写字楼营销技巧-课件.ppt

1、写字楼营销技巧写字楼营销技巧一、写字楼的分类一、写字楼的分类1.1.甲级写字楼甲级写字楼 没有固定的标准，只是一种行业内通行叫法。2.5A2.5A级写字楼级写字楼 行业内有固定的标准。0A：办公智能化 BA：楼宇自动化 CA：通讯传输智能化 FA：消防智能化 SA：安保智能化 二、写字楼的销售方式二、写字楼的销售方式1.坐销 即现场接待，开盘、强销、持销、收尾期贯穿整 个过程。2.直销 也称行销，目标客户明确，集中在较熟的客户或有意更换、购买写字楼的大客户上，以整栋、整层购买为主。A A：上门行销：上门行销B B：电话行销：电话行销命中率较高命中率较高命中率很低命中率很低3.扫雷 与行销不同点

2、在于目标性不强，属于排查、扫街式销售。A A：扫楼：扫楼B B：扫展会：扫展会命中率均较低命中率均较低 但可以大海捞针，寻找重点，锁定目标，为下一步行销作客户积累。4.公关模式 比行销更明确、直接、有效。销售代表销售代表销售主管销售主管销售经理销售经理销售总监销售总监营销副总或总经理营销副总或总经理公关负责人公关负责人整合工程、财务等部整合工程、财务等部门，目标具体打击，门，目标具体打击，适合整售客户。适合整售客户。三、写字楼形象影响因素三、写字楼形象影响因素九大因素九大因素地段地段交通交通开发商的实力开发商的实力物业管理物业管理品质档次品质档次政府支持政府支持规模定位规模定位进驻企业进驻企业

3、商务配套商务配套四、写字楼的营销手段四、写字楼的营销手段2.2.临封顶临封顶1.1.封顶前封顶前3.3.封顶后封顶后4.4.全部建好全部建好采取整栋营销，与意向大单客户谈判。若没有整售客户，则会转向整层销售；如果是单栋楼则打散为层；如果是双塔则只打散一栋，保留一栋整售。如果谈判情况仍然不理想，则可全部打散销售。如果销售槽糕，则会选择租售结合方式。五、写字楼的销售阶段划分五、写字楼的销售阶段划分第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。第一阶段：导入期，寻找客户订作式生产。此阶段为项目初期阶段，在项目则取得土地使用权时就开展，利用合适的公关人员或策略对区域内的单位和企业进行排查。关注投资关注投资商的

4、名气商的名气第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。第二阶段：启动期，寻找客户进行整售。刚进入施工阶段，工程仍存有较大改动余地，进行大客户排查。一般客户会提出一些要求，如：A A：工程结构改造：工程结构改造B B：功能区域划分调整：功能区域划分调整CC：初装修标准：初装修标准D D：压低整体售价：压低整体售价E E：企业冠名权要求：企业冠名权要求第三阶段：开盘期，开始销售。第三阶段：开盘期，开始销售。利用启动期排查和积累的客户，推出适当单元上市，测试市场和投资客户反应，关注点在于：A A：价格：价格B B：楼层：楼层CC：户型结构：户型结构D D：物业管理等：物业管理等力争整售客户意向确力争整售客

5、户意向确定定第四阶段：强销期，大规模放量。第四阶段：强销期，大规模放量。有销售任务和回款指标，利用广告宣传、现场活动等造势，大规模放量、密集轰炸、集中销售。关注点：A A：价格：价格B B：楼层：楼层CC：户型结构：户型结构D D：升值：升值F F：档次：档次E E：进驻企业：进驻企业GG：物业管理：物业管理整售客户确定；整售客户确定；整层、整售为整层、整售为主主第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指第五阶段：持销期，消化掉大部分面积，完成综合指标标80%80%以上。以上。借助强销期的余热，改变、调整、创新宣传推广策略，扩大客户打击面，适当借助价格优势消化掉绝大部分楼层和面积。关注点：

6、A A：楼层：楼层B B：户型：户型CC：价格：价格D D：升值：升值F F：政府优惠政策：政府优惠政策E E：进驻名企：进驻名企散售为散售为主主第六阶段：收尾期，消化尾房。第六阶段：收尾期，消化尾房。消化掉余下的尾房，一般尾房面积较大、户型不合理、楼层较差、工程结构管线较多等。关注点：A A：价格：价格B B：进驻企业：进驻企业CC：物业档次：物业档次散铺、角铺较多散铺、角铺较多六、写字楼的产品价值体系六、写字楼的产品价值体系写写字字楼楼产产品品价价值值体体系系关键公共空间打造专业办公形象展示区高形象展示体系独特功能构建低门槛，低使用成本品牌整合打造形象光环办公生态化商务中心低成本价值构建七

