保险公司-产说会运作细则(P30)-课件.ppt

1、保险公司产品说明会操作细则保险公司产品说明会操作细则http:/ 前前一、策一、策 划划会会 前前 作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、作为一种经营行为，产说会应设立明确的目标（客户数量、保费、签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以签单率、成本等），经营目标确定后，所有工作围绕目标展开，以便明确重心、事后评估；便明确重心、事后评估；采用采用“客户联谊会客户联谊会”的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气的形式，营造轻松和谐的氛围，淡化销售气息；息；时间的选定不一定固定在周末，便于业务员邀约客户（周末多在时间的选定不一定固定在周末，便于业务员邀约客户（周末

2、多在休闲，孩子也放假）；休闲，孩子也放假）；为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小为保障产说会效果，可根据职场规模限定参会人数，成立功能小组确定人员分工，责任落实到人，组确定人员分工，责任落实到人，群策群力。群策群力。二、宣导二、宣导 训练训练 统一思想：在会前的一周利用早会大力度宣导产说会的重要性，统一思想：在会前的一周利用早会大力度宣导产说会的重要性，对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵对产说会进行全方位的包装（如：产说会的规模、形式、讲师阵容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等）；容、内容安排、时间、事项要求、预计达成效果、客户奖品等

3、）；可以用可以用“限量竞拍、座位分布、讲师单独沟通限量竞拍、座位分布、讲师单独沟通”等多种方法向等多种方法向业务队伍业务队伍“推销推销”产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、产说会门票达到充分调动积极性、引起重视、筛选客户的目的；筛选客户的目的；对门票销售进度、业务员邀约情况进行对门票销售进度、业务员邀约情况进行持续追踪持续追踪，利用二次早会，利用二次早会进行邀约、门票递送话术及促成签单话术的训练以及通关；临会进行邀约、门票递送话术及促成签单话术的训练以及通关；临会前一天，再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客前一天，再次统计客户到场数量，要求业务员再度确认并提醒客户到场；户到场；

4、会会 前前n前期的工作安排会：在会前首先制定产说会的行事前期的工作安排会：在会前首先制定产说会的行事历，并确定各功能小组，（策划协调组、礼仪接待组、历，并确定各功能小组，（策划协调组、礼仪接待组、音响灯光组、职场布置组、后勤礼品组、促成组）各小音响灯光组、职场布置组、后勤礼品组、促成组）各小组分工明确到人，并由专人追踪落实，确定会议的流程。组分工明确到人，并由专人追踪落实，确定会议的流程。n检查准备会：由各功能小组的负责人汇报准备的情况，检查准备会：由各功能小组的负责人汇报准备的情况，和所需材料（资料），掌握具体情况，确保会议的顺畅和所需材料（资料），掌握具体情况，确保会议的顺畅和品质。和品质

5、。会会 前前三、物品资料准备三、物品资料准备后勤组负责物品准备和配置，包括：奖品、台花、胸花、瓶装矿泉水、水果、摄（照）像机、投影仪、手提电脑（2台）、音响、话筒（无线）、激光签字笔、剪刀、条幅、绶带、桌布、签字笔、白板笔、胶带、宣传资料(理赔报、理财信息、公司介绍、产品建议书、理赔案例等）、投保单、签到表、抽奖箱等。会会 前前不断完善物品准备表产产品品说说明明会会会会前前准准备备工工作作检检查查表表流程表应在事前发给每个责任人一份，让其了解各项准备工作的安排，便于互相衔接配合。会前准备事项 场地选定会场横幅及宣传海报门票的下发和炒作引导牌打印、寻宝奖券打印张贴参会业务员及客户的确定讲师邀请及

6、相关准备、沟通鲜花（台花，胸花）各类宣传片、串场音乐参会工作人员确定制作分工表、流程参会业务员及客户签到表会议用品准备（瓶装水、水果等）宣传资料及礼品大会主持人、现场总协调人笔记本电脑2台、投影仪1台场地布置、泰康幼儿园布置音响调试职场卫生及无关物品清理会会 前前四、场地布置四、场地布置 各功能小组对会场进行全面布置，要求：简洁大方、色彩明快醒目，能够体现公司文化和风貌、突出所销产品特点，感染客户，消除距离感，撤掉与大会无关的物品;产品宣传海报、公司企业文化展板上墙，利用各种形式对客户产生影响;会场座位摆放要方便业务员促成(过道的数量）；奖品及纪念品置于会场显要位置，刺激客户好奇心和购买欲；大

