业务精英培训课程课件.ppt
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1、路漫漫其悠远路漫漫其悠远2023-5-18业务精英培训课程业务精英培训课程要想成为业务精英,弄清两个关系:“拳”和“功”“思”与“学”基础篇家装篇小区团购篇目 录基础篇家装篇小区团购篇第一篇三从:公司精神要遵从;领导安排要服从;客户意见不盲从;四德:德-_;言-妙语沟通促客情;容-_;功-知识技能样样精。业务精英-三从四德以维护公司为荣,以损害公司为耻;以服务客户为荣,以坑害客户为耻;以主动学习为荣,以逃避学习为耻;以勤于沟通为荣,以投机取巧为耻;以团结互助为荣,以拉帮结伙为耻;以良性竞争为荣,以嫉贤妒能为耻;以遵守纪律为荣,以破坏纪律为耻;以节约费用为荣,以浪费资源为耻业务精英-八荣八耻产品
2、知识;行业知识;装修常识;房地产知识;楼盘资料;业务精英-十项技能关联产品知识;市场行情;设计鉴赏能力;房地产行情;诸项杂学;基础篇家装篇小区团购篇第二篇第一节:第一节:认识家装市场认识家装市场大环境发展解析大环境发展解析拉动经济的三驾马车拉动经济的三驾马车 经济的工业化经济的工业化近五年,近五年,GDPGDP增长速度为增长速度为10%10%,预计,预计建筑装饰行业仍然有建筑装饰行业仍然有2020年年的良好发展;的良好发展;60%60%与建材行业有关与建材行业有关 人口结构的城市化人口结构的城市化目前城市化水平为目前城市化水平为47%47%左右,左右,20202020年预计达到年预计达到56%
3、56%,15001500万人要进城,还有每年万人要进城,还有每年600600万左右的大学生毕业留城;万左右的大学生毕业留城;社会运行的市场化社会运行的市场化到到20102010年家庭装修行业将达到年家庭装修行业将达到一万三千亿的产值;一万三千亿的产值;家装:1万3千亿家装行业发展趋势家装行业发展趋势 家装公司企业结构的发展;家装公司企业结构的发展;市场整合能力的提升对家装市场的影响;市场整合能力的提升对家装市场的影响;_ 家装企业与金融业的不断接轨;家装企业与金融业的不断接轨;_1010年家装公司年家装公司/设计师渠道发展趋势设计师渠道发展趋势 家装公司两极分化:家装公司两极分化:集团化、集约
4、化方向集团化、集约化方向-统一报价、质量标准、规模化;统一报价、质量标准、规模化;专业设计事务所专业设计事务所-体贴、细致,高水平设计和高质量施体贴、细致,高水平设计和高质量施工;工;大型家装公司的连锁运营能力不断加强;大型家装公司的连锁运营能力不断加强;_;_;家装公司大展厅的营销模式成为必然;家装公司大展厅的营销模式成为必然;_;宏伟蓝图要实现,全靠自己建大店。家装要上量,自己开工厂。认识家装设计师认识家装设计师菜鸟设计师:业龄:3年以下年龄:26岁以下地位:绘图员、销售员收费:免费;30-80元实力:对行业无判断力老鸟设计师:业龄:3-8年年龄:26岁-32岁地位:主笔设计师设计费:10
5、0-150元实力:对客户有一定把握,有固定设计风格,缺乏变化老鹰设计师:业龄:8年以上年龄:33岁以上地位:主笔设计师设计费:150元以上实力:已形成自身的特有风格 和习惯,对客户的把握 和掌控能力强第二节:第二节:打造家装精英打造家装精英1 1、装饰公司的信息来源2、制定操作模式 3、家装业务员学习知识 4、拜访前的准备 5、拜访应得到的信息 6、拜访7、市场保护避免冲突精兵之道(1 1)通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料,甚至)通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料,甚至可以用:可以用:“扫街扫街”的笨办法建立市场档案,对各类装饰公司的的笨办法建立市场档案,对各类装饰公司的资料进行
