得美观大方(颜色、长短、颜色、长短、领带夹领带夹)6.6.西装平整、清洁西装平整、清洁(扣子、商标扣子、商标)7.7.西装口袋不放物品西装口袋不放物品(笔笔)8.8.西裤平整，有裤线西裤平整，有裤线9.9.短指甲，保持清洁短指甲，保持清洁10.10.皮鞋光亮，深色袜子皮鞋光亮，深色袜子11.11.全身全身3 3种颜色以内种颜色以内双赢谈判双赢谈判1.1.发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹发型文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，不扎马尾巴夹好，不扎马尾巴 2.2.化淡妆，面带微笑化淡妆，面带微笑3.3.着正规套装，

19、大方、得体着正规套装，大方、得体4.4.指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色自然色5.5.裙子长度适宜裙子长度适宜6.6.肤色丝袜，无破洞肤色丝袜，无破洞(备用袜备用袜)7.7.鞋子光亮、清洁鞋子光亮、清洁8.8.全身全身3 3种颜色以内种颜色以内双赢谈判双赢谈判一般一般 保持后背挺直保持后背挺直 肩膀向后，挺胸肩膀向后，挺胸 避免交叉腿或胳膊显得避免交叉腿或胳膊显得把身子缩成一团把身子缩成一团走路走路 走路保持身体挺直，别走路保持身体挺直，别拖着脚走路拖着脚走路 穿跟脚的鞋穿跟脚的鞋 永远不要在办公室里和永远不要在办公室里和别人手挽手地走别人手挽

20、手地走站立站立 避免不停地移动重心避免不停地移动重心 不要倚墙而站不要倚墙而站 不要站得离别人太近不要站得离别人太近 （一米是安全距离）（一米是安全距离）坐坐 不要晃腿不要晃腿 坐直坐直 不要伏在办公桌上睡觉不要伏在办公桌上睡觉双赢谈判双赢谈判准备工作最重要准备工作最重要准时准时不要带着滴水的雨伞不要带着滴水的雨伞雨衣进会议室雨衣进会议室专业的打招呼技巧专业的打招呼技巧 起立起立 握手握手 眼神接触眼神接触 微笑微笑 说出你的名字说出你的名字对话技巧对话技巧 不用土话或太多技术术语不用土话或太多技术术语 听比说更重要听比说更重要第一次开会要保持低调第一次开会要保持低调 等别人告诉坐哪再落座等别

21、人告诉坐哪再落座 让别人先发言让别人先发言电梯中的礼仪电梯中的礼仪 先下后上先下后上 别人正在往电梯走时不要别人正在往电梯走时不要关门关门 给双手都占满的人帮忙给双手都占满的人帮忙双赢谈判双赢谈判建议信心建议信心培养信任培养信任证明能力证明能力表达善意表达善意目的：目的：应注意的问题：应注意的问题：*扫除误解和谣言扫除误解和谣言避免感情用事避免感情用事设想一个理想的结果让大家知道设想一个理想的结果让大家知道重视共同的目标重视共同的目标双赢谈判双赢谈判不信任不信任没信心没信心不相信我方能力不相信我方能力缺乏诚意缺乏诚意困难：困难：解决方法：解决方法：开放的态度开放的态度介绍自己和自己的目的介绍自

22、己和自己的目的注意语言和身体语言注意语言和身体语言注意观察注意观察双赢谈判双赢谈判仔细考虑开场白，营造积极基调仔细考虑开场白，营造积极基调预测气氛预测气氛察言观色察言观色身体语言身体语言/手势手势/表情表情/眼神眼神双赢谈判双赢谈判尽量客观尽量客观给双方都留有余地给双方都留有余地选择时机选择时机注意措辞注意措辞双赢谈判双赢谈判仔细倾听对方的谈话仔细倾听对方的谈话 在提议中留有充分余地在提议中留有充分余地 坦然自若地拒绝第一个坦然自若地拒绝第一个提议提议有条件地提供服务，例有条件地提供服务，例如如“如果你做这个，我如果你做这个，我们会做那个们会做那个”试探对方的态度：试探对方的态度：“如如果果你