7、、写字楼的客户类型七、写字楼的客户类型只有掌握客户类型，提出相关应对措施，才能提高现场切单能力。（归结10种类型客户）1.1.理智稳健型理智稳健型特征：特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被打动，对问题疑点一定要搞清楚。措施：措施：加强产品品质、公司实力、产品优势等讲解，做到有理有据，切不可虚假胡说。2.2.热情冲动型热情冲动型特征：特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激，易改变主意。措施：措施：趋热打铁、狂轰烂炸，但一般成交量不高。3.3.沉默寡言型沉默寡言型特征：特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：措施：以静制静，注意引导，亲切诚恳，拉近感情。4.4.优柔优柔寡断寡断型型特征：特征：犹豫

8、不决，反反复复。措施：措施：坚持自已的观点，寻找论据支撑，积极主导，让客户依赖于你，快速作出决定。5.5.求神问卜型求神问卜型特征：特征：事事相信风水，避讳风水谨忌。措施：措施：不可否定别人的观点，熟悉风水知识，寻找更合理论据观点化解。6.6.喋喋不休型喋喋不休型特征：特征：过分小心，想用言语打击你。措施：措施：取得信心，着重产品、项目优势，快速下单。7.7.盛气凌人型盛气凌人型特征：特征：趾高气昂、态度强横、自我感觉优越。措施：措施：不卑不亢、谦让适度，寻找弱点、逐一化解。8.8.神经过敏型神经过敏型特征：特征：悲观、封闭、容易受刺激。措施：措施：慎言、少说多听，寻找乐观点。9.9.斤斤计效

9、型斤斤计效型特征：特征：心思细腻，什么都想要，占便宜。措施：措施：用氛围打动，价格政策刺激。10.10.借故拖延型借故拖延型特征：特征：个性迟疑、推三推四。措施：措施：追查不做决定的原因，路过的、看热闹的、市调的等，但应做到礼貌有加、热情待人，说不定能带来别的客户。八、住宅与写字楼销售的不同点八、住宅与写字楼销售的不同点1.1.产品特性不同产品特性不同2.2.客户特性不同客户特性不同+住宅销售：住宅销售：是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量 相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。写字楼销售

10、：写字楼销售：则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程对第一单的销售进程管理，强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售。九、写字楼营销的终点九、写字楼营销的终点差异化路线：差异化路线：产品差异化产品差异化建筑差异化建筑差异化理念差异化理念差异化形象差异化形象差异化1.产品差异化产品差异化 地段 档次 景观 大堂 智能化程度 电梯 空调等即指硬件的差异化。即指硬件的差异化。2.建筑差异化建筑差异化 层高 开间距 进深 柱间距 采光 外立面 建筑造型等建筑形态和结构建筑形态和结构3.理念差异化理念差异化 生态 环保 健康

11、节能等一般是指项目的新技术或创新一般是指项目的新技术或创新4.形象差异化形象差异化 区域形象 企业形象 政府支持 进驻名企 人才引进 商务配套等综合因素项目营销差异化的终极项目营销差异化的终极点，前几项存在较多雷同。点，前几项存在较多雷同。28写字楼与住宅的差异化写字楼必需品企业需要利益（基础）武器、战场住宅消费品个人消费喜好（基础）梦想、享受29客户差异化喜欢的销售类喜欢的销售类型型购买行为购买行为关注重点关注重点客户特性客户特性外表特征外表特征写字楼写字楼住宅住宅分类分类理智、知识型，能给到良好的建议热情、亲和力公司行为时间较长，考虑因素较多个人或家庭行为决策期相对较短注重公司的需求商务氛