6、分析,寻找适合与我公司品牌合作的客户。资料进行分析,寻找适合与我公司品牌合作的客户。(2 2)通过外部信息获得。)通过外部信息获得。装饰协会。很多地方有协会,而且很多协会都有自己的会刊。装饰协会。很多地方有协会,而且很多协会都有自己的会刊。贸易展览或交易会贸易展览或交易会 。广告。广告。(3 3)通过终端获取。)通过终端获取。1 1、装饰公司的信息来源、装饰公司的信息来源2 2、制定操作模式、制定操作模式合同的形式、合同的形式、价格体系、价格体系、返利支付时间、方式、返利支付时间、方式、团购、团购、促销、促销、返利政策。返利政策。3 3、家装业务员学习知识、家装业务员学习知识(1 1)家装设计
7、知识(如线条、空间、色彩搭配等)家装设计知识(如线条、空间、色彩搭配等)(2 2)本公司及竞争对手的产品知识、特点。)本公司及竞争对手的产品知识、特点。(3 3)各类建材产品知识,如油漆、五金、卫浴、夹板等。)各类建材产品知识,如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的:与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。目的:与设计师交谈时能表现出一定的专业水平。4 4、拜访前的准备、拜访前的准备(1 1)资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价)资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价格表等格表等 。(2 2)心理及语言准备。首先自己要认为:我不是一个推销)心理及语言准备。首先自己要认为:我不是一个推
8、销员,我是设计师的助手,因为我的产品可以激发设计师的创意,员,我是设计师的助手,因为我的产品可以激发设计师的创意,让其妙笔生花,能为装饰公司(业主)提供最满意、最有个性让其妙笔生花,能为装饰公司(业主)提供最满意、最有个性化的效果,能让业主享受高品质的产品。化的效果,能让业主享受高品质的产品。5 5、应该搜集到的信息、应该搜集到的信息(1 1)装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、)装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等;资质、家装及其工装量大小等;(2 2)目前工程信息。有无适合我公司产品的工程(如规)目前工程信息。有无适合我公司产品的工程(如规格、
9、价格等);格、价格等);(3 3)设计师个人档案,如生日、爱好、设计风格等。设计师个人档案,如生日、爱好、设计风格等。6 6、维护巩固、维护巩固(1)(1)腿勤腿勤 发展新客户,定期拜访老客户,及时派送样板、新发展新客户,定期拜访老客户,及时派送样板、新(2)(2)资料。资料。(2)(2)口勤口勤 定期用电话拜访,了解最新动态定期用电话拜访,了解最新动态,介绍公司新政策介绍公司新政策。(3)(3)手勤手勤 及时整理、归类相关信息,勤发贺卡、短信,筹划及时整理、归类相关信息,勤发贺卡、短信,筹划有关活动有关活动7 7、市场保护,避免冲突、市场保护,避免冲突(1)(1)以一定的成交额为标准,划分家
10、装业务、工程业务。以一定的成交额为标准,划分家装业务、工程业务。(2)(2)严禁工程业务人员做家装业务。严禁工程业务人员做家装业务。(3)(3)限定零售网点的最低零售价,确保装饰公司的利润空间限定零售网点的最低零售价,确保装饰公司的利润空间 第三节:第三节:家装渠道实战技巧家装渠道实战技巧 家装渠道合作模式解析家装渠道合作模式解析 立体家装操作的解析立体家装操作的解析 有效的市场推广有效的市场推广家装公司家装公司/设计师渠道发展趋势设计师渠道发展趋势二、家装公司对设计师的管理将不断加强二、家装公司对设计师的管理将不断加强三、大型家装公司的连锁运营能力不断加强三、大型家装公司的连锁运营能力不断加