23、会怎么想？你会怎么想？”在谈判早期不要作太多的在谈判早期不要作太多的让步让步开场的提议不要讲得太极开场的提议不要讲得太极端，以免在不得不退让时端，以免在不得不退让时下不了台下不了台 不要说不要说“绝不绝不”不要只用不要只用“可以可以”和和“不不可以可以”来回答问题来回答问题 不要让对方看起来很愚蠢不要让对方看起来很愚蠢 要做的：要做的：不能做的：不能做的：双赢谈判双赢谈判避免马上给出意见避免马上给出意见澄清提议澄清提议作出答复作出答复缓兵之计缓兵之计不想马上作出答复时不想马上作出答复时提供选择提供选择双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判取得相关的资料和信息取得相关的资料和信息使客户看清自己的需求使

24、客户看清自己的需求发掘客户更多的需求发掘客户更多的需求双赢谈判双赢谈判客户提供错误信息客户提供错误信息客户提供不完整信息客户提供不完整信息客户看不到需求的重要性客户看不到需求的重要性障碍：障碍：对策：对策：提问提问积极地聆听积极地聆听深入探询重要的问题深入探询重要的问题及时与对方确认信息的正确性及时与对方确认信息的正确性双赢谈判双赢谈判封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险双赢谈判双赢谈判专注技巧专注技巧 姿势的投入姿势的投入 适宜的身体移动适宜的身体移动 目光的接触目光的接触 不受干扰的环境不受干扰的环境 心理上的注意心理上的注意跟进技巧跟进技巧 开放式的引导开放式的引导 简短的鼓励

25、简短的鼓励 偶尔的询问偶尔的询问 注意的沉默注意的沉默双赢谈判双赢谈判反映技巧反映技巧 重复重复 造句造句 反映情感、情绪反映情感、情绪 反映想法反映想法读人和读书读人和读书 肢体语言肢体语言 非语言是感情的语言非语言是感情的语言 情感回馈情感回馈双赢谈判双赢谈判威胁威胁侮辱侮辱虚张声势虚张声势胁迫胁迫分而制之分而制之使用诱导性问题使用诱导性问题攻心术攻心术测试边界线测试边界线双赢谈判双赢谈判问题问题可能的解决办法可能的解决办法困惑的谈判者困惑的谈判者l l 运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。运用幻灯机、黑板等演示工具来阐明引起困惑的复杂问题。l l 把复杂的建议用短而易懂的

26、句子写下来。把复杂的建议用短而易懂的句子写下来。l l 逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。逐步地按照简明的议程行事以防止进一步的困惑。l l 准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。准备引入第三方以全新的眼光来看待问题。优柔寡断的谈优柔寡断的谈判者判者l l 系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。系统而有条不紊地进行谈判，并复述要点。l l 一段时间以后允许回顾讨论的问题。一段时间以后允许回顾讨论的问题。l l 暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。暂时休会，让优柔寡断的谈判者咨询其他成员。l l 用一种全新而有创意的方式来表述问题。用一种全新而有创意的方式来表述问题。挑衅的谈判者

27、挑衅的谈判者l l 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言。l l 拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。拒绝被拖入口舌之战，时时保持冷静。l l 坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。坚定地表明侮辱、威逼和恐吓是不能接受的。l l 提议休会直到消了火气。提议休会直到消了火气。情绪化的谈判情绪化的谈判者者l l 不要质问谈判者的动机或诚意。不要质问谈判者的动机或诚意。l l 谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复谈判者情绪突变时，不要打断他；耐心等待，然后做出答复。l l 以合理的问题来回应情感的爆发。以合理的问题来回应情感的爆发。l l

28、 暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。暂时休会以允许情绪化的谈判者平静下来。双赢谈判双赢谈判痛苦抉择痛苦抉择(CE)独特商业价值独特商业价值(UBV)功能功能/优点优点/利益利益(FAB)坚定自己的立场坚定自己的立场进行辩论进行辩论双赢谈判双赢谈判*省时省时*省钱省钱*提高威望提高威望*使你体格更具有吸引力使你体格更具有吸引力*延长寿命延长寿命-包括动物和植物包括动物和植物*给你安全感给你安全感-包括更高的薪金和更多的奖金包括更高的薪金和更多的奖金*给你创造平和的心态给你创造平和的心态-精神享受精神享受*使你身体更加舒适使你身体更加舒适*赚更多的钱赚更多的钱*增加公司利润增加公司利润*使你更