7、门口、通道、会场分别设立引导牌、礼仪人员、引导欢迎客户;安排专门人员端茶送水（不要过分主动，按照季节尽量选择瓶装水）、递送资料。会会 前前在产说会前一天，重新提醒客户见面的时间和等候地点（最好接客户来），强调门票的珍贵性如果是重要客户，可以考虑用车迎接客户并安排座位，打印桌牌向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题不要有太强烈的功利心，平和而不失热情个人形象（着职业装）和签单资料准备门票送达结束后，了解客户参会情况会会 前前带好展业工具：带好展业工具：条款书、投保单、简易建议书、红利条款书、投保单、简易建议书、红利演示表、计算器、签字笔、展业夹、理演示表、计

8、算器、签字笔、展业夹、理赔案例、泰康报摘和泰康新生活等杂志。赔案例、泰康报摘和泰康新生活等杂志。一、工作人员提前到位一、工作人员提前到位二、客户入场二、客户入场三、正式开始三、正式开始四、现场互动四、现场互动五、业务员注意事项五、业务员注意事项产说会开始前一小时，全体工作人员到位，再度检查、调试设备，并清点相关物品；礼仪组提前半小时在指定地点（楼口、电梯口、会场口）迎候，在会场口设接待处，统一着装、统一迎候语、佩绶带及工作牌，举止得体、热情大方；议程组提前半小时播放暖场音乐，并准备好上场音乐，打出迎宾幕。播放暖场录像片。各项环节音乐和主持人至关重要，很多冷场都与此有关。各项环节音乐和主持人至关

9、重要，很多冷场都与此有关。会会 中中礼仪人员分迎宾、签到、维护秩序、颁奖。礼仪人员分迎宾、签到、维护秩序、颁奖。话术：迎宾：话术：迎宾：“您好，您是来参加泰康人寿感恩客户新春财您好，您是来参加泰康人寿感恩客户新春财富论坛的吗？富论坛的吗？”“”“请在签到台登记一下，我们会有资料发给请在签到台登记一下，我们会有资料发给您您”签到：签到：“请收好您的门票，会场上有抽奖活动，祝您中奖请收好您的门票，会场上有抽奖活动，祝您中奖”。维护秩序：维护秩序：“您好，我们有专门的泰康幼儿园照顾您的孩子，您好，我们有专门的泰康幼儿园照顾您的孩子，把您的孩子送到那里吧把您的孩子送到那里吧”颁奖：颁奖：“祝贺您！恭喜

10、你！祝贺您！恭喜你！”。对提前离场的客户对提前离场的客户“您对今天的财富论坛还满意吗？您对今天的财富论坛还满意吗？”“有机会欢迎您下次再来参加有机会欢迎您下次再来参加”、“哪些还不明白，随后我哪些还不明白，随后我们的经理再和您详细沟通们的经理再和您详细沟通”。送到门口送到门口 业务员陪同客户入场，介绍产说会概要；会场口工作人员登记客户和业务员姓名（会后领取纪念品）；登记簿要精美登记簿要精美 礼仪人员引导客户有秩序落座；会前3020分钟时音响组播放暖场音乐及专题片录像，至产说会正式开始。会会 中中主持人宣布正式开始，致欢迎辞；隆重推出公司领导，简要介绍公司发展状况并展望前景，致欢迎辞；主讲人出场

11、前，主持人以抢答形式选出幸运嘉宾，派送礼品，活跃现场气氛；主持人着重包装主讲人树立主讲人威信，主讲内容开始。会会 中中 主持人感谢主讲人之后，进入促成阶段；整个促成过程中，要求业务员一对一针对客户个性问题讲解；促成组进入会场，帮助促成,同时礼仪组不断展示奖品；主持人把控整个会场气氛，鼓励到场客户踊跃签单，把抽奖及抢答活动融进促成过程中，带动销售现场的氛围进入高潮（主持人远比主讲人重要主持人远比主讲人重要）；产说会进入自然结束状态；关于抽奖的时机和方法（为目标服务，与现场气氛协调）关于抽奖的时机和方法（为目标服务，与现场气氛协调）会会 中中了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的服务委婉提醒客