11、强四、家装公司大展厅的营销模式成为必然四、家装公司大展厅的营销模式成为必然一、家装行业的洗牌进一步提速一、家装行业的洗牌进一步提速五、家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展五、家装公司涉足上游材料从而实现产业整合和业务拓展六、专业的设计事务所将在高端市场占据一席之地六、专业的设计事务所将在高端市场占据一席之地二、正激励考核模式二、正激励考核模式三、分销渠道模式三、分销渠道模式四、联营共赢模式四、联营共赢模式一、单一返点模式一、单一返点模式五、立体专业模式五、立体专业模式家装渠道的运营模式家装渠道的运营模式一、单一返点模式一、单一返点模式 该模式通过单纯的返点的方式与设计该模式通过单纯的
12、返点的方式与设计师进行合作;师进行合作;形式单一,是属于比较初级的模式形式单一,是属于比较初级的模式合作对象多是一般的设计师合作对象多是一般的设计师一、单一返点模式一、单一返点模式 家装公司对设计师没有控制力;家装公司对设计师没有控制力;二级市场的较为混乱的家装渠道;二级市场的较为混乱的家装渠道;设计师对消费者的导向性比较强的市场。设计师对消费者的导向性比较强的市场。操作形式简单操作形式简单涉及环节少涉及环节少可复制难度为二星级可复制难度为二星级一、单一返点模式一、单一返点模式 首先,必须有一个单兵作战能力强的业务团队第二,返点要及时准确,建立设计师的信任维护好设计师资源,形成固定设计师群体一
13、、单一返点模式一、单一返点模式 制定合作伙伴销售额与之对应的激励措施制定合作伙伴销售额与之对应的激励措施根据合作伙伴的需求讲激励措施分为精神和根据合作伙伴的需求讲激励措施分为精神和物质两种类别物质两种类别行业有用但系统性和坚持性不够行业有用但系统性和坚持性不够二、正激励考核模式二、正激励考核模式 与销售业绩挂钩,目标明确与销售业绩挂钩,目标明确能建立起一部分长期合作的设计师能建立起一部分长期合作的设计师可复制难度为三星级可复制难度为三星级二、正激励考核模式二、正激励考核模式 一个比单一返点制团队综合素质更高的团队一个比单一返点制团队综合素质更高的团队建立设计师互动平台建立设计师互动平台切实可行
14、的奖励措施切实可行的奖励措施二、正激励考核模式二、正激励考核模式三、分销渠道模式三、分销渠道模式 家装公司从操作上变为分销商家装公司从操作上变为分销商价格的稳定是该模式运营的管家价格的稳定是该模式运营的管家家装公司和材料商紧密合作家装公司和材料商紧密合作三、分销渠道模式三、分销渠道模式 有效的分销商管理体系家装公司有材料展厅,且自营展厅销售能力较强可复制难度为三星级三、分销渠道模式三、分销渠道模式价格体系和市场秩序管理必须有专人专管价格体系和市场秩序管理必须有专人专管有服务团队全面服务好家装公司有服务团队全面服务好家装公司展厅店面、市场推广等统一管理的体系展厅店面、市场推广等统一管理的体系 材
15、料商和家装公司共同出资合作材料购买和设计一站式服务资源的有效整合,但对于全面的家装渠道运营具有局限四、联营共赢模式四、联营共赢模式 需要家装公司在当地具有30%以上的市场份额需要合作双方都有强烈的合作意愿财务管理必须提前设置的科学高效可复制难度为五星级四、联营共赢模式四、联营共赢模式严格的财务管理体系严格的财务管理体系模式有效推行的双方资源投入的规模式有效推行的双方资源投入的规范设置范设置产品资源和设计师资源的整合产品资源和设计师资源的整合四、联营共赢模式四、联营共赢模式五、立体专业模式五、立体专业模式 立体专业模式立体专业模式_五、立体专业模式五、立体专业模式 组织结构清晰,操作手法立体组织
16、结构清晰,操作手法立体专人专项对接,保证渠道精细化运营专人专项对接,保证渠道精细化运营合作方式全面,即能突显品牌,又能有合作方式全面,即能突显品牌,又能有效提升销量效提升销量五、立体专业模式五、立体专业模式 对人员队伍素质要求较高对人员队伍素质要求较高对公司系统管理运营提出了更高的要求对公司系统管理运营提出了更高的要求该模式是行业未来的发展趋势,可复制该模式是行业未来的发展趋势,可复制难度为四星级难度为四星级五、立体专业模式五、立体专业模式 高素质人员队伍良好的服务系统系统有效的推广模式明确的价格体系,严格的财务管理,激励性的政策立体家装操作解析立体家装操作结构图立体家装操作关键节点立体家装操
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