29、有活力使你更有活力*使你更具有竞争力使你更具有竞争力*增加市场占有率增加市场占有率*给你带来物质上的快乐给你带来物质上的快乐*给你带来精神上的快乐给你带来精神上的快乐*使你体验到个人努力和成就所带来的快乐使你体验到个人努力和成就所带来的快乐 *使你感到可爱使你感到可爱*使你感觉良好使你感觉良好双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判对方看不到需求对方看不到需求对方不认同我方的方案对方不认同我方的方案对方认为价格太贵或不接受某些条款对方认为价格太贵或不接受某些条款困难：困难：解决方法：解决方法：*从掌握的客户资料入手从掌握的客户资料入手从新考虑谁是决策人从新考虑谁是决策人我方能够帮什么忙我方能够帮什么忙

30、将共同利益放在分歧之前将共同利益放在分歧之前明确需求的标准明确需求的标准双赢谈判双赢谈判举止态度无法赢得好感、取得信任举止态度无法赢得好感、取得信任做了夸大的陈述做了夸大的陈述使用过多的专业术语使用过多的专业术语预算不足预算不足客户需求开导失败客户需求开导失败沟通不当沟通不当展示失败展示失败没有需求没有需求姿态过高让客户理屈词穷姿态过高让客户理屈词穷双赢谈判双赢谈判柔道法：柔道法：不花费自己的力气而战胜对方不花费自己的力气而战胜对方出出 现现 异异 议议 的的 好好 处处?出出 现现 异异 议议 的的 原原 因因?异异 议议 的的 形形 式式?双赢谈判双赢谈判障碍的类型障碍的类型 诚恳的疑问诚

31、恳的疑问 价格价格 相互之间的误解相互之间的误解 项目暂停项目暂停 一点点不足一点点不足 对于项目收益的不同理解对于项目收益的不同理解确认确认(Listen,Pause,QuestionListen,Pause,Question)LPQLPQ回答回答(Confident,Confirmation,CommitmentConfident,Confirmation,Commitment)3C3C双赢谈判双赢谈判保持优势保持优势保持控制保持控制达成共识达成共识双赢谈判双赢谈判消弱对手消弱对手攻心术攻心术识别错误识别错误双赢谈判双赢谈判降低对方的心理期望，让对方珍视你的让步价值。降低对方的心理期望，让

32、对方珍视你的让步价值。第第 一一 种：种：15 15 元元13 13 元元10 10 元元5 5 元元 第第 二二 种：种：15 15 元元12 12 元元9 9 元元6 6 元元 第第 三三 种：种：15 15 元元11.5 11.5 元元10 10 元元9.37 9.37 元元双赢谈判双赢谈判做出让步做出让步假设性提议假设性提议一揽子谈判一揽子谈判避免对最后提议的拒绝避免对最后提议的拒绝记录交易过程记录交易过程双赢谈判双赢谈判双赢谈判双赢谈判在谈判尾声不能有大的或单方面的让步在谈判尾声不能有大的或单方面的让步认真回顾双方达成的协议认真回顾双方达成的协议澄清所有模棱两可的事，减少误会澄清所有

33、模棱两可的事，减少误会避免时间不够带来的被动避免时间不够带来的被动双赢谈判双赢谈判达成具体的行动方案达成具体的行动方案促成对方做出决定促成对方做出决定使对方消除不必马上做决定的想法使对方消除不必马上做决定的想法双赢谈判双赢谈判最后谈判破裂最后谈判破裂内部态度不统一内部态度不统一权利的局限权利的局限决策人的个人风险决策人的个人风险困难：困难：解决方法：解决方法：总结以前所作出的决定总结以前所作出的决定建立良好的气氛建立良好的气氛提问提问/聆听；澄清聆听；澄清/呈现；证明呈现；证明/说服说服注意态度和感情的影响因素注意态度和感情的影响因素双赢谈判双赢谈判做出各方都可以接受的让步做出各方都可以接受的