12、户配合维护现场秩序，不影响他人聆听协助客户，参与现场组织的互动活动 着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备(后援和礼仪组起核心作用后援和礼仪组起核心作用)会会 中中一、整理资料一、整理资料二、效果评估二、效果评估三、营业单位的追踪三、营业单位的追踪 二、效果评估二、效果评估1、对到场客户来源进行分析，了解业务人员拜访状态；2、对讲授内容进行分析、改善；3、对整个产说会的组织流程进行反馈、探讨。会会 后后三、营业单位的追踪三、营业单位的追踪 次日早会对产说会进行总结（业绩点评），大力渲染成功案例，树立产说会典范，营造良好的业务氛围。会后一周内，要求业务员对

13、所有客户进行回访、追踪，检查拜访量，进行活动管理；每日二次早会对业务员进行回访（促成、转介绍）话术训练。奖励和激励（所有参与者）奖励和激励（所有参与者）会会 后后关键事项温馨提示关键事项温馨提示 会前注意强调会场秩序（现场总协调人）；互动过程中注意各阶段节奏的把握，可邀请客户上台并发表参会（获奖）感受，不断制造签单高潮；全体人员分工协作，在做好本岗工作的同时，应紧密配合主持人（会前做好预演未来），营造热烈、有条不紊的会场氛围。温馨提示温馨提示二、促成组方面二、促成组方面 事先确定促成组成员，并在事前充分沟通；促成组成员一律着职业装入场并配带“寿险顾问“标识。三、业务员方面三、业务员方面 参会业

14、务员着职业装，佩戴司徽参会（客户少，着便装）；参会客户最好选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量；事前要求业务员在会中保持秩序，同时配合互动；事先和客户推荐的产品要与产说会一致。四、主讲方面四、主讲方面 1、联系社会热点问题，积极地进行理念建设，为产品的讲解和促成奠定坚实的基础，讲授投保示例，拉升件均保费；2、严格时间掌控，不要延时；3、理性和感性结合的讲授风格。温馨提示温馨提示五、主持方面五、主持方面（主持人远比主讲人重要）（主持人远比主讲人重要）1、主持人应时刻关注产说会进展状况，自身要富有感染力，在最短的时间与客户建立沟通和信任。整场中持续制造签单机整场中持续制造签单机会与高潮，会与高

15、潮，语调高亢有力，营造火爆签单气氛；2、要有全局观念，密切关注会议进程及客户需求，及时提示工作人员做好会场服务；3、要隆重包装主讲嘉宾；4、提醒音控注意音乐的播放。温馨提示温馨提示时间、流程的把控时间、流程的把控处理突发事情（充分的预案）处理突发事情（充分的预案）冷场的处理冷场的处理六、几个容易被忽略的细节六、几个容易被忽略的细节温馨提示温馨提示1、门票的炒作和运用；、门票的炒作和运用；2、会前协调会、演练和走场；、会前协调会、演练和走场；3、座位安排不妥、带小孩是产说会、座位安排不妥、带小孩是产说会“杀手杀手”；4、抽奖的时机、参与人员控制；、抽奖的时机、参与人员控制；5、“托托”的运用，该

16、作秀的地方要做足的运用，该作秀的地方要做足6、各功能组的组织和建立，会后及时的总结，奖励和激励。、各功能组的组织和建立，会后及时的总结，奖励和激励。7、会场的、会场的“安保安保”工作要专人负责；工作要专人负责；8、事先严明纪律（原始资料的保存，避免抢单。）、事先严明纪律（原始资料的保存，避免抢单。）9、提前离场的客户、现场未签单的客户、没有到的客户（都有相、提前离场的客户、现场未签单的客户、没有到的客户（都有相应的工具）；应的工具）；10、备份的手段；、备份的手段；一流的舞台一流的舞台一流的指挥一流的指挥一流的演员一流的演员一流的观众一流的观众结论：结论：在目前的团队环境下，系统的操作产说会运作在目前的团队环境下，系统的操作产说会运作是最有效的经营方法之一。是最有效的经营方法之一。产说会的副产品：产说会的副产品：产说会本身就是一场训练；产说会本身就是一场训练；高效的组织团队和讲师、主持人队伍！高效的组织团队和讲师、主持人队伍！天下大事必做于细天下大事必做于细天下难事必做于易天下难事必做于易