12、围带来的利益注重自我的消费倾向 生活氛围带来的便利或享受需求性购买理性、稳重体验消费感性、冲动有一定特征无一般特征关键在于对购买决策的影响力大小30“知己知彼，百战不殆知己知彼，百战不殆”十、写字楼销售所需准备十、写字楼销售所需准备31知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：吃透楼盘硬件：建筑规模及建筑建筑规模及建筑形象：形象：关注体量、高度、立面材质、整体效果及独特性32知己：从自身参数着手吃透楼盘吃透楼盘硬件：硬件：空间尺度：空间尺度：关注大堂的高度、面积，电梯厅走廊高度、宽度，以及层高、净高、柱距层高走廊尺寸层高走廊尺寸国际商会中心的大堂国际商会中心的大堂33知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：

13、吃透楼盘硬件：建筑结构：建筑结构：关注户型平面布局、面积分割、特殊设计早期平面结构早期平面结构城市大厦城市大厦34知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：吃透楼盘硬件：电梯：电梯：关注品牌、数量、速度、等候时间、稳定性、轿箱尺度、内饰35知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：吃透楼盘硬件：空调：空调：关注品牌、运行原理、控制方式、收费标准、新风36知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：吃透楼盘硬件：卫生间：卫生间：位置、蹲位、装饰、管理方式、可否追加37知己：从自身参数着手吃透楼盘硬件：吃透楼盘硬件：电力、通讯、消防：电力、通讯、消防：供电情况、电压、电话、宽频、光纤、消防38知己：从自身参数着手吃透楼盘硬

14、件：吃透楼盘硬件：楼宇公共空间的装修：楼宇公共空间的装修：装修设计公司、设计风格、材料、报价39知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：吃透楼盘软件：物业管理：物业管理：物业公司品牌、历史、管理方式、收费、增值服务 40知己：从自身参数着手吃透楼盘软件：吃透楼盘软件：商务配置：商务配置：配套设施、档次、服务客户群、服务种类41知己：从自身参数着手其他：其他：楼盘的工程进度、质量、各楼层的角度、位置（景观、光线）42知彼：寻找突破口吃透竞争对手：吃透竞争对手：了解范围：了解范围：世界金融中心世界金融中心 地王大厦地王大厦 航天大厦航天大厦招银世贸招银世贸 安联大厦安联大厦 诺德中心诺德中心嘉里中心嘉里

15、中心 礼顿中心礼顿中心u同区域内的不同档次产品u不同区域内的同档次产品43吃透竞争对手：吃透竞争对手：了解内容：了解内容：已售项目 入驻公司、装修档次、配置、物管、租金、空置率、市场口碑、现有问题在售项目地理位置、软硬件配置、销售情况、营销策略、工程进度、客户定位、优劣势未售项目 地块、规划、进度、定位、投放时间、预计价位注意：分不同时段、不同背景去了解注意：分不同时段、不同背景去了解知彼：寻找突破口44知彼：寻找突破口吃透环境：吃透环境：周边环境：周边环境：楼宇周边配套的规划、工程进度、发展预期45知彼：寻找突破口吃透环境：吃透环境：区域环境：区域环境：定位、政策利好、软硬件环境46知彼：寻

16、找突破口吃透环境：地域环境：本城市纵向比较、各大城市横向比较47知彼：寻找突破口吃透环境：吃透环境：社会经济环境：社会经济环境：宏观调控、经济信息政策、行业现状、未来发展前景 2011年天津市国内国民生产总值（GDP）增长速度创新高达到全国第一，增速为16.4%（与重庆并列第一）4月11日，国家统计局公布的3月CPI同比涨幅为5.3%，比2月小幅回落0.1个百分点，但仍然站在近32个月的第二通胀高点上;从环比来看，3月CPI比2月上升0.1个百分点，也表明通胀并未有大幅度缓解。4月25日，国务院决定提高钢铁、电解铝、水泥、房地产开发固定 资产投资项目资本金比例。4月26日，中共中央政治局会议强

17、调，适度控制货币信贷增长,严格控制新开工项目48知彼：寻找突破口注意：注意：吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的吃透环境过程是长期的，关键是培养对环境和经济的敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。敏感度，增加与客户的谈资，但不可深究。49写字楼的销售策略提升卖点：提升卖点：卖点归纳：多、全卖点最大化：细、分清主次给客户带来的利益：多了解不同客户的需求及关注方面举例：对比 低档项目找衬托，同档项目找差异，高档项目找提升50写字楼的销售策略设计接待流程：设计接待流程：介绍本项目的内容：注意思路（由外到内、由低到高、由粗到细）介绍区域的内容：由面到点，再由点回到面设计看楼行进路线：先安排完美、流畅的路线，再微调