34、让步 在各方相互之间折中在各方相互之间折中 让对方从两个都可以接受的条件中选择让对方从两个都可以接受的条件中选择一个一个 引入新激励或附加限制引入新激励或附加限制 在最后阶段引入新想法或事实在最后阶段引入新想法或事实 发生僵局时建议暂停谈判发生僵局时建议暂停谈判 双赢谈判双赢谈判适时地提出并强化最后报价适时地提出并强化最后报价鼓励表决鼓励表决 强调利益强调利益 鼓励与喝彩鼓励与喝彩 避免赢对输的局面避免赢对输的局面 保全面子保全面子促进互让促进互让攻克最后一分钟犹豫攻克最后一分钟犹豫双赢谈判双赢谈判兜圈子兜圈子沉不住气沉不住气寸步不让寸步不让太相信对手太相信对手耍手腕耍手腕与小兵谈与小兵谈轻易

35、说不轻易说不电话谈判电话谈判双赢谈判双赢谈判和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任和谈判小组成员有效沟通，并赢得他们的信任 要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正要有了解新产品、游戏规则，并详加规划的意愿；并有查询信息正确性的勇气确性的勇气 要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力要有良好的商业判断力，分辨议题真正底线的能力 容得下冲突、矛盾的能力容得下冲突、矛盾的能力 富于积极进取、勇于冒险的精神富于积极进取、勇于冒险的精神 训练有素、沉稳内敛训练有素、沉稳内敛 富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图富于和对方交涉、与小组成员密切沟通的意图 诚恳谦洁，不好私利诚恳

36、谦洁，不好私利 用开阔的胸襟聆听别人说话的品性用开阔的胸襟聆听别人说话的品性 有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素有能力看穿隐藏在谈判背后、足以影响谈判结果的个人性因素 依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信依据知识、规划能力、交涉经验为基础而显露在外的自信 擅于运用专家擅于运用专家 情绪稳定，在谈判过程中不失态情绪稳定，在谈判过程中不失态 双赢谈判双赢谈判不不为赢不不为赢 步步为营步步为营双赢谈判双赢谈判.双赢谈判双赢谈判树立质量法制观念、提高全员质量意识。树立质量法制观念、提高全员质量意识。23.5.1923.5.19Friday,May 19,2023人有改

37、善的能力，事事有改善的余地。人有改善的能力，事事有改善的余地。4:55:014:55:014:555/19/2023 4:55:01 AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦绷。23.5.194:55:014:55May-2319-May-23加强交通建设管理，确保工程建设质量。加强交通建设管理，确保工程建设质量。4:55:014:55:014:55Friday,May 19,2023安全在于心细，事故出在麻痹。安全在于心细，事故出在麻痹。23.5.1923.5.194:55:014:55:01May 19,2023整顿整顿-提高工作效率

38、。提高工作效率。2023年年5月月19日日上午上午4时时55分分23.5.1923.5.19追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。追求至善凭技术开拓市场，凭管理增创效益，凭服务树立形象。2023年年5月月19日星期五日星期五上午上午4时时55分分1秒秒4:55:0123.5.19按章操作莫乱改，合理建议提出来。按章操作莫乱改，合理建议提出来。2023年年5月月上午上午4时时55分分23.5.194:55May 19,2023作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。作业标准记得牢，驾轻就熟除烦恼。2023年年5月月19日星期五日星期五4时时55分分1秒秒4:55:0119 May 20

39、23雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张，绊人的桩不在高，违章的事不在小。雪怕太阳草怕霜，办事就怕太慌张，绊人的桩不在高，违章的事不在小。上午上午4时时55分分1秒秒上午上午4时时55分分4:55:0123.5.19一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。一马当先，全员举绩，梅开二度，业绩保底。23.5.1923.5.194:554:55:014:55:01May-23牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2023年年5月月19日星期五日星期五4时时55分分1秒秒Friday,May 19,2023创新突破稳定品质，落实管理提高效率。创新突破稳定品质，落实管理提高效率。23.5.192023年年5月月19日星期五日星期五4时时55分分1秒秒23.5.19谢谢大家！谢谢大家！